1、LOGOSTARBUCKSCOFFEECOFFEEFIGHTING!Starbucks CoffeeStarbucks Coffee我不在家的时候我不在家的时候就在咖啡馆就在咖啡馆我不在咖啡馆我不在咖啡馆就在去咖啡馆的路上就在去咖啡馆的路上2ppt课件Contents发展历程发展历程1成功秘诀成功秘诀2扩张之路扩张之路3星巴克在中国星巴克在中国43ppt课件Starbucks CoffeeStarbucks CoffeeSTARBUCKS 无法抗拒的诱惑4ppt课件咖啡连锁咖啡连锁行业分析行业分析供应商完全竞争市场潜在进入者进入壁垒很低 替代品众多替代饮品 消费者选择余地大，忠程度低现有竞争者
2、竞争激烈，无核心技术，易模仿 5ppt课件发展阶段发展阶段1971年，3个酷爱咖啡的大学生在西雅图创立了星巴克。1982年舒尔茨加入，后被迫离开星巴克。1987年,舒尔茨集资收购了星巴克,任首席执行总裁.1992年星巴克股票上市后，迄今其股价累计涨幅已达到3500%，上市值从4亿美元增至150亿美元。年均销售额增长20%、利润增长30%。星巴克全球拥有超过1.1万连锁店。6ppt课件星巴克的成功秘诀星巴克的成功秘诀顾客顾客选址选址品牌品牌创新创新员工员工合作合作伙伴伙伴7ppt课件第三去处第三去处放松，舒适，满意，快乐产品产品Product 8ppt课件咖啡豆及咖啡产品咖啡豆及咖啡产品v 优质
3、咖啡不容妥协优质咖啡不容妥协v 创造性地采用创造性地采用“咖啡保香袋咖啡保香袋”v 将每一粒咖啡豆的风味发挥到极致将每一粒咖啡豆的风味发挥到极致从咖啡豆的品种、产地到颗粒形状、从咖啡豆的品种、产地到颗粒形状、烘焙方法，建立一整套的精细标准。烘焙方法，建立一整套的精细标准。9ppt课件优雅独特的人文环境优雅独特的人文环境v 咖啡只是一种载体，通过这种载体，把一种独特的格调传递给消费咖啡只是一种载体，通过这种载体，把一种独特的格调传递给消费者。者。木制桌椅木制桌椅 轻松优雅的音乐轻松优雅的音乐 考究的咖啡器具考究的咖啡器具 煮咖啡时的煮咖啡时的“嘶嘶嘶嘶”声声铲咖啡豆的铲咖啡豆的“沙沙沙沙”声声
4、咖啡香咖啡香10ppt课件Starbucks CoffeeStarbucks Coffee“这不是一杯咖啡这不是一杯咖啡 这是一杯星巴克这是一杯星巴克”-星巴克的粉丝星巴克的粉丝11ppt课件价格价格Price&地点地点Place 不惜重金抢占黄金地不惜重金抢占黄金地段段在商场、写字楼、在商场、写字楼、高档住宅区高档住宅区在最短的时间内连在最短的时间内连续开设数家店，占领续开设数家店，占领最佳地段，抑制竞争最佳地段，抑制竞争者进入者进入战略性预测，注重战略性预测，注重发展潜力发展潜力定位定位多数人能承担的多数人能承担的起的奢侈品起的奢侈品店面设计店面设计“存同求异存同求异”店面设计由美国总店面
5、设计由美国总部完成部完成“休闲、轻松、自休闲、轻松、自由、浪漫由、浪漫”是永恒的是永恒的主题，但同时强调个主题，但同时强调个性特色性特色水准和品位一致水准和品位一致12ppt课件星巴克星巴克咖啡的名称暗含其对咖啡的名称暗含其对顾客的定位顾客的定位-它不是普通它不是普通的大众，而是有一定社会的大众，而是有一定社会地位、有较高收入、有一地位、有较高收入、有一定生活情调的人群定生活情调的人群*它追求的是不是顾客的数量它追求的是不是顾客的数量而是顾客的质量，是对于而是顾客的质量，是对于星星巴克巴克咖啡咖啡de特定人群特定人群13ppt课件连锁店连锁店v 星巴克星巴克的选店模式分为两个阶段的选店模式分为
6、两个阶段 v1.星巴克星巴克公司根据各地区的特色选择店铺公司根据各地区的特色选择店铺 v2.星巴克星巴克的中国公司将店面资料送至亚太区总部，的中国公司将店面资料送至亚太区总部，由他们来协助评估由他们来协助评估 14ppt课件贴心服务贴心服务v 竞争战略之一：重视同顾客交流竞争战略之一：重视同顾客交流预感客户的需求预感客户的需求耐心解答咖啡的问题耐心解答咖啡的问题 “咖啡教室咖啡教室”“大胆地进行眼神接触大胆地进行眼神接触”1最受女最受女性喜爱性喜爱的品牌的品牌15ppt课件品牌塑造品牌塑造2116ppt课件广告广告v 我们的店就是最好的广告我们的店就是最好的广告 v 未在大衆媒体上花过一分钱的
7、广告未在大衆媒体上花过一分钱的广告费费 v 透过一对一的方式，蠃得信任与口透过一对一的方式，蠃得信任与口碑。碑。v 员工在品牌传播中的重要性员工在品牌传播中的重要性 独特的行销独特的行销管道风格管道风格热诚的员热诚的员工服务工服务独树一帜独树一帜的咖啡文化的咖啡文化品牌品牌塑造塑造17ppt课件Starbucks CoffeeStarbucks Coffee我很想成为星巴克的常客。我很想成为星巴克的常客。胡锦涛胡锦涛18ppt课件促销促销Promotion v企业积极开展体验营销企业积极开展体验营销.星巴克的体验营销凸显的是文化氛围 不是因循守旧地继续会员制、返券、赠礼、抽奖等传统而机械的促销
8、模式，这成为企业区别于竞争对手从而增强核心竞争力的因素之一v速溶咖啡的售价是每小袋（一杯）速溶咖啡的售价是每小袋（一杯）1元，要享受元，要享受咖啡店里的服务就得付咖啡店里的服务就得付520元一杯。在星巴克元一杯。在星巴克咖啡店，价格却是几十元一杯。对于从未花过几咖啡店，价格却是几十元一杯。对于从未花过几十元来购买一杯咖啡的客户来说，价格可能是一十元来购买一杯咖啡的客户来说，价格可能是一个问题，但是随着他们尝试星巴克这一品牌，他个问题，但是随着他们尝试星巴克这一品牌，他们的感觉会改变。因为星巴克为顾客提供了一种们的感觉会改变。因为星巴克为顾客提供了一种“星巴克感受星巴克感受”这就是顾客需要购买的
9、体验这就是顾客需要购买的体验价值价值 19ppt课件连锁模式连锁模式所有权力均由母公司掌握品质有保证资金压力很大加盟店享有很大权力，母公司提供技术或相关资源数量可观的加盟费，可迅速扩张加盟店急功近利，挥霍使用品牌寻找有实力的大公司进行授权合作20ppt课件根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式作模式 v 同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开始了跨国经营，在全同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。球普遍推行三种商业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。星巴克的策
10、略比较灵活，它会根据各国各地的市场情况而采取相应星巴克的策略比较灵活，它会根据各国各地的市场情况而采取相应的合作模式。以美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的合作模式。以美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：的比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：v 1、星巴克占、星巴克占 100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地；股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地；v 2、星巴克占、星巴克占 50%股权，比如在日本、韩国等地；股权，比如在日本、韩国等地；v 3、星巴克占股权较少，一般在、星巴克占股权较少，一般在 5%
11、左右，比如在中国的台湾、香左右，比如在中国的台湾、香港，夏威夷和增资之前的上海等地；港，夏威夷和增资之前的上海等地；v 4、星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地；马来西亚和北京等地；v 星巴克在世界各地的合作伙伴不同，但是经营的品牌都是一样的。星巴克在世界各地的合作伙伴不同，但是经营的品牌都是一样的。上海统一星巴克有限公司总经理徐光宇表示，这样做的好处是，上海统一星巴克有限公司总经理徐光宇表示，这样做的好处是，“它可以借别人的力量来帮它做很多事情，而且是同一个时间一起它可以借别人的力量来帮它做很多事情
12、，而且是同一个时间一起做。做。”21ppt课件直直 营营 v 多以直营经营为主多以直营经营为主 v 30 多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。店，在全世界都不要加盟店。v 事实上，星巴克的直营路子更多地体现在另外一个层面：星巴克事实上，星巴克的直营路子更多地体现在另外一个层面：星巴克合资或授权的公司在当地发展星巴克咖啡店的时候，合资或授权的公司在当地发展星巴克咖啡店的时候，“顽固顽固”地拒地拒绝个人加盟，当地的所有星巴克咖啡店一定是星巴克合资或授权的绝个人加盟，当地的所有星巴克咖啡店一定是星巴克合资或
13、授权的当地公司的直营店。当地公司的直营店。v 星巴克为自己的直营路子给出的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克为自己的直营路子给出的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。营品牌。v 直营与加盟店的不同之处还在于：直营店的所有权力均由母公司直营与加盟店的不同
14、之处还在于：直营店的所有权力均由母公司所掌握；而加盟店的老板有部分的权利，母公司只是提供技术或相所掌握；而加盟店的老板有部分的权利，母公司只是提供技术或相关资源。关资源。v 目前，星巴克在中国内地有三家合作夥伴：北京美大咖啡有限公目前，星巴克在中国内地有三家合作夥伴：北京美大咖啡有限公司行使其在中国北方的代理权，台湾统一集团行使其在上海、杭州司行使其在中国北方的代理权，台湾统一集团行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权，南方地区和苏州等江南地区的代理权，南方地区(香港、深圳等香港、深圳等)的代理权则的代理权则交给了香港的一家公司。交给了香港的一家公司。22ppt课件合作伙伴合作伙伴供应商供
15、应商流通流通渠道渠道咖啡农咖啡农机场机场面包厂面包厂纸杯加工厂纸杯加工厂书店书店消费公司消费公司酒店酒店首先看质量，其次看服务，最后是价格首先看质量，其次看服务，最后是价格用同一问题筛选合作伙伴用同一问题筛选合作伙伴23ppt课件Starbucks CoffeeStarbucks CoffeeROH(Return for Happiness)Text in hereText in here员工开心员工开心顾客开心顾客开心 ROI(Return for investment 星巴克的内在逻辑星巴克的内在逻辑24ppt课件人力资源管理人力资源管理v 用人用人理念是理念是“员工第一员工第一”。v 使
16、命之一就是提供最佳的工作环境，以敬意和尊严来对待每一位员使命之一就是提供最佳的工作环境，以敬意和尊严来对待每一位员工工v 员工是最好的员工是最好的“品牌诠释者品牌诠释者”。薪酬福利薪酬福利招聘招聘培训培训参与决策参与决策25ppt课件招聘招聘v 星巴克挑选员工的原则，首先是文化上的认同，以及对咖啡的热情。星巴克挑选员工的原则，首先是文化上的认同，以及对咖啡的热情。为周围伙伴为周围伙伴的成就感到骄傲的成就感到骄傲热情乐观热情乐观为人正直为人正直看重工作的看重工作的 成就感成就感热爱星巴克热爱星巴克26ppt课件薪酬福利薪酬福利保险保险豆股票豆股票薪资水平薪资水平锁定在业界前锁定在业界前25%的水
17、平的水平.医保覆盖了疾病预医保覆盖了疾病预防、意外事故、心防、意外事故、心理健康、化学品接理健康、化学品接触、视力和牙齿。触、视力和牙齿。将健康保险扩大将健康保险扩大到兼职员工到兼职员工依照员工年薪为基依照员工年薪为基准，为员工无偿配准，为员工无偿配股股27ppt课件培训培训v 看重对员工的栽培和辅导训练，使其得到可持续的成长和发展空间。看重对员工的栽培和辅导训练，使其得到可持续的成长和发展空间。至少24小时的培训，包括对公司的适应性介绍、顾客服务技巧和店内工作技巧。新员工新员工培训培训核心训练一：在店内各个工作岗位初步位顾客服务的理论和技巧。核心训练二：理论的深化，并加入更多的技巧核心核心训
18、练训练领导技巧训练一:顺利通过前两个培训的员工。领导技巧训练二:现金管理、楼层管理、人员排班、人力资源管理等。领导领导技巧技巧28ppt课件团队建设团队建设 “平等快乐平等快乐”的团队合作文化的团队合作文化领导者将自己领导者将自己视为普通一员视为普通一员员工分工员工分工不分家不分家培训合作行为培训合作行为29ppt课件参与决策参与决策v 公司在做出重大决定前，要先收集公司在做出重大决定前，要先收集“合伙人合伙人”的意见，再作决策。的意见，再作决策。v 以公开论坛的形式告知员工新近发生的大事，解释财务状况，鼓励以公开论坛的形式告知员工新近发生的大事，解释财务状况，鼓励员工向高管层提问。员工向高管
19、层提问。v 权力下放，在决策时尽量做到非集中化。权力下放，在决策时尽量做到非集中化。30ppt课件员工如何看待星巴克员工如何看待星巴克v“同样是服务生的工作内容，在星巴克却是一份事业和荣耀。同样是服务生的工作内容，在星巴克却是一份事业和荣耀。”v“星巴克让我觉得有很大的发展空间，而且公司绝对不会苛求员工星巴克让我觉得有很大的发展空间，而且公司绝对不会苛求员工做事情。身边的伙伴都是素质相当的大学生，大家相处很愉快，有做事情。身边的伙伴都是素质相当的大学生，大家相处很愉快，有一起开店的感觉，每天都充满希望。一起开店的感觉，每天都充满希望。”31ppt课件人力资源管理人力资源管理v 星巴克被财富杂志
20、评为星巴克被财富杂志评为“2005年最受尊敬公司年最受尊敬公司”第三名第三名 100家家“最值得工作的公司最值得工作的公司”之一之一v 离职率同业中最低离职率同业中最低32ppt课件创创 新新产品创新产品创新产品产品服务服务盈利模式盈利模式咖啡咖啡点心点心咖啡啤酒、咖啡啤酒、冰淇淋、瓶冰淇淋、瓶装咖啡装咖啡早餐和午餐早餐和午餐互联网接入互联网接入预付卡预付卡自制自制CD成为最大的成为最大的音乐零售公音乐零售公司，颠覆司，颠覆整个唱片业。整个唱片业。不是不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。33ppt课件扩张之路扩张之路全球化全球化多元化多元化
21、星巴克为自己未来星巴克为自己未来35年的发展设定了一个雄心勃勃的目标：在年的发展设定了一个雄心勃勃的目标：在本土和海外市场均开设本土和海外市场均开设1.5万家店铺万家店铺,年营收增幅达到年营收增幅达到20%,年利年利润增幅保持在润增幅保持在20%25%之间。之间。咖啡市场接近饱和咖啡市场接近饱和.音乐音乐早午餐早午餐灌装灌装咖啡咖啡34ppt课件全球扩张全球扩张全球四大洲，全球四大洲，60多个国家，多个国家，11000家店铺，家店铺，5家家/天的开店速度天的开店速度1996年在日本东京银座开设第一家海外分店年在日本东京银座开设第一家海外分店欧洲欧洲Afternoon tea=Afternoon
22、 coffee 中国中国享受一下中西合璧的文化气息享受一下中西合璧的文化气息35ppt课件SWOT-Analysis1、带有迷幻色彩的星巴克音乐梦想2、现有唱片业可能出现的激烈反应和抱负3、危及现有业务1、传统的唱片零售店出售的CD或音乐体验不能满足消费者个性化需求2、唱片公司在价格大战中伤痕累累3、音乐电台之间的竞争结果日趋同质化，无法满足消费者的个性化需求1、拥有大量的客流，全球超过3000万/周2、优越的地理位置3、消费者对于星巴克品牌的信任和忠诚度4、星巴克对音乐业务的开发与其核心的咖啡业务有某些类似之处，即满足顾客的个性化需求。1、咖啡连锁生意与音乐零售业相去甚远，导致经验欠缺2、星
23、巴克的核心顾客年龄为25-50岁，只是音像消费群体的一部分3、庞大的客流量不等于巨大的顾客群36ppt课件37ppt课件SWOT-Analysis 38ppt课件SWOT-Analysis39ppt课件SWOT-Analysis 40ppt课件关键内部因素关键内部因素 权重权重 评分评分加权评分加权评分优势优势1、拥有大量的客流，全球超过、拥有大量的客流，全球超过3000万万/周周2、优越的地理位置、优越的地理位置3、消费者对于品牌的信任和忠诚度、消费者对于品牌的信任和忠诚度4、星巴克对音乐业务的开发与其核心的咖啡业务星巴克对音乐业务的开发与其核心的咖啡业务有某些类似之处，即满足顾客的个性化需
24、求。有某些类似之处，即满足顾客的个性化需求。0.200.100.150.2044430.800.400.600.60弱点弱点1、咖啡连锁生意与音乐零售业相去甚远，导致经验、咖啡连锁生意与音乐零售业相去甚远，导致经验欠缺欠缺2、星巴克的核心顾客年龄为、星巴克的核心顾客年龄为25-50岁，只是音像消费岁，只是音像消费群体的一部分群体的一部分3、庞大的客流量不等于巨大的顾客群、庞大的客流量不等于巨大的顾客群0.200.100.051210.200.200.05总计总计1.02.8541ppt课件关键外部因素关键外部因素 权重权重 评分评分加权评分加权评分机会机会1、传统的唱片零售店出售的、传统的唱片
25、零售店出售的CD或音乐体验不能满足或音乐体验不能满足消费者个性化需求消费者个性化需求2、唱片公司在价格大战中伤痕累累、唱片公司在价格大战中伤痕累累3、音乐电台之间的竞争结果日趋同质化，无法满足、音乐电台之间的竞争结果日趋同质化，无法满足消费者的个性化需求消费者的个性化需求0.200.100.204440.800.400.80威胁威胁1、带有迷幻色彩的星巴克音乐梦想、带有迷幻色彩的星巴克音乐梦想2、现有唱片业可能出现的激烈反应和报复、现有唱片业可能出现的激烈反应和报复3、危及现有业务、危及现有业务0.200.200.11120.200.200.20总计总计1.02.6042ppt课件机会机会/陷
26、阱陷阱 矩阵矩阵收益收益低低稀释稀释早午餐早午餐音乐业务音乐业务咖啡及咖啡及咖啡产品咖啡产品超市灌装超市灌装咖啡产品咖啡产品43ppt课件v 星巴克的成功主要在於它是星巴克的成功主要在於它是 “市场下的蛋市场下的蛋”，它的一切，它的一切都是在市场这只都是在市场这只“无形的手无形的手”中雕塑完成的。如果上升到中雕塑完成的。如果上升到理论高度来评判星巴克，则理论高度来评判星巴克，则可以说星巴克充分运用了目可以说星巴克充分运用了目前最热门的前最热门的“体验体验”来作爲来作爲其制胜的其制胜的“营销工具营销工具”。在。在“体验经济体验经济”运用巧妙的情运用巧妙的情况下，其他问题迎刃而解。况下，其他问题迎刃而解。在星巴克，産品并非完全是在星巴克，産品并非完全是産品，它更多成分是産品，它更多成分是“体验体验一种感觉一种感觉”。试想，透过巨。试想，透过巨大的玻璃窗，看着人潮汹涌大的玻璃窗，看着人潮汹涌的街头，轻轻啜饮一口香浓的街头，轻轻啜饮一口香浓的咖啡，这非常符合的咖啡，这非常符合“雅皮雅皮”的感觉体验。由此，産品的的感觉体验。由此，産品的超值利润自然得到实现。超值利润自然得到实现。44ppt课件45ppt课件
