1、2023-4-25金融学院.张延良1第二章 理财规划工作流程和工作要求n教学重点：理财规划服务合同的签订程序；客户资产负债表和现金流量表的编制与分析；预测客户财务发展趋势；客户理财目标的内容与原则；理财规划方案的主要内容；争端解决处理的步骤。2023-4-25金融学院.张延良2第二章 理财规划工作流程和工作要求n本章教学难点：理财规划服务合同的主要条款；客户个性偏好分析模型和心理分析模型；客户财务状况的分析。2023-4-25金融学院.张延良3工作流程n第一步：建立客户关系（交谈、沟通、确立）n第二步：收集客户信息（财务信息、非财务信息、期望理财目标）n第三步：财务分析与评价（编制财务报表、分
2、析财务状况）n第四步：制定理财规划方案（确定目标、制定具体理财方案、交付方案）n第五步：实施理财规划方案n第六步：持续提供理财服务2023-4-25金融学院.张延良4第一节 建立客户关系n一、与客户交谈和沟通n1.交谈态度：尊敬、真诚、理解和包含、自知n2.交流手段：语言、行为n3.交流的技巧：关注、倾听、反应电话、互联网、书面、当面2023-4-25金融学院.张延良5第一节 建立客户关系n二、确定客户关系n1.签订理财规划服务合同n2.理财规划服务合同的形式与内容2023-4-25金融学院.张延良61.签订理财规划服务合同n理财规划服务合同一般一式两份，理财规划师所在机构和客户各执一份，并妥
3、善保管。2023-4-25金融学院.张延良72.理财规划服务合同的形式与内容n1.当事人条款（主要是客户和理财规划师所在机构）n2.鉴于条款n3.委托事项条款n4.理财服务费用条款n5.陈述与保证条款n6.当事人权利与义务n7.违约条款n8.争议解决n9.特别声明2023-4-25金融学院.张延良8第二节 收集客户信息n一、客户的非财务信息的收集与整理2023-4-25金融学院.张延良9客户个人非财务信息调查表项目本人配偶其他成员姓名性别出生日期出生地点参加工作时间职业职称工作单位工作安全程度2023-4-25金融学院.张延良10客户个人非财务信息调查表（续）退休日期婚姻状况健康状况家族病史家
4、庭住址单位地址家庭电话单位电话移动电话电子邮件2023-4-25金融学院.张延良11客户风险偏好类型资产组合增值潜力保守型成长性资产：030%定息资产：70100%资产增值潜力小，资产价值波动小中立型成长性资产：5070%定息资产：3050%资产有一定的增值潜力，资产价值有一定的波动进取型成长性资产：70100%定息资产：030%资产增值潜力大，资产价值波动大2023-4-25金融学院.张延良12第二节 收集客户信息n二、客户财务信息的收集与整理n1.客户的财务收支：收入、支出n收入包括工资收入（一般工资收入、津贴、奖金）、投资收益（实业投资、金融投资、不动产投资、艺术品投资等收益）、退休金收
5、入等n支出包括经常性支出和非经常性支出2023-4-25金融学院.张延良13客户目前年收入项目本人配偶其他成员工资奖金津贴投资收益退休金收入其他收入合计2023-4-25金融学院.张延良14客户年支出支出项目本人配偶其他成员住房支出汽车支出生活费用教育费用偿还贷款支出其他支出支出合计盈余或赤字2023-4-25金融学院.张延良15二、客户财务信息的收集与整理n2.客户的资产与负债情况：资产、负债资产实物资产金融资产2023-4-25金融学院.张延良16客户的实物资产表资产类型资产原值资产现值住房汽车家居财物艺术收藏品其他实物资产总计净值2023-4-25金融学院.张延良17客户的金融资产表项目
6、所有人或受益人取得日期初始金额现值年收益银行存款-活期-定期-其他金融投资-债券-股票-基金-其他其他合计2023-4-25金融学院.张延良18客户个人债务情况表项目原负债总额现负债金额偿还情况偿还频率偿还方式年利率个人创业贷款住房抵押贷款汽车抵押贷款教育贷款信用卡透支分期付款其他负债合计2023-4-25金融学院.张延良19客户所负企业债务情况企业负债项目债务人原负债总额现负债总额年利率合伙企业负债担保负债其他企业负债合计2023-4-25金融学院.张延良203.客户的社会保障信息项目本人配偶养老保险失业保险基本医疗保险工伤保险生育保险企业年金合计2023-4-25金融学院.张延良214.客
7、户的风险管理信息u人身保险u财产保险u责任保险2023-4-25金融学院.张延良225.客户的遗产管理信息相关事项本人配偶是否拟定了遗嘱遗嘱的形式和内容是否合法是否拟使用遗嘱信托管理遗产对目前的遗产分配有何疑问2023-4-25金融学院.张延良23第二节 收集客户信息n三、了解客户的期望理财目标2023-4-25金融学院.张延良24客户的期望理财目标项目期望达到、保持或需要的目标重要性（特别重要、重要、一般）现金准备人民币-万元股票投资需求年收益率-%债券投资需求年收益率-%基金投资需求年收益率-%保险投资需求年收益率-%股票投资需求年收益率-%支出目标1-万元支出目标2-万元2023-4-2
8、5金融学院.张延良25第三节 财务分析与评价n一、编制客户财务报表n1.编制个人资产负债表2023-4-25金融学院.张延良26 资产负债表 年 月 日 单位：元资产金额现金与现金等价物 其中：-现金 -银行存款 -其他其他金融资产 其中：股票 债券 其他2023-4-25金融学院.张延良27个人实物资产金额 其中：房屋 汽车 家具 珠宝收藏品 其他资产资产总计资产总计短期负债 其中：信用卡透支 其他2023-4-25金融学院.张延良28中期负债 其中：教育贷款 消费贷款等长期负债 其中：汽车贷款 房屋贷款等负债总计负债总计净资产净资产2023-4-25金融学院.张延良292.编制现金流量表
9、年收入项目金额比重支出项目金额比重经常性收入经常性支出工资膳食费用奖金通讯费用存款利息交通费用债券利息教育费用其他偿还贷款等经常性收入小计经常性收入小计经常性支出小计经常性支出小计非经常性收入非经常性支出收入合计支出合计2023-4-25金融学院.张延良30n赵先生今年40岁，在一家公司担任高级管理人员，每月税后收入10，000元。其妻孙女士为某高校教师，每月税后收入在8，000元左右。赵先生的父母早已离世，他们唯一的孩子今年12岁，正在读小学六年级。2023-4-25金融学院.张延良31n赵先生一家原先居住的房屋现值110万元，目前租给了一对外籍白领夫妇，每月可获租金收入6，000元。现在他
10、们居住在2003年贷款购置的第二套房中，市值90万元，目前贷款余额尚余15万元，预计两年即可还清。n除了两处房产外，他们还有30万元的国债，每年可获利息收入约10，000元。他们还购买了20万元的信托产品，每年的收益在10，000元左右。另有各类银行存款约40万元（不考虑利息收入）。2023-4-25金融学院.张延良32n他们的支出情况如下：每月按揭还款额为6，000元，全家每个月的日常支出约为5，000元左右。此外，赵先生一家每年还要发生10，000元左右的旅游支出。2023-4-25金融学院.张延良33n 听过一次理财讲座后，赵先生觉得有必要对财产进行一番规划。赵先生主要考虑了以下几个方面
11、的问题：n1、赵先生夫妇原先对保险了解不多，除参加基本社会保险外没有购买任商业保险。听完讲座后赵先生觉得有必要加强风险管理，赵先生决定首先请专家为全家设计一个保险规划。2023-4-25金融学院.张延良34n 2、他们计划在孩子高中毕业后（18岁，从2011年当年开始）送往国外读书（本硕连读共六年）。预计届时在国外就读每年所需费用为12万元，并且学费将每年上涨3%，赵先生又希望专家能为他制定一个子女教育规划。（要求投资收益率为6%）2023-4-25金融学院.张延良35n3、由于经常出差在外，出于万一的考虑，赵先生决定提前拟定一份遗嘱对财产分配进行安排，这同样需要专家的意见。n提示：1、信息收
12、集时间为2005年1月，资料截止时间为2004年12月31日。2023-4-25金融学院.张延良36赵先生资产负债表 2004年12月31日 单位：元资产金额现金与现金等价物400，000 其中：-现金 -银行存款 400，000 -其他其他金融资产500，000 其中：国债300，000 信托产品200，000 其他2023-4-25金融学院.张延良37个人实物资产2，000，000 其中：房屋2，000，000 汽车 家具 珠宝收藏品 其他资产资产总计资产总计2，900，000短期负债 其中：信用卡透支 其他2023-4-25金融学院.张延良38中期负债 其中：教育贷款 消费贷款等长期负债
13、 其中：汽车贷款 房屋贷款等150，000负债总计负债总计150，000净资产净资产2，750，0002023-4-25金融学院.张延良39赵先生家现金流量表 2004年 单位：元收入项目金额比重支出项目金额比重经常性收入经常性支出工资赵先生120000日常支出60000工资孙女士96000旅游费用10000房屋租金收入72000偿还贷款72000债券利息收入10000信托产品收益10000经常性支出小计经常性支出小计142000经常性收入小计经常性收入小计308000非经常性支出非经常性收入支出合计142000收入合计308000净收入1660002023-4-25金融学院.张延良40第三节
14、 财务分析与评价n二、分析客户的财务状况n（一）客户的资产负债分析：n1.资产情况分析资产计价方法：客户资产的价值应以当前市场公允价值为定价依据：原始价值与现值客户资产的分类：现金与现金等价物、其他金融资产、其他个人资产2023-4-25金融学院.张延良41二、分析客户的财务状况n（一）客户的资产负债分析：n2.负债情况分析n负债的分类1.短期负债：1年以下2.中期负债：15年3.短期负债：5年以上2023-4-25金融学院.张延良42二、分析客户的财务状况n（一）客户的资产负债分析：n3.净资产情况分析净资产=资产总额-负债总额净资产比率高低的分析2023-4-25金融学院.张延良43二、分
15、析客户的财务状况n（二）现金流量表分析n现金流量表的作用：1.能够说明客户现金流入和流出的原因2.可以深入反映客户的偿债能力3.能够反映理财活动对财务状况的影响2023-4-25金融学院.张延良44二、分析客户的财务状况n（二）现金流量表分析n现金流量表分析重点：1.具体分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比重2.对财务状况影响较大的经常性项目应重点关注3.努力保持正净现金流量2023-4-25金融学院.张延良45二、分析客户的财务状况n（三）财务状况比率分析n1.结余比率：结余比率=结余/税后收入赵先生家的结余比率 =166，000/308，000=54%是否偏高？2023-4-25金
16、融学院.张延良46二、分析客户的财务状况n（三）财务状况比率分析n2.投资与净资产比率：Q投资与净资产比率=投资资产/净资产Q赵先生家的投资与净资产比率：Q500，000/2，750，000=18.2%是否偏低？2023-4-25金融学院.张延良47二、分析客户的财务状况n（三）财务状况比率分析n3.清偿比率=净资产/总资产n赵先生家的清偿比率=275万/290万=94.8%n4.负债比率=负债总额/总资产n赵先生家的负债比率=15万/290万=5.2%是否偏高？2023-4-25金融学院.张延良48二、分析客户的财务状况n5.负债收入比率=负债/税后收入n赵先生家的负债收入比率=150，00
17、0/308，000=48.7%n6.流动性比率=流动性资产/每月支出n赵先生家的流动性比率=40万/14.2万=2.822023-4-25金融学院.张延良49第四节 制定理财方案n一、确定客户理财目标n1.理财目标的内容：实现财务安全、追求财务自由消费支出的合理个人财富的增加生活期望的满足个人财务的安全退休财产的积累与传承2023-4-25金融学院.张延良50第四节 制定理财方案n一、确定客户理财目标n2.理财目标的确定n确定原则：必须具有现实性有利于改善客户的财务状况目标要具体明确必须考虑客户的现金准备要兼顾不同的期限和先后顺序2023-4-25金融学院.张延良51处于不同年龄阶段的客户理财
18、目标客户类型短期目标中期目标长期目标大学高年级学生获得银行信用偿还教育贷款开始投资规划20多岁的单身客户储蓄教育投资旅游购买住房、汽车投资组合建立退休基金30多岁已婚客户交通工具更新购买保险购买更大的住房子女教育开支增加教育投资投资组合50岁左右的已婚客户够买新家居提高投资收益的稳定性养老金计划的调整退休生活保障制定遗嘱退休旅游2023-4-25金融学院.张延良52第四节 制定理财方案n二、制定理财规划方案n理财方案的基本构成（一般包括八个部分）n一、重要提示n二、方案摘要n三、客户当前财务状况（全面综合、深入细致、真实准确）n四、理财目标（分析客户财务基础、分析客户期望目标、分析客户类型）2
19、023-4-25金融学院.张延良53二、制定理财规划方案n理财方案的基本构成（一般包括八个部分）n五、假设条件n六、策略与建议n七、理财效果预测（现金流量预测、资产负债情况预测、财务状况变动的综合评价）n八、附录和备查文件n理财规划建议书案例1.docn理财规划建议书案例2.doc2023-4-25金融学院.张延良54二、制定具体规划方案n1.现金规划n2.消费支出规划n3.教育规划n4.风险管理与保险规划n5.税收筹划n6.投资规划n7.退休养老规划n8.财产分配与传承规划2023-4-25金融学院.张延良55第四节 制定理财方案n三、交付理财规划方案n1.首次交付Z（1）制作文件文本：注意
20、事项Z（2）交付方案文本Y协助客户理解理财方案Y客户自行理解2023-4-25金融学院.张延良56第四节 制定理财方案n三、交付理财规划方案n2.方案的修改F根据其他专业人士的意见改进理财方案F根据客户意见改进理财方案F因理解差异而修改理财方案2023-4-25金融学院.张延良57第四节 制定理财方案n三、交付理财规划方案n3.客户声明已经完整阅读该方案信息真实准确，没有重大遗漏理财规划师已就重要问题进行了必要解释接受该方案2023-4-25金融学院.张延良58第五节 实施理财规划方案n一、取得客户授权n理财方案的具体执行人员：1、理财规划师2、客户指定的其他专业人员3、客户本人取得客户授权是
21、理财规划师开始实施理财方案的第一步。客户授权：代理授权、信息披露授权2023-4-25金融学院.张延良59第五节 实施理财规划方案n二、客户声明y1、关于理财规划师资质的声明y2、关于客户许可的声明y3、关于实施效果的声明：理财规划师并为对客户理财方案的实施效果做出任何收益保证y4、其他双方认为应当声明的事项2023-4-25金融学院.张延良60第五节 实施理财规划方案n三、具体实施1、时间因素：分清轻重缓急、前后次序2、人员因素：建立分工合理、知识结构合理的实施团队3、资金因素：资金时效、资金充足2023-4-25金融学院.张延良61第五节 实施理财规划方案n四、文件存档管理相关的文件资料包
22、括：会议记录、财务分析报告、授权书等。n五、理财计划实施中的争端处理1、协商2、调解3、诉讼或仲裁2023-4-25金融学院.张延良62第六节 持续提供理财服务n一、定期对理财方案进行评估n适用情况：监控和评估n评估频率：取决于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客户的投资风格等。n评估步骤：1、回顾客户的目标和要求2、评估当前方案的效果3、研究环境的变化4、考虑是否修改原方案5、向客户解释新方案6、实施新方案2023-4-25金融学院.张延良63第六节 持续提供理财服务n二、不定期的信息服务和方案调整n当发生以下情况时，应当提供不定期的信息服务：1、宏观经济的重要参数发生变化2、金融市场中的重大变化3、客户自身情况的突然变动2023-4-25金融学院.张延良64第六节 持续提供理财服务n二、不定期的信息服务和方案调整n方案调整程序：1、情况说明2、会谈记录3、客户声明4、方案确认5、修订执行计划
