1、尚东国际尚东国际910月份营销计划月份营销计划北京长河置地尚东国际专案组目前项目存在的问题与机会目前项目存在的问题与机会客户量严重不足整体房地产市场的舆论导向使得客户观望情绪依然严重本项目在景德镇市场中的性价比优势问题问题机会机会本案在市场上的认知度不够高下阶段工作需要重点解决的问题下阶段工作需要重点解决的问题如何提高项目在市场上的影响力，抓住准客户眼球如何提高项目在市场上的影响力，抓住准客户眼球如何提高成交率如何提高成交率如何提升项目形象，便于口碑传播如何提升项目形象，便于口碑传播如何提高现场客户到访量如何提高现场客户到访量针对如何提高客户到访量、提升项目影响力的问题针对如何提高客户到访量、
2、提升项目影响力的问题推广策略：继续以直效渠道为主，辅以分展场等投入，同时注重老客户的维护，促进口碑传播。8 8月份现场来电来访月份现场来电来访115115组客户，成交组客户，成交1111套，按照目前来访成交率套，按照目前来访成交率10%10%计算，计算，9 9月月3030套的销售套的销售任务所需的来访为任务所需的来访为11501150组客户。组客户。如果按照目前的推广渠道看，如果按照目前的推广渠道看，9 9月的来访客户数量维持在月的来访客户数量维持在115115组左右。缺口为组左右。缺口为10351035组。组。如何解决来访缺口的问题？如何解决来访缺口的问题？1 1、开拓新的有效的推广渠道。、
3、开拓新的有效的推广渠道。2 2、增强高效渠道的推广强度。、增强高效渠道的推广强度。3 3、暖场活动引爆市场，提升项目认知度。、暖场活动引爆市场，提升项目认知度。4 4、提高来访转认购的成交率。、提高来访转认购的成交率。9 9月份的营销策略月份的营销策略910910月份的推广策略月份的推广策略开拓分展场开拓分展场金鼎广场金鼎广场：依托沃尔玛的优势，成为景德镇人气较旺的场所之一，目前伴山洋房、九域一品等均在此设立分展场，在该广场举办巡展活动将直接面对更多客户，同时扩大项目的市场认知度。小区巡展小区巡展：选择成交客户集中的小区进行巡展。目前本案由于地理位置较偏，在市场上的认知度还不够高，为了扩大本案
4、在市场上的宣传目前本案由于地理位置较偏，在市场上的认知度还不够高，为了扩大本案在市场上的宣传力及影响力，有必要在景德镇市繁华区域开拓分展场设立临时接待中心。力及影响力，有必要在景德镇市繁华区域开拓分展场设立临时接待中心。在对景德镇市场做了详细调查之后，建议在以下区域设立泛销售点。在对景德镇市场做了详细调查之后，建议在以下区域设立泛销售点。910910月份的推广策略月份的推广策略增加公交车体广告增加公交车体广告 伴山洋房及隆基尚城拉开了景德镇房地产公交车体广告的帷幕，作为城市流动性最大的交伴山洋房及隆基尚城拉开了景德镇房地产公交车体广告的帷幕，作为城市流动性最大的交通工具，公交车体广告成为楼盘流
5、动宣传的最大媒介，其效果也在两个楼盘的销售上有所体通工具，公交车体广告成为楼盘流动宣传的最大媒介，其效果也在两个楼盘的销售上有所体现，这也成为本案提高市场认知度可借鉴的有效推广榜样之一。现，这也成为本案提高市场认知度可借鉴的有效推广榜样之一。结合本案大盘性质，以项目信息覆盖整个景德镇市场为最终目的，建议选取以下结合本案大盘性质，以项目信息覆盖整个景德镇市场为最终目的，建议选取以下4 4条线公条线公交路线公交车，每路公交线路交路线公交车，每路公交线路2 2辆公交车：辆公交车：910910月份的推广策略月份的推广策略增加公交车体广告增加公交车体广告线路线路途径道路途径道路途径小区及人口密集场所途径
6、小区及人口密集场所108西客站服装一厂休闲广场广场南路火车站里村一中前门黄泥头耐火器材厂陶院新区西客站、金岸名都、隆基尚城、供电局、南门头、休闲广场、沃尔玛、金鼎国际、火车站、里村、一中前门、黄泥头、昌飞、耐火器材厂、陶院新区6火车站浙江路人民广场南门头枫树山教育小区官庄(新都民营陶瓷园)造纸厂昌江一中吕蒙鹏飞建陶焦化生活区焦化总厂火车站、浙江路、枫树山、教育小区、造纸厂、吕蒙、焦化生活区36浮梁县尚东国际广场北路新桥新厂602所浮梁县、梨树园、港逸豪庭、新桥、新厂、陶院、602所103999厂昌河生活区昌江广场东二路休闲广场南门头戴家弄二中枫树山高专豪德999厂生活区、昌河生活区、长虹金域中
7、央、怡翠园、水岸豪庭、中央领地、瓷都国际华城、二中、枫树山、教育局生活小区、高专、豪德贸易广场910910月份的推广策略月份的推广策略线上报广发力线上报广发力 景德镇日报为政府机关及各大企事业单位必订的报纸，瓷都晚报也已成为景景德镇日报为政府机关及各大企事业单位必订的报纸，瓷都晚报也已成为景德镇市场主流媒体之一，受众较广，活动期间充分利用报纸硬广告媒介，将项德镇市场主流媒体之一，受众较广，活动期间充分利用报纸硬广告媒介，将项目信息及活动信息更全面更具体的覆盖景德镇的每一个角落，扩大项目认知度。目信息及活动信息更全面更具体的覆盖景德镇的每一个角落，扩大项目认知度。910910月份的推广策略月份的
8、推广策略继续以直效渠道为主继续以直效渠道为主除配合教师节、中秋节和国庆节促销短信外，坚持从除配合教师节、中秋节和国庆节促销短信外，坚持从9 9月第三周开始每周五投放月第三周开始每周五投放1010万条短万条短信。信。短信持续发送短信持续发送短信为目前所有推广渠道中较具性价比的方式之一，内容中将促销信息及核心价值精确阐短信为目前所有推广渠道中较具性价比的方式之一，内容中将促销信息及核心价值精确阐述，在市场变淡的情况下，突出项目的性价比优势，并告知周末活动信息，同时不断进行述，在市场变淡的情况下，突出项目的性价比优势，并告知周末活动信息，同时不断进行内容创新，保证客户阅读的兴趣，提高来电率。内容创新
9、，保证客户阅读的兴趣，提高来电率。尚东国际，公寓、洋房、小高层、美墅。70-180极致户型，投资、居住上品。准现房恭迎品鉴！“莘莘学子”购房9.7折特惠。详询8309999尚东国际城市高地百万新城，极美洋房、小高层，70-180丰沛户型，准现房欢迎品鉴！“莘莘学子”购房优惠9.7折火爆中。详询8309999内容内容精选精选910910月份的推广策略月份的推广策略继续以直效渠道为主继续以直效渠道为主电视飞字电视飞字电视飞字作为目前景德镇推广渠道中较具性价比的方式之一，选择收视率高的湖南卫视、电视飞字作为目前景德镇推广渠道中较具性价比的方式之一，选择收视率高的湖南卫视、中央六套、中央八套、江苏卫视
10、等，内容中将促销信息及核心价值精确阐述，在市场变淡中央六套、中央八套、江苏卫视等，内容中将促销信息及核心价值精确阐述，在市场变淡的情况下，突出项目的性价比优势，并告知周末活动信息，同时不断进行内容创新，保证的情况下，突出项目的性价比优势，并告知周末活动信息，同时不断进行内容创新，保证客户阅读的兴趣，提高来电率。客户阅读的兴趣，提高来电率。尚东国际未来生活尚城区，百万平米，70-180丰沛户型、10余万平米山水园林、25万商业配套。景东大道昌江大道向东150米“莘莘学子”购房享9.7折特惠。详询8309999 尚东国际城市高地百万新城，极美洋房、华丽小高层、品质公寓、雍容美墅70-180多元户型
11、，准现房欢迎品鉴！“莘莘学子”购房享9.7折特惠。详询8309999内容内容精选精选尚东国际百万新城，洋房、小高层、公寓、美墅70-180多元户型，准现房！景东大道（昌江大道向东150米）“莘莘学子”购房享9.7折特惠。详询8309999910910月份的推广策略月份的推广策略继续以直效渠道为主继续以直效渠道为主交通音乐广播交通音乐广播交通音乐台作为目前景德镇主流电台之一，收听受众较多，为景德镇主流媒体之一，广播交通音乐台作为目前景德镇主流电台之一，收听受众较多，为景德镇主流媒体之一，广播内容中将促销信息及核心价值精确阐述，在市场变淡的情况下，突出项目的性价比优势，内容中将促销信息及核心价值精
12、确阐述，在市场变淡的情况下，突出项目的性价比优势，并告知周末活动信息，同时不断进行内容创新，保证客户阅读的兴趣，提高来电率。并告知周末活动信息，同时不断进行内容创新，保证客户阅读的兴趣，提高来电率。滴、滴、滴（音效配合，引起人们注意，在非整点时间报时，产生错位的注意。）尚东国际时间*点整。尚东国际百万平米尚城区，70-180平多元户型、洋房、小高层、公寓、美墅，准现房敬请品鉴！地址：景东大道，昌江大道向东150米。“莘莘学子”购房9.7折特惠火爆中。详询8309999滴、滴、滴（音效配合，引起人们注意，在非整点时间报时，产生错位的注意。）尚东国际时间*点整。尚东国际未来生活核心城，百万平米，7
13、0-180多元户型、10万平米山水园林、25万商业。景东大道，昌江大道向东150米。准现房敬请品鉴。“莘莘学子”购房享9.7折特惠。详询8309999内容内容精选精选910910月份的推广策略月份的推广策略免费渠道灵活运用免费渠道灵活运用u在成交客户集中的区域、购物场所派发环保袋以及项目的宣传资料u洽谈在景德镇高档餐厅酒店（开门子大酒店、紫晶宾馆等）摆放项目资料u邮件DM继续发送：寻找银行、证券、房地产等高端客户的邮箱资源，通过邮件的形式进行项目的宣传u楼体广告：利用已有楼体较好的展示面推出优惠活动信息免费渠道灵活运用免费渠道灵活运用910910月份的营销活动策略月份的营销活动策略举办暖场活动
14、举办暖场活动举办中小型客户暖场活动，在客户量较少的情况下增强现场的人气，给到新客户足够的信息；针对性的进行客户维护，促进老带新成交老客户系列活动每半个月保证一天为暖场活动，针对目标购买客户兴趣，举办景德镇首届雀神大赛/两幅头大赛/美容美发讲座/鉴宝活动等丰富多彩的活动，每次活动含餐饮控制在1万元左右到访客户礼品赠送准备赠送给到访意向客户的礼品，提高电转访率，同时作为巡展中邀约客户到访的噱头，准备中石油50元的加油卡或沃尔玛50元购物卡等（销售人员把握客户意向，B类以上客户赠送）现场抽奖，吸引老客户到访准备中石油的加油卡、沃尔玛购物卡等的小礼品，周末循环抽奖，设置多等奖项，半个小时抽奖一次，几乎
15、所有到访客户都可以得到礼品，延长了客户的停留时间，增加了现场的人气，每次抽奖费用控制在2000元左右910910月份的营销活动策略月份的营销活动策略高端客户资源活动高端客户资源活动与项目的贷款银行合作，邀请银行的高端客户到访项目参加活动，银行的客户资源为免费，本项目需要提供一定档次的活动留住客户9月中旬举办一次，可邀请其存款在80万元以上的客户约20组到访项目，银行提供一场理财讲座，本项目提供餐饮、活动及抽奖奖品，费用25000元左右910910月份的营销活动策略月份的营销活动策略中秋节答谢新老客户中秋节答谢新老客户中秋节活动答谢新老客户：在中秋节活动答谢新老客户：在9 9月月2323日举办中
16、秋答谢客户活动，以客户参与、礼品日举办中秋答谢客户活动，以客户参与、礼品回馈的形式进行回馈的形式进行高端客户资源活动：根据此次活动举办效果，将银行高端客户资源活动：根据此次活动举办效果，将银行VIPVIP大客户邀至本项目参与活大客户邀至本项目参与活动动910910月份的营销活动策略月份的营销活动策略国庆嘉年华活动国庆嘉年华活动国庆长假邀请知名活动公司举办国庆嘉年华活动，烘托国庆优惠活动气氛，提高销国庆长假邀请知名活动公司举办国庆嘉年华活动，烘托国庆优惠活动气氛，提高销售现场人气，增加来电来访量。售现场人气，增加来电来访量。同时邀请景德镇日报、瓷都晚报、景德镇在线房产频道记者对本次活动进行软文及
17、同时邀请景德镇日报、瓷都晚报、景德镇在线房产频道记者对本次活动进行软文及网站视频报道，扩大项目在景德镇的认知度。网站视频报道，扩大项目在景德镇的认知度。针对如何提升项目形象的问题针对如何提升项目形象的问题针对提升项目形象的问题，主要采取一下动作：加快建设小区环境，提高小区成熟度；抓紧工程进度，尽早交房；抓紧解决房屋存在的质量问题；专业物管公司到位。加快建设小区环境，提高小区成熟度 加快建设北一区、北二区小区环境，小区绿化的完善与修整，水系的建设，导加快建设北一区、北二区小区环境，小区绿化的完善与修整，水系的建设，导视牌及区内景观小品的到位等，同时引进社区标准超市以满足现有入住客户的生活需视牌及
18、区内景观小品的到位等，同时引进社区标准超市以满足现有入住客户的生活需求，提高小区成熟度。求，提高小区成熟度。抓紧工程进度，尽早交房 延期交房已在成交客户心里形成不良印象，已出现部分客户怀疑开发商实力现延期交房已在成交客户心里形成不良印象，已出现部分客户怀疑开发商实力现象，建议抓紧工程建设进度，尽早交房，巩固在客户心中树立良好正面的形象。象，建议抓紧工程建设进度，尽早交房，巩固在客户心中树立良好正面的形象。抓紧解决房屋存在的质量问题 尽快彻底解决部分房屋漏水问题及电梯故障问题。尽快彻底解决部分房屋漏水问题及电梯故障问题。专业物管公司到位 聘请专业的物业管理公司加强小区的物业管理，提升物业服务品质
19、，从而提升小聘请专业的物业管理公司加强小区的物业管理，提升物业服务品质，从而提升小区形象，扩大本案口碑传播效果。区形象，扩大本案口碑传播效果。针对提高认购率的问题，主要采取以下措施：针对提高认购率的问题，主要采取以下措施：1 1、增强现场的卖压。、增强现场的卖压。2 2、提高项目的性价比优势、提高项目的性价比优势 3 3、增强现场销售人员之间的配合度。、增强现场销售人员之间的配合度。4 4、增强现场销售、物业人员的服务，提高客户认购后的心理满意度。、增强现场销售、物业人员的服务，提高客户认购后的心理满意度。5 5、提高销售人员的销售力、提高销售人员的销售力针对如何促进客户成交，提高认购率的问题
20、针对如何促进客户成交，提高认购率的问题增强现场卖压增强现场卖压 1 1、针对售楼处现场面积较大，感觉空旷的情况，在现场用项目宣传易拉宝进行遮挡，缩、针对售楼处现场面积较大，感觉空旷的情况，在现场用项目宣传易拉宝进行遮挡，缩小可视面积，将客户交谈区域缩小，增加现场人气小可视面积，将客户交谈区域缩小，增加现场人气 2 2、集中推售：每周销售人员集中推一种户型，并考虑在周末推出两套、集中推售：每周销售人员集中推一种户型，并考虑在周末推出两套8585折的特惠房折的特惠房 3 3、一周内，规定销售人员只能带客户看某一个样板间以及某一套毛坯房，使得看房的人、一周内，规定销售人员只能带客户看某一个样板间以及
21、某一套毛坯房，使得看房的人流更集中流更集中 4 4、当周主推户型以外的其他户型以及特惠以外的房源只能按照正常折扣进行，并且在折、当周主推户型以外的其他户型以及特惠以外的房源只能按照正常折扣进行，并且在折扣方面申请流程及时间长度稍加长。令销售人员主推优惠房。扣方面申请流程及时间长度稍加长。令销售人员主推优惠房。提高项目的性价比优势提高项目的性价比优势 本项目虽然推出本项目虽然推出9797折优惠，但目前市场上各项目打折力度较大，导致客户对折扣的胃口越折优惠，但目前市场上各项目打折力度较大，导致客户对折扣的胃口越来越大，决策的周期增长。来越大，决策的周期增长。为促进客户成交，提高项目的竞争力，同时保
22、证开发商的资金收益，本项目采用高报价高为促进客户成交，提高项目的竞争力，同时保证开发商的资金收益，本项目采用高报价高折扣的策略，在不低于发展商最低实收房款的基础上，给到客户更深的折扣，满足客户对折扣折扣的策略，在不低于发展商最低实收房款的基础上，给到客户更深的折扣，满足客户对折扣的期望，促进客户成交的期望，促进客户成交增强现场销售人员之间的配合增强现场销售人员之间的配合 1 1、销售人员之间的、销售人员之间的SPSP配合：在某一销售人员接待意向客户期间，其他销售人员假装客户打配合：在某一销售人员接待意向客户期间，其他销售人员假装客户打电话给该销售员询问关于签约付款等事宜，制造项目的热卖氛围电话
23、给该销售员询问关于签约付款等事宜，制造项目的热卖氛围2 2、销售人员接待客户过程中互相大声询问对方客户的意向房号和是否订房等信息，给自己、销售人员接待客户过程中互相大声询问对方客户的意向房号和是否订房等信息，给自己以及对方的客户制造紧张的氛围以及对方的客户制造紧张的氛围提高客户认购后的心理满意度提高客户认购后的心理满意度 1 1、只要客户是第二次来访，要求所有销售人员都要向客户点头问好，增加客户的尊贵感、只要客户是第二次来访，要求所有销售人员都要向客户点头问好，增加客户的尊贵感 2 2、提前准备好礼品，销售人员把握客户意向，在客户认购前找理由和机会送给客户礼品，、提前准备好礼品，销售人员把握客
24、户意向，在客户认购前找理由和机会送给客户礼品，客户心理的满意和歉意越多越好客户心理的满意和歉意越多越好 3 3、客户认购后，集合所有销售人员、物业服务人员一起鼓掌恭喜客户，同时邀请客户敲、客户认购后，集合所有销售人员、物业服务人员一起鼓掌恭喜客户，同时邀请客户敲响开运锣，增强客户认购后的心理满意度和成交信心。响开运锣，增强客户认购后的心理满意度和成交信心。1 1、定期对销售人员进行培训，进一步完善树立客户对市场信心的说辞；总结典型、定期对销售人员进行培训，进一步完善树立客户对市场信心的说辞；总结典型客户案例，以客户来说服客户客户案例，以客户来说服客户2 2、5 5五星级优质销售服务：五星级优质
25、销售服务：销售前：接听电话时态度和蔼、语气亲切，接完电话后立即发送服务短信；销售前：接听电话时态度和蔼、语气亲切，接完电话后立即发送服务短信；销售中：设置迎宾服务岗，走动式微笑服务，主动为客户准备资料，安排茶水及点销售中：设置迎宾服务岗，走动式微笑服务，主动为客户准备资料，安排茶水及点心，全程一对一销售服务心，全程一对一销售服务销售后：及时向客户发送工程播报短信、活动通知短信、生日祝福短信等，贴心服销售后：及时向客户发送工程播报短信、活动通知短信、生日祝福短信等，贴心服务，解决客户置业需求。务，解决客户置业需求。提高销售人员的销售力提高销售人员的销售力推广预算表推广预算表序号序号品项品项单价（元）单价（元）数量数量总价（元）总价（元）1沃尔玛临时接待点260元/平米/月60平米15600元/月2公交车车体广告19888元/辆/月8159104元3短信0.025元/条100万条25000元4电视飞字300元/天38天11400元5交通音乐广播6000元/月1个月6000元6DM0.15元/份100000份15000元7暖场及老客户维护活动费40000元8报广12000（晚报）11000（日报）晚报晚报 2个半版个半版日报日报 2个半版个半版460009不可预计费用15000你10合计328104元THANK UTHANK U
