1、2022年10月27日星期四第第2章商务谈判准备阶段章商务谈判准备阶段第第二章二章 商务谈判准备商务谈判准备思考：作为谈判方，你准备什么？思考：作为谈判方，你准备什么？n谈判议题：谈判议题：（1 1）燕京理工学院与联想（北京）有）燕京理工学院与联想（北京）有限公司关于购进限公司关于购进1000010000台电脑谈判。台电脑谈判。（2 2）关于）关于TCLTCL入驻苏宁燕郊店的谈判。入驻苏宁燕郊店的谈判。20072007年年4 4月月荆州职业技术学院工商管理系荆州职业技术学院工商管理系l谈判信息收集准备谈判信息收集准备l谈判组织准备谈判组织准备l谈判计划书准备谈判计划书准备l谈判的物质准备谈判的
2、物质准备l模拟谈判准备模拟谈判准备 学习内容学习内容学习重点及要求学习重点及要求l掌握商务信息以及收集信息的渠道掌握商务信息以及收集信息的渠道l掌握谈判计划书的内容掌握谈判计划书的内容一、谈判背景信息一、谈判背景信息 1.1.政治状况政治状况 （1 1）国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度与领导形与领导形式式 （2 2）买卖双方政府之间的政治关系如）买卖双方政府之间的政治关系如何何 （3 3）谈判对手当局政府的稳定性如何）谈判对手当局政府的稳定性如何 第一节第一节 谈判信息收集准备谈判信息收集准备案例分享案例分享 2020世纪世纪7070年代初期，伊朗希望将大量的天年代初期，伊朗希望将大量
3、的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。其建成中东地区最大的石化生产基地。19731973年年3 3月，日本月，日本100100多家公司组成多家公司组成“伊伊朗化学开发股份公司朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的，与伊朗当地的“伊朗伊朗国营石化公司国营石化公司”合资建立了合营企业合资建立了合营企业“伊日石伊日石化公司化公司”。公司全部资本为。公司全部资本为73007300亿日元，由日亿日元，由日方控股。其中，日方出资方控股。其中，日方出资4
4、3004300亿日元，伊方出亿日元，伊方出资资30003000亿日元，日方向伊方提供近亿日元，日方向伊方提供近900900亿日元亿日元贷款。公司预定年产贷款。公司预定年产3030万吨乙烯等产品。万吨乙烯等产品。经过近经过近3 3年包括勘探、规划、设计在内的准年包括勘探、规划、设计在内的准备，备，19761976年年1 1月工程按预定计划顺利拉开序幕。月工程按预定计划顺利拉开序幕。19781978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，态，19791979年年3 3月，已全面展开的月，已全面展开的8585的工程被迫的工程被迫全部停止。至此，日方已投入全部停
5、止。至此，日方已投入10001000多亿日元资产多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在于。在伊方政府的请求下，日方同意在于19791979年年1111月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。入混乱，致使工程继续延期。19801980年年9 9月末，两伊战争爆发。月末，两伊战争爆发。1 1个月个月之内，伊拉克空军之内，伊拉克空军5 5次轰炸该工程。次轰炸该工程。19811981年年1010月，伊拉克对工程的第六次月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。轰炸使这一工程再无修复可能。2 2、文化社会习俗、文化社会
6、习俗 该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么？该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？社交场合是否携带妻子？款待和娱乐活动通常在哪里举行？款待和娱乐活动通常在哪里举行？赠送礼物有哪些习俗？赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题？人们如何看待荣誉、名声等问题？当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？妇女是否参与经营业务？
7、妇女是否参与经营业务？在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？文化差异文化差异 老外眼中的老外眼中的西游记西游记 瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的有个学生请老师介绍一下中国的西游记西游记，老，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞
8、，他还带了一沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。动物有一头
9、牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没蜘蛛们狠
10、咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。有，整天担着一副破行李，听任摆布。和和尚花了尚花了1313年才到了印度，寻了一些印度佛经，年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物了。就喜欢宠物了。v3 3、宗教信仰、宗教信仰 宗教信仰影响着人们的生活方式、价值宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。往。（1 1）该国家
11、占主导地位的宗教信仰是什么。）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。（2 2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响影响政治事务、法律制度、国别政策、政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。社会交往与个人行为、节假日与工作时间。4.法律制度法律制度v （1 1）该国家的法律制度是什么？）该国家的法律制度是什么？v （2 2）在现实生活中，法律的执行程度如何？）在现实生活中，法律的执行程度如何？v （3 3）该国法院受理案件的时间长短如何？）该国法院受理案件的时间长短如何？v （4 4）该国对执行国外的法律仲裁有什么程）该国对执行国外的法律
12、仲裁有什么程序序v （5 5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。的可靠的律师。案例：不了解国外法律的代价案例：不了解国外法律的代价v 一家法国电子产品集团在芝加哥以收购一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司，生产军用电的方式投资建立了一个公司，生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫购买美国货法，该美国有一个法令叫购买美国货法，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公的军事零部件，禁止美国政府购买外国公
13、司生产的军事设备，而司生产的军事设备，而 该公司计划生产的该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品无人问津，因此该公司不得不从美国产品无人问津，因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。撤出并为此遭受了巨大的损失。5 5、商业习惯、商业习惯v 在这方面主要收集与研究下列信息：在这方面主要收集与研究下列信息：该国企业如何经营；该国企业如何经营；是否有贿赂现象；是否有贿赂现象；谈判常用语言；是否一定签合同；谈判常用语言；是否一定签合同；案例分享案例分享 张先生是位市场
14、营销专业的本科毕业生张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅
15、就拂袖而去，是什么原因呢？进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。先生也因此被调离岗位。中国传统的礼中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。例的座次位序是以右为上，左为下。在在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。可能会导致功亏一篑、前功尽弃。v
16、 6 6、财政金融状况、财政金融状况v （1 1）该国货币是否可以自由兑换，有何限制）该国货币是否可以自由兑换，有何限制v （2 2）该国在国际支付方面信誉如何）该国在国际支付方面信誉如何v （3 3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节节v （4 4）该国适用的税法是什么，是根据什么法）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的规进行征税的v （5 5）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定有什么规定 英国著名的哲学家弗朗西斯英国著名的哲学家弗朗西斯培根培根谈谈判论判论“与人谋事，则须知其习性，以引导与人谋
17、事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”二、谈判对手信息二、谈判对手信息商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 1 1、谈判对方、谈判对方身份和实力调查身份和
18、实力调查 谈判对方身份是在世界上享有声望谈判对方身份是在世界上享有声望和信誉的跨国公司？享有一定知名和信誉的跨国公司？享有一定知名度的公司？皮包商？度的公司？皮包商？“骗子骗子”客商？客商？对方是否具备合法的谈判资格？对方是否具备合法的谈判资格？对方是否具有可靠的资本信用和履对方是否具有可靠的资本信用和履约能力？约能力？苏州某公司听说南非是一个诱人的苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的产品打进南非市市场，便希望自己的产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与
19、南非公南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。施现代化的房间。案例分享案例分享坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情。他侃侃而谈公司的话时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。情况、经营方略以及公司未来的
20、打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠的财力雄厚的合作伙伴。个可靠的财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后，马上发去了第一批价值考察团回国后，马上发去了第一批价值100100多万美元的货物，然而，该批货物多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司只好再派人去调再也没有了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的计的圈套里。那位肥胖的“总经理总经理”原原来是当地的一个演员，而陈设精良的接来是当地的一个演员，而陈设精良的接待
21、室不过是临时租来的房间。待真相大待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。破产。2 2、谈判对方需求的调查、谈判对方需求的调查 合作意图是什么？最需要得到什么？合作意图是什么？最需要得到什么？3 3、谈判对方的谈判权限和谈判时限、谈判对方的谈判权限和谈判时限 包括决策权、独立行使权力的权限、让步权限等等。对方可供谈判时间的多少，拥有的时间多，讨价还价的余地就大。案例分享：l 有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了。
22、了。l飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切的日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不为什么不来一起坐？来一起坐？”“”“你是重要人物，我们不应妨你是重要人物，我们不应妨碍您休息。碍您休息。”日本人毕恭毕业敬地回答。一日本人毕恭毕业敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。种满足感在美国人心中升起。l“先生，您会说日语吗？先生，您会说日语吗？”日本人问。日本人问。l“哦，不会，但我带了本
23、字典，希望学学。哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”l“您是不是非得准时乘机回国？我们可以安您是不是非得准时乘机回国？我们可以安排轿车送你到机场。排轿车送你到机场。”l“真周到！真周到！”美国人乐了，把回程机票掏美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看出来让他们看哦，准备逗留哦，准备逗留1414天。天。l 现在，日本人己知对方的期限，而美现在，日本人己知对方的期限，而美国人还不知日本人的底细。国人还不知日本人的底细。l 日本人安排来客花一个多星期游览，甚日本人安排来客花一个多星期游览，甚至还安排他参加了一个用英语讲解至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机禅机”的短训班，据说这样可以让美国人更好地的
24、短训班，据说这样可以让美国人更好地了解日本宗教风俗。了解日本宗教风俗。l 每天晚上，日本人让美国佬半跪在硬每天晚上，日本人让美国佬半跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一往往一 跪就是四个半小时，叫他厌烦透跪就是四个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判，顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判，他们就宽慰说：他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不时间还多，不忙，不忙！忙！”l 第第1212天，谈判终于开始了，然而下午天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球。第安排了高尔夫球。第1313天，谈判再度开天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送
25、宴会，谈判又始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。提早结束。晚上，美国人急了。l 第第1414天早上，谈判重开，不过在谈天早上，谈判重开，不过在谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开赴机场途中商谈关键的条件了，就在到开赴机场途中商谈关键的条件了，就在到达机场之前，交易达成了协议。达机场之前，交易达成了协议。l4、谈判对方的谈判风格和个人爱好、谈判对方的谈判风格和个人爱好 主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判目的，所追求的
26、利益，对己方的信任程度等等。案例分享案例分享 日本商人和英国商人进行一次谈判日本商人和英国商人进行一次谈判.由于由于 日本商人对英国谈判代表及其公司的情况不够日本商人对英国谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，日本的代表故了解，因此，在第一次接触时，日本的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给英国方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕英国方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。日本方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧。日本方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到英国方的谈判目的和意图。面了解到英国方的谈判目的和意图。为了更好地实现谈判
27、目的，摸清每一个谈为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，日本方甚至请来一位有名的性判对手的情况，日本方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，日本方的负责人请英个性特征。会晤结束时，日本方的负责人请英国方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签国方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。更全面地了解对方。案例分享案例分享 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经
28、理任主谈。在谈判前谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则信息：那位总经理的材料，其中有这样一则信息：总经理有个毛病，每天一到下午总经理有个毛病，每天一到下午4-54-5时就会心时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病病”为为“黄昏症黄昏症”。这则信息使名律师灵感顿生，他利用总这则信息使名律师灵感顿生，他利用总经理的经理的“黄昏症黄昏症”，制定了谈判的策略，把，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午每天所要谈判的关键内容拖至下午4-54-5时。此时。
29、此举果真使谈判获得了成功。举果真使谈判获得了成功。案例分享：案例分享：l 美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面包质量好，信誉也好，价格适中，深受各包质量好，信誉也好，价格适中，深受各地顾客的欢迎，可以说是远近闻名。地顾客的欢迎，可以说是远近闻名。l 可奇怪的是，该面包公司附近的一可奇怪的是，该面包公司附近的一家大饭店始终没有向这家公司买过一次面家大饭店始终没有向这家公司买过一次面包。面包公司的经理迪巴诺为了让自己的包。面包公司的经理迪巴诺为了让自己的产品打入这家大饭店，使用了各种促销手产品打入这家大饭店，使用了各种促销手段，诸如每天给饭店经理打电话介绍自己段，诸如每
30、天给饭店经理打电话介绍自己生产的面包的特色及种类，每周都前往饭生产的面包的特色及种类，每周都前往饭店拜访经理，参加饭店组织的各种活动，店拜访经理，参加饭店组织的各种活动，甚至在这家饭店包了个房间，住在那里谈甚至在这家饭店包了个房间，住在那里谈生意。生意。l 这样一直坚持了这样一直坚持了4 4年多都无济于事，年多都无济于事，真是费尽周折，用心良苦，然而一次次的真是费尽周折，用心良苦，然而一次次的推销面包的谈判都以失败告终。迪巴诺发推销面包的谈判都以失败告终。迪巴诺发誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。他意识到问题的关键是要找到实现谈判目他意识到问题的关键是要找
31、到实现谈判目标的技巧。标的技巧。于是，他一改以前的做法，开始对于是，他一改以前的做法，开始对饭店经理本人关注起来。通过多方面的调饭店经理本人关注起来。通过多方面的调查了解，他知道了饭店经理的个人爱好和查了解，他知道了饭店经理的个人爱好和所热衷的事物：饭店经理是美国某一饭店所热衷的事物：饭店经理是美国某一饭店协会的会长，非常热衷于自己的事业，不协会的会长，非常热衷于自己的事业，不管协会在什么地点、什么时间开会，一定管协会在什么地点、什么时间开会，一定前往。迪巴诺了解了这一情况后，又下工前往。迪巴诺了解了这一情况后，又下工夫对该协会做了较彻底的研究。当他再去夫对该协会做了较彻底的研究。当他再去拜访
32、饭店经理时，只字不提推销面包的事，拜访饭店经理时，只字不提推销面包的事，而是以饭店协会为话题大谈特谈。而是以饭店协会为话题大谈特谈。这一招很灵验，果然引起了饭店经理这一招很灵验，果然引起了饭店经理的极大兴趣，双方的心理距离一下子拉近的极大兴趣，双方的心理距离一下子拉近了。饭店经理神采飞扬、兴趣浓厚，和迪了。饭店经理神采飞扬、兴趣浓厚，和迪巴诺谈了巴诺谈了3535分钟有关协会的事，还热忱分钟有关协会的事，还热忱地请迪巴诺也加入该协会。几天以后，迪地请迪巴诺也加入该协会。几天以后，迪巴诺面包公司就接到了这家大饭店采购部巴诺面包公司就接到了这家大饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格门打来的
33、电话，请他把面包的样品和价格表送过去，饭店准备订购该公司的面包。表送过去，饭店准备订购该公司的面包。三、谈判者自身信息三、谈判者自身信息 古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”。谈判者不仅要有知人之智，还要具备自知之明。要准确了解自己公司的实力、优势和劣势，短期内和长远发展的需要是什么，以及实现需要必须具备的外部条件等等。主要了解三个方面的内容：1 1谈判信心的确立谈判信心的确立：自己是否具备足够的谈判信心。这取决于多种因素：自己公司具备哪些实力优势，是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，一旦谈判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。2 2自我需要的认定：自我
34、需要的认定：谈判要满足己方哪些需要，哪些需要是必须满足，哪些需要是可以让步的，如果某种需要不能得到满足，有哪些可替代的需要?哪些是近期需要，哪些是长远需要。3 3满足对方需要的能力：满足对方需要的能力：己方在满足对方需要方面与其他众多竞争对手相比有哪些优势，对方是否对己方满足对方需要的条件感兴趣等等。二、信息情报搜集的方法和途径二、信息情报搜集的方法和途径1、实地考察，搜集资料、实地考察，搜集资料 即企业派人到对方企业，通过对其即企业派人到对方企业，通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合状况、工人的劳动技能等各方面的综合观
35、察和分析，以及当地人员的走访，获观察和分析，以及当地人员的走访，获得有关谈判对手各方面的第一手资料。得有关谈判对手各方面的第一手资料。当然，在实地考察之前应有一定的准备，当然，在实地考察之前应有一定的准备，带着明确的目的和问题，才能取得较好带着明确的目的和问题，才能取得较好的效果。实地考察时应摆脱思想偏见，的效果。实地考察时应摆脱思想偏见，避免先人为主，摆正心态。避免先人为主，摆正心态。2、通过各种信息载体搜集公开情、通过各种信息载体搜集公开情报报 企业为了扩大自己的经营，提高市场竞企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争力，总是通过各种途径进行宣传，这些都争力，总是通过各种途径进行宣传，这些都可
36、以为我们提供大量的信息。如企业的文献可以为我们提供大量的信息。如企业的文献资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件、广告、广播宣传资料、用户志、各类文件、广告、广播宣传资料、用户来信、产品说明和样品等。我们从对这些公来信、产品说明和样品等。我们从对这些公开情报的搜集和研究当中，就可以获得我们开情报的搜集和研究当中，就可以获得我们所需要的情报资料。因此，平时应尽可能地所需要的情报资料。因此，平时应尽可能地多订阅有关报刊杂志，并分工由专人保管、多订阅有关报刊杂志，并分工由专人保管、收集、剪辑和汇总，以备企业所需。收集、剪辑和汇总，以备企业所需。3、通
37、过各类专门会议、通过各类专门会议 比如各类商品交易会、展览比如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等。这类会、订货会、博览会等。这类会议都是某方面、某组织的信会议都是某方面、某组织的信息密集之处，是了解情况的最息密集之处，是了解情况的最佳时机。佳时机。4、通过对与谈判对手有过业务交往的、通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息企业和人员的调查了解信息 任何企业为了业务往来，都必然搜集大任何企业为了业务往来，都必然搜集大量的有关资料，以准确地了解对方。因此，量的有关资料，以准确地了解对方。因此，同与对手有过业务交往的企业联系，必然会同与对手有过业务交往的企业联系，必然会得到大量有
38、关谈判对手的信息资料。而且向得到大量有关谈判对手的信息资料。而且向与对手打过官司的企业与人员了解情况，会与对手打过官司的企业与人员了解情况，会获得非常丰富的情报，他们会提供许许多多获得非常丰富的情报，他们会提供许许多多有用的信息，而且是在普通记录和资料中无有用的信息，而且是在普通记录和资料中无法找到的事实和看法。法找到的事实和看法。5、委托专门的信息咨询机构调查、委托专门的信息咨询机构调查 案例分享：案例分享：通过报纸收集信息，创造商机通过报纸收集信息，创造商机 我国在我国在2020世纪世纪6060年代开发大庆油田初期，日年代开发大庆油田初期，日本为了确定能否和中国做成炼油设备的交易，本为了确
39、定能否和中国做成炼油设备的交易，迫切需要知道大庆油田的情报，但是油田的位迫切需要知道大庆油田的情报，但是油田的位置、规模和加工能力对外是严格保密的。而当置、规模和加工能力对外是严格保密的。而当时出于鼓舞人心等政治需要，中国各种报刊常时出于鼓舞人心等政治需要，中国各种报刊常常有宣传常有宣传“大庆精神大庆精神”的报道，就是这些看似的报道，就是这些看似寻常的报道，却在不经意间泄露了重大的天际，寻常的报道，却在不经意间泄露了重大的天际，日本人就是从中国刊物的公开报道中分析出了日本人就是从中国刊物的公开报道中分析出了大庆油田的位置、规模和加工能力。大庆油田的位置、规模和加工能力。1、大庆油田的准备位置、
40、大庆油田的准备位置 在在19661966年的一期中国画报上，日本情年的一期中国画报上，日本情报机构看到了王进喜站在钻机旁的那张著名的报机构看到了王进喜站在钻机旁的那张著名的照片，他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，照片，他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，只有在北纬只有在北纬4646度度至至4848度的区域内冬季才有可能度的区域内冬季才有可能穿这样的衣服，因此大庆油田可能在冬季为零穿这样的衣服，因此大庆油田可能在冬季为零下下3030度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。之后，来中国的日本人坐火车时发现，来区。之后，来中国的日本人坐火车时发现，来往的油罐车上
41、有很厚一层土，从土的颜色和厚往的油罐车上有很厚一层土，从土的颜色和厚度日本情报机构得出了度日本情报机构得出了“大庆油田在东北三省大庆油田在东北三省偏北偏北”的结论。的结论。2、大庆油田的规模、大庆油田的规模 接着，日本人又注意到人民日报的报道，接着，日本人又注意到人民日报的报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油海呀，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油海呀，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋去。于我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人费尽周折找来更为详细的地图，发现马是日本人费尽周折找来更为详细的地图，发现马家窑位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。家窑位于黑龙江省海伦县东南的一
42、个村子。日本又根据报道分析得出：日本又根据报道分析得出：“马家窑是大庆油田马家窑是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，南北四百公里范围。齐齐哈尔之间的安达附近，南北四百公里范围。”估计从东北北部到松辽油田统称为估计从东北北部到松辽油田统称为“大庆大庆”3 3、大庆油田的加工能力、大庆油田的加工能力 为了弄清大庆炼油厂的加工能力，日本为了弄清大庆炼油厂的加工能力，日本情报机构从情报机构从19661966年的一期中国画报上找到年的一期中国画报上找到了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上的扶手了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔
43、上的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推知塔栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推知塔直径约为直径约为5 5米，从而计算出大庆炼油厂年加工米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为原油能力约为100100万吨，而在万吨，而在19661966年大庆已有年大庆已有820820口井出油，年产口井出油，年产360360万吨，估计到万吨，估计到19711971年大年大庆年产量可增至庆年产量可增至12001200万吨。万吨。掌握了这些准确情报之后，日本人迅掌握了这些准确情报之后，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。不久之后，当中国政府向世界各国征求。不久之后
44、，当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。中标。实训一实训一 商务谈判的准备商务谈判的准备 实训项目背景实训项目背景 武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发生过业务关系，对该公司并不司并没与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解
45、。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下这了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。家公司的订单对你们意义重大。你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。的成功。请问你将从哪些渠道收集什么信息？请问你将从哪些渠道收集什么信息？【实训提示实训提示】1、通过互联网搜索输入、通过互联网搜索输入“武汉武汉”查询，可以查询，可以找到武汉的一些知名网站。通过这些网站了解武找到武汉的一些知名网站。通过这些网站了解武汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。2、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行、
46、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息，如年产量、年产值等。更多的信息，如年产量、年产值等。3、通过近几年的、通过近几年的武汉市政府工作报告武汉市政府工作报告及及湖北省统计年鉴湖北省统计年鉴了解湖北省近几年的经济发了解湖北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。4、通过、通过“中国质量技术监督局中国质量技术监督局”网站了解乳网站了解乳制品质量技术标准，重点了
47、解与我们相关的包装制品质量技术标准，重点了解与我们相关的包装标准部分。标准部分。5、通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业相关报纸杂志了解武汉友芝乳品有限公司的行业相关报纸杂志了解武汉友芝乳品有限公司的行文及行业和社会评价；在市场上购买各种规格和文及行业和社会评价；在市场上购买各种规格和品种的品种的“友芝友芝”乳制品，通过观察分析、了解其乳制品，通过观察分析、了解其品质。特备注意其包装多用的原材料，最好能带品质。特备注意其包装多用的原材料，最好能带回工厂做技术分析。回工厂做技术分析。6、了解消费者对该产品的包装物的态度。、了解消费者对该产品的包装物的态度。7
48、、通过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品、通过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限公司的雇员，获得公司内部非公开信息，特有限公司的雇员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、主要采购人员的别是其供应商、采购决策流程、主要采购人员的情况等。情况等。（1 1）知识互补）知识互补（2 2）性格协调）性格协调（3 3）分工明确）分工明确第二节第二节 商务谈判组织准备商务谈判组织准备一、谈判团队组成原则一、谈判团队组成原则二、谈判团队人员构成二、谈判团队人员构成 （一）谈判团队规模（一）谈判团队规模 一个谈判小组的理想规模以一个谈判小组的理想规模以4 4人左右为宜人左右为宜（1 1）4 4
49、人左右谈判小组的工作效率最高人左右谈判小组的工作效率最高（2 2）4 4人左右是最佳的管理幅度和跨度人左右是最佳的管理幅度和跨度（3 3）4 4人左右能满足一般谈判所需的知识范围人左右能满足一般谈判所需的知识范围（4 4）4 4人左右便于小组成员的调换人左右便于小组成员的调换 （二）谈判团队人员配备（二）谈判团队人员配备谈谈判判团队团队谈谈判判负负责责人人商商务务人人员员技技术术人人员员财财务务人人员员法法律律人人员员翻翻译译其其他他人人员员53 o 谈判小组负责人谈判小组负责人 其相应的基本职能其相应的基本职能 监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明
50、；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。54 o技术人员技术人员 其相应的基本职能其相应的基本职能 同对方进行专业细节同对方进行专业细节方面的磋商；方面的磋商；修改草拟谈判文书的修改草拟谈判文书的有关条款；有关条款；向首席代表提出解决向首席代表提出解决专业问题的建议；专业问题的建议；为最后决策提供专业为最后决策提供专业方面的论证方面的论证 55 o业务熟练的商务业务熟练的商务人员人员其相应的基本职能其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件；阐明己
