1、全国2014年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关指的是（C）2-35A测试的一致性B测试的可靠性C测试的有效性D测试的标准化2选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是（D）3-51A讲授法B会议法C小组讨论法D实例研究法3使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为（B）3-51A
2、34人B56人C78人D910人4采用游击战市场策略的薪酬制度设计应该侧重于（B）4-84A底薪应该比较高B具有直接刺激、促进销售作用的高提成C提供比较稳定的固定工资和具有激励作用的奖金D销售定额较高5针对现有工作制定的日常性目标，主要处理诸如销售额、销售费用、销售拜访等因素的个人销售目标是（A）5-97A常规性目标B解决问题的目标C职业发展目标D创新性目标6编制销售计划需通过调查分析，可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究的主要内容是企业的（D）6-104A外部环境B内部环境C方针政策D内外部环境7下列哪些会议是基于正当理由召开的（C）7-133A惯例会议B应付上级的会议C制定销售目标的会
3、议D聊天开会8主持人和与会者双方都必须培养的技巧是（A）7-153A聆听B提问C迎合D对话9在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的（C）9-175A回避法B合作法C迁就法D妥协法10团队成员的工作超进度、超标准、高质量地完成。此时给予团队成员适时表扬，这属于（A）10-186A正面反馈B负面反馈C修正反馈D没有反馈11不马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员的资料。对不确定的地方还要多加询问的聆听方式是（C）10-179A反面听B侧面听C正面听D亲自听12在下列哪种激励形式下，销售人员能发挥自身能力的50%80%（A）11-194A物质激
4、励B竞赛激励C环境激励D精神激励13业绩评估的第一个步骤是（A）12-218A制定考评目标B确定评估内容C建立基本政策D业绩评估实施14能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是（A）13-227A个人奖励B集体奖励C小团队奖励D部门奖励15团队士气是为团队目标而奋斗的（C）13-231A战斗力B凝聚力C精神状态D工作态度二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16为了保证业绩评估的顺利进行，销售经理制定考评目标
5、时应参照（ABCDE）12-218A企业战略B经营计划C工作目标D工作描述E职位说明17对销售人员培训时主要进行下列哪些方面的培训（ABCDE）3-49A有关产品知识B产品销售的基础C有效地销售指导D行政工作指导E争取市场指导18选择薪酬制度的参考因素主要有（AD）4-80A销售模式B组织模式C利润模式D市场策略E绩效考核标准19分配目标销售额的具体方法主要有（ABCDE）6-126A根据时间分配B根据团队单位分配C根据地区分配D根据产品分配E根据客户分配20缺题三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）21销售团队1-1答：销售团队是指由两个以上的销售人员组成、通过各成员之间的相
6、互影响、相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。22市场占有率5-93答：市场占有率是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比。说明了企业产品的知名度和竞争力状况。23工作日志8-161答：主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。24积极聆听10-177答：指销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候，应该告诫自己先对速些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应。25考评尺度法12-221答：是通过建立既定的尺度指标，如工作积极性、专业知识、学习能力等，对待评估的对象使用5
7、7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26简述团队的销售目标内容。5-96答：（1）销售额指标。（2分）（2）利润目标。（1分）（3）销售费用的估计。（1分）（4）销售活动目标。（1分）27简述会议扩展的技巧。7-141答：（1）同时运用图像和文字。（1分）（2）脑力激荡。（1分）（3）区域分析。（1分）（4）图解分析。（1分）（5）SWOT分析。（1分）28简述监控销售活动的市场信息类表格类型。8-158答：（1）竞争对手信息表。（2分）（2）客户档案表。（2分）（3）客户漏斗表。（1分）29简述冲突的发展阶段。9-172答：（1）出现可
8、能引起冲突的潜在因素。（1分）（2）冲突的外显。（1分）（3）产生行为意向。（1分）（4）付诸行动。（1分）（5）冲突产生结果。（1分）30简述正面反馈交流要注意的问题。10-187答：（1）将全部注意力集中在提问者身上。（2分）（2）向提问者确认您已接收到了他的问题。（1分）（3）针对问题做出回答。（1分）（4）化解无法解答的问题。（1分）31简述业绩评估的步骤。12-218答：（1）建立基本政策。（1分）（2）制定考评目标。（1分）（3）确定评估的内容、与团队成员沟通。（1分）（4）收集数据、资料和信息。（1分）（5）业绩评估的实施。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20
9、分）32试述销售经理招聘销售人员的品质和技能标准。2-36答：一、品质标准1、移情；（1分）2、个人积极性；（2分）3、自我调节能力；（1分）4、诚实和正直。（1分）二、技能标准1、沟通技能；（2分）2、组织技能；（1分）3、分析技能；（1分）4、时间安排技能。（1分）33试述影响销售预测的因素。6-110答：一、外部因素1、需求变化。（2分）2、竞争对手情况。（2分）3、经济变动。（1分）4、政府、消费者群体的动向。（1分）二、内部因素1、销售策略。（1分）2、销售政策。（1分）3、团队成员。（1分）4、生产情况。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，共10分）34新上任的销售部王经理上个
10、月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理。王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作进行。这一周时间王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在3040台月，可这两年一直在2530台月之间。销售员的人数原来是6个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。二是通过他在当厂办副主任时的关系走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情
11、况，特别是销售员的工作情况，做这件事花了他不少时间，动用了很多关系，了解后发现大体上好的厂家销售员的销售量达3050台月，差的只有1020台月。三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本上是平均分摊。王经理准备在这方面有所突破。在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会。在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三个：（1）每位销售员每月应完成的销售量定为38台。（2）完成这一指标得奖金，完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金
12、（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2/3）；（3）连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资。如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行新方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。可想而知，这方案一宣布马上引起销售员的一片哗然。但王经理坚持实施
13、这一方案，他解释说：这是试行方案，有问题可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。结合案例分析回答下列问题：（1）你认为王经理的方案中运用了哪种“激励方式”？为什么？（2）你认为王经理的方案是否能有效激励员工？为什么？11-答：（1）你认为王经理的方案中运用了哪种“激励方式”？为什么？11-194王经理的方案中运用了物质激励方式。因为他激励员工的一大特点就是把奖金发放额度与工作定额结合起来，通过与经济利益挂钩来激励员工。（2分）（2）你认为王经理的方案是否能有效激励员工？为什么？11-195我认为王经理的方案能发挥一定的效果，但这种效果反映在销售业绩上的成果将很不明显，而且这种激励手段难以发挥长效。（2分）因为：第一，王经理没有充分考虑到销售成绩不理想的其他原因，比如产品的市场生命周期、产品的销售渠道以及竞争对手等。（2分）第二，王经理没有充分考虑到销售部门与生产部门的差别，即生产活动相对刚性而销售部门弹性很大。（2分）第三，王经理的奖惩幅度过大，容易引起员工的不满乃至逆反心理。（2分）
