1、全国2020年4月高等教育自学考试销售团队管理课程代码：10511一、单项选择题：本大题共15小题，每小题1分，共15分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态是（D）1-1A销售小组B销售群体C销售团体D销售团队2整个销售团队思想保守、正统、情绪自满，疲惫厌倦，无热情，缺乏创造性，在思想上与行为上，都陷入严重的唯上主义综合症。以上表现是销售团队发展周期中的（D）1-15A观望时期B经受考验时期C成熟时期D衰败时期3招聘的渠道很多，具有时间短、见效快等特点的
2、招聘途径是（C）2-25A大中专院校及职业技工学校B职业介绍C人才交流会D各种媒体广告4使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为（B）3-51A34人B56人C78人D910人5把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来的薪酬模式是（D）4-76A固定工资制B奖金制C佣金制D股票期权6销售团队的人员编制增加一个人，绝不是仅仅增加一份底薪，底薪只占这个销售人员成本的（A）5-91A1/4B1/5C1/6D1/77根据购买者的意见来进行销售预测的方法是（C）6-115A销售人员意见法B情景法C购买者意向调查法D德尔菲法8以发现问题的观点为方法的是（C）7-142AK.J法B集思广益法C
3、分类列举法D纸牌法9如果与会者所提出的问题是与会议无关的，或是妨碍会议目标达成的，会议主持人的答复技巧是（D）7-154A必须要亲自答复B必须请其他与会者答复C必须由发问者本人答复D不一定答复10用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的管理表格是（A）8-158A客户档案表B客户漏斗表C周工作计划表D月工作计划表11销售经理把矛盾展开，待充分显现出问题的症结后再进行处理的冲突处理技术是（B）9-173A引起冲突B暴露处理C利用职权D存货缓冲12当发现对方有良好表现的时候应及时认可和赞扬。这种反馈形式是（A）10-186A正面反馈B负面反馈C没有反馈D修正性反馈13销售人员能
4、发挥自身能力50%80%的激励形式是（A）11-194A物质激励B竞赛激励C环境激励D精神激励14不属于团队领导者常见的领导方式是（A）13-226A专制的领导方式B开放的领导方式C放任的领导方式D民主的领导方式15如果团队的销售目标和成员的需要都得到重视，此时团队（B）13-232A士气高、销售效率低B士气高、销售效率高C士气低、销售效率高D士气低、销售效率低二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题给出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。16目标管理应搭配奖惩办法，奖励内容可区分为（ACDE）5-102A目标奖励B阶段奖励C个人奖励
5、D团体奖励E年终考绩员工奖励17培训计划评估的原则主要有（ABCDE）3-52A建立正确的评估观念B要有良好的评估工具C要有适当的措施D要有完整的回馈系统E促进销售人员对工作进行检讨18效能型销售团队在薪酬和考核设计方面应具有的特点包括（ACE）4-81A低底薪B高底薪C低提成D少量综合奖励E较高的综合奖励19综合配额所综合的指标有（ABDE）6-120A销售量配额B利润配额C活动配额D专业进步配额E市场配额20会议主持人必须掌握的面对面沟通技巧包括（BCDE）7-148A谈话技巧B陈述技巧C发问技巧D聆听技巧E答复技巧三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。21自驱力2-39答
6、：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。22分开培训3-57答：是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。23纯粹薪水制度4-66答：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。24专业进步配额6-123答：是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标。25会议扩展7-141答：是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，
7、以供决策者进行选择。扩展是会议进行中的核心阶段。四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。26简述销售团队可能存在的问题。1-7答：（1）状态懒散。（2）销售动作鲁莽。（3）优秀团队成员带走客户。（4）存在“鸡肋”成员。（5）能人招不到，好人留不住。（6）销售业绩不稳定。27简述销售预测的程序。6-107答：（1）搜集资料。（2）分析资料。（3）选择预测方法，做出推断。（4）依据内外部因素调整预测。（5）将销售预测与企业销售目标进行比较。（6）检查和评价。28简述销售表格的作用。8-158答：管理表格对销售队伍的日常管理是不可缺少的，是控制销售队伍的重要工具。好的管理表格基本上能浓缩地
8、体现一个销售人员在一天、一周甚至一个月的工作过程。29简述团队冲突产生的结果。9-174答：（一）有利的结果对那些功能正常的冲突而言（1）能提高决策的质量。（2）激发革新与创造。（3）调动群体成员的兴趣。（4）提供问题公开、提供紧张解除的渠道。（5）促进团队成员的友谊。（6）树立领导者的威严。（7）培养自我评估与变革的环境。（二）有害的结果对那些功能失调的冲突而言（1）可能会降低群体的绩效。（2）造成沟通不畅，团队成员之间误会重重。（3）使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识。（4）使团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至次位。（5）极端情况下，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。30简述正面反馈注意
9、的要点。10-187答：（1）将全部注意力集中在提问者身上（2）向提问者确认您已接收到了他的问题（3）针对问题做出回答（4）化解无法解答的问题。31简述信任的作用。13-229答：（1）互信能够促进沟通和协调（2）信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上（3）互信能够提升合作的品质五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。32试述设计销售目标的内容和好处。5-90答：（一）内容设计销售目标是从企业整体发展的角度，界定销售团队应当达到的销售目标及职责，并探讨如何把相应的销售指标进行分解。首先，销售经理可以列出符合SMART标准的销售目标，采取表格的方式把销售目标写下来。其次，
10、可以列出实现上述销售目标所带来的好处，以加强工作的动力。（二）好处这种好处可以从组织的角度、销售团队的角度去考虑，例如，“这个销售目标一旦实现，销售团队就有了保障，而团队成员个人也将学到一套新的技能”；“实现这个销售目标，销售团队的成员会以一种更肯定的目光来看我，我个人的潜力也会得到印证，会提升自己的工作积极性以及自信心”。33试述对来自不同招聘渠道销售人员的激励做法。11-197答：（一）善于指挥他人的销售人员的特点善于指挥他人的销售人员多以自我为中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办事客观，讲究事情的成败，不注重人际关系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结果，善于竞争。（二）针对善于指挥他人的
11、销售人员的激励方法（1）支持他们的目标，赞扬他们的效率。（2）帮助他们通融人际关系。（3）让他们在工作中发现和弥补自己的不足，而不要指责他们。（4）避免让效率低下和优柔寡断的销售人员去拖他们的后腿。（5）当他们不请自来地帮忙时，不要拒绝。（6）巧妙地安排他们的工作，授予他们一定的权力，使他们的工作有一定的自主性。（7）不要告诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。六、案例分析题：本题10分。34如此进行的业绩评估李某是某公司销售部门主管，该部门有20多名员工。该部门采用排队法对销售人员的业绩进行坪估，每年对员工做一次业绩评估。具体做法是：根据员工的实际表现给其打分，每个员工最高分为100
12、分，上级打分占30%，同事打分占70%。考评时，20多人互相打分，以此确定员工的业绩排名。李某平时很少与员工就工作中的问题进行交流，只是到了年度奖金分配时才对所属员工进行打分排序。问题：（1）该部门的业绩评估是否正确？（2）销售经理进行业绩评估时应该按照哪些程序进行？12-217答：（1）该部门的业绩评估是否正确？不正确。（2）销售经理进行业绩评估时应该按照哪些程序进行？建立基本政策在进行具体评估之前，应建立一些基本准则，主要包括：评估组织、评估方法、评估周期。制定考评目标为了保证业绩评估的顺利进行，销售经理应事先参照企业战略、经营计划、工作目标、工作描述、职位说明等制定目标。与团队成员进行沟通业绩评估的目标最好是与销售人员共同讨论来制定。确定评估的内容评估前，销售经理要准备一张评估清单。它应包含定量的项目，如销售结果、销售质量、销售活动等；还有其他定性项目，如销售技能、知识、自我组织、时间安排、报告、管理、开支控制、个性特征以及和客户的关系等。收集数据、资料和信息业绩评估的实施
