1、如何高效主顾开拓如何高效主顾开拓2课程大纲课程大纲 成交面谈概述成交面谈概述 成交面谈八部曲成交面谈八部曲SS销售循环NB图关键指标计划与活动你有没有在动主顾开拓你有没有准客户给你去动售后服务客户是否给你带来新客户销售流程销售流程销售流程销售流程3能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！生存核心技能4如何高效主顾开拓在寿险行销中，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，而准主顾缺少的原因和市
2、场无关，和我们所用的行销方法却大有关系和我们所用的行销方法却大有关系。5如何高效主顾开拓想方设法认识更多的人想方设法认识更多的人6如何高效主顾开拓售中售中80%80%的时间应用在主顾开拓的时间应用在主顾开拓7如何高效主顾开拓8主顾开拓的方法与来源主顾开拓的方法与来源（一）缘故法（一）缘故法 （二）介绍法（二）介绍法（三）直接开拓法（三）直接开拓法 （四）目标市场（四）目标市场（五）团体开拓（五）团体开拓 （六）社区发展（六）社区发展 七）网络开拓七）网络开拓 9如何高效主顾开拓（一）缘故法（一）缘故法利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。1 1、来源：
3、、来源：（1 1）亲戚）亲戚 （5 5）同事）同事 （2 2）朋友）朋友 （6 6）同学）同学 （3 3）同乡）同乡 （7 7）社团）社团 （4 4）同好）同好 （8 8）消费）消费10如何高效主顾开拓1 1、来源：、来源：（1 1）家庭成员：）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2 2）和以前工作相关的：）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等同事，上级，下属，客户，等（3 3）为你提供服务的：）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等律师，医生，护士，司机，售货员，等（4 4）求学时期的：）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们
4、的父母小学，中学，大学的同学和他们的父母（5 5）有共同兴趣的：）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员一宗教社团的成员（6 6）邻居：）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板店的老板，花店和洗衣店的老板（7 7）和配偶有关的：）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员社团成员（8 8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母11如何高效主顾
5、开拓2、缘故法开拓的优点、缘故法开拓的优点 （1 1）比较容易取得对方信任）比较容易取得对方信任 （2 2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3 3）累积推销经验）累积推销经验 （4 4）成功机会较大）成功机会较大12如何高效主顾开拓3、缘故法开拓遇到的最大障碍？、缘故法开拓遇到的最大障碍？（1 1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2 2）怕被缘故看不起）怕被缘故看不起 （3 3）觉得赚亲友的钱）觉得赚亲友的钱 （4 4）期望值过高）期望值过高 （5 5）缘故转移话题）缘故转移话题13如何高效主顾开拓不敢向缘
6、故开口谈保险害怕拒绝没面子不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法14如何高效主顾开拓怕被缘故看不起怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是白领职业保险是白领职业保险是朝阳行业保险是朝阳行业接受保险是一种必然趋势接受保险是一种必然趋势15如何高效主顾开拓觉得赚亲友的钱觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你
7、的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供服务都有收入任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办今天不在你手上办明天也可能在别人手上办16如何高效主顾开拓 期望值过高期望值过高 客户不会因为认识你而买保险客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程缘故市场只是减少了建立信任的过程17如何高效主顾开拓成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：
8、缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班18如何高效主顾开拓成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班19如何高效主顾开拓走出缘故误区走出缘故误区：“帮个忙吧帮个忙吧”“给个面子给个面子”三下五除二搞定三下五除二搞定 买也得买，不买也得买买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦自己人，不必那么麻烦20如何高效主顾开拓 解除心理障碍：解除心理障碍：不好意思，怕丢面子不好意思，怕丢面子 不敢提保险不敢提保险 不敢伸手要保费不敢伸手要保费 怕担人情怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心）怕担责任（对公司没有足够的信心）认为是赚家人的钱认为是赚家
9、人的钱21如何高效主顾开拓 把握促成机会把握促成机会-大胆开口大胆开口-克服克服“钱钱”的困惑的困惑 更要作好售后服务更要作好售后服务-不是可做可不做，而是更要作好不是可做可不做，而是更要作好-为培养自己的业务来源中心打基础为培养自己的业务来源中心打基础22如何高效主顾开拓（二）转介绍法及业务来源中（二）转介绍法及业务来源中心心建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。成熟的做法。23如何高效主顾开拓陌生开发及转介绍24如何高效主顾开
10、拓25如何高效主顾开拓没习惯没习惯不成交时不知道向客户要名单不成交时不知道向客户要名单 没熟练掌握一套有效的方法没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持没有坚持26如何高效主顾开拓27合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件 好事的人好事的人 好利的人好利的人 好心的人好心的人 好人缘的人好人缘的人 好接近的人好接近的人 好口碑的人好口碑的人28用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系 寿险营销寿险营销 就象蜘蛛结网就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系29如何高效主顾开拓30如何高效主顾开拓31如何高效主顾开拓 计划计划-100-100（准）主顾卡（准）主顾卡-客户档案
11、客户档案 工作日志工作日志32如何高效主顾开拓=事业的基础=收入=晋升=快乐=朋友=支持=33如何高效主顾开拓 当你在一个平静的水池中投进一颗石子，当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象你就是那涟漪中心假象你就是那涟漪中心.34如何高效主顾开拓35做保险销售36讲解建议书讲解建议书和和促成促成是成是成交面谈的两交面谈的两个重要环节个重要环节！哇，原来很哇，原来很简单简单面谈八部曲面谈八部曲完美简洁的自我介绍完美简洁的自我介绍建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系安排双方座位安排双方座位介绍公司背景介绍公司背景分享保险理念分享保险理念交心交心交易交易交流交流37Thank you!
