1、大客户销售技巧培训大客户销售技巧培训安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家大客户的特点大客户的特点1.定单数额通常较大2.竞争对手多3.采购具持续性及增长性4.有多个人介入采购5.有多层次介入决策6.购买决策过程复杂，周期长安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家大客户组织结构分析大客户组织结构分析在客户了解你之前了解客户在客户了解你之前了解客户1.组织结构/权力结构2.采购流程谁是我们的目标人物：谁是我们的目标人物：是他，是她还是它购买决策人的组合：购买决策人的组合：3.决策者4.购买者5.技术把关者6.使用者也可分为：使用层、影响层、决策层也可分为：使用层、影响层、决策层接触客户
2、前的准备接触客户前的准备安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家决策者决策者1.握有购买的财务决策权力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时，他有可能否决4.往往居于高地位，很难加以掌控。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家购买者（具体操作者）购买者（具体操作者）1.对决策最重要的影响者之一2.往往是商务部门的负责人3.关心性价比，使用竞争对手做杠杆4.利用推荐和否决权来影响最后决策者安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家技术把关者技术把关者1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专
3、家使用者使用者1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 谁是我们的谁是我们的“线人线人”1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人维系线人的纽带并一定是金钱和利益安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家如何寻找我们的如何寻找我们的“线人线人”1.他可能在我们前面提到的四种人2.他也可能是客户中并不起眼的一个人，你的细心或者尊重可能让你在他眼里区别于其他人，反而会有事半功倍的效果安达通，
4、安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家思考题思考题目前有个A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目为所有4S店和总部互联，用来支撑他们的DMS系统2.有2个竞争对手（分别为H3C和CISCO）3.A客户有个IT部门总的负责人蔡经理，下面一个负责软件采购的苑经理4.DMS软件为第三方公司做的，项目负责人为刘经理5.结合上面对于组织和决策架构的分析你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户的决策架构是动态的，并且可能会有客户的决策架构是动态的，并且可能会有角色的重叠角色的重叠 上面所提到的上面所提到的A客户，在项目运作的过程中
5、，忽然出现了一客户，在项目运作的过程中，忽然出现了一个硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我个硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我们的工作？们的工作？安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家案例分析案例分析某VPN组网项目，目前已知情况：1，项目规模预计100150万2，使用单位：某市XX管理局3，出资单位和建设单位：当地电信公司4，竞争对手不清楚，估计有很多5，XX管理局信息中心主任对安达通产品有好感6，XX管理局曾经用过安达通VPN产品问题：仔细分析一下上述情况，如何做，才能成功拿下该项目？安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 经过上面的讨论我
6、们已经做到了经过上面的讨论我们已经做到了“有的有的”，那么我们该如何，那么我们该如何“放矢放矢”呢？呢？安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家为什么需要销售技巧为什么需要销售技巧1.让客户愉快2.让客户满意3.让客户签合同安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家优秀优秀sales具备的条件具备的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家大客户销售的特点大客户销售的特点1.客户决策需求驱动2.销售者目标是建立长期关系3.与各部门打交道4.客户有多位决策者和影响者5.成功需要公司各个方面的支持6.局部
7、和后期竞争激烈7.掌握客户需求、主动销售8.先确认合作意向，再寻求报价安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家大客户销售人员工作量分配大客户销售人员工作量分配谈判谈判方案研讨方案研讨制定方案制定方案建立关系建立关系需求分析需求分析安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家销售圆销售圆“五五”曲曲 锁定目标客户群锁定目标客户群 分析目标客户分析目标客户 建立客户关系建立客户关系 梳理客户关系梳理客户关系 实现销售实现销售安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 客户销售一步曲客户销售一步曲锁定目标客户群锁定目标客户群安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家谁是我们的最终客户谁是我们
8、的最终客户10080604020安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家谁是我们的最终客户谁是我们的最终客户10080604020安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB B1 12 23 34 4FOCUS IN如何发掘如何发掘20%的客户的客户A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:人、财、人、财、安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户的选择（分类）客户的选择（分类）1.时间有限2.精力有限3.费用有限4.老板的耐心有限长短结合，分清主次，错落有致，懂的局部放弃确立“must win”，集中优势力量重点突破，树立样
9、板项目。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家Who is the man？（关注几个重要点）？（关注几个重要点）wM-MoneywA-AuthoritywN-Need安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家M-Money1.有资金吗？2.什么时候有资金？3.资金来源？4.有多少资金？充足吗？5.付款方式怎样？6.。1.资金计划2.资金来源3.资金数量4.产品费用权重5.付款方式6.客户的资信度安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家A-Authority1.决策与采购方式如何？2.决策人情况3.决策倾向1.决策者、影响者、使用者2.对安达通的反应层次3.对竞争对手的反应层次4.
10、决策人的性格、爱好5.决策方式、依据、步骤6.决策人之间的相互影响7.客户的组织架构8.第三方（合作者）安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家N-Need1.有需求吗？（有项目吗？）2.什么系统的需求？做什么应用？3.项目有多大？需求量如何？4.什么时候开始操作？5.需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？6.我们能做些什么？1.需求量2.项目实施时间3.需求产品的层次4.项目背景5.购买方式6.客户以前使用情况安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家树立我们的客户群树立我们的客户群 是普通社会行业，能够给公司带来收益和长期发展的一次性或长期的客户。在销售的过程中，往往必需经过不止
11、一个“人”的同意，才能定案。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 客户销售二步曲客户销售二步曲目标客户分析目标客户分析w组织结构w关键人物w应用及项目分析w需求分析w竞争对手w作战计划安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家例：例：A A客户客户项目组项目组IT部经理部经理软件经理软件经理 第三方软件经理第三方软件经理硬件经理硬件经理。职责职责。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法以上面的A客户为例，请列出你认为的关键人物有谁。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法ITIT部经理部经理软件经理软件经理硬件经理硬件经理第三
12、方软件经理第三方软件经理决策层决策层使用层使用层使用层使用层影响层影响层使用层使用层安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法w客户名单客户名单w具体客户的具体客户的个人特点个人特点w客户的地位、客户的地位、影响力影响力w关系紧密程关系紧密程度度安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法w行业的应用水平、发展趋势w客户自身的应用水平、面临的问题w应用特点、采购方式w今年的项目计划、资金来源w采购计划预估（历史数据）安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家了解客户需求了解客户需求你到底要什么？安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户
13、分析方法客户分析方法安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 客户分析方法客户分析方法安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 客户分析方法客户分析方法安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家案例分析案例分析针对针对A客户，他的热键是什么呢？客户，他的热键是什么呢？1、产品高效稳定、产品高效稳定2、实施售后服务网点较多、实施售后服务网点较多3、有相关的行业成功案例和实施经验、有相关的行业成功案例和实施经验4、较好的性价比、较好的性价比安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 A A客户需求分析客户需求分析1、通
14、过我们的、通过我们的VPN网关实现所有网关实现所有4S店和总部的店和总部的互联互联2、在我们建立的链路上运行、在我们建立的链路上运行DMS系统系统3、链路必须高效稳定、链路必须高效稳定4、安装、售后服务必须及时、安装、售后服务必须及时安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家有时候客户的热键并不在他们自身有时候客户的热键并不在他们自身1、客户的热键可能在他们的下属的三产公司、客户的热键可能在他们的下属的三产公司2、客户的热键也可能在他们的、客户的热键也可能在他们的IT外包公司外包公司安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法w竞争对手是谁（品牌、实施）w与客户的关系
15、如何，合作历史w对手的业界形象、口碑w项目经验、技术能力、服务能力w对手的同盟军w对手的主要短板安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法 SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身：是一种分析方法，用来确定企业本身：1.竞争优势（竞争优势（trength）2.竞争劣势（竞争劣势（eakness）3.机会机会(pportunity)4.威胁（威胁（hreat）从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划优优 势势劣劣 势
16、势威威 胁胁机机 遇遇内内 部部外外 部部有有 利利不不 利利注意明确：阶段性目标、注意明确：阶段性目标、时间、责任人时间、责任人安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家SWOT分析不是目的，而是手段。通分析不是目的，而是手段。通过过SWOT分析，找到做事的方法和分析，找到做事的方法和策略，才是我们的目的！策略，才是我们的目的！SWOT分析既是总结，也是开端！分析既是总结，也是开端！安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户分析方法客户分析方法 正确的策略和周密的计划将使大客户销售变得轻松自如，是一场精彩的“战斗游戏”。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户销售三步曲客户销
17、售三步曲客户关系建立客户关系建立安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家电话预约电话预约电话预约目的是争取和客户面对面交流的机会。电话“赢”销技巧安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家拜访客户拜访客户 安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家 在推销产品之前，先推销自己。“做事前先学会做人”学会做人，学会什么时候办什么事情，销售学会“人情练达”学会“察言观色”，才会有人愿意帮你，才会在业务推进过程中找对“热键”。做事要细致，项目销售，往往隐含着很多各种“潜台词”，需要通过细致的工作去发觉和分析，去体会和领悟。再进一步落实到实际的工作中。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家
18、说话（沟通技巧）说话（沟通技巧）面对用户沟通的时候，多听用户各个方面的反馈，尽量多用“问句”，少用陈述性语言。启发用户自己思考，要懂得：“在用户心中永远觉得他自己最清楚想要什么”的道理。争取在最短的时间内准确弄清楚客户想要什么。客户大多数情况下是拒绝被强迫销售的，销售人员只要在每个关键点上问一些引导性的问题，用户一般就会自己思考，从而会制造出对产品的需求（学会在询问中发现需求）。问题的分类：通常性的问题设计（公司标准版本）；个性化问题。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家拜访客户拜访客户 安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户关系的稳定客户关系的稳定安达通，安达通，VPNVP
19、N通讯专家通讯专家客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”讨论：大家可以介绍自己的成功经验和方法安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户销售四步曲客户销售四步曲客户关系梳理客户关系梳理安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户关系梳理客户关系梳理C.潜在潜在B.孵化孵化A.产出产出 大家可以尝试列举自己手中的这三类客户安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户关系的梳理客户关系的梳理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户关系的梳理客户关系的梳理A A类
20、客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户销售五步曲客户销售五步曲实现销售实现销售安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家客户销售五步曲客户销售五步曲实现销售实现销售w寻找差异性w全面的分析能力w坚忍不拔的精神和毅力安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家实现销售实现销售安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家实现销售实现销售 无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家小结小结安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家实际行动实际行动安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师 在每次失败中总结经验在每次失败中总结经验 想的再多点，做的再多点想的再多点，做的再多点 积极乐观的态度积极乐观的态度安达通，安达通，VPNVPN通讯专家通讯专家
