1、2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争，这种谈判被称为（D）A、让步型谈判B、原则型谈判C、价值型谈判D、立场型谈判2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）A、货物买卖谈判B、劳务买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判3、PRAM谈判模式中的“M”是指（D）A、达成协议B、建立关系C、制定计划D、维持关系4、正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括（C）A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘
2、和还盘D、询盘和接受5、以下各国中，不属于大陆法体系的是（D）A、中国B、日本C、德国D、英国6、合同有效成立的条件不包括（D）A、当事人意思表示真实B、合同标的合法C、合同有对价D、当事人已履约7、人的态度的核心是（A）A、价值B、认识C、情感D、意向8、谈判小组组长的最佳领导效益为（B）A、23人B、34人C、45人D、56人9、第三层次的谈判人员是指（A）A、谈判必须的工作人员B、谈判小组的领导人C、懂行的专业人员D、谈判小组首席代表10、“上知天文，下知地理”。这句话充分说明谈判人员应（B）A、实践B、博览C、总结D、勤思11、如果谈判对手是外行，则（A）A、我方应先报价B、我方应后报
3、价C、只有我方不是外行时才能先报价D、谁先报价均可12、报价的虚头（D）A、越高越好B、有固定百分比C、越低越好D、是常见的13、“这样行得通吗？”属于（C）A、澄清式发问B、借助式发问C、探索式发问D、强调式发问14、人们常说的“剑眉倒竖”，即形容（D）A、愉快B、疑问C、亲切D、发怒15、谈判者双足交叉而坐，表明此人（C）A、自信B、兴奋C、警惕D、开放16、当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时，应优先采用的说服技巧是（C）A、等待法B、沉默法C、下台阶法D、迂回法17、经常在蒸气浴中解决重要问题的是（B）A、德国人B、芬兰人C、丹麦人D、瑞典人18、下列各国中，谈判风格最为礼貌的是（B）A
4、、美国B、日本C、英国D、印度19、下列各项中，属于谈判中的非人员风险的是（B）A、技术风险B、合同风险C、素质风险D、沟通风险20、企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为（A）A、会计风险B、交易结算风险C、外汇买卖风险D、价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、影响国际商务谈判的政治状况因素包括（ABCDE）A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济的运行机制E、国家对企业的管理程度22、按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（ABCD）A、自然环境信
5、息B、社会环境信息C、竞争对手信息D、市场细分信息E、实物信息23、在谈判开局交换意见时，应将话题集中于（ABDE）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判标的D、谈判人员E、谈判进度24、以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有（DE）A、立场坚定B、观点明确C、掌握原则D、指手画脚E、侮辱诽谤25、谈判中的技术风险包括（CDE）A、交货风险B、质量数量风险C、技术上过分奢求引起的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险E、强迫性要求造成的风险三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26、PRAM谈判模式答：指按照制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系
6、维持等步骤进行谈判的模式。27、权力型对手答：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。28、沙龙式模拟答：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的模拟形式。29、谈判风格答：是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30、简述仲裁与诉讼的区别。答：（1）受理案件的依据不同；（1分）（2）审理案件的组成人员不同；（1分）（3）审理案件的方式不同；（1分）（4）处理结果不同；（1分）（5）受理案件机构的性质不同；（1分）（6）处理结果境外执行的不同。（1分）3
7、1、简述谈判人员应具备的能力和心理素质。答：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；（2分）（2）信息表达与传递的能力；（1分）（3）坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；（2分）（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。（1分）32、简述制定国际商务谈判策略的步骤。答：（1）了解影响谈判的因素；（2）寻找关键问题；（3）确定具体目标；（4）形成假设性方法；（5）深度分析和比较假设方法；（6）形成具体的谈判策略；（7）拟定行动计划草案。【评分说明】（注：以上每点1分，答出其中任意六点即可）。33、简述交锋中的技巧。答：（1）多听少说；（1分）（2）巧提问题：（1分）
8、（3）使用条件问句；（2分）（4）避免跨国文化交流产生的歧义。（2分）34、简述规避国际商务合作风险的措施。答：（1）完全回避风险；（1分）（2）控制风险损失；（1分）（3）转移风险；（2分）（4）自留风险。（2分）五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35、联系实际说明谈判成交阶段的策略。答：（1）场外交易；（2）最后让步：（3）不忘最后的获利：（4）注意为双方庆贺；（5）慎重地对待协议。【评分说明】（注：以上每点1分，联系实际展开说明酌情另给03分）。36、联系实际说明谈判人员的素质风险。答：（1）急于求成，情绪急躁；（2）不敢担责，无所适从；（3）刚愎自用，表现欲强；（4）知
9、识匮乏，缺乏调研。【评分说明】（注：以上每点各1分，联系实际展开说明酌情另给04分）。六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37、背景材料：某国商人在谈判时倾向于公事公办，不徇私；强调把人和事区分开来，认为重要的是经济和业绩，而不是人。他们大多性格外向，直爽热情，即使昨天还是未见面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。在见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手，彼此问候较随便。问题：（1）以上材料中的商人最有可能来自哪国？（2）该国商人的价值观是什么？（3）该国商人的谈判风格有哪些？答：（1）以上材料中的商人最有可能来自哪国？美国。（3分）（2）该国商人的价值观是什么？客观性；时间观念强：强调竞争和平等。（3分）（3）该国商人的谈判风格有哪些？自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率速战速决；法律意识极强；一揽子交易：重视细节，讲究包装。【评分说明】（注：每点1分，答出其中任意六点即可）
