1、店铺业绩诊断与提升店铺业绩诊断与提升直销部：郭影直销部：郭影第一部分：知己知彼熟悉自己的店铺深刻了解优势与劣势如此才能优点保持缺点改进 在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？会用到哪些诊断工具呢？（各小组经过（各小组经过5 5分钟讨论之后写在白板上）分钟讨论之后写在白板上）人员人员 陈列陈列 可观可观 形象形象 销售与库存销售与库存数据数据 账务账务 不可观不可观 物流物流 1.360考核2.神秘顾客一、360度考核二、公式1.收益性：营业额、单品业绩、客单价、客单数、时段2.生产性：周转天数、动销率3.安全性：流
2、失率、耗损率、人事流动率4.成长性：附加推销、安全库存、类别占比工具工具观察竞争对手对比分析优势与劣势如此才能获得数据脱颖而出可观 不可观可观性结果分析通过可观性分析间接得出不可观分析结果。“彼”店铺采用日常诊断工具销售库存账目物流高峰时段对比最重要的销售时段进店人数和提袋人数。（对比店面营业金额高低）客流量最大的区位具备的优势是什么。（分析对比自己改进行哪些调整）差异大小与成交快慢。（判断客流量与流失率，思考解决办法）各个类别的最高、最低与平均金额。(估计类别价格带趋势，判断顾客需求)淡场根据占比对比有无超过或落后不正常情况。（是否应该改变或解决）分析客单数和客单价。（查看附加推销指数和金额
3、占比）把自己当作顾客亲自感受服务。（观察与体会不同，如何改善自己）观察搭配与款式类别，以及整体风格陈列出样范围。（对比款式畅销单品）库存对比相同与不同带来的结果款式、类别、价格、颜色高度、齐色、齐码 激励激励 总结总结 分析分析 改进改进 人员：状态、情绪、服务、技巧陈列：色系、风格、标准、结构形象：氛围、硬件、布局账务：点数、盘点、内外帐物流：结构、备货、运转 业绩：下降业绩：下降第二部分：百战百胜 在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？（各小组经过（各小组经过5 5分钟讨论之后写在白板上）分钟讨论之后写在白板上）不可控因素：不可控因素：
4、选址、天气、竞争对手、客流选址、天气、竞争对手、客流可控因素：可控因素：来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、来店客购买率、客单价、客单数来店客购买率、客单价、客单数店助店助导购导购 收银收银 仓管仓管店助、仓管、收银、导购各职能相应晋升培训流程完善。店铺销售额分摊、薪酬系统公平公正。店铺规章制度奖惩分明，管理体制健全。店助：日常培训店助：日常培训班前后会班前后会 定期考核定期考核淡场、下班后淡场、下班后 监督制度监督制度考核未通过的惩罚措施考核未通过的惩罚措施 结果跟进结果跟进表现好坏有分表现好坏有分导购：主动打招呼导购：主动打招呼传达活动、活跃氛围
5、传达活动、活跃氛围 主动介绍货品主动介绍货品简单快捷、引导顾客简单快捷、引导顾客 心态与意愿心态与意愿平和、主动平和、主动 收银：游戏收银：游戏有激励性与互动性有激励性与互动性 播音播音促销活动、导购回馈促销活动、导购回馈肢体肢体亲切亲切微笑微笑态度态度前半场（1）店招-明亮无暇（2）海报水牌天地杆-明显干净（3）橱窗-故事情节tpo（4）店门口45陈列-色彩地带（5）前半场货品-款式尺码齐全灯光灯光音乐音乐卫生卫生微笑的服务强烈的感官舒适的环境 店铺店助：服务七步曲店助：服务七步曲设计流水线作业设计流水线作业 妥善处理投诉妥善处理投诉又快又好又快又好 顾客顾客分类与长久联系分类与长久联系 班
6、组间班组间竞争与合作竞争与合作导购：导购：主动介绍货品主动介绍货品耐心有序、满足需求耐心有序、满足需求 试衣间试衣间细心整理、真诚建议、快细心整理、真诚建议、快速寻货速寻货 改裤改裤（有）仔细快速、（无）指（有）仔细快速、（无）指引抱歉引抱歉 送宾送宾（祝您购物愉快）礼貌体贴（祝您购物愉快）礼貌体贴收银：播音收银：播音良好氛围、温馨提示良好氛围、温馨提示 收银收银五部曲完善、微笑、送宾五部曲完善、微笑、送宾货品货品陈列陈列促销促销陈列及时出样、搭配款式更新陈列及时出样、搭配款式更新促销活动宣传品醒目促销活动宣传品醒目货品铺场结构与活动相符货品铺场结构与活动相符根据活动或风格锁定新客人中的准确目
7、标消费群体根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体主推货品符合大众口味主推货品符合大众口味 固定客到店频率固定客到店频率新客人固定化新客人固定化1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。2.大培训监督力度，提高重点顾客。3.搞好间苗工作，培养一般顾客。（优先货品配置，优先供应新货，优先享受优惠政策，优先宣传近期趋势，优先帮助解决问题）店铺取得竞争优势的源泉。难度：1.1.人员人员店助：激励措施店助：激励措施“大型游戏大型游戏”卖场单独激励，暗藏赞誉卖场单独激励，暗藏赞誉 竞争机制竞争机制与对班差距（领先与对班差距（领先/落后）落后）班组内部差距班组内部差距 观察观察成交率（状态成交率（状态/技巧）
8、技巧）导购：宣导导购：宣导活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求 主推主推各自负责区位的畅销款和库存量大款各自负责区位的畅销款和库存量大款 技巧技巧-符合促销活动的销售技巧符合促销活动的销售技巧收银：音乐收银：音乐-氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督监督导购卖场表现，把控全场成交速度导购卖场表现，把控全场成交速度2.2.货、场货、场货品适应季节气候，符合来店顾客需求货品适应季节气候，符合来店顾客需求陈列就近原则，方便寻找陈列就近原则，方便寻找前前2020大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全大、各系列的前三名货量充足，
9、尺码齐全陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装前场中场后场1.1.人员人员店助：激励措施店助：激励措施“大型游戏大型游戏”卖场单独激励，暗藏赞誉卖场单独激励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式班前后会宣导技巧以及方式 竞争机制竞争机制与对班差距（领先与对班差距（领先/落后，业绩落后，业绩/指数）指数）班组内部差距（能力班组内部差距（能力/意愿）意愿）观察观察附
10、加推销（状态附加推销（状态/技巧）技巧）导购：宣导导购：宣导巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语招呼用语 主推主推各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款 技巧技巧附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内 搭配搭配价格的及时累加以及需要款式的快速筛选价格的及时累加以及需要款式的快速筛选收银：音乐收银：音乐-氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督监督导购卖场表现导购卖场表现 附加推销附加推销一句话活动宣导一句话活动宣导2.2.货、场货
11、、场根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构每个仓位或是区位的价格带相似、每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜符合与适宜陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）客单数:反应顾客的购买量，直接判断附加推销。客单价：反应顾客的购买力。进而反应我们的价格带是否是大众消费品味。和客单数结合。打通和盘活店铺运营的必由之路。难度：整个店铺如何来提升整家店的业绩整个店铺如何来提升整家店的业绩销售人员如何来提升个人的销售业绩销售人员如何来提升个人的销售业绩
