1、全国2016年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、寻求通过作出最佳的谈判策略来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（A）A、理性谈判B、感性谈判C、横向谈判D、纵向谈判2、谈判者两难选择的原因是谈判参与者（D）A、个人理性的因素B、集体理性的因素C、个人理性和集体理性的统一D、个人理性和集体理性的冲突3、与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于（B）A、联合利益B、共享利益C、公共利益D、统一利
2、益4、决定谈判可能达成协议的空间是（C）A、利益B、谈判的潜力C、谈判的替代性选择D、谈判力5、通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（A）A、顶线目标B、期望目标C、底线目标D、可接受目标6、下列选项中，不属于谈判战略的是（D）A、竞争战略B、回避战略C、和解战略D、补偿战略7、下列选项中，属于形成谈判僵局的客观因素的是（D）A、谈判者经验B、谈判礼仪C、谈判者需求D、谈判对手的文化背景8、谈判者策略运用的基础是（D）A、权力B、关系C、利益D、文化9、当企业产品与竞争对手的产品相同时，人员推销成为战胜竞争对手的要件。这突出说明人员推销是（C）A、企业实现销售的关键B、买卖关系的桥梁C、对付竞
3、争的砝码D、信息传递的载体10、SARS疫情的突然暴发导致口罩热销甚至脱销。这种销售机会属于（A）A、偶然性销售机会B、潜在的销售机会C、时间性销售机会D、战略性销售机会11、备货的内容一般不包括（D）332A、备货准备B、检查货物包装C、刷制货物标签和标志D、编制货物发运分析单12、“货物发运单”通常一式（C）A、三联B、四联C、五联D、六联13、企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供的服务属于（C）A、免费服务B、收费服务C、定点服务D、巡回服务14、下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是（B）A、帮助中间商建立进销存报表B、开展促销活动C、帮助零售商进行零售终端管理D、伙伴关系
4、管理15、能提供类似BBS功能，用户可把销售秘诀贴在系统上。这体现了客户销售管理子系统的（B）A、客户管理功能B、销售管理功能C、联系人管理功能D、服务管理功能16、为了更快捷地提供客户支持和服务，一般公司会结合利用（B）A、EPR软件B、CTI软件C、CRM软件D、AutoCAD软件17、谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（C）A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结18、企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。这种推销人员的组织结构是（C）A、区域式结构B、产品式结构C、顾客式结构D、复合式结构19、根据顾客资格认定的“MAN
5、法则”，“销售人员应了解顾客的组织机构运作状况”表明合格的顾客必须要有（B）A、商品购买力B、购买决定权C、对商品的需求D、对商品优点的认识20、企业为客户提供信息咨询，接受电话订货，开设技术培训班，这些活动都是（A）A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、长期服务21、关于中间商的折扣激励政策，表述正确的是（A）A、应该根据经销数量多少分配相应比例的折扣B、分配中间商折扣比例时，应一视同仁，不能分等级享受待遇C、回款时间越早，折扣力度越小D、旺季转入淡季时，应加快折扣的递增速度，促进渠道进货22、推销人员应该善于展示和介绍产品，排除顾客的异议直至达成交易。这突出说明一个理想的推销人员应具备（
6、D）A、强烈的敬业精神B、敏锐的观察能力C、良好的服务态度D、说服顾客的能力二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23、影响和改变谈判空间的因素有（ABCDE）A、谈判利益B、谈判替代选择C、潜在谈判协议D、谈判的创造价值E、谈判的索取价值24、谈判方案应包括（ACDE）87A、谈判目标的确定B、双方地位的评价C、规定谈判的期限D、谈判班子的组成与分工E、联络通讯方式及汇报制度25、非语言沟通的作用包括（CDE）A、肯定作用B、主导作用C、补充作用D、代替
7、作用E、否定作用26、区域式组织结构所具备的特点包括（BDE）A、推销人员易深入了解顾客的需求B、有利于节省交通费用C、适合于产品类型较多的情况D、有利于调动销售人员的积极性E、销售人员易与顾客建立长期关系27、销售人员在处理顾客异议时，正确的态度包括（ABCDE）/300A、情绪轻松B、认真倾听C、审慎回答D、灵活应对E、保留后路28、谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为（ABC）/28A、谈判是合作与冲突兼而有之的过程B、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程D、谈判是一个由合作到冲突的过程E、谈判是一个由冲突到合作的过程三、简答题（本大题共6小题，每小
8、题6分，共36分）29、有效威胁的特征表现在哪些方面？答：（1）高度终结性；（1分）（2）高度具体性；（1分）（3）后果表述的清晰性。（1分）（注：展开说明另给13分）30、简述信息与谈判力的关系。/78答：（1）就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。（2分）（2）即使在最简单的谈判中，双方也需要先确定立场，然后再提出论点和事实来支持自己的立场。（2分）（3）谈判中的信息交换也是决定谈判者是否作出让步的关键。（2分）31、简述售后服务的主要内容。/362答：（1）“三包”服务；（2）送货上门；（3）安装服务；（4）包装服务；（5）建立客户档案；（6）处理客户投诉；（7）电
9、话和人员回访；（8）提供咨询指导。（评分标准：以上每点1分，答出其中任意六点即可）32、如何理解“非赢即输”谈判哲学？答：（1）谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。（2分）（2）对联合收益持排斥态度。排除了创造价值与索取价值之间的冲突。（2分）（3）如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼此能得到的仍然是微乎其微。（2分）33、简述利用替代选择影响价格谈判空间的策略。答：（1）清楚自己的BTANA。BTANA是最佳替代方案，是在谈判达不成协议的情况下谈判者将采取的行动。（2分）（2）多给自己一些选择。（2分）（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。（2分）34、激发顾客购买欲望的方法有哪些？2
10、92答：（1）适度沉默，让顾客说话；（1分）（2）挖掘对方的需求；（1分）（3）用言语说服顾客；（1分）（4）有计划地进行。（1分）（评分标准：展开说明另给12分）四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）35、联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。253答：（1）谨思慎行。（2）察言观色。（3）多听少讲。（4）循序渐进。（5）耐心等待。（6）坐山观虎斗。（7）伺机而动。（8）环境烘托。（9）节奏缓急。（以上每点各1分，联系实际说明另给1分）36、试述联合收益及联合收益的来源。63答：一、联合收益联合利益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失
11、。（2分）具体来说：1、谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。（1分）2、谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。（1分）3、谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。（1分）二、联合收益的来源1、谈判者差异；（1分）2、共享利益。（1分）（展开说明另给13分）五、案例分析题（本大题共1小题，10分）37、A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得
12、采用分公司代理用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，最终采用厂商总代理二级代理用户的渠道模式。问题：（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型？（2）对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策？（3）你对A集团最终选择的渠道模式如何评价？答：（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型？多渠道冲突（2分）（2）对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策？清理渠道成员（2分）（3）你对A集团最终选择的渠道模式如何评价？最终的渠道模式较为有效，（2分）只有用代理形式的中间商，才能消除成员之间的冲突，统一分销管理。（2分）（注：联系实际展开阐述者另给12分）
