1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远解放卡车年度营销预案5150005150001130001130002500002500001520001520000 0100000100000200000200000300000300000400000400000500000500000600000600000需求总量需求总量重型车重型车准重型车准重型车中型车中型车一、04年行业需求总量及偏差分析 为使为使0505年市场需求预测值相对准确，必须对年市场需求预测值相对准确，必须对0404年需求总量和结构特点做出正确年需求总量和结构特点做出正确的分析和判断的分析和判断1、04年卡车行业销量预测 第一部分：05年市场需求
2、预测及竞争态势分析车型种类车型种类项目项目销量销量份额份额销量销量份额份额销量销量份额份额销量销量份额份额行业销量行业销量515000515000100%100%113000113000100%100%250000250000100%100%152000152000100%100%集团集团18900018900036.7%36.7%700070006.2%6.2%12600012600050.4%50.4%560005600036.8%36.8%解放公司解放公司14600014600028.3%28.3%400040003.5%3.5%10800010800043.2%43.2%3400034
3、00022.4%22.4%柳特柳特21000210004.1%4.1%300030002.7%2.7%14500145005.8%5.8%350035002.3%2.3%长轻长轻10000100001.9%1.9%0 00.0%0.0%0 00.0%0.0%10000100006.6%6.6%其它其它12000120002.3%2.3%0 00.0%0.0%350035001.4%1.4%850085005.6%5.6%合计合计重型重型准重型准重型中型中型2、04年卡车市场实际需求与预测偏差分析（1 1）偏差产生的原因）偏差产生的原因04年预计需求总量年预计需求总量04年实际需求总量年实际需求
4、总量预测偏差预测偏差主要原因主要原因43-44万辆万辆51.5万辆万辆7-8万辆万辆限载导致的特殊增量限载导致的特殊增量四种方法测算四种方法测算量值量值新增与更新需求的关系新增与更新需求的关系8.48.4上、下半年销量比例上、下半年销量比例7.57.5热销车型特殊增量热销车型特殊增量7.57.5热销区域特殊增量热销区域特殊增量5.15.1（链接）链接）（2 2）偏差量值的测算）偏差量值的测算0404年由于限载导致的特殊增量在年由于限载导致的特殊增量在7-87-8万辆万辆3、04年因素对05年市场需求产生的影响 结论：结论：v 0404年卡车市场仍将保持运力远高于货物周转量的局面。年卡车市场仍将
5、保持运力远高于货物周转量的局面。v 限载经过限载经过0404年的抑制、释放阶段后，年的抑制、释放阶段后，0505年达到平衡期。年达到平衡期。v 限载将在限载将在0505年延续对需求结构的影响，年延续对需求结构的影响，0505年的市场需求总量将根据需求总趋势年的市场需求总量将根据需求总趋势及运力与货物周转量的关系，应有所回落。及运力与货物周转量的关系，应有所回落。公路货物周转量公路货物周转量（亿吨公里）（亿吨公里）运力运力/周转量周转量 运力与周转量的正常比例运力与周转量的正常比例04年中、重卡保有量年中、重卡保有量30304年中、重卡单车运力年中、重卡单车运力20.204年中、重卡单车有效里程
6、年中、重卡单车有效里程7400004年中、重卡总体运力年中、重卡总体运力4529204年轻保有量年轻保有量37204年轻单车运力年轻单车运力304年轻卡单车有效里程年轻卡单车有效里程36000美国美国 3.504年轻卡总体运力年轻卡总体运力4017.6德国德国 34931049310日、韩日、韩 23-404年卡车市场运力年卡车市场运力（亿吨公里）（亿吨公里）中、重卡中、重卡780078006.326.32轻卡轻卡合计合计（链接）链接）二、05年需求总量预测1、05年总体经济增长环境分析1376241274303.849.1812.813.411.810.29.78.87.87.187.389
7、.189.202000040000600008000010000012000014000016000090年91年92年93年94年95年96年97年98年99年00年01年02年03年04年05年GDP/亿元0246810121416GDP增长率%GDP（现价）GDP增长率（不变价）%历年历年GDPGDP增长及增长及0505年预测年预测项目项目瑞士银行瑞士银行国家发改委国家发改委亚洲开发银行亚洲开发银行花旗银行花旗银行最终取值最终取值2004年年9.5%9.40%8.8%9.2%9.2%2005年年7.8%8.0%7.8%8.0%在国家对经济发展调控和导向政策影响下，在国家对经济发展调控和导
8、向政策影响下，0505年年GDPGDP增长速度回归到增长速度回归到8%8%左右。左右。2、宏观环境对05年卡车需求影响有利因素有利因素影响影响宏观经济运行比较平稳宏观经济运行比较平稳为卡车销售创造了稳定的大环境。为卡车销售创造了稳定的大环境。能源行业仍保持增长 能源行业仍保持增长 决定了运煤、油罐等车型保持增长。决定了运煤、油罐等车型保持增长。车辆故障减少，维修保养费用减少。车辆故障减少，维修保养费用减少。单车运力有所下降，对结构性需求有所拉动。单车运力有所下降，对结构性需求有所拉动。运输环境规范化，潜在用户判断明朗，持币待购现象减少。运输环境规范化，潜在用户判断明朗，持币待购现象减少。养路费
9、和通行费降低养路费和通行费降低营运成本降低营运成本降低超载、超限法规全面实施超载、超限法规全面实施不利因素不利因素影响影响固定资产投资增长率固定资产投资增长率（预计05年12%，04年（预计05年12%，04年25%）明显放慢25%）明显放慢对卡车行业的拉动能力减弱 对卡车行业的拉动能力减弱 原油价格仍然处于高位原油价格仍然处于高位营运成本加大营运成本加大消贷政策的紧缩消贷政策的紧缩严重制约了自有资金不足用户的潜在需求严重制约了自有资金不足用户的潜在需求运输行业向集约化发运输行业向集约化发展，运输效率提高快于展，运输效率提高快于运量增长速度运量增长速度对将从事运输的潜在需求造成抑制对将从事运输
10、的潜在需求造成抑制公告吨位增大公告吨位增大养路费上升，抑制了部分新增需求养路费上升，抑制了部分新增需求 超载运输明显减少，使用寿命增长，更新需求有下降 超载运输明显减少，使用寿命增长，更新需求有下降 治超之后，购买力提前释放，对05年销售产生很大影响 治超之后，购买力提前释放，对05年销售产生很大影响超载、超限治理全面实超载、超限治理全面实施施3、05年市场市场总量预测方法方法数量（辆）数量（辆）1、回归趋势预测法1、回归趋势预测法4393204393202、相关因素预测法2、相关因素预测法4413724413723、周期预测法3、周期预测法433000433000 预测结论预测结论 综合三种
11、预测方法，综合三种预测方法，0505年中重卡市场需求总量为年中重卡市场需求总量为43.543.5万辆左右。万辆左右。我们的计算是基于确定的经济指标和经营环境，得出以上预测值，考虑我们的计算是基于确定的经济指标和经营环境，得出以上预测值，考虑到各项经济指标的波动性与其它相关因素变化影响，波动值按到各项经济指标的波动性与其它相关因素变化影响，波动值按2 2万辆预计。万辆预计。05年中重卡市场需求总量为年中重卡市场需求总量为43-45万辆；预万辆；预计需求结构与计需求结构与04年相比变化如下：年相比变化如下：车型种类车型种类年份年份销量销量比例比例销量销量比例比例销量销量比例比例销量销量比例比例20
12、04年2004年515000515000100%100%11300011300022%22%25000025000049%49%15200015200030%30%2005年2005年440000440000100%100%12500012500028%28%19000019000043%43%12500012500028%28%05年比04年05年比04年-75000-750000 0120001200011%11%-60000-60000-24%-24%-27000-27000-18%-18%合计合计重型重型准重型准重型中型中型解放东风斯太尔欧曼产品力7788服务备品8766可靠性6786
13、营销网络9867品牌价值10997研发能力8758产能保证9867营销力8869综合分65615458中重型卡车企业综合竞争实力分析中重型卡车企业综合竞争实力分析雷达图雷达图012345678910产品力产品力服务备品服务备品可靠性可靠性营销网络营销网络品牌价值品牌价值研发能力研发能力产能保证产能保证营销力营销力解放解放东风东风斯太尔斯太尔欧曼欧曼解放综合竞争力处于领先地位，解放综合竞争力处于领先地位，0505年应加强产品可靠性和产品力。年应加强产品可靠性和产品力。三、05年市场竞争态势分析（一）东风集团 预计预计0505年销量年销量1515万辆万辆1 1、0505年营销方向年营销方向抢夺重型
14、车市场份额；扩大准重型车市场份额；保持中型车和轻型车的优势，拼抢物流市抢夺重型车市场份额；扩大准重型车市场份额；保持中型车和轻型车的优势，拼抢物流市场。突破口为改装车产品。场。突破口为改装车产品。重点是重点是牵引车牵引车加强销售、服务和加强销售、服务和改装网络的建设改装网络的建设04年年4S店店40家家90家家3S店店56家家50家家专用车基地专用车基地：搅拌车、油罐、半挂车、自卸车、起重车、散装水泥搅拌车、油罐、半挂车、自卸车、起重车、散装水泥车车05-06年年：整合网络，在追求覆盖率的同时，注重质的提高整合网络，在追求覆盖率的同时，注重质的提高加强与日产、雷诺合作的深度，进一步应用国外的先
15、进理念和技术，提高现有产品的档次和加强与日产、雷诺合作的深度，进一步应用国外的先进理念和技术，提高现有产品的档次和整体管理水平。整体管理水平。进一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的资源。进一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的资源。2 2、0505年主要营销措施年主要营销措施（1 1）产品方面：）产品方面：重重 型型 平台平台低端：低端：康康C260和玉柴发动机和玉柴发动机日产日产C800和雷诺驾驶室和雷诺驾驶室康康C300和雷诺发动机和雷诺发动机日产日产C800和雷诺驾驶室和雷诺驾驶室高端：高端：部分装配空气悬挂部分装配空气悬挂总成：总成：全面引进日产桥，开发全面引进日产桥，开
16、发“480”、“500”后桥，提升整车性能后桥，提升整车性能准重型平台准重型平台发动机由康发动机由康B向康向康C系列转化系列转化对驾驶室进行全系列升级，提升产品档次对驾驶室进行全系列升级，提升产品档次产品链接产品链接（2 2）价格方面：）价格方面：东风东风7 7月份价格调整后，东风市场部人员如是说，月份价格调整后，东风市场部人员如是说，“今年的价格调整不算什么，今年的价格调整不算什么，你看我们明年的你看我们明年的”。05年年04年年 东风从采购环节进行整治，大幅度降成本，价格空间加大东风从采购环节进行整治，大幅度降成本，价格空间加大 发挥成本优势，可能有大的降价举措，以低价夺市场发挥成本优势，
17、可能有大的降价举措，以低价夺市场（3 3）经营管理方面：）经营管理方面：v 外部继续加强服务、营销网络建设，推进外部继续加强服务、营销网络建设，推进“4S4S店店”形象建设工作。形象建设工作。v 内部贯彻内部贯彻QCDQCD管理模式（质量、成本、交货），提高体系能力。管理模式（质量、成本、交货），提高体系能力。v 东风与日产合资后，经营管理水平和体系保障能力的提高是对解放最大的威胁。东风与日产合资后，经营管理水平和体系保障能力的提高是对解放最大的威胁。（4 4）东风优、劣势总结：东风优、劣势总结：优势：优势：产品性价比高、质量稳定；营销及服务网络健全产品性价比高、质量稳定；营销及服务网络健全劣
18、势：劣势：产品外观老化、更新速度较慢；网络综合能力弱于解放产品外观老化、更新速度较慢；网络综合能力弱于解放（二）重汽集团 预计预计0505年销量年销量5 5万辆万辆1 1、0505年营销方向年营销方向密切关注解放、密切关注解放、东风等厂家重型车东风等厂家重型车动态，制定应对措施动态，制定应对措施保持重型车领导者地位保持重型车领导者地位寻求新的增长空间寻求新的增长空间2 2、0505年主要营销措施年主要营销措施（1 1）产品方面）产品方面沃尔沃沃尔沃FL、FM产品，争夺顶级重型车市场产品，争夺顶级重型车市场斯太尔底盘斯太尔底盘+沃尔沃沃尔沃FL驾驶室，争夺高档重卡市场驾驶室，争夺高档重卡市场短期
19、内仍是主力，争夺中档重卡市场，将被豪沃逐渐取代短期内仍是主力，争夺中档重卡市场，将被豪沃逐渐取代主要争夺准重型和中型市场，斯太尔王将向下取代斯太尔主要争夺准重型和中型市场，斯太尔王将向下取代斯太尔华沃华沃豪豪 沃沃斯太尔王斯太尔王斯太尔、飞龙、黄河王子斯太尔、飞龙、黄河王子产品链接产品链接（2 2）价格方面：）价格方面：v重汽重汽0404年大幅调整销售价格，抢占市场份额的战略非常明确。年大幅调整销售价格，抢占市场份额的战略非常明确。v为迅速扩大销量，重汽明年仍有可能主动调整价格。为迅速扩大销量，重汽明年仍有可能主动调整价格。v重汽豪沃系列产品将于重汽豪沃系列产品将于1010月份下线，据悉，该产
20、品只在斯太尔王基础上增加月份下线，据悉，该产品只在斯太尔王基础上增加50005000元左右。元左右。（3 3）营销管理方面：）营销管理方面：v 推进推进“4S”4S”形象建设，鼓励网员单位开展连锁经营。形象建设，鼓励网员单位开展连锁经营。v 采取采取“保兑仓保兑仓”形式，加大对网络融资的支持。形式，加大对网络融资的支持。v 采取厂家回购的方式促进消费信贷业务的开展。采取厂家回购的方式促进消费信贷业务的开展。（4 4）重汽优、劣势总结）重汽优、劣势总结优势：优势：成本低、重型车性价比行业最高；重型车品牌的代名词成本低、重型车性价比行业最高；重型车品牌的代名词劣势：劣势：产品平台单一、营销管理水平
21、一般产品平台单一、营销管理水平一般（三）重庆重汽 预计预计0505年销量年销量2.52.5万辆万辆1 1、0505年营销方向年营销方向与上汽集团签定重组协议，与上汽集团签定重组协议，0505年将依靠原有技术优势和新增生产能年将依靠原有技术优势和新增生产能力，扩大重型车市场份额。力，扩大重型车市场份额。2 2、0505年主要营销措施年主要营销措施（1 1）产品方面：）产品方面：主推红岩大康系列重型车主推红岩大康系列重型车有潍柴、上柴有潍柴、上柴D9D9、玉柴、日野、玉柴、日野PP、康明斯、康明斯M11M11系列发动机可系列发动机可供选择，功率供选择，功率260-420PS260-420PS，适应
22、重型车大功率发展需要。，适应重型车大功率发展需要。产品链接产品链接（2 2）价格方面：）价格方面：借助上汽集团的力量价格仍有下降的空间。借助上汽集团的力量价格仍有下降的空间。（3 3）营销管理方面：）营销管理方面：继续采取继续采取“厂家回购厂家回购”的方式提高消费信贷能力。的方式提高消费信贷能力。结合上汽资源，发展销售、服务网络，完善网络布局，建设营销渠道。结合上汽资源，发展销售、服务网络，完善网络布局，建设营销渠道。（4 4）重庆重汽优、劣势总结）重庆重汽优、劣势总结优势：优势：成本较低、价格政策灵活；产品在部分区域市场认可度较高。成本较低、价格政策灵活；产品在部分区域市场认可度较高。劣势：
23、劣势：产品老化、差异化不强、更新速度慢；管理水平较差。产品老化、差异化不强、更新速度慢；管理水平较差。（四）陕西重汽 预计预计0505年销量年销量3 3万辆万辆1 1、0505年营销方向年营销方向保持军车产品优势保持军车产品优势重点加强重点加强1515吨以上重型产品平台的发展吨以上重型产品平台的发展年产年产5 5万辆重型车和万辆重型车和5 5万根重型车桥的新生万根重型车桥的新生产基地产基地0505年年5 5月份投入使用月份投入使用0606年年1 1月，年产月，年产3 3万辆的宝鸡专用车生产基地投入使用万辆的宝鸡专用车生产基地投入使用消化、吸收国外技术消化、吸收国外技术产品品质提升产品品质提升产
24、能不断提高产能不断提高总成供应、技术储备总成供应、技术储备有保障有保障竞争力提高竞争力提高引进引进MAN TG-AMAN TG-A系列重卡技术，作为高端重型产品平台，提升产品形象。系列重卡技术，作为高端重型产品平台，提升产品形象。引进引进MAN F2000MAN F2000总成形成德龙系列，作为中档重型产品平台。总成形成德龙系列，作为中档重型产品平台。以以“奥龙奥龙”系列逐步取代斯太尔系列，作为基本型平台。系列逐步取代斯太尔系列，作为基本型平台。引进康明斯引进康明斯M11M11系列大功率发动机，提高产品的适应性。系列大功率发动机，提高产品的适应性。2 2、0505年主要营销措施年主要营销措施（
25、1 1）产品方面：）产品方面：产品链接产品链接（2 2）价格方面：）价格方面：v 受受“湘火炬湘火炬”影响，陕汽影响，陕汽0505年主动调整价格的可能性不大。年主动调整价格的可能性不大。v 为实现扩大市场份额的目标，如重汽进行价格调整，陕汽必然跟随，同时，陕为实现扩大市场份额的目标，如重汽进行价格调整，陕汽必然跟随，同时，陕汽集团有汉德车桥的利润支持，具备价格调整的能力。汽集团有汉德车桥的利润支持，具备价格调整的能力。（3 3）营销管理方面：）营销管理方面：v 提升网络运营能力。提升网络运营能力。v 加强银企合作，增强网络融资能力。加强银企合作，增强网络融资能力。v 对大用户、军队销售作为重点
26、。对大用户、军队销售作为重点。（4 4）陕汽优、劣势总结）陕汽优、劣势总结优势：优势：产品品质高（汉德桥）、质量稳定；军车销售占有优势。产品品质高（汉德桥）、质量稳定；军车销售占有优势。劣势：劣势：营销管理水平和营销网络一般；始终是价格的跟随者。营销管理水平和营销网络一般；始终是价格的跟随者。（五）北汽欧曼 预计预计0505年销量年销量8 8万辆万辆 欧曼欧曼20012001年提出的国内市场战略目标：从年提出的国内市场战略目标：从0101年到年到0606年，用五年的时间赶年，用五年的时间赶超一汽，做超一汽，做国内商用车第一；汽车总量做到行业第四国内商用车第一；汽车总量做到行业第四。1 1、05
27、05年营销方向年营销方向（1 1）欧曼将借助奔驰品牌提升欧曼品牌竞争力。）欧曼将借助奔驰品牌提升欧曼品牌竞争力。（2 2）不断加强服务备品保障能力。）不断加强服务备品保障能力。（3 3）拓宽产品线，继续强化准重型和中型车的产品竞争力。）拓宽产品线，继续强化准重型和中型车的产品竞争力。（4 4）以做大为目标，借助新基地扩大产能（）以做大为目标，借助新基地扩大产能（1010万辆）。万辆）。2 2、0505年主要营销措施年主要营销措施（1 1）产品方面：）产品方面：以雄狮以雄狮、先锋、奇兵作为基本型产品平台，主攻低端重卡、准、中型市场先锋、奇兵作为基本型产品平台，主攻低端重卡、准、中型市场以部分奔驰
28、总成，匹配以部分奔驰总成，匹配H2H2驾驶室的产品为中档产品平台驾驶室的产品为中档产品平台以国产化奔驰产品作为高端产品平台以国产化奔驰产品作为高端产品平台（2 2）价格方面：）价格方面：综观时代轻卡、现代轿车到欧曼卡车，北汽集团的市场战略的主旨就是通过综观时代轻卡、现代轿车到欧曼卡车，北汽集团的市场战略的主旨就是通过低价切入，迅速扩大市场份额。低价切入，迅速扩大市场份额。欧曼卡车新基地欧曼卡车新基地0505年将正式投入使用，按照快速折旧法计算，年将正式投入使用，按照快速折旧法计算，05-0805-08年欧曼年欧曼卡车面临强大的成本压力，为缓解这种压力，欧曼势必全力扩大销量，降低卡车面临强大的成
29、本压力，为缓解这种压力，欧曼势必全力扩大销量，降低规模成本。综合上述因素，结合欧曼一贯做法，预计欧曼明年主动调整价格规模成本。综合上述因素，结合欧曼一贯做法，预计欧曼明年主动调整价格的可能性很大，可能亏损定价。的可能性很大，可能亏损定价。（3 3）营销管理方面：）营销管理方面：加强服务和营销网络建设，提高加强服务和营销网络建设，提高4 4S S店的建设速度，服务网络店的建设速度，服务网络360360多家，经销商多家，经销商213213家。家。加大备品供应渠道建设，解决备品供应困难的问题，截止加大备品供应渠道建设，解决备品供应困难的问题，截止0404年底，备品储备年底，备品储备4 4亿元。亿元。
30、以较高的返利额激发代理商的积极性。以较高的返利额激发代理商的积极性。对代理商实施对代理商实施“商贷通商贷通”的融资支持。的融资支持。（4 4）0505年欧曼仍以做大为目标年欧曼仍以做大为目标 02-05 02-05年欧曼销量及市场份额的发展趋势年欧曼销量及市场份额的发展趋势800002210148014500018.20.513.578.650200004000060000800001000002002年2002年2003年2003年2004年预计2004年预计2005年预计2005年预计05101520销量销量市场份额市场份额 采取低价策略，迅速抢占市场份额采取低价策略，迅速抢占市场份额车型
31、车型解放解放欧曼欧曼准重型单桥牵引准重型单桥牵引100%100%97.14%97.14%准重型双桥牵引准重型双桥牵引100%100%86.34%86.34%准重型准重型8*4载货载货100%100%97.95%97.95%中型车中型车100%100%97.06%97.06%平均平均100%100%94.62%94.62%解放、欧曼主销产品价格指数解放、欧曼主销产品价格指数 以欧曼以欧曼5 5月份经营指标为例：雄狮系列平均单车利润月份经营指标为例：雄狮系列平均单车利润496496元；先锋、奇兵系元；先锋、奇兵系列平均单车亏损列平均单车亏损63906390元。元。3 3、欧曼已形成对解放的最大威胁
32、、欧曼已形成对解放的最大威胁（1 1）主销产品与解放重合）主销产品与解放重合 欧曼销售以准重型和中型卡车为主，占销售结构的欧曼销售以准重型和中型卡车为主，占销售结构的65.2%65.2%。系列系列主打产品主打产品1-9月份销量月份销量占总量比例占总量比例解放对应产品解放对应产品解放解放1-9月销量月销量占总量比例占总量比例BJ4171491915.4%15.4%CA4181127612761.1%1.1%BJ424130339.5%9.5%CA4281115411541.0%1.0%合计合计7952795224.8%24.8%合计合计243024302.2%2.2%BJ4141370711.6
33、%11.6%CA4143/18/61125421254211.3%11.3%BJ420820806.5%6.5%CA4188/42586436430.6%0.6%BJ5388463914.5%14.5%CA5400269072690724.1%24.1%BJ326825878.1%8.1%CA3168177061770615.9%15.9%合计合计130131301340.6%40.6%合计合计577985779851.9%51.9%BJ5089369611.5%11.5%CA1116600960095.4%5.4%BJ1108433913.5%13.5%CA1135495049504.4%4
34、.4%合计合计8035803525.1%25.1%合计合计10959109599.8%9.8%290002900090.5%90.5%总计总计711877118763.9%63.9%解放解放总计总计雄狮雄狮I号号雄狮雄狮II号号先锋、奇兵先锋、奇兵欧曼欧曼05001000150020002500300035004000辽宁津冀粤琼山东北京江苏安徽河南黑龙江内蒙山西浙江新疆上海福建四川湖南湖北云南贵州江西甘肃陕西重庆广西0300060009000120001500018000山东山东津冀津冀安徽安徽江苏江苏河南河南吉林吉林山西山西粤琼粤琼内蒙内蒙浙江浙江辽宁辽宁上海上海江西江西陕西陕西北京北京湖
35、南湖南福建福建黑龙江黑龙江贵州贵州广西广西云南云南湖北湖北解放解放1-9月份市场流向月份市场流向 欧曼销售最好的欧曼销售最好的1010个省份占其总量的个省份占其总量的79.4%79.4%，解放在这些省份的销量占总销量的比，解放在这些省份的销量占总销量的比重达到重达到70.570.5，而东风只有，而东风只有45.445.4，可见欧曼主要销售区域与解放重合，对解放的，可见欧曼主要销售区域与解放重合，对解放的威胁大于东风。威胁大于东风。欧曼欧曼1-9月份市场流向月份市场流向红色为主销区域重合部分红色为主销区域重合部分（2 2）主销区域与解放重合主销区域与解放重合欧曼优、劣势总结欧曼优、劣势总结优势：
36、优势：产品美观、更新速度较快；管理理念先进、机制高效、灵活。产品美观、更新速度较快；管理理念先进、机制高效、灵活。劣势：劣势：服务及备品供应较弱；总成不能自给（驾驶室除外）。服务及备品供应较弱；总成不能自给（驾驶室除外）。从战略、产品、价格、机制、网络等方面从战略、产品、价格、机制、网络等方面看，欧曼对解放的威胁甚至超过东风，因此，看，欧曼对解放的威胁甚至超过东风，因此，要给予高度的重视。要给予高度的重视。结论：结论：总重T载重T总重T载重T总重T载重T4*2201685-12-114*22015128-8-74*220131611-4-26*430192514-5-56*230202515-
37、5-54*2牵引拖1轴挂车30182717-3-18*440283119-9-94*2载货拖2轴挂车40303121-9-94*2牵引拖2轴挂车40283523-5-510*450374229-8-84*2牵引拖3轴挂车50374330-7-76*4牵引拖2轴挂车50354328-7-76*4载货拖2轴挂车50354328-7-712*455415238-3-36*4拖3轴挂车55384932-6-68*4载货拖2轴55394933-6-6变化车辆形式6轴及以上5轴车GB-1589455号令2轴车3轴车4轴车 GB-1589 GB-1589对车辆轴荷、总重、车长的限制更加严格。引导车型规范发展
38、，鼓励轻量化、对车辆轴荷、总重、车长的限制更加严格。引导车型规范发展，鼓励轻量化、高速化、多轴化，促进牵引、厢式车、先进技术应用（如空气悬架）和标准化方向发展。高速化、多轴化，促进牵引、厢式车、先进技术应用（如空气悬架）和标准化方向发展。平板货车的车箱高度、长度限制严格，而鼓励厢式车、自卸车、集装箱等发展。平板货车的车箱高度、长度限制严格，而鼓励厢式车、自卸车、集装箱等发展。一、法规环境影响解放产品竞争力的走向 政策法规的影响政策法规的影响 GB-1589 GB-1589对车辆总重限制更加严格对车辆总重限制更加严格20052005年产品开发总体原则年产品开发总体原则多轴化、高速化、轻量化多轴化
39、、高速化、轻量化全面提高整车的可靠性全面提高整车的可靠性零部件的通用化、模块化零部件的通用化、模块化平台产品平台产品J5MJ5M系列在系列在20052005年初必须投放牵引、年初必须投放牵引、8 8*4 4产品。产品。J5PJ5P车型拓宽现有产品系列，体现基本型、欧车型拓宽现有产品系列，体现基本型、欧3 3，专用车底盘。，专用车底盘。长头车体现双桥化、发动机功率提高。长头车体现双桥化、发动机功率提高。专用车底盘与改装车厂进行联合开发，体现系列化、专用化开发原则。专用车底盘与改装车厂进行联合开发，体现系列化、专用化开发原则。J5KJ5K主要产品年中投放，提升产品适应性。主要产品年中投放，提升产品
40、适应性。二、05年重型车销量预测 1 1、0404年解放重型车市场态势分析年解放重型车市场态势分析 预计预计0404年行业销量年行业销量113000113000辆，解放销售预计辆，解放销售预计70007000辆，市场份额辆，市场份额6.2%6.2%左右。左右。2 2、0505年重型车市场竞争情况分析年重型车市场竞争情况分析 预计预计0505年行业重型车需求总量年行业重型车需求总量12.512.5万辆，结构变化如下：万辆，结构变化如下：销量销量比例比例销量销量比例比例销量销量比例比例载货载货600060005.3%5.3%250025002.0%2.0%-3500-3500-58.3%-58.3
41、%受需求结构影响，销量下降受需求结构影响，销量下降牵引牵引370003700032.7%32.7%440004400035.2%35.2%7000700018.9%18.9%竞争激烈，解放主攻方向竞争激烈，解放主攻方向小计小计430004300038.1%38.1%465004650037.2%37.2%350035008.1%8.1%载货载货11000110009.7%9.7%700070005.6%5.6%-4000-4000-36.4%-36.4%受需求结构影响，销量下降受需求结构影响，销量下降自卸自卸210002100018.6%18.6%170001700013.6%13.6%-40
42、00-4000-19.0%-19.0%受宏观政策影响，销量下降受宏观政策影响，销量下降牵引牵引290002900025.7%25.7%425004250034.0%34.0%135001350046.6%46.6%竞争激烈，解放主攻方向竞争激烈，解放主攻方向小计小计610006100054.0%54.0%665006650053.2%53.2%550055009.0%9.0%其它其它小计小计900090008.0%8.0%12000120009.6%9.6%3000300033.3%33.3%113000113000100.0%100.0%125000125000100.0%100.0%120
43、001200010.6%10.6%合计合计04年与年与05年相比年相比备注备注单桥单桥双桥双桥品种品种车型车型04年预计年预计05年预计年预计牵引车是明年重型车需求量增长的主体，也是解放重型车明年的主攻方向。牵引车是明年重型车需求量增长的主体，也是解放重型车明年的主攻方向。牵引车同时是各厂家重型车竞争的焦点，牵引车是性价比最高的车型系列，牵引车同时是各厂家重型车竞争的焦点，牵引车是性价比最高的车型系列，从重从重汽、欧曼产品系列看，汽、欧曼产品系列看，解放明年抢占重型车份额难度极大。解放明年抢占重型车份额难度极大。3 3、0505年解放重型车主打产品年解放重型车主打产品 重型车以重型车以J5PJ
44、5P驾驶室驾驶室+CA6DL+CA6DL发动机为标志，规划三个平台：发动机为标志，规划三个平台：“奥威奥威”豪华型平台：豪华型平台：J5P+6DL+J5P+6DL+新重型底盘，主推牵引车；新重型底盘，主推牵引车；“奥威奥威”基本型平台：基本型平台：J5P+6DLJ5P+6DL，在豪华型基础上降低配；，在豪华型基础上降低配；FPFP重卡基本型平台：重卡基本型平台：FPFP抬高抬高100+6DF2L+100+6DF2L+青岛天王底盘。青岛天王底盘。4 4、0505年解放重型车销售主要考虑以下几方面因素：年解放重型车销售主要考虑以下几方面因素：（1 1）刚投放市场，战略是抢占市场份额；）刚投放市场，
45、战略是抢占市场份额；（2 2）价格略高于竞争对手，树立解放重型车市场形象，同时兼顾解放在重型车要效）价格略高于竞争对手，树立解放重型车市场形象，同时兼顾解放在重型车要效益的思路，我们将根据市场情况适时、适当的主动提高价格。益的思路，我们将根据市场情况适时、适当的主动提高价格。综合上述因素，解放重型车综合上述因素，解放重型车0505年销售计划：年销售计划：车型种类车型种类项目项目销量销量份额份额行业销量行业销量125000125000100%100%100%100%0 0集团集团210002100016.8%16.8%6.20%6.20%10.6%10.6%解放公司解放公司20000200001
46、6.0%16.0%3.50%3.50%12.5%12.5%重型重型04年份额年份额份额同比份额同比 三、05年准重型车销量预测1 1、0404年解放准重型车市场态势分析年解放准重型车市场态势分析 预计预计0404年行业销量年行业销量250000250000辆，解放销售辆，解放销售125000125000辆，市场份额辆，市场份额50%50%。2 2、0505年准重型车市场竞争情况分析年准重型车市场竞争情况分析 因产品结构的调整，预计因产品结构的调整，预计0505年行业准重型车需求总量为年行业准重型车需求总量为1919万辆，结构变化如下：万辆，结构变化如下：准重型是明年解放市场份额目标实现的关键，
47、解放必须针对目前存在的弱势，准重型是明年解放市场份额目标实现的关键，解放必须针对目前存在的弱势，在产品、价格方面做好充分准备。在产品、价格方面做好充分准备。销量销量比例比例销量销量比例比例销量销量比例比例载货载货11000110004.4%4.4%200020001.1%1.1%-9000-9000-81.8%-81.8%解放优势产品，需求向多轴、牵引转移解放优势产品，需求向多轴、牵引转移自卸自卸300030001.2%1.2%100010000.5%0.5%-2000-2000-66.7%-66.7%不符合需求方向不符合需求方向牵引牵引550005500022.0%22.0%50000500
48、0026.3%26.3%-5000-5000-9.1%-9.1%市场竞争激烈，部分向重型、双桥转移市场竞争激烈，部分向重型、双桥转移小计小计690006900027.6%27.6%530005300027.9%27.9%-16000-16000-23.2%-23.2%载货载货460004600018.4%18.4%250002500013.2%13.2%-21000-21000-45.7%-45.7%长轴距需求减少，短轴距东风占绝对优势长轴距需求减少，短轴距东风占绝对优势自卸自卸500005000020.0%20.0%400004000021.1%21.1%-10000-10000-20.0%
49、-20.0%解放略占优势解放略占优势牵引牵引500050002.0%2.0%220002200011.6%11.6%1700017000340.0%340.0%需求量呈增长态势需求量呈增长态势小计小计10100010100040.4%40.4%870008700045.8%45.8%-14000-14000-13.9%-13.9%多轴多轴小计小计800008000032.0%32.0%500005000026.3%26.3%-30000-30000-37.5%-37.5%虚增结束，总体需求下滑虚增结束，总体需求下滑250000250000100.0%100.0%190000190000100.
50、0%100.0%-60000-60000-24.0%-24.0%合计合计04年与年与05年相比年相比备注备注单桥单桥双桥双桥品种品种车型车型04年预计年预计05年预计年预计（1 1）载货车方面）载货车方面：v解放长轴距单、双桥载货车不适应需求变化的方向，解放长轴距单、双桥载货车不适应需求变化的方向，0505年这部分销量基本丢失。年这部分销量基本丢失。v短轴距载货车解放处于劣势。短轴距载货车解放处于劣势。（2 2）自卸车方面）自卸车方面：v主要竞争对手是东风，变速箱性能明显低于对手，明年可能失去优势。主要竞争对手是东风，变速箱性能明显低于对手，明年可能失去优势。v明年的市场空间缩小，解放绝对量缩
