1、中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商销售培训销售培训拜访技巧篇中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商1、做最全面的准备a、调整情绪 动作能调整情绪 改变你的生理状态！体能上的准备产品资料预备对客户的了解精神状态准备拜访前的准备中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商b、调整注意力“我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力”“我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力”“如何让她对我的提问更有兴趣”拜访前的准备中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商所问的问题注意力心境行为结果为什么要
2、这么重视？在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才能向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商2、资料的准备名片、DM、画册、VCD、客户见证、样品、5张白纸、两支笔、公文包、3、着装的准备为信心而穿着，为成交而穿着女装、男装笑脸拜访前的准备中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。乔吉拉德每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达这
3、些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。乔吉拉德中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商步骤：寒暄、询问、探询需求、解决方案、介绍产品、成交拜访技巧：要点：神采奕奕、称呼、赞美、倾听、记录中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商记录的好处：1、专注2、摘要重点3、重复4、数据更精确5、尴尬场面中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商寒暄目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。内容就是三个字：“说、问、听”中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商寒暄（1）说：介绍并
4、推销自己，赞美对方。例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。（2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。例：问要投其所好，因人而异选择问话。（3）听：头脑放空专心倾听心情放松不说话、不抢话 中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商寒暄“寒暄”的拒绝问题有哪些？（1）我很忙，没时间谈（2）我没兴趣（3）先把资料放下以后有机会再联系 伙伴演练中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商寒暄练习检查表寒暄练习检查表 1对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？2对话中谈了客户的哪些爱好？3对话中哪些是转入开门的话术？4扮演销售代表的学员交谈时是否做
5、到：注视对方 露出微笑 展露出标准握手动作 中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商、坐在客户的左边、保持适度的距离、保持适度的眼光接触、保持适中的赞美、认同对方的观点、倾听比说更重要、不要打岔接触客户建立信任11式中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商、简单的模仿客户、记录并确认要点、穿着、形象、你的专业知识和中肯的建议、了解客户的背景或行业知识、使用客户见证接触客户建立信任11招中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片？”交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教
6、”激将法：“您好，能不能和您交换一下名片？”谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？”“不知道以后如何向您请教？”平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以后如何与您联系？”五种索要名片方法五种索要名片方法中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商不响、不听、不出去接听见到客户后，第一动作就是当着对方的面关机或调为振动在和客户谈话时，首先不能让手机狂响，其次不能当客户的面接听也不能在桌子下面打或者出去打拜访客户时使用手机的注意事项拜访客户时使用手机的注意事项中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商让我
7、们继续下一节中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商提高销售成功的可能性 顾问式销售认为销售员提问的内容以及提问的方式要比他们陈述的内容重要的多推销方法无所谓对错，但要提高销售成功的可能性中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商1、反驳2、不必要的澄清3、高人一等的作风 提醒别人“我比你强”只能增加失败的风险性4、我知道 客户同样需要体现自己的价值逆反作用的四种形式：中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商降低风险的五个策略：多提问题少做陈述可信度能减少客户的抵制心理好奇心能克服逆反心理立场转换群体趋同减少逆反
8、心理中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商陈述不等于销售大多数人愿意主动购买少部分人认同听从劝告没有人愿意 被动购买客户在购物过程中，最开心的是他们觉得决定是自己做的，而不是你！中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商催眠式的问问题扑克牌游戏问在答中，答在问中中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商问问题能够掌握整个销售过程1、开式问题寻求需求、价值观 例:谁，什么时候，那么，如何，怎样。主要用于客户畅所欲言的时候，让客户 表达自己的感受，态度，看法，目标，体会等。中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培
9、训整体解决方案第一服务商问问题能够掌握整个销售过程2、封闭问题例:是不是?我想您也会同样的感觉吧。主要用于激发客户兴趣，切入培训主题。达成共识，用于成交3、选择问题例:周三还是周四有空呢中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商问问题能够掌握整个销售过程4、限制式问题锁定焦点，解除异议你认为如何“你觉得怎么样？”“能不能请教你一个问题？”“不晓得”“你知道为什么吗？”中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商NEADS面谈法Now现在Enjoy满足/满意Alter更改/不满意Decision-maker决策者，自己决定 还是可以请教朋友的意见
10、Solution解决方案2、了解客户的问题和需求伙伴分享、演练中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商您是如何看待培训的呢？3、了解客户的观点您是按什么标准判定课程内容的优劣的呢那您选择外请老师的标准是什么呢中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商如何塑造产品的价值1、自身的展示2、资料的介绍3、案例成果分享差异化、做对比、紧缺法则4、调动客户情绪，不是需要而是想要中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商如何塑造产品的价值形容产品时适当用情绪化的字眼最简短的介绍清楚产品的卖点和价值伙伴演示中国管理培训整体解决方
11、案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商顾问式销售异议解除方略客户不能购买的原因没钱没兴趣没时间没决定权没计划价格贵不信任怀疑效果担心服务中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商2、解除异议的三步曲、预先框示、解除框示、重新框示顾问式销售异议解除方略中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商2、解除异议的6步骤、判断异议是真是假、确定是否是唯一的抗拒点、再次确定顾问式销售异议解除方略中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商2、解除异议的6步骤、证实能解决问题就能成交、以完全合理的解释回答她、成交伙伴演示顾问
12、式销售异议解除方略中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商Feel Felt Found感觉 体会 发现排除客户异议3F策略客户：“我觉得你们的价格太高了”Sales：“我理解您的感觉。许多和您一样的客户也有过类似的体会，比如*，*的她们也曾经担心过价格问题，可是后来发现我们的产品的价值远远超出了价格。”中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商那您愿意派别人来吗？我们能为您安排下一次的活动吗？好遗憾啊，那您什么时候有空我当面和您做个介绍，只耽误您十分钟的时间。客户推托说没空跟踪追击中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商案例 你好，客户小姐。我是*公司的某某，很高兴通知你我公司将在*月*日举行关于“*”方面的一个研讨会，你有收到邀请函吗。已有1000多家运用我们的这个合作项目，他们有*、*、*、*、*等。我打这个电话是因为我们还没有收到您这里的同意回复函，我需要确定你不会被遗漏在外。中国管理培训整体解决方案第一服务商中国管理培训整体解决方案第一服务商复习总结
