1、全国2016年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、在美国人谈判风格的表现中，属于“Business is business”的是（C）A、干脆弱落，毫不含糊B、雷厉风行，重视效率C、追求实利，不讲情面D、重视合同，以法为据2、“您可否谈一下贵方所希望的支付条件？”这一发问的作用是（D）A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息3、“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”
2、是（A）A、谈判中的辩说原则B、谈判中的说服原则C、谈判中的陈述原则D、谈判中的应答原则4、“宁可穿破，不可穿错”是（B）A、美国人的谚语B、法国人的谚语C、英国人的谚语D、德国入的谚语5、属于交谈中“语气忌”的是（A）A、高谈阔论、恶言恶语B、批评尊长、非议宗教C、左顾右盼、目视远处D、随意插话、随意辞别6、世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明（C）A、谈判是参与者的竞争B、谈判是参与者的互动C、谈判是复杂性的活动D、谈判是人的理性行为7、美国著名谈判学家荷伯科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”，其内涵指的是（D）A、谈判实践的界定B、
3、谈判科学的特征C、谈判科学的作用D、谈判涉及的范围8、“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为（B）A、谈判客体B、行为主体C、关系主体D、行为主体所属单位的主管9、不属于谈判基本要素组合的是（A）A、一个主体与一个客体B、两个主体与个客体C、两个主体与多个客体D、多个主体与多个客体10、应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是（B）A、双边单一型谈判B、双边统筹型谈判C、多边统筹型谈判D、原则式谈判11、朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是（D）A、法纪严明B、坦诚守信C、作风民主D、勇于奉献12、属于谈判人员专业基础学科知识
4、的是（C）A、数学、逻辑学、地理学B、语言学、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、计算机、马克思主义基本理论13、谈判人员应具备的一般能力是（A）A、观察、记忆和联想B、感知、评估和鉴别C、表达、分析和转换D、调控、推断和决策14、人的表达能力主要取决于（B）A、思想水平B、实践锻炼C、知识涵养D、观察能力15、从谈判学的角度来看，以下错误的说法是（D）A、心理学对气质、性格类型的划分都其有相对性B、气质、性格没有优劣之分C、气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作的区别D、谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素16、从动机的产生及其实现过程看，其特点是（B）A、对象性、周期性、条件健B、
5、原发性、潜伏性、实践性C、主动性、因果性、目的性D、持久性、外显性、合理性17、“谈判主体的行为在为实现谈判目标而努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是（D）A、主体行为具有因果性B、主体行为具有外显性C、主体行为具有目的性D、主体行为具有持久性18、“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为”被称为（C）A、反向B、投射C、移置D、文饰19、“原则谈判理论”的雏形叫做（B）A、谈判需要理论B、价值谈判法C、原则谈判法D、哈佛谈判法20、与谈判相关的客观环境不包括（A）A、市场价格、竞争对手、科技发展预测B、政治制度、宗教信
6、仰、法律制度C、商业习惯、社会习俗、财政金融D、基础设施、气候条件、地理位置二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判中的“应答”从信息论的角度应具有（ABCDE）A、输出信息、传递情报的功能B、阐明道理、解除疑惑的功能C、联络感情、密切关系的功能D、表明态度、申明立场的功能E、维护尊严、回击挑衅的功能22、属于“反驳性辩说技巧”的有（ACE）A、指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次B、归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害C、破立结合、攻守交替与
7、以情驭理、有理有节D、投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件E、以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵23、以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括（AC）A、秘密谈判与掩人耳目谈判B、原则式谈判与软式谈判C、非实质性谈判与欺骗性谈判D、从属性谈判与独立性谈判E、横向谈判与纵向谈判24、“处于主动地位”的策略技巧包括（BC）A、忍耐克制等待机会B、坚持标准规定期限C、提出要求先苦后甜D、尽量让对方多说话E、抓住关键先人为主25、谈判学的基础知识包括（ABCDE）A、谈判的基本要素B、谈判的基本方式C、谈判的基本原则D、谈判的基本程序E、谈判的主要类型三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分
8、，共15分）26、观察法答：也叫实地观察法，是指信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。27、利导式谋略答：是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。28、陈述答：是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。29、言实相悖答：是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。30、主体行为答：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出的所有动作的总和。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分；共25分）31、经贸谈判的特点有哪些？答：（1）谈判主体的多层次性。（2分）（2）主体之间的可选择性。（1分）（3）主体地位的平等性。（1分）（4）谈判方式的
9、灵活性。（1分）32、简述承揽定做谈判的特征。答：（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果。（1分）（2）承揽方的工作具有独立性。（1分）（3）承揽方在独立完成工作过程中，对工作成果的完成应负全部责任。（1分）（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到报酬的目的。（2分）33、谈判助手的主要职责？答：（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。（2分）（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。（1分）（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈。（1分）（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。（1分）34、谈判人员应如何相互配合？答：（1）应
10、当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策。（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识。（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力。（4）每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合。（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方。（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定。【评分参考】答对1个要点给1分，答对5个要点给满分5分。35、简述需要理论在谈判过程中的应用。答：（1）在谈判的开始阶段，应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要生存和安全的需要得到满足。（1分）（2）在谈判交流磋商阶段，应该注意使谈判人
11、员的社交需要和尊重的需要得到满足。（2分）（3）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足最低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小越10分，共20分）36、试述对谈判人员实施激励的主要措施。答：（1）必须具有通过谈判实现目标的强烈愿望和动机，积极主动地实施激励而且坚持不懈。（2分）（2）必须设法提高谈判人员的目标价值和期望概率，将外部条件转化为内部动力。（2分）（3）在此基础之上，还可采取措施：兼顾相关方面的需要或利益；（1分）满足谈判主体的客观需要；（1分）提高谈判主体对满足需要的认识；（1分）确立适宜的谈判目标；（1分）使谈判主体明确目标；（1分）使
12、工作成绩与利益相联系。（1分）37、试述谈判开局阶段的主要工作和作用。答：一、谈判开局阶段的主要工作1、确定谈判人员；（2分）2、通过谈判议程；（2分）3、提出谈判方案。（1分）二、谈判开局阶段的作用1、形成第一印象；（1分）2、建立洽谈气氛；（1分）3、决定谈判态度；（1分）4、确定谈判方式；（1分）5、形成等级观念。（1分）六、案例分析题（10分）38、北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经常是在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的。（1）上述案例突出说明的是“哪种文化因
13、素”影响商务谈判的风格？（2）谈判风格的含义包括哪些内容？（3）以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么？（4）与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点？答：1、上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？风俗习惯（文化习俗）。（1分）2、谈判风格的含义包括哪些内容？（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点；（1分）（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映；（1分）（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格；（1分）（4）谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。（1分）3、以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么？（1）从容不迫，谈吐坦率；（1分）（2）休假期间不谈业务。（1分）4、与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点？（1）固守传统，缺乏灵活；（1分）（2）节奏缓慢，效率低下；（1分）（3）注重礼仪，长于策略。（1分）
