1、全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息2、“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）A、谈判中的应答技巧B、谈判中的发问技巧C、谈判中的陈述技巧D、谈判中的辩说技巧3、在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是
2、（B）A、正确、公平B、合理、合意C、恰当、合情D、为双方所承认4、对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）A、美国人B、法国人C、德国人D、英国人5、属于交谈中“礼遇忌”的是（A）A、纠缠不止、随意插话B、目视远处、频频看表C、批评尊长、非议宗教D、争吵辱骂、出言不逊6、信息交流、思想沟通、利益互换是（B）A、谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B、谈判的互动性特点涉及到的三个层面C、谈判学的主要研究内容与范围D、谈判实践的主要构成要素7、“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）A、谈判具有的基本
3、特征B、谈判所要解决的问题C、谈判具有的重要作用D、谈判揭示的一般规律8、“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）A、谈判客体B、行为主体C、谈判人员D、谈判主体9、“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）A、谈判议题B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的10、对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）A、以目的和媒介为对象B、以主体和客体为对象C、以原则和方式为对象D、以程序和阶段为对象11、“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）A、法纪严明B、坦承守信C、作风民主D、勇于奉献12、属
4、于谈判人员文化基础学科知识的是（D）A、法律学、经济学、社会学B、文化学、民俗学、信息学C、市场学、营销学、策划学D、计算机、马克思主义基础理论13、谈判人员应具备的特殊能力是（D）A、观察、记忆和联想B、注意、想象和判断C、思考、抽象和概括D、表达、分析和转换14、决策与策划的区别在于（A）A、策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B、策划是决策的前提C、决策是使策划得以实施的中间环节D、策划是决策的基础15、不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）A、组建优势互补的谈判群体B、扬长避短，加强自身的修养C、确定竞争意识，制定责任制度D、根据对手特点“对症下药”16、美国谈判学
5、会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）A、正视现实、充满信心B、提高认识，热爱职业C、循序渐进，驾驭知识D、理论指导，勤奋实践17、对“需要”性质的正确表述是（A）A、对象性、周期性、条件性B、原发性、潜伏性、实践性C、主动性、因果性、目的性D、持久性、外显性、合理性18、“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）A、反向B、投射C、移置D、文饰19、“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）
6、A、信息分类B、信息审核C、信息筛选D、信息分析20、如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）A、直接原因B、间接原因C、充分原因D、必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判活动的陈述方法有（BDE）A、限制式与协商式B、强板式与弱板式C、启发式与选择式D、急板式与缓板式E、平板式与综合式22、理性对抗的基本特点有（ABC）A、奉行的是反常原则B、常常运用逆向思维C、呈曲线形发展状态D
7、、以对方的失误为前提E、符合客观事物的发展规律23、处于被动地位的策略技巧包括（ADE）A、忍耐克制等待机会B、坚持标准规定期限C、提出要求先苦后甜D、尽量让对方多说话E、抓住关键先入为主24、处理反对意见的基本方法有（ABCD）A、引例法B、逆转法C、置之不理法D、正面回击法E、四面出击法25、逻辑在谈判活动中的作用可概括为（ACE）A、纽带作用B、保障作用C、破立作用D、促进作用E、推断作用三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、分析法答：是将复杂的事物解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。（3分）27、冲击式谋略答：是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以
8、期实现我方意愿的谈判谋略。（3分）28、发问答：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入交流的常用手段。（3分）29、虚拟原因答：就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。（3分）30、意识答：是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。（3分）四、简答题（本大题共5小题，每小题5分；共25分）31、经贸谈判有何意义？答：（1）促进市场经济发展；（2）利于开展正当竞争；（3）提高决策的科学性；（4）利于加强经济联系；（5）利于实现经济目标；（6）利于发展对外贸易。【评分参考】答对1点给1分，任答对5点给满分5分。32、建设工程谈判的特征？答：（1）建设工程
9、谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人。（2分）（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程。（1分）（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理。（1分）（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。（1分）33、谈判成员中，翻译人员的主要职责是什么？答：（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误。（2分）（2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色。（1分）（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误。（1分）（4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同。（1分）34、谈判班子的内部管理包括哪些内容？答：（1）确立竞争意识。（2分）（2）制定责任制度。（1分）（3）制定总体目标。（1分）（4）制定沟通原则。
10、（1分）35、简述原则谈判法中坚持运用客观标准的内容。答：（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性。（1分）（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序。（1分）（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力。（3分）五、论述题（本大题共2小题，每小越10分，共20分）36、试述主体行为的激励过程理论的基本内容。答：（1）需要型激励理论是以马斯洛的需要层次论最具有代表性。（1分）（2）美国心理学家弗鲁姆出版的工作与激励一书中提出的期望理论，是比较典型的激励过程理论。激发力量目标价值期望概率。期望概率是指对
11、实现预期目标的可能性程度的估计或预测。（3分）（3）目标理论从行为的目的性角度出发探讨动机与行为的关系。最先提出这一理论的是美国的洛克。洛克认为，任何目标都可以从以下三个方面来分析：目标的具体性、目标的难度、目标的可接受性。（3分）（4）强化理论。斯金纳提出的强化理论认为控制和预测人的行为不需要了解人的内在状态和心理过程，只要通过各种强化手段，就能起到激励作用。（3分）37、试述谈判应当遵循的基本原则。答：（1）平等互利原则。（2分）（2）坚持正义原则。（2分）（3）谋求一致原则。（1分）（4）依据标准原则。（1分）（5）真诚守信原则。（1分）（6）确定灵活原则。（1分）（7）时间效率原则。（
12、1分）（8）遵规守法原则。（1分）六、案例分析题（10分）38、日本是个资源匮乏、人口密集、曾长期与外界隔绝的岛国。由于民族危机意识、中国文化的影响、对国际市场的依赖程度等原因形成了自己独特的谈判风格。比如，在同外商初次交往时，喜欢先进行个人之间的直接面谈，不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，倾向于熟人介绍，所以初次和日本商人交往最好托朋友或和他熟悉的人介绍。日本人非常善于把生意关系人性化，通晓如何处理不同层次的人和如何利用不同关系的人，施加影响，争取支持。（1）上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？（2）日本人的谈判风格是什么？（3）日本人谈判的“特殊禁忌”有哪些？答：1、上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？人际关系。（1分）2、日本人的谈判风格是什么？（1）以礼求让，顾全情面。（1分）（2）强调等级，重视地位。（1分）（3）慎重决策，集体参与。（1分）（4）耐心十足，婉转圆滑。（1分）（5）精于商务，以柔克刚。（1分）（6）轻视法律，重视履约。（1分）3、日本人谈判的“特殊禁忌”有哪些？（1）特别忌讳数字4和9，因为与“死”或“苦”发音相同。（1分）（2）不喜欢印有你自己公司名字的礼品；（1分）（3）不喜欢颜色鲜亮的包装纸，特别是黑白颜色，认为这代表丧事。（1分）
