1、社会交换理论与战略管理田家宝 黄盼盼 孙妍 毕双双 赵侠 李赫尧 朴秀镜组员：社会交换理论综述 重要观点及模型 社会交换的测量方法 社会交换理论的实践应用 研究局限 未来展望乔治乔治霍曼斯霍曼斯（George C.Homans）主要著作主要著作：人类群体社会行为：它的基本形式社会交换的性质理论介绍理论介绍 倾向个人主义方法论和心理还原论，即以个人心理的解释推导所有群体行为，这一原则把社会现实看作个人行动的结果，把社会结构看作是由个人行动创造维持的。他认为人与人面对面的交往是人类行为的基本形式，而人们间接的交往不是基本形式。行动是行动者个体的行为，旨在追求报酬，避免惩罚 互动是人与人之间的相互交
2、往、相互作用 情感是指在群体中，个人之间所具有的内部兴趣 刺激是指环境中的暗示，能引起个体做出行动上的反应 报酬又称奖励，是指能够满足个体某种需要的对象 成本有两种含义，一是实际成本，二是机会成本 投资是指一个人拥有的全部资源，包括社会地位、知识、专长等 利润是指一项行动结果中，报酬减去成本所剩下的纯粹奖励六个基本命题 成功命题 刺激命题 价值命题 剥夺满足命题 攻击赞同命题 理性命题彼得彼得MM布劳布劳（Peter M.Blau）主要著作主要著作：社会生活中的交换与权力互动：社会交换社会交换中的公平性 人类行为成为社会交换必须满足两个条件:“一是该行为的最终目标只有通过与他人的互动才能达到；
3、二是该行为必须采取有助于实现这些目的手段。”强调“社会交换是当别人作出报答性反应就发生、当别人不再作出报答性反应就停止的行动”。意思是说，并非所有的社会交往都是以对称的、平等的交换为基础的。人际关系可以是交互的，也可以是单方面的。一旦人们的社会地位分出高低，就要用权力关系而不是交换关系来维持。经济交换 指双方强调经济利益、明确责任义务的短期关系，它类似于市场中的交易 社会交换 一种以信任作为基础、不规定明确义务的长期关系。从本质上看，经济交换强调以利益和有形资源作为交换的要素，社会交换则强调以社会情感和无形资源作为交换的内容。经济交换经济交换 社会交换社会交换两种社会报酬两种社会报酬 内在性报
4、酬内在性报酬，即从社会交往关系本身中取得的报酬，如乐趣、爱、感激、社会赞同等。外在性报酬外在性报酬，即在社会交往关系之外取得的报酬，如钱、商品、劝告、邀请、帮助、服从等。社会交换的三种形式社会交换的三种形式 内在性报酬的社会交换 这种交换的行动者把交往过程本身作为目的 外在性报酬的社会交换 交换的行动者把交往过程看作是实现更远目标的手段 混合性的社会交换 这种交换既具有内在报酬性，也具有外在报酬性权力的意义权力的意义 权力指一个人或群体反复地将意志强加给其他人的能力，而不是指影响他们的一项决定(不管多重要)的单个例子 权力是惩罚反抗的一种强制力量，但这种强制不同于直接的肉体强制 权力是固有地不
5、对称的，来源于单方面的依赖，相等力量的相互依赖和相互影响意味着没有权力获得权力的四种必要条件 对于他人能够提供给自己的作为交换的利益保持冷淡 对于别人需要的东西加以垄断，如果一个人切断了接近某种服务的替代提供者的通道 防止其他人为满足他们的需要而形成强制力量 别人需要他所能提供的利益有权力者与被使用权力的人民之间存在冲突 下级的资源问题 可使下级获得必要利益的替代机会问题 在反对以高级资源为基础的权力的斗争中运用强制性力量的问题 社会价值准则与敌对性意识形态之间的冲突问题交换冲突的六个命题 上下级之间的交换关系越是不平衡，与当权者对立概率则越大 个人越是集体地发生与上级的不平街关系，则他们的剥
6、夺意识越强，与当权者的对立概率越大 当与上司发生交换关系时，部属越是能够集体地经历剥夺，他们就越有可能在意识形态上统一其剥夺感，并且与当权者对立就越强烈 部属的剥夺感越是得到意识形态的统一，他们的团结意识就越强，对立的概率就越大 部属间的团结意识越强，他们就越能够把对立理解为种高尚和正义的事业，并且与当权者对立的概率就越大 意识形态团结的意识越强部属就越可能把对立视为它自身的结果，并且与当权者对立的概率就越大重要观点及模型重要观点及模型2.1 霍曼斯的操作心理学观点2.2 布劳的经济学观点2.3 蒂博特与凯利的相互依赖说2.4 E福阿与 U福阿的资源说2.5 E沃尔斯特、贝尔谢德和G沃尔斯特的
7、公平说蒂博特与凯利的相互依赖说 理论基础：内驱力降低、博弈原理 图1 两人混合动力博弈模型蒂博特与凯利的相互依赖说 决策：由于满足需要而造成的强化行为 某人采取某一行为的概率是内部刺激(感情)与外部刺激(环境力量)的函数，这些刺激都与该行为以及以前采取该行为而得到的强化事例有关。因此，采取的行为应该是能取得最大限度结果的。交换模式：人们调节行为以适应对方的兴趣 社会交换可以被看作是一种扩展了的博弈矩阵,在这种情况下，就和双人矩阵一样，一方选择某一行为的后果会受到另一方行为的影响。所以，选择某一行为带来的回报大小，部分是由内在因素决定的，部分是由外在因素决定的。既然一方行为的后果部分地依赖于另一
8、方的行为，关系各方就会关心自己影响对方行为或在对方身上施展权势的能力。E福阿与 U福阿的资源说 理论基础：心理学种种理论的综合，认知过程是随着时间发展的；认知范畴既不生来就有，其形成也有先后之分。决策：资源量的上限和下限产生行为动机，行为是受动机状态支配的；一旦资源量低于或超出最佳度，人们就有了采取某种行为的动机。交换模式：资源交换 E沃尔斯特、贝尔谢德和G沃尔斯特的公平说 理论基础：基本观点来自其他社会交换理论家，他们的理论核心是：人是自私的，都按私利行事。因此，人们寻求最大限度的利益，这是和其他社会交换理论不谋而合的。交换模式：获取最佳利益的途径经常受他人影响，人们在交换关系中作出的决定是
9、否公平，起作用的因素之一是社会。社会交换社会交换的方法论选择的方法论选择 一、个人的心理取向 把社会交换归之于个人的功利计划与内在动机,霍曼斯是这一取向的代表人物。二、结构的集体取向 把社会的交换归之于社会结构的制约与社会规范的引导,布劳则是这一取向的杰出贡献者。实践应用实践应用 基于社会交换理论的组织承诺形成机制 基于社会交换理论的组织公民行为影响因素研究 在企业的客户关系管理与营销方面的应用 基于社会交换理论的核心员工激励 在国际商务谈中的应用研究局限研究局限 社会交换理论应用方面的局限性 组织公民行为方面的局限性 交换行为方面的局限社会交换理论的理论局限 霍曼斯理论的局限性 1.心理还原主义 2.机械论 3.理论命题中的同义反复 4.研究群体范围 布劳的结构交换理论的不足 1.对组织化集体所下的定义太泛 2.不能提供一种认识 3.布劳的交换概念，以及这些概念所组成的原理含糊不清未来展望未来展望 社会交换理论针对中国背景下的发展前景 社会交换理论在宏观角度的发展前景
