1、+如何运营一个新店？By贾玉菲 很多刚刚接触电商的人都会遇见一个让人头疼的问题面对一个新店，该如何去运营它，并且把它做好？+目录行业分析运营计划生意计划营销计划+行业分析-市场环境了解游戏规则行业分析-市场环境了解游戏规则1.找到行业发展趋势、行业的天花板，例如行业1年规模是1个亿，项目要求做1个亿，这样的要求是否合理判定；2.分析市场环境竞争度；3.行业每月销售走势，判定自身店铺发展布局；4.对比自身的发展空间，自身的增长速度是高于行业还是和行业持平，高于行业要保持，低于行业要加大增速，产品折扣、推广费用、营销。总 结+行业分析-竞争对手的发展1.品牌最近3年销售概况05,00010,000
2、15,00020,00025,00030,00035,00040,000巴拉巴拉Disney/迪士尼南极人笛莎Bobdog/巴布豆可可鸭童装行业2013年TOP5的年度销售情况与可可鸭店铺对比2010年2011年2012年2013年单位单位:万万童装行业近4年排名情况品牌/时间巴拉巴拉Disney/迪士尼南极人笛莎Bobdog/巴布豆可可鸭2010年47446492011年35380610382012年351447592013年截止11月1234571 通过对比近三年童装类目竞争店铺的销售情况与可可鸭旗舰店的销售情况可以发现：竞争店铺的增长相比可可鸭店铺非常迅速 所以若要在行业竞争中占据更加有
3、利的位置，可可鸭在2014应加运营力度，从而获取更大的增长速度和比例。+行业分析-竞争对手的发展2.竞争对手的货品布局 通过右侧表格我们看到，歌瑞尔睡衣家居服在9月份开始快速增长。其中在10、11、12 三个占据文胸的销售占比都能超过50%，说明在冬季睡衣、家居服还是占据很稳定市场。在6月份歌瑞尔旗舰店上新薄款的家居服，在9月份上新厚款家居服，在9-12月家居服和文胸spu比例是1:2，冬季全店 spu数量400个左右 。其他货品补充：歌瑞尔家居服成交概况1.了解竞争对手发展情况2.了解竞争对手货品结构3.了解竞争对手的经营层级了解竞争对手，才能找到自己的发力点知己知彼，百战不殆行业分析-有效
4、利用淘宝的两大工具奶瓶 婴儿奶瓶2013全年的搜索趋势平稳,7-9月份的指数相对较高,11月份受大促的影响会有成交高峰期。优点：判断大促活动当天人员搜索量，预估花费情况，明星店铺的花费，直通车的花费。行业分析-有效利用淘宝的两大工具通过行业热销分析可以得到：玻璃材质、宽口径的成交量最高奶瓶容量选择240ml作为主推价格区间在50-100元的成交量最高050000100000150000200000250000300000其他不锈钢硅胶其他pp玻璃材质成交量0500001000001500002000002500000元-20元20元-50元50元-100元100元-150元150元以上价格区间
5、价格区间成交量020000400006000080000100000120000140000120ml140ml150ml160ml180ml200ml210ml220ml240ml250ml260ml270ml280ml300ml320ml80ml其它容量成交量推广行业需要的产品事半功倍+行业分析-自身品牌分析l自身品牌的人群定位l自身品牌的产品优劣势 l自身产品的价格区间品牌近3年销售额走势？品牌下店铺分布及成交占比？品牌关注人数、收藏人数、日均在线商家数量、成交金额？品牌各年的双十一数据？品牌热词？品牌热卖单品属性？品牌消费者属性、特征？行业分析-自身品牌分析行业分析竞争对手分析品牌分析
6、得到一份详细的行业调查报告，然后开动 运营计划+行业分析运营计划生意计划营销计划流量节奏运营节奏货品计划运营计划+货品计划-货品分类l店铺热销款：为店铺带来流量的产品，主要集中在一线品牌，类目市场份额大，搜索量较大，买家关注度较高，价格敏感度高；l活动款：参加淘内外活动的款式，店铺初期圈定流量，建议以热门品类引进客户，尤其在聚划算平台、淘宝类目活动等；l常规销售款：店铺日常销售的产品，这部分产品竞争力小，价格弹性小；l毛利动销款：目前在淘宝没有品牌旗舰店，但是买家关注度较高，价格敏感度低，这类产品稍微有促销销售就相对比较客观，并且给店铺带来稳定的用户群；l新品：随着店铺的发展，不断完善的品牌或
7、者丰富的品类。常规销售款品类规划店铺热销款活动款毛利动销款新品总计销售额 5208003201601800销售占比29%44%18%9%100%单位：万元+货品计划-货品分类+货品计划-定价策略店铺发展阶段店铺热销款聚划算&品牌团淘宝日常活动双11大促淘外活动 毛利动销款清仓款国际一线品牌比行业爆款价格要低成本持平 活动要求成本+运费，部分低于成本价活动要求略低成本价国际二线行业爆款价格持平盈利活动要求成本+运费活动要求保证20%的盈利略低成本价国内知名品牌 行业爆款价格持平成本持平活动要求持平活动要求保证15%的盈利成本价密切合作品牌保证盈利盈利活动要求保证盈利活动要求保证40%的盈利盈利+
8、货品计划-货品备货计划品类销售额预估均件价销售件数销售占比奶粉/辅食5,970,00025023,880 30%尿不湿5,990,00026023,038 30%车床3,000,0005006,000 15%母婴用品4,020,00018022,333 20%其他1,020,0001606,375 5%总计20,000,00081,627 100%根据全年销售计划，合理制定产品备货计划。优势品类决定店铺核心竞争力强弱 有选择性补充空缺品类和单品，合理调整的结构 店铺占比高于行业占比相对来讲是优势类目，继续保持占比，稳固店铺销售 挑选特别品类&品牌 一定要看行业市场规模，市场发展空间 选定类目&
9、品牌之后选择这个品牌下最畅销的单品，避免滞销总 结运营节奏-店铺装修UED调查研究店铺首页：重点导航栏内容，模块数量，产品布局呈现宝贝详情页面：重点关联，模块呈现内容，产品拍摄要求，如果需要模特，对模特的要求 运营节奏-店铺整年运营节奏Jan.Feb.Mar.Apr.May Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.运营节奏-店铺整年销售计划 某品牌全年销售计划871万,其中日常销售371万,活动销售 500万,投放费用预计 120万,占据全年销售 的13.8%，活动投放会配合上新以及营销活动。运营节奏-店铺没有实施细则 店铺销售运营实施销售拆解销售来源销售类型预计销售运营方法淘
10、客活动专团10W淘外活动主题营销店铺满减机制5w店铺营销，钻展投放营销切入点活动类型活动目的活动详解站外返利活动积累销售店铺产品销售主题营销引进流量店铺产品销售运营实施工作重点目的实施介绍SEO 引进流量优化重点产品热搜词首图优化提升点击率结合直通车点击率，提升曝光量调整产品结构占据优势品类快速提升店铺销售销售来源总额营销活动销售10w日常销售5W预计销售15w推广费用支出总额钻展费用2w直通车3W总月度花费5W流量节奏-流量构成流量节奏-搜索流量搜索流量搜索流量提升SEO优化SEO模型SEO优化阶段SEO优化分析爆款自然热销产品人工爆款 爆款群 流量节奏-打造热卖产品打造热卖产品流量节奏-直
11、通车直通车1.2014年最近30天数据追踪直通车-行业数据CTR0.82%平均展现指数94942平均点击指数853直通车电纸书展现指数52712点击指数531点击率0.94%点击转化率0.51%市场均价0.95竞争度860直通车Kindle展现指数76604点击指数463点击率0.50%点击转化率0.90%市场均价0.88竞争度105 根据行业数据调研，了解市场行情，再建立自身的钻展和直通车计划。流量节奏-直通车直通车直通车选词关键词举例计划目的流量转化率匹配方式竞争度调节频次精准词品牌词；品牌词童装提升转化率中高精准匹配中每“天”调整热门词童装/童鞋扩大流量高低中心词匹配高每“小时”调整长尾
12、词女童羽绒服;大儿童装包邮优化点击结构低中广泛匹配低每“周”调整大类目精准词，小类目大词，分时折扣的运用。流量节奏-钻展通过消费人群的划分、行业分析、竞争对手分析性别年龄地域购买力爱好购买时间地域时间段群体访客（店铺）兴趣点（类目）钻展依靠数据为依托，不断积累和加工，找到精准的用户群，通过定向展现的方式把营销信息传输给买家（人群划分）（定向整合）（费用不高，小展位）（月消耗10w以上的店铺有 申请DMP的机会）+流量节奏-淘客合理利用站外的流量+行业分析运营计划生意计划营销计划+生意计划-货品端拆分+生意计划-流量拆分+n销售端的达成情况（销售额、流量、访客）n货品端的达成情况（销售件额、销售
13、件数，热卖产品的流量，转换，人均停留时间）生意计划-每周和每月复盘生意计划-每周和每月复盘+生意计划-每周和每月复盘生意回顾；市场数据：行业分析【类目、品牌（品牌、品牌其他店铺）、竞争对手（类目TOP品牌、竞争对手）、店铺】，竞品分析；店铺数据达成：销售数据（日常、活动），流量数据（日常、付费、营销），转化率（PC、首页、手机），客单价（PC、手机）；活动分析：销售分析，活动页面，商品分析，资源位，广告效果分析；商品分析：活动商品，日常商品，爆款分析，品牌/类目/系列分析；UED分析：热力点击，首页直播，首页流量数据，分类页流量数据，自定义页面数据；CRM：店铺CRM效果分析（新老客占比、回购
14、频次、活动效果），竞争对手CRM效果分析（会员机制、会员专区、二次回购率、购买频次）；广告分析：淘宝客、直通车、钻展、硬广、活动、素材分析；客服数据；生意机会点。生意计划-每周和每月复盘+行业分析运营计划生意计划营销计划月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月节日角度元旦春节/情人节/元宵节妇女节劳动节/青年节/儿童节/父亲节七夕中秋节教师节国庆节/万圣节感恩节圣诞节淘宝节奏男装上新 天猫新风尚毕业季/617大促开学季/813大促双十一双十二/年终大促销售需注意节点送礼/新面貌，迎春天春游送礼/玩美春夏夏季/秋季款式更迭秀秋装旅行冬装上线屯年货/换新衣品牌价值观角度新年寄语情
15、人节礼物享受春天慢生活献给大儿童独立美举家团圆是幸福努力有回报自由梦想年终感恩/圣诞许愿日常l主题文案l副标题的优化l购物车营销l优惠券的派发（每日低迷时段使用）RFM模型划分产品属性划分买家属性性划分在店铺运营一段阶段后，有了一定的客户积累，这时需要进一步进行客户的细分多维度会员表如何做会员营销？购买间隔 购买频次 购买金额 羽绒服 裤子 衬衫.性别 年龄 地域会员分层+如何做会员营销？针对购买间隔发放优惠券的促销活动测试：购买天数分购买次数购买客单价价值30天1次80元以下低价值客户30-90天2次80-150元 普通客户90-180天3次150元以上高价值客户180-360天3次以上测试后：客单价在80元以下的买家，占总买家的50%客单价在80元-150元的买家，占总买家的30%客单价在150元以上，占总买家20%客单价在80元以下的人，占总卖家50%的人才贡献了17%的交易额，但是我们要和这些人沟通，要占用50%的资源 得到结论后，后续会员的优惠活动全部都针对80元以上的优质客户，并进深度挖掘。+如何做会员营销？新老会员营销Thank you!
