1、广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所中国中国东盟博览会东盟博览会整合营销传播服务方案整合营销传播服务方案目目 录录博览会战略、营销分析及发展目标博览会战略、营销分析及发展目标关系营销战略关系营销战略构建展会核心竞争力构建展会核心竞争力数据库营销战略数据库营销战略招商招展的利器招商招展的利器整合传播战略整合传播战略打造展会强势品牌打造展会强势品牌客户满意战略客户满意战略增强满意度维系老客户增强满意度维系老客户全程营销策划全程营销策划06-07年度服务规划年度服务规划广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会战略、营销分析及发展目标博览会战略、营销分析及发展目标广西
2、财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所成功举办会展的关键要素产业因素产业因素产业因素是指展产业因素是指展览题材所涉及的览题材所涉及的产业，相对全国产业，相对全国来说有否拥有优来说有否拥有优势，势，产业优势有产业优势有利于招展。利于招展。展览会展览会成功要素成功要素市场因素市场因素市场因素是指商市场因素是指商业展览所在地，业展览所在地，是否是企业销售是否是企业销售的主要目标市场的主要目标市场，市场优势有利市场优势有利于招商。于招商。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所成功举办会展的关键要素 产业优势有利于招展，市场优势则有利于招商，而市场优产业优势有利于招展，市场优势则
3、有利于招商，而市场优势对展览业的影响及促进作用更大。势对展览业的影响及促进作用更大。没有需求的产品是没有生命力的，要令展会具有生命力，没有需求的产品是没有生命力的，要令展会具有生命力，招商比招展更为重要。广东一些市场化运作的一流会展公招商比招展更为重要。广东一些市场化运作的一流会展公司，甚至拥有百万数量级的专业买家资料库，与会专业观司，甚至拥有百万数量级的专业买家资料库，与会专业观众众60%以上是参展商的目标客户，确保了展会的吸引力以上是参展商的目标客户，确保了展会的吸引力和竞争力。而国内很多成功的会展，参展商满意度可以达和竞争力。而国内很多成功的会展，参展商满意度可以达到到95%以上，以上，
4、90%以上的专业观众重复参展。以上的专业观众重复参展。展会成功的关键在于招商展会成功的关键在于招商广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所树立会展品牌的基础要素成功的成功的会展品牌会展品牌代表行业的发展方向代表行业的发展方向权威协会和行业代表的坚强支持权威协会和行业代表的坚强支持坚持长期的品牌战略坚持长期的品牌战略提供专业的展会服务提供专业的展会服务获得获得“UPI”的资格认可的资格认可配合强势的媒体宣传配合强势的媒体宣传广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会营销规划的基础参展商需求开发新客户寻找新的代理/经销商开拓会展当地市场会晤、招待老客户研究竞争对手拓宽人
5、际关系网络企业产品及品牌形象展示发现新产品获取新技术信息增进与专家、协会交流研究产业发展机遇和趋势.采购商需求对比和寻找供应商洽谈合作伙伴拓宽人际关系网络寻找新产品了解新技术增进与专家、协会交流研究产业发展趋势.以满足客商需求为中心，一切工作围绕满足客商需求开展是现代会展业营销核心目标。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所专业会展公司经营模式的战略转变提升专业服务提升专业服务经营模式转型经营模式转型伴随会展业的发展，伴随会展业的发展，专业会展公司的经营专业会展公司的经营模式发生了战略性转模式发生了战略性转变，其中的核心转变变，其中的核心转变就是实现由过去传统就是实现由过去传统的
6、拉单型经营模式向的拉单型经营模式向服务型跳跃，将服务型跳跃，将80的精力用于服务而不的精力用于服务而不是业务。是业务。围绕这一经营理念，走在围绕这一经营理念，走在行业前沿的专业会展公司行业前沿的专业会展公司撤消了业务部，成立专门撤消了业务部，成立专门的信息服务部，重点了解、的信息服务部，重点了解、分析参展商需求，并针对分析参展商需求，并针对性地搜集、整理相关的行性地搜集、整理相关的行业资料，形成了庞大的数业资料，形成了庞大的数据库，尽全力吸引符合参据库，尽全力吸引符合参展商需求的采购商。展商需求的采购商。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所中国东盟博览会存在的主要问题分析战略分
7、析：战略分析：就中国就中国东盟博览会举办地广西及南宁而言，产业和市东盟博览会举办地广西及南宁而言，产业和市场两项要素都不具备强大的竞争力，中国场两项要素都不具备强大的竞争力，中国东盟博览会东盟博览会落户南宁是政治合作推动经济发展的产物，而大大提升落户南宁是政治合作推动经济发展的产物，而大大提升其本质性的会展经济功能是核心的战略发展方向。其本质性的会展经济功能是核心的战略发展方向。作为综合性展会，博览会目前仍然无法提出清晰的战略作为综合性展会，博览会目前仍然无法提出清晰的战略定位，留给市场的印象相对模糊。定位，留给市场的印象相对模糊。更多依赖政府运作手段来支撑，市场化运作手段相对薄更多依赖政府运
8、作手段来支撑，市场化运作手段相对薄弱。弱。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所中国东盟博览会存在的主要问题分析市场营销分析：市场营销分析：专业观众数量不足，尤其是来自东盟的专业观众的欠缺是博览会的致专业观众数量不足，尤其是来自东盟的专业观众的欠缺是博览会的致命软肋。命软肋。客商满意度低，回头客数量少。客商满意度低，回头客数量少。增值服务不足，专业论坛数量少、水平低。增值服务不足，专业论坛数量少、水平低。与商协会合作的层次比较低，更多停留在招商招展和借助商协会刊物与商协会合作的层次比较低，更多停留在招商招展和借助商协会刊物做宣传的层面，缺乏商协会战略性支持。做宣传的层面，缺乏商协
9、会战略性支持。缺乏主导行业的骨干企业的大力支持与长期合作。缺乏主导行业的骨干企业的大力支持与长期合作。与专业学术团体的合作缺乏。与专业学术团体的合作缺乏。博览局内部对营销的重视不足，机构建设及职能设计存在缺陷。博览局内部对营销的重视不足，机构建设及职能设计存在缺陷。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所中国东盟博览会战略发展目标中远期战略发展目标：中远期战略发展目标：成为中国企业拓展东盟市场和东盟企业拓展中国市场的最成为中国企业拓展东盟市场和东盟企业拓展中国市场的最佳交易展示平台，成为商家不可不来的品牌展会。佳交易展示平台，成为商家不可不来的品牌展会。近期战略发展目标：近期战略发
10、展目标：为与会商家和组织机构提供和创造多方面的价值，逐步提为与会商家和组织机构提供和创造多方面的价值，逐步提升交易服务功能，尽快增加和丰富信息服务、技术服务、升交易服务功能，尽快增加和丰富信息服务、技术服务、资本服务、营销服务等多方面的服务功能，全面创新和提资本服务、营销服务等多方面的服务功能，全面创新和提升整体服务价值。升整体服务价值。努力提升参展商和采购商满意度，每年提高努力提升参展商和采购商满意度，每年提高10%以上的以上的回头客比例。回头客比例。巩固和强化品牌，发展成为巩固和强化品牌，发展成为10+1地区的一流综合会展品地区的一流综合会展品牌。牌。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院
11、市场营销研究所中国东盟博览会市场营销解决方案 基于以上的分析判断及目标设定，我们提出四大营销战略基于以上的分析判断及目标设定，我们提出四大营销战略组合，期待能够为博览会发展做出高价值贡献。组合，期待能够为博览会发展做出高价值贡献。实现近期战略发展目标关系营销关系营销数据库营销数据库营销整合传播整合传播客户关怀客户关怀广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所关系营销战略关系营销战略构建展会核心竞争力构建展会核心竞争力广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所关系营销的基本概念 关系营销是在关系营销是在“大营销大营销”观念基础上发展而来的，关系营销观念基础上发展而来的，关系营
12、销的立足之本，是不仅将注意力集中于和顾客的关系，而且的立足之本，是不仅将注意力集中于和顾客的关系，而且扩大了营销的视野，所涉及的关系包含了企业与其利益相扩大了营销的视野，所涉及的关系包含了企业与其利益相关者之间所发生的所有关系。关者之间所发生的所有关系。关系营销的性质是关系营销的性质是“公共的公共的”，是组织与个人或组织与组织，是组织与个人或组织与组织之间的互动，不同于个人交往关系。传统营销仅仅关注买之间的互动，不同于个人交往关系。传统营销仅仅关注买卖双方的交易过程，而现代市场营销系统中的主要元素更卖双方的交易过程，而现代市场营销系统中的主要元素更为复杂。虽然营销过程的焦点是顾客，但必须拓展视
13、野，为复杂。虽然营销过程的焦点是顾客，但必须拓展视野，把营销的研究扩大到与分销者、供应商、竞争对手、公共把营销的研究扩大到与分销者、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门以及企业内部员工等各种交换关系。机构、政府部门以及企业内部员工等各种交换关系。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所关系营销与传统营销的区别传统营销传统营销关系营销关系营销强调市场占有率强调市场占有率强调顾客回头率、忠诚度和满意度强调顾客回头率、忠诚度和满意度关注单次交易关注单次交易关注顾客利益关注顾客利益市场风险大市场风险大市场风险小市场风险小产品特色导向产品特色导向产品利益导向产品利益导向短期利益短期利益长远利
14、益长远利益不太强调顾客服务不太强调顾客服务高度强调顾客服务高度强调顾客服务有限的顾客参与有限的顾客参与高度的顾客参与高度的顾客参与适度的顾客联系适度的顾客联系高度的顾客联系高度的顾客联系没必要了解顾客的文化背景没必要了解顾客的文化背景非常有必要了解顾客的文化背景非常有必要了解顾客的文化背景广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所顾客保留策略的实施方法优质服务的优质服务的质量和价值质量和价值1、财、财务联系务联系2、社、社会联系会联系4、结构、结构化联系化联系3、定制、定制化联系化联系奖励的大奖励的大小和效率小和效率捆绑和交捆绑和交叉销售叉销售稳定的稳定的价格价格持续关系持续关系顾客
15、的社顾客的社会关系会关系人际关系人际关系客户亲密客户亲密大规模定制大规模定制预见预见革新革新共享过程共享过程和设备和设备联合联合 投资投资整合信整合信息系统息系统广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所实施关系营销的战略意义在展会交易功能短期难以飞跃的前提下，大量提在展会交易功能短期难以飞跃的前提下，大量提供附加价值，增加总顾客让渡价值，寻求更广泛供附加价值，增加总顾客让渡价值，寻求更广泛的社会满意，满足客商多元化需求，从而在短期的社会满意，满足客商多元化需求，从而在短期内有效提升竞争力。内有效提升竞争力。全面提升与博览会所有现有和潜在关联者的关系，全面提升与博览会所有现有和潜在关
16、联者的关系，让更多的关联方为博览会发展贡献价值。让更多的关联方为博览会发展贡献价值。培育顾客忠诚度，确保博览会的长期可持续发展培育顾客忠诚度，确保博览会的长期可持续发展能力。能力。逐步发展一对一个性化定制服务能力，在同业竞逐步发展一对一个性化定制服务能力，在同业竞争中建立独特的竞争优势。争中建立独特的竞争优势。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所中国东盟博览会关系营销图谱商协会商协会媒体媒体地方政地方政府部门府部门学术学术团体团体客户客户会展会展服务链服务链产业链产业链中央政中央政府部门府部门政府运作政府运作市场运作市场运作企业家企业家广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场
17、营销研究所政府运作与市场运作的有机结合 由于广西及南宁在产业和市场两方面的劣势，博览会的发由于广西及南宁在产业和市场两方面的劣势，博览会的发展受到了局限，若干年内完全市场化还不现实。但是，必展受到了局限，若干年内完全市场化还不现实。但是，必须尽快建立起政府运作和市场运作的综合模式，为将来走须尽快建立起政府运作和市场运作的综合模式，为将来走向全面市场化、国际化奠定基础。向全面市场化、国际化奠定基础。在客户层面上，区分不同类型的客户的不同需求，针对性在客户层面上，区分不同类型的客户的不同需求，针对性地满足需求，提供优质服务。地满足需求，提供优质服务。在政府运作层面上，博览局必须对中央政府和其它地方
18、政在政府运作层面上，博览局必须对中央政府和其它地方政府所做出的贡献有所回报，建立互惠互利关系，巩固和深府所做出的贡献有所回报，建立互惠互利关系，巩固和深化与其它地方政府的合作关系。化与其它地方政府的合作关系。在市场运作层面上，博览局应该深度携手商协会、学术团在市场运作层面上，博览局应该深度携手商协会、学术团体、会展服务商、产业链成员以及重点企业领导人，为关体、会展服务商、产业链成员以及重点企业领导人，为关系图谱中的所有关联方提供服务，为客商创造多层次、定系图谱中的所有关联方提供服务，为客商创造多层次、定制化的服务价值，提升博览会竞争力。制化的服务价值，提升博览会竞争力。广西财经学院市场营销研究
19、所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略客户关系营销客户关系营销针对客户所开展的关系营销，就是针对不同企业针对客户所开展的关系营销，就是针对不同企业的不同需求，通过多种手段提升基本服务之外的的不同需求，通过多种手段提升基本服务之外的附加价值服务，从而提升客户满意度和忠诚度。附加价值服务，从而提升客户满意度和忠诚度。大客户实力雄厚，市场基本成型，参展的目的性大客户实力雄厚，市场基本成型，参展的目的性更明确，更多的是产品更明确，更多的是产品/品牌展示、渠道建设和品牌展示、渠道建设和维护方面的需求。虽然难于邀请，但由于企业自维护方面的需求。虽然难于邀请，但由于企业自身运作能力强，一旦参展较
20、容易形成高满意度。身运作能力强，一旦参展较容易形成高满意度。中小企业由于实力所限和信息源的匮乏，参展的中小企业由于实力所限和信息源的匮乏，参展的目的更多指向寻找客户和代理目的更多指向寻找客户和代理/经销商，如果专经销商，如果专业观众组织不力，中小企业更容易对展会形成不业观众组织不力，中小企业更容易对展会形成不满情绪。满情绪。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略客户分层服务客户分层服务 大客户服务：大客户持续参展不仅是获得一个客户，更重大客户服务：大客户持续参展不仅是获得一个客户，更重要的是能够带动一个行业。因此，必须为大客户建立独特要的是能够带动一个行业。
21、因此，必须为大客户建立独特的服务机制。建议在招商处基础上成立大客户中心，专职的服务机制。建议在招商处基础上成立大客户中心，专职研究五大类行业内前研究五大类行业内前10家领导企业的需求，与其中的主家领导企业的需求，与其中的主导企业建立长期战略合作关系，特别是与相关企业家建立导企业建立长期战略合作关系，特别是与相关企业家建立对话机制，吸引其参展并全方位满足其需求。对话机制，吸引其参展并全方位满足其需求。中小企业服务：建立展前、展中、展后的系统服务工程。中小企业服务：建立展前、展中、展后的系统服务工程。展前完善现有报名机制，将报名过程健全为了解客户需求展前完善现有报名机制，将报名过程健全为了解客户需
22、求的互动过程，并根据需求特征设计有效的服务方案；展中的互动过程，并根据需求特征设计有效的服务方案；展中深度关怀企业参展体验，为企业提供系统深入地撮合配对、深度关怀企业参展体验，为企业提供系统深入地撮合配对、商务交往服务；展后系统地回访客户，深度了解客商感受商务交往服务；展后系统地回访客户，深度了解客商感受和满意度，并建立研究报告制度，根据报告结论修订和调和满意度，并建立研究报告制度，根据报告结论修订和调整今后的工作。整今后的工作。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略大客户营销策略及实施细则大客户营销策略及实施细则 加强大客户服务的规范管理，提高大客户服务方
23、面的业务支撑能力，通过大加强大客户服务的规范管理，提高大客户服务方面的业务支撑能力，通过大客户服务，提高客户满意度和忠诚度，使大客户服务工作在制度化、规范化、客户服务，提高客户满意度和忠诚度，使大客户服务工作在制度化、规范化、标准化的基础上开展，从而保证大客户持续参展并获取商业利益，促进博览标准化的基础上开展，从而保证大客户持续参展并获取商业利益，促进博览会招商业务健康发展。会招商业务健康发展。1、当前会展业的竞争已从原来的单纯的名气、场地延伸到管理、服务等各、当前会展业的竞争已从原来的单纯的名气、场地延伸到管理、服务等各个方面，为获取和保留更多的高价值客户，唯有提高大客户服务水平和服务个方面
24、，为获取和保留更多的高价值客户，唯有提高大客户服务水平和服务质量，向大客户提供质量，向大客户提供“优质、优先、优惠；人性化、个性化、亲情化优质、优先、优惠；人性化、个性化、亲情化”的服务，的服务，并在此基础上进行业务配对撮合，达到服务营销的目的。并在此基础上进行业务配对撮合，达到服务营销的目的。2、大客户服务指专职的大客户经理或其他服务人员充分、有效地利用博览、大客户服务指专职的大客户经理或其他服务人员充分、有效地利用博览会现有的业务信息资源，通过多种方式和途径，对大客户需求方或供应方进会现有的业务信息资源，通过多种方式和途径，对大客户需求方或供应方进行双方的引进、参展、管理、维系的过程。行双
25、方的引进、参展、管理、维系的过程。3、大客户服务的目的是挖掘并锁定大客户，力争持续参展并在展会上获取、大客户服务的目的是挖掘并锁定大客户，力争持续参展并在展会上获取商业利益，建立坚实的大客户服务堡垒，开发大客户潜在会展需求，提供相商业利益，建立坚实的大客户服务堡垒，开发大客户潜在会展需求，提供相应的差异化服务。应的差异化服务。4、大客户服务应牢固树立以客户为中心的思想，积极有效地为大客户收集、大客户服务应牢固树立以客户为中心的思想，积极有效地为大客户收集信息，认真负责地受理大客户业务需求，满腔热情地为大客户服务。信息，认真负责地受理大客户业务需求，满腔热情地为大客户服务。广西财经学院市场营销研
26、究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略大客户营销服务管理体系建立实施细则：大客户营销服务管理体系建立实施细则：一、一、大客户服务对象和标准大客户服务对象和标准 1、大客户的定义、大客户的定义 2、大客户服务准则、大客户服务准则 3、大客户等级划分原则及服务标准、大客户等级划分原则及服务标准二、大客户服务工作及流程二、大客户服务工作及流程 1、大客户需求受理服务、大客户需求受理服务 2、大客户维系服务、大客户维系服务 3、大客户的挽留服务、大客户的挽留服务三、大客户投诉处理三、大客户投诉处理 1、大客户投诉处理的范围、大客户投诉处理的范围 2、大客户投诉处理的原则、大客户投诉处理的
27、原则 3、大客户投诉处理的分类、大客户投诉处理的分类 4、大客户投诉处理流程、大客户投诉处理流程四、大客户资料管理四、大客户资料管理v1、建立大客户档案资料库、建立大客户档案资料库v2、大客户资料真实性的审核与、大客户资料真实性的审核与 监督监督五、大客户服务工作监督与考核五、大客户服务工作监督与考核v1、大客户服务工作监督、大客户服务工作监督v2、需求情况分析、报告、需求情况分析、报告v3、大客户服务工作考核、大客户服务工作考核广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略老客户频繁营销计划老客户频繁营销计划频繁营销计划在旅游、航空、电信、酒店等服务频繁营销计划在
28、旅游、航空、电信、酒店等服务行业已经广泛普及，作为最基础的忠诚度关系营行业已经广泛普及，作为最基础的忠诚度关系营销措施获得了企业的高度重视并取得了推广实效，销措施获得了企业的高度重视并取得了推广实效，博览会在目前客户忠诚度较低的时期更应该重视博览会在目前客户忠诚度较低的时期更应该重视这种手段。这种手段。为二次以上参展的客商提供特定服务，并设计一为二次以上参展的客商提供特定服务，并设计一套行之有效的促销模式，涵盖价格优惠、抽奖、套行之有效的促销模式，涵盖价格优惠、抽奖、旅游奖励、信息服务、营销策划服务、宣传服务旅游奖励、信息服务、营销策划服务、宣传服务等一系列内容，吸引客商持续参展。等一系列内容
29、，吸引客商持续参展。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略政府关系营销政府关系营销 建立互惠互利机制，以资源互换的形式服务外省地方政府，建立互惠互利机制，以资源互换的形式服务外省地方政府，特别是珠三角、长三角地区政府部门，利用东盟博览会资特别是珠三角、长三角地区政府部门，利用东盟博览会资源为当地重点展会提供支持服务，深化合作关系。源为当地重点展会提供支持服务，深化合作关系。深化和细化与各地方政府部门的合作，不仅仅是商务系统深化和细化与各地方政府部门的合作，不仅仅是商务系统的合作，特别是珠三角、长三角地区政府部门，更应该深的合作，特别是珠三角、长三角地区政府部
30、门，更应该深入到五大相关行业和外经贸分管部门，建立问候关怀机制，入到五大相关行业和外经贸分管部门，建立问候关怀机制，邀请对方政府官员带企业组团来广西考察洽谈，促进合作。邀请对方政府官员带企业组团来广西考察洽谈，促进合作。加强与东盟各国相关政府部门的合作，建立定期对话机制，加强与东盟各国相关政府部门的合作，建立定期对话机制，为东盟企业提供便利的商务考察服务环境，发展深入的合为东盟企业提供便利的商务考察服务环境，发展深入的合作关系。作关系。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略媒体关系营销媒体关系营销与主要媒体建立战略合作伙伴关系，在利用主流与主要媒体建立战略合
31、作伙伴关系，在利用主流媒体宣传东盟博览会的同时，也为对方创造宣传媒体宣传东盟博览会的同时，也为对方创造宣传自身、树立品牌的良好平台，达成共赢。自身、树立品牌的良好平台，达成共赢。目前博览局与新浪网的合作谈判是一个典范，如目前博览局与新浪网的合作谈判是一个典范，如果能够成功建立合作关系，应该总结经验加以推果能够成功建立合作关系，应该总结经验加以推广，形成一套媒体战略合作机制。广，形成一套媒体战略合作机制。与主要网站，特别是五大行业主要网站和外贸网与主要网站，特别是五大行业主要网站和外贸网站建立深度合作关系，目前博览会官方网站提供站建立深度合作关系，目前博览会官方网站提供的功能还有待完善，通过横向
32、联合可以提升网站的功能还有待完善，通过横向联合可以提升网站服务功能，加强宣传推广力度。服务功能，加强宣传推广力度。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略商协会关系营销商协会关系营销 各大专业协会都有自身策划组织，并重点支持的专业展会，各大专业协会都有自身策划组织，并重点支持的专业展会，由于紧密的利益联系，这些展会获得了专业协会的鼎力支由于紧密的利益联系，这些展会获得了专业协会的鼎力支持，并在同业中建立了独特的竞争优势。东盟博览会在与持，并在同业中建立了独特的竞争优势。东盟博览会在与这些商协会合作的过程中，必须深入研究商协会利益需求、这些商协会合作的过程中，必
33、须深入研究商协会利益需求、运作模式，为商协会创造深度参与空间，并将东盟博览会运作模式，为商协会创造深度参与空间，并将东盟博览会列入商协会重点支持的前三位展会之列。列入商协会重点支持的前三位展会之列。商会在当代经济发展中开始扮演越来越重要的角色，尤其商会在当代经济发展中开始扮演越来越重要的角色，尤其是民营企业扮演了商会的主角，而这个领域又是依托政府是民营企业扮演了商会的主角，而这个领域又是依托政府无法完全触及的领域。因此，发展与主要地区（粤无法完全触及的领域。因此，发展与主要地区（粤/闽闽/浙浙/苏苏/渝等）商会的深度合作对于拓展民营企业市场意渝等）商会的深度合作对于拓展民营企业市场意义重大，是
34、需要重点公关的对象之一。义重大，是需要重点公关的对象之一。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略学术团体关系营销学术团体关系营销与五大行业国内主要科研院所建立战略合作关系，与五大行业国内主要科研院所建立战略合作关系，利用博览会平台发布新技术、新应用，为客商提利用博览会平台发布新技术、新应用，为客商提供深度专业服务，为学术团体建立推广平台，达供深度专业服务，为学术团体建立推广平台，达成多方共赢的局面。成多方共赢的局面。伴随博览会发展，应该将合作视野延伸到国际层伴随博览会发展，应该将合作视野延伸到国际层面，引进国际知名机构参与博览会，开创专业论面，引进国际知名机
35、构参与博览会，开创专业论坛，引领行业前沿。坛，引领行业前沿。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略会展服务链关系营销会展服务链关系营销 旅游、物流、酒店、会展公司等服务企业是与博览会紧密旅游、物流、酒店、会展公司等服务企业是与博览会紧密关联的服务产业链，国外在开展会展活动尤其是全球性会关联的服务产业链，国外在开展会展活动尤其是全球性会议或世界博览会的整体促销时，会展部门和旅游业往往能议或世界博览会的整体促销时，会展部门和旅游业往往能精诚合作，而国内会展界在这方面做得还十分欠缺。会展精诚合作，而国内会展界在这方面做得还十分欠缺。会展界和旅游界的联合促销是一种趋
36、势，在进行目的地整体促界和旅游界的联合促销是一种趋势，在进行目的地整体促销时，会展部门完全可以和旅游部门协作。销时，会展部门完全可以和旅游部门协作。参考法国专业展览会促进委员会（参考法国专业展览会促进委员会（PromoSalons）的成功模式，本着平等自愿、投资多受益大的原则，成立的成功模式，本着平等自愿、投资多受益大的原则，成立全国范围内的促销联合体，使得面向全国和东盟乃至全球全国范围内的促销联合体，使得面向全国和东盟乃至全球开展联合促销成为可能。开展联合促销成为可能。与广交会、深圳电子博览会、宁波家博会、中国五金博览与广交会、深圳电子博览会、宁波家博会、中国五金博览会等行业领导性展会横向联
37、合，多种渠道促进合作。会等行业领导性展会横向联合，多种渠道促进合作。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略产业链关系营销产业链关系营销原料供应商原料供应商设备供应商设备供应商软件管理供应商软件管理供应商技术专利供应商技术专利供应商营销传播供应商营销传播供应商资本供应商资本供应商生产制造商生产制造商专业市场专业市场经销商经销商代理商代理商零售商零售商物流商物流商专业会展专业会展顾客顾客广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略产业链关系营销产业链关系营销 由于东盟博览会是综合性展会，很难全面展现单一产业的由于东盟博览会是综合性展
38、会，很难全面展现单一产业的全链条产品、技术和信息等要素。因此，邀请整个链条的全链条产品、技术和信息等要素。因此，邀请整个链条的专业观众则显得尤其重要，应该为所有参展商增设一条促专业观众则显得尤其重要，应该为所有参展商增设一条促销措施，即每个参展商可邀请若干名额产业链合作伙伴参销措施，即每个参展商可邀请若干名额产业链合作伙伴参会，并给予交通、住宿补贴，或奖励优惠旅行计划，这样会，并给予交通、住宿补贴，或奖励优惠旅行计划，这样做一举两得，即提升了对参展商的服务，又通过参展商邀做一举两得，即提升了对参展商的服务，又通过参展商邀请了对口的专业观众，强化会展的专业性和服务功能。请了对口的专业观众，强化会
39、展的专业性和服务功能。在产业链中，在产业链中，专业市场专业市场必须得到高度重视并应全力加强合必须得到高度重视并应全力加强合作，如义乌小商品市场、华南国际工业原料城、深圳布吉作，如义乌小商品市场、华南国际工业原料城、深圳布吉农产品市场、永康科技五金城、河北白沟市场等，这些专农产品市场、永康科技五金城、河北白沟市场等，这些专业市场是整个产业链企业、产品、技术、信息等要素汇聚业市场是整个产业链企业、产品、技术、信息等要素汇聚的地方，其本身也策划开展各种展会，与专业市场加强横的地方，其本身也策划开展各种展会，与专业市场加强横向联合是获取参展商、专业观众和提供增值服务的捷径。向联合是获取参展商、专业观众
40、和提供增值服务的捷径。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略企业家关系营销企业家关系营销CEO营销是很多大企业惯用的公关手法，国内张营销是很多大企业惯用的公关手法，国内张瑞敏、柳传志、李东生等企业家耳熟能详，其背瑞敏、柳传志、李东生等企业家耳熟能详，其背后的企业海尔、联想、后的企业海尔、联想、TCL一样声名远扬。一样声名远扬。东盟博览会作为面向东盟博览会作为面向10+1市场的重要平台，同市场的重要平台，同样可以成为样可以成为CEO公关的重要平台，应该定期组织公关的重要平台，应该定期组织高规格、重量级的中国与东盟企业领袖高峰论坛，高规格、重量级的中国与东盟企业
41、领袖高峰论坛，并广泛宣传报道。同时，开展企业家关系营销也并广泛宣传报道。同时，开展企业家关系营销也是大客户营销的重要手段，赢得企业家的支持同是大客户营销的重要手段，赢得企业家的支持同时意味着赢得其所代表的企业的支持。时意味着赢得其所代表的企业的支持。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略总结：总结：以上概述了博览会关系营销的对象及基本方法，以上概述了博览会关系营销的对象及基本方法，伴随东盟博览会的成长成熟，我们会不断遇到新伴随东盟博览会的成长成熟，我们会不断遇到新的问题和机遇，每一个关系营销对象也都在不断的问题和机遇，每一个关系营销对象也都在不断发展变化，需
42、要不断调整方式方法，从而更好地发展变化，需要不断调整方式方法，从而更好地服务于博览会发展需求。服务于博览会发展需求。通过系统的关系营销推广，可以全面提升博览会通过系统的关系营销推广，可以全面提升博览会竞争力，让博览会站在更高的平台上运作和发展，竞争力，让博览会站在更高的平台上运作和发展，为客商提供更丰富的服务价值，并走上市场化发为客商提供更丰富的服务价值，并走上市场化发展的良性轨道，为最终建立一流的服务平台和展展的良性轨道，为最终建立一流的服务平台和展会品牌作出战略贡献。会品牌作出战略贡献。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所博览会关系营销实施策略提示提示：内部营销是关系营销的
43、重要组成部分。内部市场不只是企内部营销是关系营销的重要组成部分。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。只有工作满意的员工，服务人员，它包括所有的企业员工。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。在为顾客创造价值的生务，并最终让外部顾客感到满意。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。的顾
44、客价值。由于博览局的政府背景以及内部市场化意识相对薄弱，内由于博览局的政府背景以及内部市场化意识相对薄弱，内部营销更涉及复杂的流程重组和组织机构改革问题，因此，部营销更涉及复杂的流程重组和组织机构改革问题，因此，关系营销起步阶段首先以外部关系为主，在深入推进外部关系营销起步阶段首先以外部关系为主，在深入推进外部关系深化之后再逐步推进内部营销和机制改革。关系深化之后再逐步推进内部营销和机制改革。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所数据库营销战略数据库营销战略招商招展的利器招商招展的利器广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所开展数据库营销的战略意义 唐唐E舒尔兹在清华
45、大学讲课时说：舒尔兹在清华大学讲课时说：“现在美国最好的、发现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。顾客数据库。”从全球来看，数据库直销作为市场营销的从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。提高销售额中扮演着越来越重要的作用。对于会展业而言，数据库营销更是生存和发展的命脉，一对于会展业而言，数据库营销更是生存和发展的命脉，一个定位明晰、详实准确、规模庞大的数据库，加上良好
46、的个定位明晰、详实准确、规模庞大的数据库，加上良好的运营管理能力，将发挥巨大的效益。特别是在专业观众的运营管理能力，将发挥巨大的效益。特别是在专业观众的邀请方面，开展数据库营销将起到至关重要的作用。邀请方面，开展数据库营销将起到至关重要的作用。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所知名企业数据库营销案例 全球知名的全球知名的IT 服务商服务商Cisco策划并实施数据库营销计划，策划并实施数据库营销计划，包括数据包括数据库的建立与管理、库的建立与管理、销售机会挖掘、产品促销推广等，销售机会挖掘、产品促销推广等，结合传统的营结合传统的营销沟通项目，销沟通项目，Cisco更多地了解和赢
47、得了中国市场。更多地了解和赢得了中国市场。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所知名企业数据库营销案例 德国宝马在上海举办德国宝马在上海举办BMW亚洲公开赛，通过邀请现有客户、潜在客亚洲公开赛，通过邀请现有客户、潜在客户观摩该高尔夫球赛，加深对户观摩该高尔夫球赛，加深对BMW的了解，提高其对的了解，提高其对BMW品牌的品牌的偏好程度。通过数据库营销等多种沟通方式传递赛事信息，邀请潜在偏好程度。通过数据库营销等多种沟通方式传递赛事信息，邀请潜在客户，最终成功邀请近客户，最终成功邀请近5000个符合条件的潜在客户，继而通过现场个符合条件的潜在客户，继而通过现场的反馈管理以及活动后的回
48、访获取潜在客户更多相关信息以及其对活的反馈管理以及活动后的回访获取潜在客户更多相关信息以及其对活动的看法，使动的看法，使BMW对潜在客户有更深的理解，为进一步营销活动奠对潜在客户有更深的理解，为进一步营销活动奠定基础。定基础。广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所数据库营销的基本流程通过交易记录或公共记录，或其它可能方式，结合营销目标有选择地采集数据A，目标客户是谁？B，现有数据库营销方式诊断分析；C，适合目标客户的营销方式。运用先进统计技术开发有条理的数据库，在强有力的软件支持下，为相关部门提供所需要的任何详细数据库营销分析营销分析数据采集数据采集数据处理数据处理123广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所数据库营销的基本流程A：抽取样本B：设计问卷C：调查执行D：总结经验教训，找出原因，撰写调查报告A：网络营销B：DM直邮，个性化文案/设计、打印、封装、邮寄C：EDMD：传真营销E：电话营销透过各种反馈渠道将信息不断增加、完善和更新，及时反映消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要实施数据实施数据库营销库营销效果评估效果评估完善完善数据库数据库456广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所广西财经学院市场营销研究所
