1、*愿愿 意开意开 始始 讨讨 论论*增增 强强 注注 意意 力力*愿愿 意意 参参 与与 和和 沟沟 通通*顺顺 利利 获获 得得 推推 销销 讨讨 论论 机机 会会*你你 的的 信信 息息 传传 递递 效效 果果 更更 好好*更更 容容 易易 发发 现现 医医 生生 的的 顾顾 虑虑*易易 于于 达达 成成 推推 销销 讨讨 论论 目目 标标 医医 生生 的的 时时 间间 往往 往往 有有 限限 医医 生生 与与 你你 的的 熟熟 悉悉 程程 度度 不不 够够 医医 生生 感感 到到 疲疲 倦倦 和和 紧紧 张张 医医 生生 可可 能能 对对 你你 负负 责责 产产 品品 的的 认认 识识
2、和和 经经 验不够验不够医医 生生 可可 能能 正正 有有 心心 事事(病病 人人 状状 况况，私私 事事 等等)激激 发发 兴兴 趣趣？寒暄：寒暄：切忌夸张和做作切忌夸张和做作 注意时间，不要漫无边际注意时间，不要漫无边际 自然的过渡到开场白自然的过渡到开场白 开场白的成分开场白的成分!能够引起医生兴趣的话或问题能够引起医生兴趣的话或问题!讲述这次产品推销讨论目的的话讲述这次产品推销讨论目的的话!用以证实医生是否愿意谈此推销讨用以证实医生是否愿意谈此推销讨 论论话题的一个问题话题的一个问题激发兴趣的常用方法：激发兴趣的常用方法：*引用一般相信的事情或价值观引用一般相信的事情或价值观*要求对方
3、证实某话题是否有用要求对方证实某话题是否有用*重复上次见面时定下的行动重复上次见面时定下的行动*利用医生的自我形象利用医生的自我形象*说些保留面子的话说些保留面子的话*请医生回答问题请医生回答问题 激发兴趣的话：激发兴趣的话：*必须与产品有关必须与产品有关 (同寒暄的话题有根本区别同寒暄的话题有根本区别 )*应能很自然地带出推销讨论目标应能很自然地带出推销讨论目标*应和上次与医生讨论的话题有关应和上次与医生讨论的话题有关 (除非是第一次拜访除非是第一次拜访)说说 明明 目目 的的 的的 必必 要要 性：性：*使你的想法和评论集中使你的想法和评论集中*为医生提供讨论的基点为医生提供讨论的基点必要
4、性必要性-只有证实医生愿意谈此话题，只有证实医生愿意谈此话题，才能顺利进入推销讨论。才能顺利进入推销讨论。方法方法-问一个问题，如问一个问题，如 您感兴趣吗？您感兴趣吗？这对您有用吗？这对您有用吗？(观察，聆听观察，聆听)要做好准备，你需要有：要做好准备，你需要有：*一份医生、病人、产品的资料一份医生、病人、产品的资料*本次产品推销讨论目标本次产品推销讨论目标*当前推销策略当前推销策略 开场白的表现标准开场白的表现标准 包括用以引起医生兴趣的话或问题包括用以引起医生兴趣的话或问题 符合推销讨论目标符合推销讨论目标 根据推销讨论目的说出这次拜访的目的根据推销讨论目的说出这次拜访的目的 证实医生是
5、否愿意就此推销讨论话题进行讨论证实医生是否愿意就此推销讨论话题进行讨论 注意时间控制注意时间控制医医 生生 有有 兴兴 趣趣关关 键键 在在 自自 己己寒寒 暄暄 造造 气气 氛氛开开 场场 合合 时时 机机及及 时时 切切 主主 题题双双 方方 都都 愿愿 意意PCI:推销讨论目标找对人群推销前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访：满足需求满足需求收集信息提供信息拿取承诺拜访后进度记录跟进辖区管理(HTM)PCI：激发兴趣,观察,发问,聆听产品知识培训PCI：产品说明书；事实，益处与局限；提供周详见解。PCI：解决顾虑；总结推销讨论 访前有目的医生背景明拜访策略清行动方向准游刃又
6、有余观察观察z观察要仔细观察要仔细z四周环境明四周环境明z病人何种类病人何种类z设备是否齐设备是否齐z医生何兴趣医生何兴趣z反应要看清反应要看清医医 生生 有有 兴兴 趣趣关关 键键 在在 自自 己己寒寒 暄暄 造造 气气 氛氛开开 场场 合合 时时 机机及及 时时 切切 主主 题题双双 方方 都都 愿愿 意意发问有目的获取好信息带着医生走开放与关闭发发 问问设身处地听设身处地听成功要耐心成功要耐心方法有两个方法有两个区别要分明区别要分明解义有建的解义有建的摘要重点清摘要重点清聆听聆听产品推销说明书产品推销说明书w产品说明书产品说明书w使用有好处使用有好处w分类放包内分类放包内w选时机拿出选时
7、机拿出w打开或对折打开或对折w距离和角度距离和角度w用笔指信息用笔指信息w重点要突出重点要突出w益处与局限益处与局限w阐述要清楚阐述要清楚w用药有指南用药有指南w医生信心足医生信心足解解 除除 顾顾 虑虑 顾顾 虑虑 是是 医医 生生 以以 明明 示示 或或 暗暗 示示 的的 方方 法法提提 出出 的的 意意 见见 。顾虑是因为医生不能肯定产品的效用而引起，可源于顾虑是因为医生不能肯定产品的效用而引起，可源于：K 产品本身的局限产品本身的局限K 对产品认识不深对产品认识不深K 听过或见过对产品不利的报告听过或见过对产品不利的报告-在认识过程中在认识过程中或由其他医生处得到的印象或由其他医生处得
8、到的印象K 对产品的使用结果不甚满意对产品的使用结果不甚满意-凭个人观察或就凭个人观察或就有限的病人反应而得到的见解有限的病人反应而得到的见解K使使 人人 知知 道道 医医 生生 在在 聆聆 听听 ，并并 感感 到到 兴兴 趣趣 K告告 诉诉 你你 医医 生生 在在 作作 出出 决决 定定 之之 前前 需需 要要 些些 什什 么么 K只只 要要 顾顾 虑虑 得得 以以 消消 除除 ，医医 生生 会会 更更 加加 信信 赖赖 产产 品品 发现顾虑发现顾虑停顿停顿(分析顾虑分析顾虑)你自信对顾虑了解吗？你自信对顾虑了解吗？需要澄清吗？需要澄清吗？是是是是否否表示出对顾虑的理解表示出对顾虑的理解采取
9、行动，解除顾虑采取行动，解除顾虑医生肯定顾虑已解除吗？医生肯定顾虑已解除吗？顾虑已经解除顾虑已经解除(Try Closing)(Try Closing)提出问题，提出问题，以澄清顾虑以澄清顾虑解释你对解释你对顾虑的理解顾虑的理解医生同意医生同意你的理解吗？你的理解吗？否否否否是是是是决定需要什么决定需要什么来解除顾虑来解除顾虑否否是是 如如 何何 解解 除除 顾顾 虑虑 发发 现现 顾顾 虑虑 的的 必必 要要 性性-若若 未未 能能 发发 现现 医医 生生 的的 顾顾 虑虑 ，可可 引引 致致 ：K 对对 产产 品品 和和 代代 表表 的的 信信 心心 减减 低低K 浪浪 费费 双双 方方
10、时时 间间 K 不不 会会 拿拿 到到 承承 诺诺 如如 何何 发发 现现 顾顾 虑虑 -医医 生生 的的 顾顾 虑虑 ，可可 由由 他他 的的 下下 列列 表表 示示 发发 现：现：K 评评 语语 K 问问 题题 K 身身 体体 语语 言言 请请 运运 用用 观观 察察 ，聆聆 听听 技技 巧巧 ！哪哪 些些 东东 西西 不不 反反 映映 顾顾 虑虑？注意注意 或或 许许 医医 生生 要要 ：获获 得得 真真 实实 资资 料料 或或 有有 力力 证证 明明 彻彻 底底 了了 解解 资资 料料 这这 些些 并并 不不 反反 映映 顾顾 虑虑！停停 顿顿 的的 意意 义义 -分分 析析 *肯肯
11、定定 医医 生生 说说 出出 的的 是是 顾顾 虑虑 *确确 定定 ：他他 刚刚 才才 说说 什什 么么 你你 是是 否否 自自 信信 对对 顾顾 虑虑 理理 解解 你你 该该 问问 些些 什什 么么 来来 探探 究究 该该 项项 顾顾 虑虑只只 可可 停停 顿顿 数数 秒秒 ！澄澄 清清 必必 要要 性性 -K 找找 出出 真真 正正 问问 题题 所所 在在 K 避避 免免 浪浪 费费 时时 间间 流流 程程 图图 ：你自信对顾虑理解吗你自信对顾虑理解吗？是 需需 要要 澄澄 清清 吗？吗？否否 解述你对顾虑的理解解述你对顾虑的理解 医生同意你的理解吗？医生同意你的理解吗？否否提出问题以澄清
12、顾虑提出问题以澄清顾虑 是是 否否 表表 示示 对对 顾顾 虑虑 的的 理理 解解 ，可可 -K 提提 高高 医医 生生 对对 你你 的的 回回 答答 的的 接接 受受 程程 度度 K给给 自自 己己 一一 点点 时时 间间 考考 虑虑 应对策略应对策略K 缓缓 和，减和，减 轻轻 有有 可可 能能 发发 生生 的的 敌敌 对对 情情 绪绪 积极态度积极态度 C对医生乐意接受新事物对医生乐意接受新事物 表示欣赏表示欣赏C表示愿意帮助消除顾虑表示愿意帮助消除顾虑C面部表情要诚恳面部表情要诚恳 消极态度消极态度C 处处为自己辩护处处为自己辩护C 指出顾虑不合理或无关紧要指出顾虑不合理或无关紧要C
13、面部表情显示不愿理会面部表情显示不愿理会C 语含讥讽语含讥讽顾顾 虑虑 可可 妨妨 碍碍 ：K 医医 生生 以以 该该 产产 品品 处处 方方 K 你你 达达 到到 推推 销销 讨讨 论论 目目 标标 如如 果果 你你 不不 解解 除除 顾顾 虑虑 ，医，医 生生 会会 -K 拒拒 绝绝 作作 出出 承承 诺诺 K 增增 加加 顾顾 虑虑 的的 严严 重重 性性 K 降降 低低 对对 产产 品品 和和 代代 表表 的的 信信 心心K 散散 播播 坏坏 消消 息息？怎怎 样样 采采 取取 行行 动动？*向向 医医 生生 解解 释释*承认局限承认局限*证实顾虑与事实不符证实顾虑与事实不符向向 医医
14、 生生 解解 释：释：*总有一个合理解释可以解除顾虑总有一个合理解释可以解除顾虑*提出实质证据用以支持你提出实质证据用以支持你承认缺点：承认缺点：如无有效解释，便承认缺点，不要如无有效解释，便承认缺点，不要-不理会医生的顾虑不理会医生的顾虑企图虚张声势以回避问题企图虚张声势以回避问题证明顾虑与事实不符证明顾虑与事实不符若医生对产品的认识错误，若医生对产品的认识错误，必须立即否认，并提出事实证明。必须立即否认，并提出事实证明。注意语气！注意语气！为为 何何 要要 证证 实实？你给予医生的回答，可能：你给予医生的回答，可能：完全解除顾虑完全解除顾虑 仍不能解除顾虑仍不能解除顾虑若顾虑不能完全解除，
15、从而使医生满意的话，你若顾虑不能完全解除，从而使医生满意的话，你便难以让医生作出任何承诺。便难以让医生作出任何承诺。#观察医生的身体语言及面部表情观察医生的身体语言及面部表情#询问医生，看他是否接受解释询问医生，看他是否接受解释#询问医生，看提供更多资料是否有所帮助询问医生，看提供更多资料是否有所帮助顾顾 虑虑 仍仍 未未 能能 解解 除除 时：时：如果如果 那幺那幺时间许可时间许可 展示新证据或重复运用资料并争展示新证据或重复运用资料并争 取在本次讨论中解除顾虑。取在本次讨论中解除顾虑。时间不足时间不足让医生知道你非常重视让医生知道你非常重视他的顾虑，并将采取措施他的顾虑，并将采取措施在下次
16、讨论中解决。在下次讨论中解决。发现顾虑发现顾虑停顿停顿(分析顾虑分析顾虑)你自信对顾虑了解吗？你自信对顾虑了解吗？需要澄清吗？需要澄清吗？是是是是否否表示出对顾虑的理解表示出对顾虑的理解采取行动，解除顾虑采取行动，解除顾虑医生肯定顾虑已解除吗？医生肯定顾虑已解除吗？顾虑已经解除顾虑已经解除(Try Closing)(Try Closing)提出问题，提出问题，以澄清顾虑以澄清顾虑解释你对解释你对顾虑的理解顾虑的理解医生同意医生同意你的理解吗？你的理解吗？否否否否是是是是决定需要什么决定需要什么来解除顾虑来解除顾虑否否是是如如 何何 解解 除除 顾顾 虑虑 学学 习习 必必 要要 性性 z医医 生生 在在 同同 意意 处处 方方 你你 的的 产产 品品 之之 前前，通通 常常 会会 存存 在在 一一 些些 顾顾 虑虑，你你 若若 能能 正正 确确 识识 别别 其其 顾顾 虑虑 并并 为为 他他 解解 决决 顾顾 虑虑，让让 他他 感感 到到 满满 意意 的的 话话，你你 就就 能能 达达 到到 目目 标标，并并 有有 助助 於於 医医 生生 达达 到到 其其 治治 疗疗 目目 标标。双赢！双赢！
