1、如何运用采购谈判技巧试卷篇一：采购与供应谈判试题20XX年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试采购与供应谈判试卷（课程代码036ll） 本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。 一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。 霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部
2、分。由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。 采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。公司要求史米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。
3、公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。 史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP公司，另一家是他同事介绍的新供应商XT公司。DP公司DP公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长DP公司也发展壮大起来
4、。DP公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心DP公司没有足够的能力扩大生产规模。XT会司从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了XT公司对可持续性发展的态度。史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。1、 应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。2、 指出并说明两种谈判方
5、法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包 装供应商进行谈判更合适。论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。3、使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10分）描述采购者对价格波动不敏感的三神情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的（15分）4、描述谈判中考虑的五个资源因素。（15分）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10分）5、列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9分）列出四种提问类型，并举
6、例描述如何在谈判中应用它们。6、指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。 请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。 20XX年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级） 采购与供应谈判答案及评分参考（课程代码 03611） 一、案例题（每题25分，共计50分） 1、考查目标： 检验考生关于谈判准备流程的知识 检验考生结合案例的应用能力。 检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息答案可能包含：PESTLE模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。 政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。 经济因素：包括财务制度、货
7、币、经济状态及发展水平等。 社会囡索：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。 技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。 法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。 环境因素：环保政策及其对行业的影响。2、 （15分）考查目标： 检验考生的谈判战略知识。 检验考生结合案例的应用能力。答案可能包含：1)谈判方法：整合性与分配性整合性：可以产生共同效益的成果。相关战术： 把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。 隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。 滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方 能够在较重要
8、的问题上让步。 降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。 过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。相关战术： 好警察，坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 虚报低价虚报高价；初始报价太低，太高，导致对方重新评估他们的地位。 怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当 作交易使用。 下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。 胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。 进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
9、花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。 硬汉软蛋。 施主和冤大头。 给我一个吻（并非总是符合道德的）。 蛮横的初始需求“俄罗斯阵线”。 萨拉米腊肠（逐层蚕食）。 添加。 破碎的记录。 还有一件事。2)适合选取的方式及理由：可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。 如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。（10分）考查目标： 检验关于议价地位以及影响因素的知识。检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。 答案可能包含：与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。建立议价地位时需要考虑的因素； 参与谈判双方的权力和权威 买
10、卖双方的组织规模对比 买方对供应商的吸引力 与供应商目前合作的业务情况 供应商的市场地位，领导者或竞争者 个人关系和互惠性 业务关系 未来的目标，如整合和并购二、论述题（每题25分，共计5O分）3、 （10分）考查目标：检验考生对固定成本和可变成本的理解。答案可能包含：本题考核学生对财务术语（核定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分 析和解释，包括： 固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。 可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。 总成本等于总同定成本加总可变成本。 画图表：下列图1和图2也可以合为一张图表。 总 总 固固定定成成本本 0图1 固定成本 产量0 图2 可变成本
11、产量 给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和 人工费用是可变成本，任何正确例子都可以接受。（2）（15分）问题目标： 检验考生对供应市场理论的理解 检验有关弹性的知识答案可能包含：采购者对价格波动不敏感的情况： 供应品在采购者成本中只占很小的比例。 供应失败可能会给购买者带来较高的成本。 供应贡献的有效性带来较多的成本节约。 采购者追求质量战略。 设计和善异性是采购决策的主要因素。 采购者的收益率高并且容易承担供应成本。 评价价格弹性的目的： 价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率 对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。 对供应价
12、格的比较有助于采购者选择合适的供应商。4、（1）（15分）考察目标：检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。答案可能包含： 谈判议程：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判米说，议程的 内容也会成为谈判的一部分。 谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往 表现出很高的效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。 时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将K时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。 谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何
13、管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有 其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？ 第三方（调解人或解决麻烦的人）：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方 介入，他介入的程度和中立的立场。 记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用。因为记录也许 会是构成某些书面协议的基础。（10分）问题目标：检验考生有关批准谈判的知识。答案可能包含： 正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可 以继续进行。 正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。 正式批准要求在有重要的信息，谈
14、判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。 非正式批准是一个持续的过程。 非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部 领导层予以批准。 无论是止式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小 的异议达成协议。5、 （9分）考查目标：检验有关肢体语言的知识。答案可能包含： 眼神接触 身体姿势 给出鼓励信号 营造和谐气氛 行为技巧，如点头、眼神、姿势 示意动作 文化差异考查目标：检验有关提问技巧的知识。答案可能包含， 开放型问题：不能直接用“是”或“不是”来同答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如： “你为什么那样认为？” 诱导型问题：鼓
15、励对方给出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜欢？” 冷静型问题：感情色彩较低。例如：“降价如何影响标准？” 计划型问题，即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。例 如：“如果我们提出价格，你方会怎么考虑？” 奉承型问题：带有奉承的色彩。例如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？” 窗口型问题：询问对方的见解。例如：“何出此言？” 指示型问题：切中主题。例如：“价格是多少？” 检验型问题：询问对方对某一建议的反应。例如：“你对此是否有兴趣？”6、 （25分）考察目标： 检验考生有关评估谈判效果的知识。篇二：【时代光华】国际采购谈判技巧new)课后测试【时代光华】国
16、际采购谈判技巧（new）课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的： A前25分钟之内B前35分钟之内C前45分钟之内D前1小时之内正确答案： A2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：A封闭式提问B开放式提问C澄清式提问D婉转式提问正确答案： D3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是： A最优期望目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案： C4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括： A主谈人 BCD专业人员 讲解人员
17、 工作人员正确答案： C5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是： ABCD寻找卖主 同卖主正式洽谈交易条件 探寻对方底线 订立合同正确答案： A6. 采购谈判的阐述艺术不包括： ABCD让对方先谈 直接切入主题 正确使用语言 坦诚相见正确答案： B7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是： ABCD始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻 让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言 让其获得心理上的满足 让其首先发言正确答案： A判断题8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说
18、法： 正确错误正确答案： 正确10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法：正确错误正确答案： 错误篇三：采购与供应谈判 全套试卷及答案中英合作采购与供应谈判模拟试卷一（摘自 布洛克有限公司 CIPS四级 20XX年5月CIPS试卷）姓名： 班级：Section A 案例分析题（每题25分，共50分） 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释 背景： 布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的
19、很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。高密度砖：现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。 康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英
20、格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 （3）康母公司通常供货都比较准时。（4）在需求量比
21、较大时，康母公司的供应能力令人担忧。 （5）康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。 康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）一、案例题（每小题2
22、5分，共计50分）1、（1（10分）（2举例论证。（15分）2、（1（10分）（2（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分） 3、（1可变成本。（10分）4000单元=20XX0英镑 11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）4、 （25分）5、（1（15分）（2（10分） 6、（1（12分）（213分）中英合作采购与供应谈判模拟试卷二（Newsready报业集团 摘自CIPS四级 20XX年11月份试题）姓名： 班级：Section A ：公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才
23、实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸明切斯特日报仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸南方先驱日报。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购
24、员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被
25、兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：? 夕阳油墨 - 占市场的40% ? 地平线油墨 - 占市场的21% ? 动力油墨 - 占市场的12% ? 友谊油墨 - 占市场的10% ? 雷泽家族油墨 - 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨
26、水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready目前的油墨用量总需求竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤 黑墨 76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不
27、变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。 热点新闻? 行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 ?一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）1、你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。 （b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。 2、（a）从友
28、谊油墨的角度当前供应安排。（bNewsready的业务。二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分，共50 分）3、买方可能使用的 4、（a）从买方角度成本公开的优点。（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。 5、（a） （b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分） 6 ，中英合作采购与供应谈判模拟试卷三（UROTRON 公司 摘自CIPS 20XX年1月份试题）姓名： 班级：考试形式说明：笔试闭卷 ，满分100分，及格50分。 考试时间：180分钟公司背景Durotron 公司是一家大型海上设备零售商，在英国拥有15 家店，并在南部海岸占主导地位。去
29、年Durotron 的业务不断增长，现在已经成为这个领域的第二大零售商。Peter 是新任命的供应链经理。在他到任之前，这个职能部门由少部分“催货人员”组成，负责过程追踪并确保物料按时地进入仓库。供应链问题有一个主要的供应链问题涉及到MBS 公司。MBS 公司为大型帆船和电动船生产数码的“落水救助”系统。如果有船员落水，该系统就会启动警报。MBS 使用专利保护几乎垄断了整个市场。但是最近一家新的德国公司RadarMan 开发了一个技术更先进的产品，MBS 正在试图使用更积极的广告战进行抗衡。由于部件成本的增加，MBS 最近将其销售价格增加了15%。这使得销售额下降了5%。 Durotron 与
30、MBS 的合同 MBS 的产品是Durotron 最畅销的产品之一。由于Durotron 与MBS 的合同在8 周之后需要进行更新了，Peter 被任命重新就与MBS 的合同进行谈判。MBS 已经通知他由于“价格高于预计的营销成本”，可能要提高其产品的价格。Peter 一直在进行市场调查，以便评估是否有合适的替代供应商。RadarMan 公司RadarMan 是一家德国的生产商，拼命希望获取市场份额，但是到现在为止只有很少的一部分商店准备购进其商品。Dieter 是RadarMan 公司的总经理，在过去的六个月中积极地与Durotron 讨论合作机会，但是并没有确定订单。Dieter 相信只要
31、找到合适的分销渠道，可以很快提高销售额，但是他非常不原意降低价格，因为他认为降低价格会使其产品贬值。RadarMan 产品与MBS产品的价格近乎持平。电话会议由于毫无进展，Dieter 感到沮丧，他决定给Peter 打电话来推进交易和谈判过程。下列是对话： Dieter: “Peter,是你吗？你那边听起来很乱，我几乎听不到你的声音。”Peter:“是我。我正在机场，大约10 分钟之后就要起飞。我能帮你做什么吗？”Dieter: “我们可以简单地谈谈RadarMan 的产品吗？我希望你们可以成为我们的分销渠道，但我觉得我们还需要探讨一些问题。”Peter：“对不起，Dieter,我听不见，一架飞机正好飞过去。你是不是说我们需要讨论很多问题？”Dieter: “不是，我是说?”Peter: “Dieter，我必须得走了！我们马上要登机了。”在我们现在生活中是否存在盲目排斥或全盘接受的现象，拿来主义，在今天有没有实用意义？请同学们联系我们当前的社会现实说一说
