1、 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”你你你的竞争者你的竞争者你的客户你的客户你的问题你的问题导论：大客户销售人员所需的素质导论：大客户销售人员所需的素质Quality of Key Customer Sales 构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional Factor构成专业化的元素构成专业化的元素 外表外表 AppearanceAppearance 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配态度态度 AttitudeAttitude 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素 Profess
2、ional Factor构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional Factor 知识知识 KnowledgeKnowledge 产品知识 公司知识 环境环境 EnvironmentEnvironment 业务规则 流行事件最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉人脉=钱脉！钱脉！“我们今我们今天所面临的问题，天所面临的问题，不能以问题出现时不能以问题出现时的那种思考方式去的那种思考方式去解决解决”-爱因斯坦爱因斯坦用新思维来解决问题用新思维来解决问题New Thinking是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现
3、客户需求并满足客户需求的过程建立持续关系来帮助客户实现持续发展建立持续关系来帮助客户实现持续发展剒 需求需求 目前状况目前状况 理想状况理想状况 整套解决方法整套解决方法 砩 滿滿 意意销售是帮助你的客户改善目前的状况销售是帮助你的客户改善目前的状况OBJHandling异议处理异议处理 Customer Service售后服务售后服务事前准备事前准备PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach状况把握状况把握SurveySurvey产品介绍产品介绍PresentationPresentation展展 示示DemoDemoProposalProposa
4、l建议建议缔缔 结结CloseClose引导案例：大客户销售的特殊性引导案例：大客户销售的特殊性Instructive Case:Points of Key Customers Sales满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价n客户比较容易接受，他客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时是做好了准备，但此时他并不想做什么他并不想做什么n人们不会注意小问题，人们不会注意小问题，只会处理大问题只会处理大问题
5、满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价制订标准阶段制订标准阶段Making Standard Stage满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价你
6、的客户群中各个阶段你的客户群中各个阶段的百分比是多少？的百分比是多少？满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的比较容易引导的比较容易引导的购买意愿购买意愿问题点，困问题点，困难不满，抱难不满，抱怨怨客户表现明客户表现明显且强烈的显且强烈的需求与期望需求与期望隐含需求隐含需求明确需求明确需求价价 值值内在价值的购买者内在价值的购买者战略价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者外在价值购买者合作伙伴型销售合作伙伴型销售附加价值型销售附加价值型销售交易型销售交易型销售利利 益益成
7、成 本本=_减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户为少数大型客户创造额外价值创造额外价值通过销售通过销售工作创造新价值工作创造新价值附加价值型客户附加价值型客户购买超出产品本身的价值购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力利用供应商来提升企业竞争力交易型客户交易型客户只购买产品本身的价值只购买产品本身的价值F F：特点：特点A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征介绍产品特征说明产品的功说明产品的功能或特点如何能或特点如何有效地被用来有效地被用来帮助客户帮助客户叙述产品如何叙述产品如何满足客户所表满足客户所表达出的明确需达出的明确需求求难
8、成功难成功有作用有作用很大作用很大作用HighLow利益利益优点优点特点特点对对客客户户的的影影响响销销 售售 周周 期期 Feature特点特点/功功 能能 也也 就是说就是说 Advantage 所所 以以.Benefits比方比方 .只要什么只要什么.就能就能S SITUATION ITUATION 背景问题背景问题P PROBLEM ROBLEM 难点问题难点问题I IMPLICATIONS MPLICATIONS 暗示问题暗示问题NNEED PAYOFF EED PAYOFF 需求需求-效益问题效益问题难难 点点困困 难难不不 满满绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式背景问题背景问
9、题难点问题难点问题隐含需求隐含需求明确需求明确需求暗示问题暗示问题需求效益问题需求效益问题利益利益优点优点特征特征沟通的沟通的“中医中医”体系体系 说说 Say听听 Listen问问 Ask看看 See善于接受的善于接受的 低力度低力度,慢节奏慢节奏过分自信的过分自信的 强力度强力度,快节奏快节奏冷冷静静的的低低情情感感表表现现原原则则性性高高热热情情的的高高情情感感表表现现原原则则性性低低 控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡导型倡导型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacili
10、tating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion自信而且冷静自信而且冷静.快节奏快节奏,高原则性高原则性.结果导向的结果导向的,讲究实际讲究实际,有有竞争性竞争性,理性理性,目的性强目的性强自信而且热情自信而且热情.快节奏快节奏,原原则性低则性低.荣誉导向的荣誉导向的,积极积极主动，有活力，创新求异主动，有活力，创新求异，情感化，情感化,易于冒险易于冒险善于接受且冷静善于接受且冷静.慢节奏慢节奏,高原则性高原则性.任务导向的任务导向的,逻辑性强逻辑性强,注注重细节重细节,谨慎谨慎,稳定稳定善于接受且热情善于接受且热情.慢节奏慢节奏,原则性低原则性低.公众导向
11、的公众导向的,易易于合作于合作,健谈健谈,好听众好听众,喜喜欢谈话和协调欢谈话和协调控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡导型倡导型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion过分自信善于接受冷静热情控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡导型倡导型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacili
12、tating情绪性不信任 Sales or Product不好用不好用 ,骗人的骗人的 .竞争者教育或自我认知太贵了.这些功能不稀奇.拒绝改变现况我没有办法决定.还 有.同样的成果 不同的赢成果共同分享，而赢属于.客客 户户-YOU 销售者销售者-II WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSEI LOSE I WINYou WINYou LOSE建立客户关系建立客户关系Build up the Customer Relationship所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取
13、决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。足客户的机构需要和个人需要。满足机构需要满足机构需要满足个人需要满足个人需要是是 否否 否否是是满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求Satisfy Agent and Individual Need满足个人需要满足个人需要满满足足机机构构需需要要建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。How to Build Customer Relationship准备准备 喜欢喜欢 信赖信赖 联盟联盟 信任信任客户关系管理的三个层次客户关系管理的三个层次3 Level in Customer Relationship Management财 务 层 次结 构 层 次社 交 层 次电话销售电话销售参观考察参观考察 礼物礼物顾问服务顾问服务 登门拜访登门拜访 商务活动商务活动 技术交流技术交流 研讨会研讨会 论坛论坛
