1、1 2005 LenovoLenovo Confidential2(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo主要内容店面盈利三要素店面盈利三要素组合销售组合销售培训机制培训机制三要素之工作模块三要素之工作模块3(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo盈盈利利三三要要素素1.1.创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境2.2.合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 3.3.打造店面团打造店面团 队销售能力队销售能力四四个个掌掌握握1.1.对产品主次及性能、配置的掌握对产品主次及性能、配置的掌握2.2.对
2、产品销售政策的掌握对产品销售政策的掌握3.3.对销售话述、技巧的掌握对销售话述、技巧的掌握4.4.对组合销售的掌握对组合销售的掌握围绕四个掌握我们建立如下工作模块围绕四个掌握我们建立如下工作模块考核激励考核激励建立培训机制建立培训机制配套政策配套政策设计组合销售设计组合销售提炼话述技巧提炼话述技巧完善连锁管理架构完善连锁管理架构4(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo店面盈利三要素店面盈利三要素5(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo1.1.创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 2.2.
3、合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 3.3.打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力6(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo1.1.创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 2.2.合理出样合理出样、合理摆放促销品合理摆放促销品 3.3.打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力三要素三要素7(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo三要素创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 建店选址建店选址 店面日常维护店面日常维护8(April 20)Lenovo Confiden
4、tial 2005 Lenovo 建店选址建店选址 若需讲此单元，在本页插入：若需讲此单元，在本页插入：店面盈利三要素工作模块之店面盈利三要素工作模块之.建店选址建店选址9(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo三要素创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 建店选址建店选址 店面日常维护店面日常维护10(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 店面日常维护店面日常维护 制定店面日常维护工作内容及流程制定店面日常维护工作内容及流程 维护中的注意事项维护中的注意事项 重在如重在如“肯得基肯得基”般
5、的流程化坚持般的流程化坚持创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 11(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo制定店面日常维护工作内容及流程制定店面日常维护工作内容及流程 杂物清理清除杂物清理清除 样品、促销品清洁顺位样品、促销品清洁顺位 形像墙、柱、获奖证书清洁顺位形像墙、柱、获奖证书清洁顺位 展台、洽谈桌对位、清洁、维护展台、洽谈桌对位、清洁、维护 地面清洁维护地面清洁维护 灯具维护灯具维护 店长负责整理流程并身体力行执行店长负责整理流程并身体力行执行12(April 20)Lenovo Confidential 2005 Len
6、ovo维护中的注意事项维护中的注意事项 收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台货物搬运对展台、墙面墙面、门框的伤害门框的伤害 POP POP等粘贴后遗留的污垢等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报超出店面维护能力应向公司申报13(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固14(April 20)Lenovo
7、 Confidential 2005 Lenovo收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固15(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo维护中的注意事项维护中的注意事项 收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台货物搬运对展台、墙面墙面、门框的伤害门框的伤害 POP POP等粘贴后遗留的污垢等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报超出店面维护能力应向
8、公司申报16(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害17(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo维护中的注意事项维护中的注意事项 收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台货物搬运对展台、墙面墙面、门框的伤害门框的伤害 POP POP等粘贴后遗留的污垢等粘贴后遗留的
9、污垢 灯光不亮灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报超出店面维护能力应向公司申报18(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo维护中的注意事项维护中的注意事项货物搬运对展台货物搬运对展台、墙面墙面、门框的伤害门框的伤害19(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo维护中的注意事项维护中的注意事项 收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台货物搬运对
10、展台、墙面墙面、门框的伤害门框的伤害 POP POP等粘贴后遗留的污垢等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报超出店面维护能力应向公司申报20(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo维护中的注意事项维护中的注意事项 POPPOP等粘贴后遗留的污垢等粘贴后遗留的污垢21(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo维护中的注意事项维护中的注意事项 收银台及周边的杂物最为顽固收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙
11、面的伤害桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台货物搬运对展台、墙面墙面、门框的伤害门框的伤害 POP POP等粘贴后遗留的污垢等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报超出店面维护能力应向公司申报22(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo重在如重在如“肯得基肯得基”般的流程化坚持般的流程化坚持 有流程才能规范一致有流程才能规范一致 每日、随时重复维护才能创造舒适每日、随时重复维护才能创造舒适 只要坚持，反而简单只要坚持，反而简单 目的：创造舒适环境，吸引客户留住客户目的：创造舒适环境，吸引客户留住客户 关键词
12、：关键词：规范规范+重复！重复！23(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo1.1.创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 2.2.合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 3.3.打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力24(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 三要素舍不得出样就是风险舍不得出样就是风险公司公司/主管层面易犯此错主管层面易犯此错过度抢样，只陈列不流通，库存积压，造过度抢样，只陈列不流通，库存积压，造 成风险成风险店长层面店长层面易犯此错易犯
13、此错25(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 三要素舍不得出样就是风险舍不得出样就是风险;公司主管层面易犯此错公司主管层面易犯此错 确保供货，库房前移到柜台，跟进样品的管理确保供货，库房前移到柜台，跟进样品的管理 流程流程 样品管理流程由产品主管或库管制定样品管理流程由产品主管或库管制定26(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 三要素过度抢样过度抢样,只陈列不流通只陈列不流通,库存积压库存积压,造成风造成风险险;店长层面店长层面易犯此错
14、易犯此错 1.1.制定店面上样及回收优先级流程，确保上样并能有效回制定店面上样及回收优先级流程，确保上样并能有效回 流样品至公司大系统正常流通。流样品至公司大系统正常流通。流程由产品主管制定流程由产品主管制定 2.2.再辅之以强制分配再辅之以强制分配(至原店面至原店面)销售政策，即强制流通又销售政策，即强制流通又让店面共担风险让店面共担风险。强制分配政策由公司层面发出强制分配政策由公司层面发出27(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo060428060428 公司各店数码相机上样优先级流程公司各店数码相机上样优先级流程 将现有店面分为三类：将现有店面
15、分为三类：一类：一类：数数 3 3；A3A3；新；新 2 2；A4A4；佰；佰 2 2；A1A1（索尼，尼康）（索尼，尼康）以上店面除以上店面除 A1A1 外，其它均是数码主力外，其它均是数码主力(专业专业)销售店面，占据了公司数码一半以上的销量，销售店面，占据了公司数码一半以上的销量，故在上样上应优先满足。故在上样上应优先满足。其中：当公司库存只有其中：当公司库存只有 2 2、3 3 台时，应优先考虑数台时，应优先考虑数 3 3；A3A3；新；新 2 2 的上样；的上样；A1A1 因现只能上尼康和索尼，故此二个品牌应力保该店；因现只能上尼康和索尼，故此二个品牌应力保该店；佰腾佰腾 2 2 店
16、因主要是柯达和尼康的形象，故此两个品牌应优先考虑；店因主要是柯达和尼康的形象，故此两个品牌应优先考虑；二类：二类：数数 1 1；A2A2；百；百 1 1；百；百 3 3；数；数 2 2；新；新 1 1；佰腾；佰腾 1 1 只要库存风险小的货物应辐射到以上店面；只要库存风险小的货物应辐射到以上店面；三类：三类：世纪；百世纪；百 2 2；数；数 4 4；以上店面受地理位置影响，应将公司的畅销产品全面上样，库存应保；以上店面受地理位置影响，应将公司的畅销产品全面上样，库存应保证在证在 1515-2020 台。台。因销售因销售收取样机，请按上样优先顺序反向操作。收取样机，请按上样优先顺序反向操作。以上
17、内容不传达到店面，仅在公司数码主管及公司库管执行既可。注意：因缺货收样时，以上内容不传达到店面，仅在公司数码主管及公司库管执行既可。注意：因缺货收样时，数码主管及公司库管态度要好但操作要坚决。店面有疑问可向数码主管或总经理申报。数码主管及公司库管态度要好但操作要坚决。店面有疑问可向数码主管或总经理申报。STRONGJETSTRONGJET 06 0604042828 28(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 三要素合理出样合理出样合理摆样合理摆样向向VAIOVAIO学习学习29(April 20)Lenovo Co
18、nfidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习产品获产品获奖证书奖证书标价签标价签产品性能产品性能配置介绍配置介绍一系列多一系列多型号介绍型号介绍可选件介绍可选件介绍卖点推荐卖点推荐可选配可选配件陈列件陈列外观特性外观特性一件产品一件产品8 8项介绍。有厂家项介绍。有厂家提供的，也有店面自己能办提供的，也有店面自己能办到的。到的。VAIOVAIO贵在坚持不懈贵在坚持不懈的组合摆放。如此则能够：的组合摆放。如此则能够：吸引客户眼球吸引客户眼球/粘住客户粘住客户/给给店员提供洽谈思路店员提供洽谈思路30(April 20)Lenovo Confiden
19、tial 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习新世纪新世纪VAIOVAIO专卖店专卖店 百脑汇联想百脑汇联想NBNB专卖店专卖店我们目前陈列最好的样机与我们目前陈列最好的样机与VAIOVAIO的比较：的比较：31(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习百脑汇百脑汇1 1店店 A A世界世界1 1店店 佰腾佰腾1 1店店我们其他店面的陈列：（我们其他店面的陈列：（06.04.2106.04.21及之后及之后)32(April 20)Lenovo Confidential 2
20、005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习系列对比：系列对比：佰腾佰腾1 1VAIOVAIO33(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习A1A1系列对比：系列对比：34(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习A2A2系列对比：系列对比：35(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习百百2 2系列对比：系列
21、对比：36(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习百百3 3系列对比：系列对比：37(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习A1系列对比：系列对比：VAIO富士富士38(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 合理摆样合理摆样 向向VAIOVAIO学习学习VAIOVAIO在销售中好过我们的地方很多在销售中好过我们的地方很多!只要静心体味；只要静心体味；学习、专注、持久学习、专
22、注、持久!我们的提升空间会很大我们的提升空间会很大!我们的业绩一定会更好我们的业绩一定会更好!39(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo 三要素1.1.创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境 2.2.合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 3.3.打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力40(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo三要素打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力(四个掌握四个掌握)1.1.对产品销售政策的掌握对产品销售政策的掌握2.2.对产品主次及性能、配置的掌握对产品主次
23、及性能、配置的掌握3.3.对销售话述、技巧的掌握对销售话述、技巧的掌握4.4.对组合销售的掌握对组合销售的掌握41(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力(四个掌握四个掌握)围绕着四个掌握围绕着四个掌握,我们需要解决如下问题我们需要解决如下问题:团队愿意四个掌握团队愿意四个掌握(主观愿望）主观愿望）考核激励考核激励提供四个掌握的途经及方法提供四个掌握的途经及方法培训机制培训机制配套四个掌握的内容配套四个掌握的内容建立工作模块建立工作模块。如如:42(April 20)Lenovo Confidential 2
24、005 Lenovo打造店面团队的销售能力打造店面团队的销售能力(建立工作模块建立工作模块)二次开发精确制导的销售政策二次开发精确制导的销售政策制定政策制定政策组合销售的设计组合销售的设计确定主打产品及辅助产品确定主打产品及辅助产品提炼销售话述、总结销售技巧提炼销售话述、总结销售技巧43(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo盈盈利利三三要要素素1.1.创造创造舒适、布置合理的购物环境舒适、布置合理的购物环境2.2.合理出样合理出样、合理摆样合理摆样 3.3.打造店面团打造店面团 队销售能力队销售能力四四个个掌掌握握1.1.对产品主次及性能、配置的掌握
25、对产品主次及性能、配置的掌握2.2.对产品销售政策的掌握对产品销售政策的掌握3.3.对销售话述、技巧的掌握对销售话述、技巧的掌握4.4.对组合销售的掌握对组合销售的掌握围绕四个掌握我们建立如下工作模块围绕四个掌握我们建立如下工作模块考核激励考核激励建立培训机制建立培训机制配套政策配套政策设计组合销售设计组合销售提炼话述技巧提炼话述技巧完善连锁管理架构完善连锁管理架构44(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo45(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo46(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo想说的话47(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo大联想联想专卖店联想专卖店盈利工程盈利工程48(April 20)Lenovo Confidential 2005 Lenovo
