1、1河北诚实实业集团河北诚实实业集团 讲在前面的一个观点讲在前面的一个观点 商用车：商用车：-生产资料，资本要素、创富工具。公司价值：公司价值：-为客户创造价值，为客户铺设创富通道。2河北诚实实业集团河北诚实实业集团 主题词提炼主题词提炼 1、如何做好：思路、方式、方法、目的（结果导向）2、业务大区：工作地域、针对对象 3、风险防控：业务范畴、工作内容3河北诚实实业集团河北诚实实业集团 一、风险防控相关问题阐述一、风险防控相关问题阐述1、风险防控的定义？、风险防控的定义？2、风险防控的目的？、风险防控的目的？3、风险防控和销售之间的关系？、风险防控和销售之间的关系？4、风险防控的原则？、风险防控
2、的原则？5、风险防控中、风险防控中“防防”与与“控控”的二者关系？的二者关系？6、风险产生的原因及其表现形、风险产生的原因及其表现形式？式？7、风险防控的手段、措施？风险防控的手段、措施？8、风险防控的业务板块？风险防控的业务板块？9、风险防控中的体系建设？、风险防控中的体系建设？10、风险防控的绩效考核？、风险防控的绩效考核？11、如何实现风险防控的表、如何实现风险防控的表格化管理？格化管理？4河北诚实实业集团河北诚实实业集团 一、风险防控的定义一、理论理解：一、理论理解：指提供汽车金融服务的企业在对汽车金融风险进行识别、衡量和分析的基础上，通过制度和技术设计，实施一系列的政策和措施，有效控
3、制和处置汽车金融风险，以较低的成本来减少和避免因信息不对称而引起的汽车金融业务中的风险及其影响的行为。二、应用理解：二、应用理解：指在经营过程中，针对客户、担保人、经销商、第三人等可能或已经对公司形成的刑事类或民事类风险，采取的催缴欠款、收回车辆、送达法律函、公安报案、法院起诉等预防和控制风险行为的总称。风险防控（全过程风控）=事前预防+事中防控+事后改进5河北诚实实业集团河北诚实实业集团 二、风险防控和销售之间的关系二、风险防控和销售之间的关系 销售为盈利创造了可能，而风险防控却将可能性转化为现实性。没有风控做保障，销售额与现金流的安全性成反比。-风险防控工作是企业发展的永恒主风险防控工作是
4、企业发展的永恒主题。题。6河北诚实实业集团河北诚实实业集团 降低经营风险，保障资金安全、将欠款降到最低。降低经营风险，保障资金安全、将欠款降到最低。（1）、制度保障：建立起事前预防、事中管控的制度体系，以制度保障团队成员合规守矩，按章办事，避免违规操作产生风险。（2）、法律保障：以维护公司利益为目的，在与业务相关方签订合同时，规避公司法律责任，提高业务关联方违约成本，彰显法律文本的威慑力。（3）、管理保障：完善层级管控系统，通过设定风控目标、落实管理责任，发挥自上而下的各层级功能，以达成任务分解、责任落实、上下联动，一体统筹。（4）、技术保障：发挥保险转嫁风险功能，定位设备监控功能、ERP系统
5、反馈风险功能、表格化管理落实风险防控责任的功能。（5）、执行保障：通过电话、入户催缴、清欠、报案、诉讼等手段，对风险车辆坚决打压，及时止损，以阻断风险的扩大化。7河北诚实实业集团河北诚实实业集团 三、风险防控的原则三、风险防控的原则 始终坚持并贯彻始终坚持并贯彻“全员、全过程、全方位全员、全过程、全方位”风险防控工作风险防控工作的指导原则。的指导原则。1、全员：风险防控人人有责，不能搞、全员：风险防控人人有责，不能搞“关门主义关门主义”，要建立调，要建立调动积极性的奖惩机制，促进单位间、分公司间、部门间对风险防动积极性的奖惩机制，促进单位间、分公司间、部门间对风险防控工作联动协调机制，保障风险
6、车辆及时得到解决。例：高风险控工作联动协调机制，保障风险车辆及时得到解决。例：高风险车辆全国清欠、死角车辆风控、保险、法务、清欠部门定方案措车辆全国清欠、死角车辆风控、保险、法务、清欠部门定方案措施；委托律所、资产管理公司处置等。施；委托律所、资产管理公司处置等。2、全过程：风险防控贯穿于业务发展的始终，除非穷尽一切手、全过程：风险防控贯穿于业务发展的始终，除非穷尽一切手段而回款不能，否则风控工作不能结束。段而回款不能，否则风控工作不能结束。3、全方位：无论任何时间、任何地点、采取任何措施，一切的、全方位：无论任何时间、任何地点、采取任何措施，一切的目的就是为了目的就是为了-大降风险，大压欠款
7、，公司的利益神圣大降风险，大压欠款，公司的利益神圣不可侵犯！不可侵犯！8河北诚实实业集团河北诚实实业集团 四、四、“防防”与与“控控”的二者关系的二者关系一、一、“事半功倍事半功倍”和和“事倍功半事倍功半”1、前期的审慎调查是保障公司贷出资金安全性的前提，目的是提高回款的、前期的审慎调查是保障公司贷出资金安全性的前提，目的是提高回款的安全性和高效性。安全性和高效性。2、做好前期预防的重要基石是公司有制度并且严格执行制度。、做好前期预防的重要基石是公司有制度并且严格执行制度。3、风险的转移以车辆交付为标准。客户提车之前，主动权在我；客户提车、风险的转移以车辆交付为标准。客户提车之前，主动权在我；
8、客户提车之后，主动权在客户。之后，主动权在客户。4、客户无好坏。优质的客户是管理和服务出来的，恶性客户是管理失控的、客户无好坏。优质的客户是管理和服务出来的，恶性客户是管理失控的结果。结果。5、做好贷前资信调查，是单位经理的必修课程。忽视资信调查，你会为自、做好贷前资信调查，是单位经理的必修课程。忽视资信调查，你会为自己的侥幸付出代价。己的侥幸付出代价。6、集团评审部具有超然作用，发挥第三方在检讨业务风险的作用，为公司、集团评审部具有超然作用，发挥第三方在检讨业务风险的作用，为公司贷出资金把好最后一道关口。贷出资金把好最后一道关口。9河北诚实实业集团河北诚实实业集团 预防与控制的关系：预防与控
9、制的关系：预防：严防预防：严防“病从口入病从口入”，强化贷前审核，避免因利益冲动而造成的销售盲动，强化贷前审核，避免因利益冲动而造成的销售盲动，讲究业务发展的质量。讲究业务发展的质量。分期付款业务没有绝对的安全，销售之后风险的因素存在很大的被动型。因此，分期付款业务没有绝对的安全，销售之后风险的因素存在很大的被动型。因此，做好贷前审查，尽可能的减轻因审核不慎导致的恶意欠款客户存在，是预防控制做好贷前审查，尽可能的减轻因审核不慎导致的恶意欠款客户存在，是预防控制的重要一招。的重要一招。一、建立一、建立客户征信调查档案客户征信调查档案二、首付比例上进行一定控制，对于低首付、零经验坚决不做。二、首付
10、比例上进行一定控制，对于低首付、零经验坚决不做。三、严格选定担保人，担保人不能只是一个形式，要切实调查担保人的担保能力。三、严格选定担保人，担保人不能只是一个形式，要切实调查担保人的担保能力。四、还款模式的四、还款模式的“先重后轻先重后轻”，制定还款模式时，前期还款金额要高，后期可以，制定还款模式时，前期还款金额要高，后期可以适当减轻，以便在六个月之内尽可能多增加客户投入，防止其恶意欠款；一旦收适当减轻，以便在六个月之内尽可能多增加客户投入，防止其恶意欠款；一旦收车后增加其赎买意愿或者二次销售后公司不亏钱。车后增加其赎买意愿或者二次销售后公司不亏钱。五、保险方面：五、保险方面：第三者责任险方案
11、一：主车第三者责任险方案一：主车50万万+挂车挂车30万，加车损、不计免赔、自燃险、盗抢万，加车损、不计免赔、自燃险、盗抢险。险。第三者责任险方案二：主车第三者责任险方案二：主车100万万+车损、不计免赔、自燃险、盗抢险。车损、不计免赔、自燃险、盗抢险。车辆保险对防范风险意义重大，强化客户投保意识，选定保额较大的三责险，车辆保险对防范风险意义重大，强化客户投保意识，选定保额较大的三责险，既有利于客户减轻压力，也有利于公司规避连带责任。既有利于客户减轻压力，也有利于公司规避连带责任。10河北诚实实业集团河北诚实实业集团 五、风险产生的原因五、风险产生的原因一、所有权和经营权相分离一、所有权和经营
12、权相分离 公司保留名义所有权，车辆的管理、运营、使用、收益由客户负责，因此运营车辆的风险属性关联因素包括：1、客户信用风险；2、客户经营风险；3、运输市场风险；4、交通事故风险；5、第三者经济纠纷风险；6、车辆质量问题风险；7、意外事件（自燃、被盗）、8、合同欺诈风险；二、标的物的高移动性及可变现性二、标的物的高移动性及可变现性 1、人车失踪车辆（无线索车辆）2、拆解、抵押、出质、变卖，造成标的车辆灭失等情形。11河北诚实实业集团河北诚实实业集团 六、风险的类型六、风险的类型 一、刑事类风险：是指因客户、担保人、经销商、第三人等人的行为涉嫌刑事犯罪而形成的风险。二、民事类风险：是指客户、担保人
13、、经销商、第三人等违反与集团及其关联公司签订的合同（或协议）而形成的风险。12河北诚实实业集团河北诚实实业集团 七、常见的风险情形风险类型包含但不限于以下情形：客户、担保人伪造虚假身份实施合同诈骗的；经销商或者单位员工与经销商勾结恶意提供虚假信息，伪造业务实施诈骗的；客户、担保人具有吸毒、赌博、酗酒等不良行为的；客户、担保人有大额负债无偿还能力的；客户、担保人有刑事犯罪前科或正处于取保候审、监视居住阶段的；客户、担保人品行恶劣，有涉黑嫌疑或具有较高社会治安危险程度的人员；经销商提供非标车辆的；经销商提供车辆价格虚高的；单位员工签订合同时伪造客户、担保人签字的；单位员工非法侵占、挪用单位资金或采
14、取或客户缴纳的钱款。13河北诚实实业集团河北诚实实业集团 八、风险防控的分析工具八、风险防控的分析工具 一、分析工具：车辆风险等级评定工具，进行一、分析工具：车辆风险等级评定工具，进行五级分类或者七级分类。五级分类或者七级分类。二、分类标准：以车辆运营时间及欠款月数进二、分类标准：以车辆运营时间及欠款月数进行十字交叉划分。行十字交叉划分。三、区分优质资产、风险资产、不良资产，采三、区分优质资产、风险资产、不良资产，采取对应性措施，落实责任主体及绩效考核方案。取对应性措施，落实责任主体及绩效考核方案。14河北诚实实业集团河北诚实实业集团 九、风险处理措施1、电话回访/短信催缴：是指通过电话或短信
15、方式向欠款客户、担保人进行欠款催缴的措施；2、入户催缴：是指通过上门向欠款客户、担保人进行欠款催缴的措施；3、公安报案：是指对涉嫌合同诈骗、盗窃、抢劫等犯罪的欠款客户、担保人向公安机关进行报案，要求公安机关依法立案并追究刑事责任的措施；4、送达法律函：是指向欠款客户、担保人送达法律函的措施；5、调查资产：是指对欠款客户、担保人进行资产调查的车辆：6、收回车辆：是指依照相关合同或协议要求，对欠款的客户收回车辆的措施；7、诉前保全：是指对欠款客户、担保人，在诉讼前向有管辖权的法院提起诉讼的法院申请保全的措施；8、起诉：是指对欠款客户、担保人，向有管辖权的法院提起诉讼的措施；9、强制执行：依照胜诉判
16、决申请法院强制执行客户、担保人财产的措施。15河北诚实实业集团河北诚实实业集团 无风险等级的欠款客户：单位迅速电话联系到客户及担保人，告知欠款情况，了解欠款原因，讲明欠款对客户及担保人自身的危害，要回欠款。风险轻微客户：单位迅速上门找到客户及担保人，当面向客户及担保人催缴欠款。风险较轻客户：单位对电话催缴和入户催缴无效的客户，立即上门找客户及担保人当面递交法律函，并将名如果再不立即偿还欠款，公司将把其起诉至法院，通过法院保全其房产等财产。风险较重客户：单位经理督导单位会同委外律所进行资产调查，调查范围包括客户及其配偶及担保人名下房产、车辆、银行存款、股票及其他任何财产，为起诉保全财产做准备；同
17、时，收回车辆程序一并进行。风险严重客户：会同委外律所组织材料对摸牌的客户、担保人的财产采取诉前保全措施。高风险等级车辆：对长期欠款需起诉的客户和担保人进行起诉，胜诉后立即申请进行强制执行。一16河北诚实实业集团河北诚实实业集团 十、风险防控的业务板块十、风险防控的业务板块一、风险防控的盘面分析工作二、GPS管理工作三、清欠（扣车）工作统筹调度四、收回车辆的二次销售工作五、交通事故处理工作六、涉诉案件工作七、车辆续保管理工作八、车辆过户审批工作九、客户回访工作十、重大疑难车辆联席会议工作17河北诚实实业集团河北诚实实业集团 风险防控的盘面分析工作 一、按照风险等级分类标准，对集团、各分公司及单位
18、的风控盘面进行分析，每月下发通报，表扬先进，鞭策后进，形成比学赶帮超的局面。二、召开风控会议，下达风控任务，落实风控责任，会商解决方案，限定完成时限。三、风控制度的建设工作。四、其他风控处理事项工作。18河北诚实实业集团河北诚实实业集团 GPS管理工作 GPS定位设备的重要性 1、厂家选择上，建议采购可以断油断电的设备。2、断油断电的特殊性，需要专人掌握，建议由集团风险部或者大区风控专员管理，谨慎操作。3、GPS在线率的考核，强化单位在GPS安装、维修、续费、更换的责任心。4、GPS台账的建立，对于GPS不在线原因的调查。5、拆除GPS，客户的违约责任，加收罚项。6、恶意拆除GPS，实施扣车。
19、19河北诚实实业集团河北诚实实业集团 清欠（扣车）工作统筹调度1、扣车是对高风险车辆客户实施震慑的最直接手段，是公司有效止损的低成本手段。2、扣车的标准以风险等级分类为依据，结合欠款原因，对恶性高额欠款客户实施清欠。3、扣车的前提是发现车辆线索，前期GPS是否在线对扣车效率至关重要。4、无线索车辆的查找工作，可通过：1、违章查询；2、运营路线蹲守、3、购买线索、4、手机定位（需具备条件）等进行查找5、清欠费用由客户买单，根据保有量情况建设一支敢打硬仗、高效机动的清欠队伍，对恶性欠款客户震慑具有直接作用。6、每月及时进行清欠任务的下达、绩效考核、清欠会议的调度等，保障清欠工作的连贯性。7、通过建
20、立流程，保障清欠和二次销售工作顺畅衔接，设定车厢赎回时限，保障车辆及时处理。20河北诚实实业集团河北诚实实业集团 收回车辆的二次销售工作1、建立收回车辆的出入库数据，保障数据登统及时、全面、准确。2、建立并完善二手车辆价格评价模型，及时确定销售底价。3、开拓二次销售渠道，通过网上销售、全员竞价、中介竞买、公司客户优先竞拍等手段，促进充分竞价，保障收回车辆销售价格达到最高。4、建立二次销售流程体系，完善奖惩机制，发挥销售经理的主观能动性，促进收回车辆及时销售变现。5、二次销售转租工作同销售工作流程。6、建立车辆物价评估体系，防范车辆销售后客户提告，为提前规避法律风险做好准备。7、制定相关法律文本
21、，尤其是车辆转租后重新签订车辆买卖合同，以便财务记账有据。21河北诚实实业集团河北诚实实业集团 交通事故处理工作一、通过保险转移风险是汽贸公司的常见手段，客户购车前，建议选定保额较高的第三者责任险（主挂）、车损险、自燃险、盗抢险，既减轻客户压力，又防范公司承担连带风险。二、保险部门是公司风控机构，不是盈利机构，建议在保险公司指定的维修厂进行修理，以规避因维修费、配件费等费用畸高造成理赔过慢，为客户拖欠越换欠款提供口实。三、风控部门（保险部门）对交通事故给客户造成的损失进行评估，公司可以采取借款方式，帮助客户及时反保全，争取尽早运营提早还款。四、重大事故车辆造成客户还款不能，建立月还款申请延缓通
22、道，通过签订补充还款协议，延长还款期限，确保公司资金回收。五、建立保险事故的处理流程机制，下发保险事故处理技巧，增强业务人员处置水平。22河北诚实实业集团河北诚实实业集团 涉诉案件工作（法务工作）1、起诉前的财产线索收集工作至关重要（结合贷前资信审查材料，在车辆风险预警时，及时下达搜集财产线索指令，为起诉早作准备）。2、加强最新法律、法规、规章制度的学习，对于间接损失、免赔事项、重大事故法院有可能强判连带责任等，事前做好案件会商，提早运作。3、对于高风险车辆（死角车辆），建议寻求公安、法院系统支持，以公力手段寻求救济。23河北诚实实业集团河北诚实实业集团 十一、风险防控中的体系十一、风险防控中
23、的体系建设建设包括但不限于：1、风险防控管理规定2、客户资信调查管理规定3、定位设备安装、更换、维修管理规定4、收回车辆二次销售管理规定5、清欠车辆管理规定6、涉诉案件处理管理规定7、客户风险等级评定管理规定8、交通事故处理流程规定.24河北诚实实业集团河北诚实实业集团 十二、风险防控的绩效考核十二、风险防控的绩效考核设定风险防控的KPI指标1、总回款率指标2、当月回款率指标3、压缩旧欠指标4、交通事故结案指标5、法务结案指标6、清收车辆月度完成指标6、GPS在线率指标7、保险续保指标8、疑难车辆处理完成指标25河北诚实实业集团河北诚实实业集团 十三、如何实现风险防控的表格十三、如何实现风险防
24、控的表格化管理？化管理？一、表格化管理的作用：1、将工作任务细分，并形成工作模板；2、固定工作内容，提高工作效率。3、数据信息收集全面、准确，为决策提供依据。4、便于与规章制度、流程相对接，有利于把关工作节点，监督工作进度。风控工作表格：1、集团、分公司、单位月度收贷大表2、月度风险等级车辆汇总分析表3、高风险车辆信息档案表4、清欠任务工作表及工作进度反馈表5、收回车辆销售进度表6、法务工作进度一览表7、GPS定位设备在线情况统计表8、保险脱保车辆明细表26河北诚实实业集团河北诚实实业集团 风险防控是公司业务发展的重中之重，搞好风控工作牵涉面多，管理事务庞杂，以勤谨之心搞好风险防控工作，为公司发展发挥自己的应有作用。谢谢大家！27
