1、营营 销销 手手 册册项目名称项目内容企业介绍：企业介绍：江西巴米哥食品有限公司是隶属于金薄金企业集团（中国）有限江西巴米哥食品有限公司是隶属于金薄金企业集团（中国）有限公司下属公司，负责巴米哥品牌在中国境内及（港、澳、台）地区产公司下属公司，负责巴米哥品牌在中国境内及（港、澳、台）地区产品全面销售公司。中美合资江西金薄金生态科技有限公司主要负责巴品全面销售公司。中美合资江西金薄金生态科技有限公司主要负责巴米哥品牌产品在中国境内及（港、澳、台）地区产品研发及生产。米哥品牌产品在中国境内及（港、澳、台）地区产品研发及生产。公司坚持以市场为导向，以质量求生存，以信誉求发展，以双赢公司坚持以市场为导
2、向，以质量求生存，以信誉求发展，以双赢为渠道原则，以经销商为营销战略合作伙伴，多渠道打造与构建市场为渠道原则，以经销商为营销战略合作伙伴，多渠道打造与构建市场营销网络。专业铸造营销网络。专业铸造 巴米哥巴米哥 品牌在中国钢铁渠道和优秀网络。成功品牌在中国钢铁渠道和优秀网络。成功开发婴幼儿有机米粉、巴米哥系列产品已在全国各省、市、自治区、开发婴幼儿有机米粉、巴米哥系列产品已在全国各省、市、自治区、自辖市全面销售，并深受消费者欢迎。自辖市全面销售，并深受消费者欢迎。项目名称项目内容企业宗旨企业宗旨：赢得市场：超值产品赢得市场赢得市场：超值产品赢得市场.赢得客户：完美服务赢得客户赢得客户：完美服务赢
3、得客户.赢得信誉：诚信经营赢得信誉赢得信誉：诚信经营赢得信誉.赢得人生；超越自己赢得人生赢得人生；超越自己赢得人生.经营理念：经营理念：求精创新、追求卓越、服务至上、诚信共享、求精创新、追求卓越、服务至上、诚信共享、企业精神：企业精神：思想改变命运、细节决定成败思想改变命运、细节决定成败项目名称项目内容组织文化：组织文化：态度决定一切，速度决胜未来。态度决定一切，速度决胜未来。“高定位高定位,低姿态低姿态”是巴米哥人行事的法则。是巴米哥人行事的法则。建立优秀的团队、整合优秀的资源、携手优秀的伙伴、提供优秀建立优秀的团队、整合优秀的资源、携手优秀的伙伴、提供优秀的产品、创造优秀的业绩。的产品、创
4、造优秀的业绩。团队文化：团队文化：我们是一群带着思考奔跑的狼！我们是一群带着思考奔跑的狼！没有完美的个人，只有完美的团队。没有完美的个人，只有完美的团队。企业成功靠团企业成功靠团队队团队成功靠管理团队成功靠管理管理成功靠体系管理成功靠体系体系成功靠执行体系成功靠执行项目名称项目内容公司愿景：公司愿景：通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带来消消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带来消费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业领导者。领导者。公司组
5、织架构图公司组织架构图市场人员管理规定市场人员管理规定 为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为，激励销售人员工作热情，特制定本规定。为，激励销售人员工作热情，特制定本规定。项目名称项目内容一一、出差管理：出差管理：1、营销人员根据工作需要进行出差，需申报“出差申请表”，“出差申请表”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，市场营销人员于每月25日前将次月“出差申请表”报给公司销售部。2、营销人员申报的出差申请表批准报销售经理、副总、总经理审核。“出差申请表”报人力资源部、销售部销售文员各一份。项目名称项目内容3、营销人员出
6、差期间应如实、认真填写“销售公司员工出差情况备忘录”，按照出差计划完成任务。驾车出差应填写“销售公司车辆行驶记录表”，出差途中发生加油费用需填写“销售公司车辆油耗登记表”，上述2种表格在出差返回后需经销售经理、副总、总经理审核。4、营销人员出差结束后2个工作日内完成出差总结，销售经理、副总经理审核后在出差总结和效果评价表上签署评估意见。5、营销人员出差结束后及时在规定时间内将手续完整的报销单据报送所在销售公司财务办理报销业务。6、关于营销人员差旅费管理规定详见公司2011年薪资补助标准。项目名称项目内容 二、住宿管理二、住宿管理1、营销人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规
7、。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。3、公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。三、通信管理三、通信管理 1、营销人员的通讯工具必须保持畅通24小时不得关机。以月为单位，凡发现关机一次者给予警告，关机二次者罚款50元，关机三次者罚款100元，严重影响公司工作安排者视情节严肃处理。如因通信不畅等因素除外。项目名称项目内容 四、行为规范管理四、行为规范管理 1、对待客商：、对待客商：（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，
8、严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。（4）营销人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。项目名称项目内容 2、办公用品：、办公用品：（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。（3）销售公司驻外
9、人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。项目名称项目内容 五、工作各项报表与工作计划安排和会议安排管理规定五、工作各项报表与工作计划安排和会议安排管理规定1、营销驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作日报、周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作日报、周报和月报。并按照事业部要求时间内上报。具体工作规定如下：驻外全体人员必须每天认真填写工作日报，记入当
10、天工作完成情况和次天工作计划安排及直属领导安排的各项工作，随时接受公司销售部长、副总经理、总经理、行政总裁抽查，抽查凡发现未填写工作日报者一次罚款10元，二次者罚款50元，三次者罚款100元，四次者严重警告同时扣罚当月绩效奖金总金额20%。项目名称项目内容驻外营销人员实行每周每月例会制。区域经理、省级经理以上人员每周星期一上午9：30通过视频会议将上周工作完成情况和本周工作计划安排汇报给公司，每月例会召开时间，每月28日通过视频会议将当月工作完成情况和下月工作计划安排汇报给公司，凡未按照规定时间内参加例会者一次罚款50元，二次者罚款100元，三次者罚款200元，四次者严重警告同时扣罚当月绩效奖
11、金总金额20%。区域经理、省级经理、大区经理每周、月例会工作报告主要内容要求（1）销售量，回款情况（2）渠道建设情况，促销活动执行情况（摆台派发赠品）（3）市场客户开发情况（4）销售费用控管情况（含区域个人差旅费用报表）项目名称项目内容（5）广告和促销活动效果（6）重点客户情况，对客户拜访情况（7）终端网点开发情况，终端网点生动化陈列（8）异常客户或信誉不佳客户（9）待开发客户及其情况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（12）问题与合理化建议（13）下个月的客户开发计划，下月工资计划（14）抽查本省（区域）营销人员工作日报情况注：每省每周工作总结表应在每星期日发邮件
12、到销售文员。每省月工作总结表应在每月28日发邮件到公司。项目名称项目内容2，营销全体人员实行每天电话报岗制，具体按照市场营销人员考勤制度执行。3，实行每个区域区域经理以上人员定期四天一轮拜访终端客户，并计划好终端客户拜访路线报到公司，并按照上报终端客户拜访路线认真填写终端客户内拜访表。4,按照公司规定定期上交各类报表资料。六、报销六、报销1、由于驻外人员工作的特殊性，驻外人员必须在财务规定的次月26日前将上月相关报销凭证及时寄回。在公司财务规定的时间内受理报销事宜，如发现有舞弊行为，将在报销和考核中给予处罚。项目名称项目内容 七、商务政策与合同管理七、商务政策与合同管理1、公司制定销售价格方针
13、和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外营销人员不得向客商通报或泄密。2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越营销人员权限需上报公司审核，批准后执行。3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供营销人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何营销人员不得提前通报客商。4、营销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。项目名称项目内容5、营销人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由营销人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示省级经理或公司销售部部长，按照逐级上报程序。6、商务合同必须履行商务程序
14、，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。7、营销驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。8、销售公司外派人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。项目名称项目内容 八、销售公司人员的管理八、销售公司人员的管理1，考核指标：按照公司所制定2011年度公司绩效考核制度执行。九、附则九、附则 1、本规定通过销售公司批准后下发之日起执行；项目名称项目内容 直供市场销售人员主要工作内容直供市场销售人员主要工作内容1、每天早上9：00之前把昨天工作日记通过电子邮件发到公司销售文员处。2、定期四天每人负责网点拜
15、访一遍，并登记终端拜访表和填写终端拜访行程表.3、每家直供终端网点必须张贴一张以上活动海报，在终端货架上必须有活动台告知卡五张以上。必须有两个以上三折页资料架，资料架中必须有产品三折页。4、我公司产品陈列必须在较醒目终端货架上，集中陈列，不允许分开陈列。5、定期每周不少于两场摆台促销活动派发品尝包，并每场不少于三张照片记录摆台促销场景。摆台促销派发地点可选择直供终端网点和每个地区妇幼保健医院门口及婴幼儿防疫站门口，活动时间定期在每周六、日。项目名称项目内容6、所拜访直供终端网点在完成上述工作情况后还必须统计终端产品销售数据和终端实际库存立刻上报到公司销售文员处。7、每天各级销售人员用当地固定电
16、话报告，具体参照报岗管理制度执行。8、每家直供终端网点必须签定终端返利协议，签定后传到公司备案。9、各区域销售人员负责对临时兼职导购人员招聘和管理，必须定较为稳定临时兼职导购人员，参加各区域每周不少于两场摆台促销派发品尝包活动，兼职导购人员个人资料须公司行政部备案。10、直供终端市场不允许产生终端进场费，陈列费，除连锁系统和单店经营面积在500平面方以上门店外。11、其它参照公司各项管理规定执行。项目名称项目内容 公司工作计划与报表管理制度公司工作计划与报表管理制度 1 1目目 的的为落实公司各项销售计划，使各区域分支机构围绕公司战略目标设定工作，协调公司与各区域分支机构同步发展，确保公司各项
17、指标的实现，特制定本规定。2 2适用范围适用范围本规定适用于大区/省区/区域经理本规定包括销售管理人员的年度规划、月度工作目标计划、工作周报及相关报表。3 3职责职责3.1大区/省区/区域经理以公司年度规划为主线分解月度工作目标计划，公司销售部部长负责对大区/省区/区域经理月度工作计划的修改与审核；项目名称项目内容3.2业务代表月度工作目标计划以区域经理的年度规划为主线进行分解；区域经理负责对业务代表的月度工作目标实施计划的修改与审批；3.3公司销售文员负责对大区/省区/区域经理工作计划、工作总结及报表的收集、汇总和上报，并有权提醒、反馈、督促各大区/省区/区域经理工作计划的落实情况。3.4大
18、区/省区/区域经理负责对业务代表的工作计划、工作总结及报表的收集、汇总和上报，并有权提醒、反馈、督促各销售管理人员工作计划的落实情况。项目名称项目内容 4 4实施细则实施细则 4.14.1月度工作计划管理细则月度工作计划管理细则4.1.1每年12月份各区负责人结合本年度的工作总结与公司下一年度战略规划制度详细制定年度工作计划，报公司批准；（前期按照公司制定的月度工作目标进行分解）4.1.2每月30日各大区/省区/区域经理填报下个月的工作计划销售管理人员月度工作计划并上报本月工作总结；4.1.3公司销售部结合本月工作重点对各大区/省区/区域经理工作计划进行调整审批后，在每月5日前将修改审批后的工
19、作计划由公司销售行政文员下发到各区域级别人员执行；项目名称项目内容4.1.4公司销售文员负责对各大区/省区/区域经理工作计划进行追踪，如在工作计划时间未能完成必须书面说明原因，未按时按质完成工作计划将直接影响考核得分，特殊情况经上报批准后方可顺延；4.1.5直接上级根据每项工作需达到的目标要求检查直接下属各项工作完成情况，原则上要求责任人准备相关的证明素材；4 42 2工作周报管理细则工作周报管理细则4.2.1大区/省区/区域经理人员根据月度工作计划要求进行周工作计划分解，每周一上午9:30前上报上周的工作总结与本周的工作计划，报公司批准；同时参加每周召开视频业务例会。项目名称项目内容4.2.
20、2业务代表在每周一上午8：00前上报上周工作总结与本周工作计划到区域经理；4.2.3区域经理在当天对各业务代表周工作计划进行调整审批后，下发到业务代表执行。4.34.3报表管理细则报表管理细则4.3.1业务代表必须认真、客观的填写好新店开发情况记录（附上客户注册登记表）工作周报月末做好述职报告例会做好会议记录4.3.2业务代表每月25日前必须把本辖区内所发生的市场费用票据、差旅费等单据进行整理粘贴制成表单，在开区域会议时上交省区经理，如无省区经理则直接寄回公司。4.3.3业务代表在每月25日前收集本辖区内所有导购人员的销量报表，并整理清楚于区域例会上交到区域经理。项目名称项目内容4.3.4大区
21、/省区/区域经理每月27日收集好本区域内所有导购、促销人员的销量报表并造好工资表、业务代表的工作周报表、述职报告、月度工作计划、费用报销表、会议记录等制好于30日上交到公司。5 5罚罚 则则5.1如迟交相关工作计划报表的，公司对区域/省区经理处以20元/次的罚款，如拒绝上交者处以50元/天的罚款并不予报支差旅费；5.2罚款在当月的工资中扣除。6 6 附则附则6.1本规定由公司制定，其解释权、修改权归公司所有。6.2.本规定经总经理办公会议审议后，自下发之日起执行。项目名称项目内容 公司销售人员出差报岗管理制度公司销售人员出差报岗管理制度 1.1.目的目的：为规范销售人员出差报岗流程，提高销售人
22、员出差效率，制定本制度。2.2.适用范围适用范围：凡属公司销售人员均依照本制度执行。3.3.操作规范操作规范3.1各级销售人员出差必须以电话形式向公司销售文人人员报岗（），报到内容：姓名、工作地点、工作内容、陪同人员（未有不报）、到达时间、缺一不可。留下的备查固定电话；如在途中或在办理其他事情，则说明原因，提前报备到公司。3.2工作地点发生移动时：报岗内容为姓名、出发日期和时间、出发地点、到达地、到达日期和时间，客户座机号码，缺一不可，否则视为不规范报岗；（例如：张三，3月5日上午10：00从南昌到进贤，3月5日上午12：00到达，经销商电话0791-2952242）；3.3工作区域在家庭住宿
23、所在地在同一区域的销售人员，不管工作地点是否移动，必须每天向公司报岗一次。工作区域在家庭住宿所在地不在同一区域的销售人员，在同一地点工作两天以上的情况，不管工作地点是否移动，必须每天向公司报岗一次。3.4如达到时间为公司正常上班时间，则报岗后，在座机电话旁边停留五分钟。公司销售文员对报岗人员的出勤工作情况进行不定期抽查，对于日常工作报备，要求在上午9：05进行报岗，以便公司进行抽查。3.5新开发市场销售管理人员报岗座机电话可以用当地公用电话的座机号码。4.4.管理办法管理办法4.1各级销售管理人员出差不报岗者，第一次处以50元/次的罚款，第二次者罚款100元，第三次者罚款200元，第四次者严重
24、警告同时扣，本次差旅费不予以核销，并记行政批评一次；4.2经公司销售内勤人员电话抽查发现，销售人员未出差而向公司报岗者，处以200元/次的罚款，本次差旅费不予以核销，并记行政警告一次；4.3销售人员所留的座机号码为错号或空号或无法接通，按照没有报岗处理。销售人员连续三次以上发生上述类似事情，对当事人处以200元/次的罚款，不予以核销差旅费，并记行政批评一次；4.4各级销售管理人员正常工作日手机处于关机状态四个小时以上，处以50元/次的罚款并通报批评；4.5上级主管或公司本部对连续两个工作日对销售人员电话联系不上者，处以100元/天的罚款，并以旷工论处，记行政警告一次；连续三个工作（含三个工作日
25、）以上未能与其联系上者，取消本月通讯费报销，以自动离职论处；4.6当月差旅费在公司没有结算清楚前，公司对于各级销售人员应该保留好报岗记录，以备存在问题时核对；4.7为帮助各级主管人员对下属人员工作情况的跟踪管理工作，销售文员会在第二天上午12：00前，将各级人员的工作报岗情况整理并上发到公司邮箱，以便各级销售人员及时对下属人员工作进度情况进行跟踪指导。公司会议管理制度公司会议管理制度1.1.会议目的会议目的:为了使各级销售人员更好对本周、本月工作进行总结，布置下周、下月的工作目标。同时传达和学习公司的战略、方针和政策。加强对各级销售人员的培训，提高综合素质，特制定本规定。2.2.适用范围适用范
26、围：适用于营销系统各区域人员。3.3.会议要求会议要求：3.1为更好地推动各地市场的日常工作，提高工作效率，明确各区域例会制度，要求各区域相关人员务必严格遵守相关制度。3.2各级会议必须按照公司要求如期召开，不得无故拖延或借故应付；3.3各级会议召开时，必须有完整的会议纪要，包括会议内容、参会人员名单、开会时间、地点。会议完毕后，所有参会人员必须在会议纪要后面签字确认。总部会议由行政部制作会议纪要。会议纪要必须使用专用记录本。会议纪要应记载会议所议事项。会议纪要应与参会人员的签名册一并保存。3.4会后要及时撰写会议纪要。会议纪要必须准确、清楚，充分表达会议讨论的情况。会议纪要送有关领导和部门。
27、3.5与会人员要在会前围绕议题做好充分的准备，有些重大问题尽可能会前交换意见，统一认识，会中正式讨论决定。3.6不得无故缺席，特殊情况必须事先向行政部说明。参会人员要严格遵守会议的开始时间。迟到人员记入会议记录。3.7会议主持人要在会议的起始就议题的要旨向与会人员做简洁的说明，并将会议事项的进行顺序与时间的分配预先告知与会人员。3.8会议主持人应引导发言者在预定时间内做出结论。4.二级会议制度二级会议制度：4.1各区域每季度必须举行一次全区业务代表例会;4.2每周、月召开总部销售会议;4.3区域例会内容要求：汇报、分析本区域计划执行情况和经营活动成果，评价各方面的工作情况,肯定成绩，揭露矛盾，
28、提出改进措施不断提高市场占有率。会议主要事项：各地作业点业绩回顾和述职各地市场信息反馈（竞品、促销、客户）各项工作计划执行进展情况回顾市场推广计划的落实及进展情况下月目标任务的分配和工作计划公司最新销售政策的传达对业务代表进行产品与销售专业知识和技能培训 会议应上报材料 网点月度销量汇总表各地市场费用汇总表及个人票据和相关证明材料各地新开的客户基础资料、新入职员工的基础资料各地当月新签订的各类合同或待批合同业务代表本人季度述职报告作业点竞品走势及策略报告 5.5.会议说明会议说明：5.1销售管理人员必须参加公司安排的会议和培训，未获批准而缺席者以旷工论处；5.2区域经理必须在会议结束后的四个工
29、作日之内向公司提交会议纪要，有培训内容的必须同时提交培训记录；6.6.费用项目及标准费用项目及标准6.1下面各区域会议费用在发生住宿的情况下，按照70人/天标准核销；无住宿的情况下按照每餐15元的标准核销。6.2场地费：原则上应在区域经理、省级经理住宿地召开，如有特殊情况不能在住宿地召开会议的，应书面申请经公司批准后执行，附租用场地有效发票方可核销。7 7.罚则罚则7.1超过上报会议纪要时限的，对省区及区域经理处以30元/天的罚款，依此类推；7.2对会议纪要、培训记录敷衍了事的，内容与主题不相符合、内容不全面的，对省区/区域经理处以30元/次以上的罚款；8 8.总部会议内容要求总部会议内容要求
30、：汇报、分析阶段性销售计划执行情况和经营活动成果,评价各方面的工作情况,肯定成绩,揭露矛盾,针对竞品情况提出产品及营销改进措施，不断提高各地分支机构人员的积极性，整合出符合市场实际情况的销售政策，通过不断对市场状况的分析、修订来完成阶段性目标。总部例会总部例会：参会人员行政总裁/总经理/副总经理/销售部部长/市场部企划主管/促销督导主管/市场督导/人力专员/物流专员/互联网电话网路销售专员/会计/出纳/大区经理/省级经理/区域经理/销售文员 会议时间会议时间：每周/每月 会议主要事项会议主要事项：区域/省区经理/大区经理/市场部企划主管/促销督导主管/市场督导/人力专员/物流专员/互联网电话网
31、路销售专员/会计/出纳/销售部部长,述职报告：会前写出该周/月工作总结以及下个周/月工作计划。9 9.总部销售会议安排总部销售会议安排 公司销售会议公司销售会议：每周星期一上午9：30通过视频会议将上周工作完成情况和本周工作计划安排，按照以上例会工作报告主要内容要求，汇报给公司，每月例会召开时间，每月28日通过视频会议将当月工作完成情况和下月工作计划安排，按照以上例会工作报告主要内容要求，汇报给公司。9.1凡涉及营销部门召集参加的销售会议，均须于会议召开前经总经理部门批准后，由销售部规划会议议程表报行政部，并由行政部统一安排，方可召开。9.2会议议程表必须列出出席会议的时间、人员、姓名（是否需
32、要安排住宿）、职位、会议主题，需要设备等详细内容，由行政部应及时发出会议通知，明确会议的时间、地点、出席人、讨论的议题等内容。例会议题一般要提前一天、特别会议议题提前半天、重大会议议题提前三天由行政部通知与会人员，有关材料尽可能随通知印发。重要会议会前派专人做好会场安排。9.3凡行政部已列入会议计划的会议，如需改期，或遇特殊情况需安排新的其他会议时，召集单位应提前2天报请行政部调整会议计划。未经行政部同意，任何人不得随便打乱正常会议计划。9.4各部门会期必须服从行政部统一安排，各部门小会不应安排在销售会议同期召开，(与会人员不发生时间上的冲突除外)应坚持小会服从大会，局部服从整体的原则。101
33、0、会议的准备会议的准备10.1会议主持人、召集部门及与会人员都应分别作好有关准备工作.(包括拟好会议议程、提案、汇报总结提纲,发言要点、工作计划草案、决议决定草案、落实会场、备好坐位、茶具、茶水、通知与会人等)。10.2销售行政文员负责对参会人员的行程进行登记（返程时间及乘坐车次）并报行政部。10.3行政部根据销售部对参会人员的安排，购买参会人员的返程车票，车票款由公司先行垫付，在参会人员拿票时，付清票款。10.4会议结束后的当天晚上，由总经理带头参加与会人员聚餐，各部门经理要求参加。由行政部负责会餐地点等事宜的安排工作。10.5在会议期结束前，由财务部配合，将所有市场与会人员的差旅报支报销
34、。10.6对参会人员提出区域市场对账或查找前期的费用申请及差旅报支等事项时，市场部及财务部必须全力配合做好上述对账工作。区域市场管理办法区域市场管理办法1.1.总则总则1.11.1目的目的为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。1.21.2适用范围适用范围本办法适用于所有区域市场的管理。2.2.市场单元划分及人员配备市场单元划分及人员配备2.1本公司区域管理实行大区、省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）四级管理。省级区域设省区经理、区域经理、区域设业务代表。2.2每一区域市场按照市场实际产生销售量安排业务人员，实行比例为每二万元销量配备一名业务人员，每六万
35、元以上销量配备一名区域经理人员，达到十万元以上销量配备一名省级经理。3.3.业务人员管理业务人员管理3.1出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售文员报岗行踪并登记。3.2每周、月销售会议以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本周、月总结，下周、月预测，存在的问题，解决的办法，完全按照会议制度的要求准备好例会工作报告主要内容及相关上报材料。4.4.终端网点管理终端网点管理4.1已开发经销商在产品铺市阶段每个区域必须签定一式三份终端销售返利协议，签定后传到公司备案。5.5.经销商管理经销商管理5.1.5.1.区域责任及义务区域责任及义务5.1.1当地经销商必
36、须配合公司的销售政策和产品策略,并与公司人员共同经营和维护区域分销、批发、零售等通路业务,要求辖区内有竞争品牌销售的宝宝店、医院门前婴幼儿用品店70%以上铺货率。5.1.2当地经销商由于自身原因在与公司签订经销商协议后三个月后未能完成公司行销策略，在特约经销区域内达成销售网络及铺货率覆盖的目标要求的，公司有权重新设置其经销区域或解除此经销协议，取消该经销商的经销资格。5.25.2新品市场拓展新品市场拓展5.2.1公司有新产品推出且同意经销商经销的,经销商应在接到新产品上市通知之日起1个星期内下单订货,并在产品到达之日起1个月内将该新产品投入其经销地域的A、B类店以及宝宝店、医院门前婴幼儿用品店
37、。新产品市场覆盖率必须达到60%以上（公司有特别要求的除外）。如该经销商不具备该能力，公司有权另定该类产品的经销商或取消该经销商该类产品的经销权，经销商对此无权干涉5.2.2公司根据市场行销策略,区域铺货率达成和产品回转状况决定产品宣传,广告发布及其它活动来推广产品,该地区经销商无权自行决定由公司支付费用的产品宣传、广告及促销等形式的活动。否则一切费用及责任由经销商自行承担。5.2.3经销商必须做好产品的理货和陈列管理，确保公司产品在商场之陈列位于主要竞品（如合生元、英氏、傲滋、）旁边。5.3跨区域冲货和倾销的定性及处理5.3.1经销商销售的产品，应在双方协议的范围内销售，以免扰乱市场经营秩序
38、。凡经销商或经销商所属分销商跨区域发货，数量不论多少，价格不论高低均视为冲货，若以低于公司向经销商建议的通路价格（或出厂价）销售，不论数量多少均视为恶意倾销。被公司确认为有意冲货或恶意倾销的情况下，第一次罚款5000元，第二次罚款10000元，且公司有权停止向该经销供货并追究该经销商相关责任和提前终止经销协议。5.45.4产品及价格产品及价格5.4.1经销商代为销售公司产品由公司提供的通路价盘如：出厂价、分销价、批发价为价格执行标准。期间公司基于市场需要考量，而需调整各类通路价格时，以正式行文方式通知经销商，经销商应依照行文内容在限定的时间内办理，经销商自己无权自行调整与变更，否则此行为将视为
39、倾销,公司有权取消经销商特约经销权。5.4.2经销商不得销售假冒公司商标及专利之任何产品，一经发现，公司立即以书面形式，包括但不限于通知、传真或信函等通知经销商，提前终止本合同。并采取法律行动追究其责任。对此经销商无权提出任何异议及要求，由此造成的损失由经销商方全责承担5.55.5订货付款及产品运送订货付款及产品运送5.5.1订货 经销商要求发货时，须提前三天向公司或其分支机构提出订货申请，并依照订单格式和程序填写订货单。如公司对订单审核后有异议，公司在收到订单后二天内通知经销商，如无异议，经销商订单视为被公司接受，便对经销商具有约束力.5.5.2送货5.5.2.1公司负责安排把产品运到合同约
40、定的经销商仓库,一切以后的运输以及其它费用均由经销商自行承担。.5.5.2.2经销商必须提供堆放公司产品的专门仓库,并及时向公司提供经销商仓库的准确地址,经销商因业务 需要需改变仓库地址时,必须在第一时间内电传通知公司,经公司确认后,方可变更地址,否则,因变换仓库造成的相关费用由经销商全责承担。5.5.2.3经销商验收公司货物时,由经销商的法定代表或其他代理人签收的,应向公司提交授权委托书(或以经销商验收人员名册所载人员或签收签章为凭)如经销商收货人有变更，应第一时间书面通知公司，并获得公司确认。否则造成的货物错发或货物损失及相关的运费损失由经销商承担。5.5.2.4公司的产品一经交货给经销商
41、后,产品或产品任何部分随后发生的损失或损害的全部风险(由产品质量本身造成的损失依照3.1条款处理)须由经销商承担。5.5.35.5.3退货或换货退货或换货5.5.3.1经销商在接到公司货物和随货承运单即验收后,如发现数量短缺或有质量问题,经销商应即时通知公司业务人员到达现场查证,经销商验货人员会同送货司机在货单返回联上,清楚注明原因及数量并共同签字确认。公司人员核实后或退或补视实际情况与经销商协商解决。在此情况下,若因质量问题确需换货的,运费由公司承担。若系经销商保管不善造成的,公司不负责退换货。5.5.3.2退换货约定：为保持产品在货架的新鲜度，退货日期距生产日期应该在10个月以上，4%退换
42、货，退货经销商承担单边运费。5.5.3.3经销商在经销区域内有义务监督下游客户，保证公司的产品在保质期限内销售,如有逾期产品,经销商应自行销毁不应该再行销售,否则引带出来的相关责任由经销商自行承担。5.5.2.4双方如有终止本协议的事情发生时,经销商库存剩余良性产品由公司以原供货价格并扣除经销商数量相应的原已享用的各项促销奖励为基价，在本协议退换货规定3.2条款内协助处理或给予购回。5.5.4货款结算方式款到发货 5.5.4.1甲乙双方的货款结算方式为款到发货。经销商订购公司产品时,应依照公司的订货程序作业及付款,订货付款以款到公司指定帐号为发货原则,支票不视为款到发货。5.5.4.2经销商将
43、货款汇出后必须连同订货清单和汇款单复印件一并传真给公司,并获得公司对货款金额与订货单金额吻合并确认款已到达公司指定帐户后,才能发货。5.5.5 各级经销商的销售返利如下表所示。5.5.6 市场支持 5.5.6.1公司承诺给予经销商进行市场支持，由经销商打签呈经公司批准同意，总部备案，签发执行。费用采取经销商按合同先垫付后，凭发票向公司报帐。5.5.6.2经销商应将按合同规定的垫付费用发票整理好后，于当月26日前，交由公司市场业务代表，经公司财务审核后，公司次月5日前将该笔费用冲抵货款。5.5.6.3公司与经销商每月度核对往来帐目壹次。对帐时间为当月度结束后的30日至31日。对帐结束后，经销商若
44、有异议，须按对帐单的要求提出说明，双方重新核对；若无异议，经销商应在对帐单上签字盖章并在次月3日前传真至公司销售部。5.5.7促销品管理5.5.7.1公司配送中心在各个区域配货时，把促销物料和赠品一起配送给经销商并填写经销商促销物料和赠品配送单。如果是由供应商直接送到经销商的促销物料和赠品，由经销商验收并填写经销商促销物料和赠品验收单。5.5.7.2经销商需管理好促销品，每月需统计当月消耗促销数量并报公司及时补充促销品。促销活动管理规定促销活动管理规定1.1.总则总则1.1目的为规范促销策划作业程序，有效管理促销活动，根据公司相关管理 制度，制定本规定。1.2适用范围公司所有促销方案的制定及促
45、销活动。1.3管理职责1.3.1市场部负责撰写促销计划。1.3.2市场部负责提供或确认促销活动中所需的促销物料和赠品1.3.3区域经理以上职务人员负责促销活动在该区域的具体实施。1.3.4市场部负责对各区域促销活动的实施情况进行监督、检查、控制。1.3.5销售部负责对促销活动中的商品价格及质量进行控制、监督和检查。1.3.6市场部负责企划促销活动的评估总结。2.2.促销活动计划的制订促销活动计划的制订2.1市场部负责收集相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容。2.1.1客户、竞争对手的基本情况分析。2.1.2竞争对手促销状况分析。2.1.3竞争对手销售情况分析等。2.2市场部每月将组织市场
46、部全体人员召开一次策划会议，共同讨论促销活动计划。2.3市场部人员每年年底负责制订下一年度公司促销计划。2.42.4促销计划主要包括以下内容促销计划主要包括以下内容：2.4.1年度促销活动的目的。2.4.2年度促销活动的主题。2.4.3促销活动的主要内容。2.4.3促销活动的时间。2.4.5促销活动的预算。2.5年度促销计划经市场部经理审批后提交市场总监审批后交副总经理、总经理、审批签字。2.6修正后的年度促销计划经市场部经理及市场总监和副总经理、总经理审批后，由市场部经理及销售部分别存档。2.7市场部人员主要根据年度促销计划及具体促销情况构思每期主题促销活动的具体计划。2.8每期主题促销计划
47、根据具体活动内容的不同，主要包括以下几个方面。2.8.1目标消费群或销售市场背景分析。2.8.2 促销目的。2.8.3促销主题2.8.4促销时间、地点。2.8.5促销方式2.8.6促销内容2.8.7促销分工与支持2.8.8促销时间表2.8.9促销预算2.8.10促销评估.2.9每期主题促销计划经市场部经理指示后报予市场总监交副总经理、总经理、审批。2.10公司组织大型促销活动，市场部与销售部等部门讨论活动的具体实施及有关细节。3.13.1宣传准备宣传准备3.1.1市场部人员负责宣传文案的撰写。3.1.2明确宣传品的来源。3.1.3由市场部负责联系相关赞助单位，洽谈赞助事宜。3.1.4宣传品设计
48、制作完成后，由市场部负责移交给销售部。3.23.2促销产品准备促销产品准备3.2.1各区域经销商负责根据每期主题促销计划准备相应的促销产品。3.2.2各区域经销商负责对促销产品的优先收货及配货。3.33.3促销物料和赠品的准备促销物料和赠品的准备3.3.1由市场部与供应商谈判，由供应商根据主要促销活动计划提供。3.3.2配送中心在各个区域配货时，把促销物料和赠品一起配送给区域经理并填写办事处促销物料和赠品配送单。3.3.3如果是由供应商直接送到区域的促销物料和赠品，由区域经理以上人员验收并填写办事处促销物料和赠品验收单。3.43.4促销人员的准备促销人员的准备3.4.1各区域负责临时招募促销人
49、员。3.4.2销售部负责抽调专人对促销人员进行培训。3.4.3由各区域根据促销计划打签呈报公司批准后，由副总经理、总经理、签字同意后实行。3.53.5促销产品变价的准备促销产品变价的准备 3.63.6销售部配合市场部准备促销活动的道具及设备。销售部配合市场部准备促销活动的道具及设备。4.4.促销活动实施促销活动实施4.14.1市场部制定促销活动程序，销售部负责制定同区域有关的业务程市场部制定促销活动程序，销售部负责制定同区域有关的业务程序。序。4.24.2促销活动前，销售部将公司领导批准后的促销计划发给各区域经促销活动前，销售部将公司领导批准后的促销计划发给各区域经理以上人员，落实具体促销计划
50、及明确职责，并要个区域负责人签字理以上人员，落实具体促销计划及明确职责，并要个区域负责人签字确认寄回公司存档。确认寄回公司存档。4.34.3各区域经理根据促销计划内容具体实施完成促销工作职责。各区域经理根据促销计划内容具体实施完成促销工作职责。4.44.4销售部负责组织销售业务人员对各区域的促销活动进行指导销售部负责组织销售业务人员对各区域的促销活动进行指导4.54.5市场部负责组织市场推广人员对各区域的促销活动进行监督巡视市场部负责组织市场推广人员对各区域的促销活动进行监督巡视。5.5.促销过程的监控与协调促销过程的监控与协调5.1各区域在促销活动期间，安排工作人员随时检查促销活动的进展情况
