1、广东省2020年4月高等教育自学考试销售业务管理课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1潜在购买力通常是指（C）1-28A重复购买者B价格不满者C潜在购买欲望D储币待购者2销售成长率_/上一年度市场销售实绩100%。（B）1-18A总成本B计划年度销售实绩C今年市场销售总额D总利润3产品型销售组织模式首先出现于（C）2-61A通用食品公司B国际商业机器公司C宝洁公司D通用电器公司4基本控制单元的销售潜力是由其_决定。（B）3-78A销售目标B市场潜力C销售边界D销售人员工作负荷5企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者是（B）2-65A销售经理B营销总监C销售人员D总经理6IT行业
2、中新产品的推出多选择（C）4-108A选择分销渠道B直接分销渠道C独家分销渠道D密集分销渠道7下列不属于销售人员应具备的素质是（D）5-122A品质B技能C知识D相貌8销售人员培训的内容不包括（B）5-143A销售技巧B商务礼仪C产品知识D竞争和行业知识9消费面较宽的日用品的分销多采用的销售渠道是（D）4-107A零级渠道B一级渠道C二级渠道D三级渠道10根据成熟度的不同，销售人员的分类不包括（D）6-163A幼稚型B成长型C成熟型D衰退型11关键绩效指标与平衡计分卡的共同之处在于（A）7-194A基于战略B要素基本是相互独立的C工作量极大D用于个人12团队领导良好心理素质的核心内容和主要标志
3、是（B）8-206A高度的事业心和工作责任感B不断创新、进取的精神C客观开朗、平易近人D良好的社会知觉和宽广的胸怀13在冲突发生的第二阶段认知和个性化时期，对认知有很大作用的是（A）8-224A情绪因素B情感因素C金钱因素D技术因素14由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既高度关注自己的购买需求，又高度关心销售人员的客户心态是（D）9-236A感情用事型B公正干练型C防卫型D寻求答案型15DIPADA模式，是为适应现代市场营销需要进行的一次创造性销售构想，是一种以_为导向的理论模式。（C）9-244A产品B企业C需求D竞争16客户信用评价指标不包括（C）12-330A回款率B支付能力C让老客户参
4、与新产品的研发D经营同业竞品情况17常用的_包括领导评价指数、相关部门评价指数等。（A）11-292A行为特征指标B企业员工成长指标C内部管理指标D客户指标18固定费用是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，而_是指包含于销售活动增减有关的活动，如运费、委托加工费等。（B）11-294A制造费用B变动费用C营业费用D管理费用19债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。这种追账方式是（D）12-342A自行追账B仲裁追账C委托追账D诉讼追账20企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点为客户提供
5、服务，这种服务是指（C）13-363A售前服务B巡回服务C定点服务D售中服务二、多项选择题（每小题2分）21下列属于专家意见调查法的有（AD）1-25A专家会议法B指标判断法C扩散指数法D德尔菲法E集合意见法22销售经理的职责包括（ACE）2-66A实现销售部的任务目标B上门拜访客户采集需求C建立并保持与地区经销商的业务关系D处理日常客户投诉问题E管理及发展销售主管及销售代表23在规划销售人员责任辖区大小时，要考虑的因素有（ABCE）3-89A客户数量B客户分布的密度C拜访次数D销售人员自身意愿E每位销售人员每天出勤时间24评估选择销售渠道结构的方法有（ABCDE）4-108A财务评估法B交易
6、成本评估法C销售渠道成本比较法D权重因素记分法E直接定性判定法25确定销售人员数目的方法有（BDE）5-130A边际成本法B边际利润法C销售目标汇总法D销售目标分解法E工作量法26销售人员的外在薪酬主要包括（ABCD）6-164A基本薪资B绩效工资C激励工资D福利和服务E法定工资27关于沟通的说法，正确的有（ABCD）8-220A约束力强是正式沟通渠道的优点之一B非正式沟通会导致小团体主义C一名优秀的团队领导者应该是一名有经验的非语言沟通者D利用口语面对面沟通是团队沟通最常用的形式E当团队的信息必须广泛向他人传播时，口头沟通是最好的形式28下列属于来源于销售本身的异议的有（ABCE）10-27
7、2A产品质量异议B销售服务质量异议C销售信息或销售证据不足引起的异议D客户既往经验和看法E销售信誉不好29销售风险控制的原则包括（ABCD）11-310A建立和完善相关风险管理制度B树立风险意识C运用先进技术做好风险处理D建立销售风险的预警机制E制定规避风险制度30企业信用管理的内容主要有（ABC）12-322A制定信用政策B客户信用调查与评价C应收账款管理D制定促销策略E客户投诉管理三、名词解释题（每小题3分）31销售配额1-34答：是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。32销售队伍5-127答：就是企业销售部门的组织，它是企业内
8、部从事销售工作的人、事、物、信息和资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。33团队冲突8-221答：指的是两个或两个以上的团队在目标、利益、认识等方面互不相容或互相排斥，从而产生心理或行为上的矛盾，导致抵触、争执或攻击事件。34销售风险控制11-309答：是指对于将来可能影响产品销售收入的风险，如价格风险、信用风险等。35客户资信管理12-328答：是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调査、客户信用分级管理等。四、简答题（每小题5分）36简述外部招聘的渠道。5-135答：（1）校园招聘。（2）媒体广告。（3）网络招聘。
9、（4）利用各种人才中介机构招聘。（5）内部员工推荐。（6）猎头招聘。（7）其他招聘形式。37简述常用的销售组织架构的种类。2-60答：（1）区域型销售组织。（2）产品型销售组织。（3）客户型销售组织。（4）职能型销售组织。（5）复合型销售组织。（6）大客户销售组织。（7）团队销售组织。38简述售前服务的内容。13-363答：（1）广告宣传。（2）为顾客提供各种方便。（3）做好社会性的公关活动。（4）销售环境布置。（5）开办各种培训，为顾客提供技术咨询和指导。（6）提供咨询服务。39简述激励销售人员的方式。6-155答：（1）物质激励。（2）目标激励。（3）培训激励。（4）工作激励。（5）榜样激
10、励。（6）民主激励。（7）环境激励。（8）竞赛激励。40简述解决团队冲突的技术。8-225答：（1）解决问题。（2）转移目标。（3）回避或抑制冲突。（4）妥协。（5）上级命令。（6）提高人际交往能力。（7）改变组织结构因素。五、论述题（每小题10分）41试述接近客户的方法。10-264答：（1）介绍接近法。（2）演示产品接近法。（3）服务接近法。（4）调查接近法。（5）求教接近法。（6）反复接近法。（7）馈赠接近法。（8）赞美接近法。（9）好奇接近法。（10）利益接近法。42试述窜货的原因和窜货的主要危害。3-96答：（一）窜货的原因：（1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励。（2）不同区域市场相同产品的售价存在差异。（3）管理制度有漏洞，监控不力。（4）抛售处理品和滞销品。（5）恶意冲击竞争对手市场。（二）窜货的主要危害：（1）中间商对企业不信任，对产品失去信心。（2）混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品，使消费者对品牌失去信心。（3）损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。（4）竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
