1、全国2018年10月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是（A）A、谈判开局B、谈判准备C、谈判磋商D、谈判终结2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的（A）A、增大而增大B、增大而降低C、降低而增大D、降低而降低3、谈判冲突发生的真正原因是（D）A、利益不均B、互不相让C、互不信任D、沟通不充分4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判（B）A、过程中的利益B、原则中
2、的利益C、结果中的利益D、关系中的拳益5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（C）A、冲突B、合作C、利益D、竞争6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是（B）A、合理性B、协调性C、灵活性D、实用性7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于（C）A、陪谈人B、主谈人C、谈判负责入D、后勤人员8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点
3、的是（D）A、坚定的让步方式B、危险的让步方式C、递减的让步方式D、等额的让步方式9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（A）A、公开声明B、假装糊涂C、与第三者联合D、突出需求的迫切性10、产生威胁的条件与因素不包括（D）A、权力B、沟通渠道C、可置信性D、时阀11、“对方为什么在谈判中持这种观点？”上述陈述体现了易于处理问题中的（D）A、自由式问题B、诱导性问题C、计划问题D、开放式问题12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是（B）A、两类沟通的目的是一致的B、谈判中沟通的时限压力比促销
4、沟通大C、沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致D、两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程13、同一文化中的谈判者，其策略行为是（D）A、相同的B、相似的C、复杂的D、有差异的14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的（D）A、差异性B、同一性C、取向性D、非对应性15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像（C）A、圆形B、十字花形C、扇形D、矩形16、顾客异议产生的原因不包括（A）A、购买环境B、产品的功能C、讨价还价D、顾客的偏见17、下列市场环境中，属于微观环
5、境的是（B）A、经济环境B、竞争环境C、技术环境D、政治环境18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为（B）A、比较优势法B、价格对比法C、以优补劣法D、委婉处理法19、销售渠道冲突的典型表现形式是（A）A、串货B、货物对流C、货物倒流D、货物无流动20、帕累托法则又称为（C）A、60：40法则B、70：30法则C、80：20法则D、90：10法则21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是（B）A、处于顾客流量大的地点B、位于原材料所在地C、设立在利于产品的批量存储与运输的港口D、位于交通枢纽22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）A
6、、承诺下一年是否能收回货款B、未来购买额的多少C、在同行中的认可度D、未来客户毛利额二、多项选择题：本大题共6小题。每小题2分，共l2分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括（ABCD）A、责任心B、自制力C、协调力D、意志力E、高学历24、倾听的技巧包括（ABCDE）A、耐心地听B、主动地听C、作适当的记录D、结合其它渠道获得的信息E、对对方的发言作出积极的回应25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括（ABCDE）A、文化的差异带来谈判利益和立场的差异B、形成谈判者在谈判思维上的差异C、形成谈判者在策
7、略行为上的差异D、制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍E、对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（ABCD）A、高度自信B、不断进取C、全力以赴D、有感召力E、谈吐清晰27、下列有关窜货的说法，正确的有（ABCDE）A、窜货又被称为倒货、冲货B、窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动C、窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果D、制造商是形成窜货的“罪魁祸首”E、形成窜货的具体原因多种多样28、顾客评估服务质量满意度的非财务因素有（ABCDE）A、有形资产B、可信赖感C、责任感D、保证E、感情三、简答题：本大题共6小题，每小题6分
8、。共36分。29、简述谈判中冲突的类型。答：（1）利益冲突。（2）结构性冲突。（3）价值冲突。（4）关系冲突。（5）数据冲突。30、如何正确认识谈判者的利益？答：（1）谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，尤其是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线的利益是错误的。（2）谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。31、简述影响和改变谈判空间的因素。答：（1）对于任何的谈判，利益提供了谈判的基础和手段；（2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间；（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间；（4）谈判者的创造价值和索取价值的行
9、为也在影响和改变着谈判空间。32、简述谈判僵局产生的原因。答：（1）主观偏见；（2）客观障碍；（3）行为失误；（4）偶发因素。33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。答：（1）介绍产品的特征（Feature）（2）分析产品的优点（Advantage）（3）介绍产品给顾客带来的利益（Benefit）（4）提出证据（Evidence）说服顾客【评分标准】以上每点各1分,简要说明另给12分34、简述重视客户服务的意义。答：（1）全面满足客户的需求；（2）扩大产品销售；（3）提高竞争能力；（4）提高企业的经济和社会效益。四、论述题：本大题共2小题，每小题l0分。共20分。35、联系实际说明谈判者的价
10、格目标的三个层次及价格磋商空间。答：（1）第一个层次是双方的保留价格，保留价格是临界价格。（2）第二个层次是双方的可交易价格，这是双方价格谈判中所期望达到的目标。（3）第三个层次是双方的初始报价，即双方的最高目标，它是在双方可交易价格的基础上，加上策略性虚报部分形成的。双方的保留价格构成了基本的价格谈判空间，即价格磋商空间。36、举例说明接近顾客的基本方法。答：（1）商品接近法；（2）介绍接近法；（3）社交接近法；（4）馈赠接近法；（5）赞美接近法；（6）反复接近法；（7）服务接近法；（8）利益接近法；（9）好奇接近法；（10）求教接近法；（11）问题接近法；（12）调查接近法。五、案例分析题
11、：本大题共l小题，l0分。37、背景材料：西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。根据以上材料回答问题：（1）请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题？（2）引起渠道冲突的原因有哪些？答：1、请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题？（1）如果以前没有做过，则制造商在产品的有用性、技术支持、定价及相关领域内的协议中应予以明确说明。完成以后，渠道成员的任务及其报酬就比较清楚了。（2）评估现有中间商完成任务的能力。这一过程讨论渠道成员的需求和所遇到的问题，并且评估渠道成员的优势和劣势。制造商在上述领域内对中间商予以特别的关注，帮助其克服在计划执行中暴露出的弱点。（3）制造商应持续地评估方案的恰当性，以指导渠道成员的关系。在变化迅速的环境中，没有一套渠道方案可以长久地保持不变。2、引起渠道冲突的原因有哪些？（1）角色失称；（2）感知偏差；（3）决策主导权分歧；（4）目标不相容；（5）沟通困难；（6）资源缺乏。
