1、营销中心精品课程定制家居销售成交全屋定制家居必讲课程每款功能作用？适合使用群体？产品在所在小区分布？每款规格、配件？每款卖点特色？各风格数量各多少？成交六大原点高端成交 7大难题7大对应&销售遇到难题1：客户觉得贵？“你们这套多少钱？”“你们的衣柜怎么那么贵？”“你们这套怎么卖？”“太贵了你们的”关键在于说明为什么我们我们要告诉客户，我们是贵，不过我们贵在哪里？我们要做的不是消除客户觉得我们不贵，而是要客户知道我们贵！但贵有所值！如此一来客户及时到别的店看，我们的品质怎么样？导购要做的就是：客户为什么会说贵？客户觉得贵2个直接原因：说+看1、先引导客户就座，引导客户思考为什么我们会贵？怎么引导
2、？2、脱离产品常规说法，举例说明便宜意味着什么？3、感情营销，告诉客户自己的自身感受，引发共鸣？你们这套怎样卖？你们这多少钱？销售遇到难题2：客户再看看？“我再考虑一下”“我在想想”“我到隔壁看一下”“我回去跟我老婆商量商量”当客户执意要走，再考虑考虑的时候，我们要做的不是用小恩小惠的方式来逗留他，要知道能花得起这钱购买衣柜的人，其实不会差拿几百块礼品钱。我们要分析的是客户要走的真正意图，一般客户要考虑情况有6种情况：客户 我们6大原因不喜欢没看上价格贵需比较一起定随意看你被 没？选择衣柜4大标准：、移门颜色与质量无关！、移门并不是越重越好！、设计越简单越实用！、颜色越简洁越耐看，越耐用，越不
3、容易过时。您说我说得对吗？现在我再给您说说选购衣柜为什么说最重要的是要考虑时间问题姐，这是时我们公司专门为你们第一次装修的业主编写的家庭装修与选购建材时间表里面内容您一定要认真看一下！其实，这样对您的装修进度是非常好的，我们何以在收据定金上注明，在没有正式签订合同签，（看客户表情，如果没有反对的意思，就直接拿收据开单）那好，姐，今天您就先少交点，1000元吧，我在上面注明没有签订合同定金无条件退还给您，而且我相信您一定会很喜欢我们的产品！销售遇到难题3：客户不心动？“导购讲解很好”“客户很认同”“客户没心动”这一点说明，我们导购讲解只停留在产品知识的讲解，而没有讲解到产品会给客户带来哪些好处，
4、为什么客户要买我们的产品？这是终端导购要时常思考的问题？客户需要什么样的产品要美观要实用要实惠要安全要保障客户5要导购：大哥，我给你们推荐这套还喜欢吧，喜欢咱今天最好是先预定了？就像我刚才跟你们说那个，衣柜/木门属于定制产品，特别像我们这个大品牌，很多零件板材都是国外进口的，所以，生产周期比较长，你们今天可以预交定金，我们到时上门帮你们俩尺寸，出整套效果图，等你们房子墙面装修好了（木门：我们再跟装饰公司确认您家的尺寸），我们再第二次精确复尺，再下单总部生产。否则到时是来不及的！客户：我们还是想在看看！导购：大哥，看得出来您是一个非常细心的好丈夫，想我们这么大件的物品，确实正向您说的一样，多看几
5、家比较一下。不过我觉得您跟姐可能对衣柜/木门还不是很了解。客户：恩！（还行！）导购：恩，那就太好了，其实，衣柜现在单从外观看差别并不是非常大，（1）要找到一款自己心仪的原创衣柜柜产品其实，很不容易。（如果我们有原创设计），（2）我们这一款产品有个非常独特的地方，您看我的这款拉手（门型/设计/轨道），我们这款产品（轨道）是整个行业最特有的，它有2大优点：沉默，不说话！用手体验你刚才说的！导购：其实，大哥，您可能对衣柜这个行业不是很了解，选择一套好的衣柜，注重要的是自己要喜欢他的美观。此外，还有几个比较重要的地方需要你们去认真分析的，比如，这个衣柜品牌是否值得信赖。这个太重要，我说了，衣柜的使用寿
6、命是非常长的，如果这个品牌不值得信赖，过1年就倒掉了，到时衣柜出现问题，您找谁来维修。（慕尚店面！）保障不仅仅产品质量更是品牌能持续长久服务沉默，不说话！去思考！讲解产品细节（导轨、安装方式、等等）！再让客户体验完全信服的感觉！还是不说话，很用心的摸（导购刚才说的）！当然，买衣柜还真的讲究售后，虽然我对我们的品质非常有信心，但是，不代表我们没有出现过问题。即使是极少数。但是，最重要的是还有非常良好的售后服务系统（最重要的是要有非常良好的售后服务系统）。您看看我们的这些客户回访记录。我们每年7月份或者12月份都会对使用我们衣柜客户进行回访，并且帮他们做清洁。这些表都是我们客户填写的，全是满意。，
7、你们这一套买多少钱？我们具体的算法是按您家的米数来计算的，大哥，如果您相信得过我，如果您想嫂子一个环保又品质保证有美观的衣柜，您选择我们肯定是没错的。我们今天正好有优惠，而且是最后一天，您今天预交1000元定金，我安排设计师到咱家量房后在给您具体报价和效果图。我在收据上注明，如果效果不满意，定金全部退还。您觉得怎么样？我相信，您和嫂子都是喜欢我们这个品牌的。也喜欢我们这套产品。我也非常喜欢能够将我们这么好的衣柜推荐给你们！大哥，我先给您开个收1000元收据，您是刷卡还是现金呢？一般让客户有购买冲动，一定要要有几点：第一，推荐一款让客户自己喜爱的产品。第二，告诉客户一套好的衣柜生产周期是比较长的
8、，使用的寿命也会很长。第三，告诉客户，购买一套衣柜不仅是给自己使用而且要兼顾亲人的健康。第四，真正好的衣柜细节处理是非常人性的。给您个家人都安全都带来一定的保证。第五，我们的衣柜产品拥有这些特性。第六，我们现在正好有优惠活动。第七，如果您担心，等我们出效果图后，您不满意，定金我们全额退货。我在收据中表明！“客户进店不说话”“客户自己看”“客户自己选”“客户不听讲解”销售遇到难题4：客户不说话？所以，在我们店面，遇到哑巴客户的时候，导购的行为更多的是下面的这种情况！1、戒备心理，担心被骗2、性格孤傲，不善沟通3、没有看上，店面产品4、逛店疲劳，不想言辞哑巴客户4种原因在遇到这种情况的时候，首先导
9、购不要着急的跟客户讲解产品知识。因为，此时，客户显然对产品知识几乎是听不进去。我们要做的就是怎么样与客户有起来！姐，咱家装修进场了吗？我听说装饰公司的人员不盯住就很偷工减料呢！绝杀技巧1-说她在意的姐，装修很累吧！呵呵，前天XX小区的张姐说，这辈子她再也不装修了，呵呵！绝杀技巧2-说她难受的姐，看您就像做大事的，有想法有主见，咱们店有很多小区做过的经典衣柜实景图，我给您打开做个参考！绝杀技巧3-说她想知的客户问环保问题是说明什么？第一，客户已经上网或者问过购买衣柜木门的人，买衣柜应该注意那些问题第二，客户是一位非常注重环保健康的人这类问题切忌同客户较真，和客户唱反调！否则一定会令客户反感！最终
10、流失掉！1、先用细节感动，再用情感赞美 2、换位思考，提供鉴别方式 3、举例说明，增强真实可信度处理环保难题的3步奏导购则是不慌不忙的先给一张纸巾给客户。然后说，姐，您一定是一名子，我觉得您一定非常关爱家人，担心他们的健康。（点评：导购拿纸的动作客户已经很感动了，导购一连2个表扬，客户感到莫大的宽慰）1、先用细节感动，再用情感赞美销售遇到难题6：让利优惠难题？“人家的赠品比你们的多，多给我们一些嘛”“你们的礼品我都不要，给我直接减钱”“你们折扣在低一点我就买了”让利原则：要让利也要几块或10块左右的降，不能成百的让说出礼品的意义和用处肯定的回复，但不能坚硬告诉客户，为何不能再低123销售遇到难
11、题7：客户退单难题？给我退单！“帮我退单”“没什么就是要退”客户来退单是什么原因？123对比其他品牌，我们的价格贵了喜欢其他品牌的款式我们服务出现了问题4不说理由，就是要退退单的5种原因5生产货期，出现延期客户来退给不给退？退单原则：不退则以，要退一定要退到客户的心坎上！解决退单的方法？装傻化冰态度引导明确回复解决问题总结问题解决退单问题5步走1、装傻（脸上微笑）呵呵，X总你这时候还来跟我们开玩笑。真逗哦。呵呵。是不是今天出来买啥好东西了，呵呵！来我先给你倒杯水。来就聊会！呵呵！【中国有句话说什：不打笑脸人】2、哦！李总，你不要老是吓唬我们哦，呵呵，好，不开玩笑了。说的是真的吗？怎么了？是爱人
12、不喜欢，还是我们的服务没有做好呢？3、恩！肯定没有问题，李总。真的你要退单的话，！不过，对于我们来说，我们，这样我们以后才能够避免，以后才能做得更好。真的非常需要您的意见。李总不会这都不肯跟我们说吧！4、客户如果说价格贵？按照我们如果对客户说价格贵方法。客户如果说服务问题，我们就承认错误，保证改正，希望能够得到一个弥补机会。我们不是为了一次性搞定客户而努力我们是为了最终搞定客户而努力！客户进店1重新定义销售：我们经常纠结如何欢迎？1、从床上起来迎接客户2、从沙发上起来迎接客户3、从凳子上起来迎接客户。主动站在门口与客户：姐，选家居来咱十大品牌慕尚看看：您好！欢迎光临慕尚家居：您好！欢迎光临诗尼
13、曼衣柜进店2：引导客户销售逻辑（死记模式）1、引 导：吸引客户的注意力，引起共鸣。（主动引导）2、找出问题：讲述日常使用普通产品会出现的问题。（互动方式）3、问题后果：所带来的不良后果。4、提供方案：提供解决问题的方法5、给予推荐：推荐目标产品的性能6、信心承诺：给予信心上承诺说动看说起来！日常我们如何与客户互动？如何向客户展示我们产品？过瘾！日常我们如何与客户互动？如何向客户展示我们产品？先建文件夹（小区名+订购产品）平面图立面图效果图设计原理报价实景图设计原理 设计的亮点在哪里？设计的合理性在哪里？设计带来哪些好处？（用功能说明，比如，设计通体柜、设计衣裤架）同样是看图看其他人家的会这么过
14、瘾，而看我们的会没有感觉！看谁更坚持！看谁更主动！进店感动 更真诚更热情欢迎更真心更诚实引导更关注更关心提醒 一份报价、一本画册 一张回访、一份礼品离店感动 客户离店回访表如何设置？尊敬的王姐，非常感谢您在百忙之中光临慕尚家居馆。由于时间关系，我们没能给您更多的信息，我们深感歉意。非常欢迎您的再次光临。慕尚家居XXXX客户成交2重新定义销售感谢客户贺卡文件袋定金收据名片画册惊喜礼物离店短信一份祝福一份尊敬一条短信ABCD客户量房3重新定义销售量房三步走设计师量前如何让客户感动？-第一步 通设计师量房中如何创造感动？-第二步 沟设计师量房后如何制造感动？-第三步 发刘姐，我是慕尚家居设计师小张，
15、咱家尺寸已经全部测量完，开始设计您的衣柜，我会以我最专业的知识结合您家的实际情况设计出最完美的专属于您的定制衣柜，希望我的服务您能满意！作业：设计必做事1-与客户沟通询问10大需求作业：设计师必做事2-设计过程必问客户的10大感动问题（电话）客户报价4重新定义销售方案解说5重新定义销售方案再好，不会表达，不精确表达给客户，都是0感动！好方案需要更好的解说！好的解说能让客户心里流泪！解说一套好方案的3部曲分析户型情况为什么要这样设计这样设计带来什么优点（价格）客户下单6重新定义销售为什么很多订单客户不认账？如何能够在下单给工厂前再让客户感动一番？尊敬的刘姐，慕尚衣柜广东生产中心已接受到您的订单，
16、开始为您量身定做衣柜，货期时间为35天，请您耐心等待，慕尚衣柜祝您心情愉快！尊敬的刘姐：慕尚衣柜客服中心感谢您对我们的信任，您所定做的衣柜正在生产中，我们将时刻关注着生产进度，抵达城市后将第一时间通知您！下订单后的1520天慕尚真是太贴心了宝贝别哭，下次我们还买他们的订单回货7重新定义销售工厂发货回来！我们应该怎么办？安装前导购和安装师傅需要做什么，隐形的动作创造非凡感动！尊敬的刘姐：慕尚衣柜客服中心温馨提示您，您定做的衣柜已经安全抵达，近期将会与您联系，确认安装时间。慕尚客服中心！物流到货后，确认件数不少口碑营销是从安装开始！安装决定我们品牌口碑！安装现场导购、店长应该怎么做？1、预约-有礼
17、有节预约安装这是谁的工作？导购VS安装师傅VS设计师？如何预约？2、商量-不打无准备仗谁跟谁商量？需要商量什么？导购对安装师傅=客户性格+订单尾款+（绝密？）客户在选购中关注什么，我们在安装时候特别强调出来设计师对安装师傅=订单特别设计（安装特别注意）那些设计别叫特别，需要安装的时候注意！上门当天要：准时、准点堵车怎么办、准备无误特别提醒细节：1、到客户楼下的时候打电话跟客户沟通开门产品要搬上楼时候，提前分配好！3、进屋-规范化和傻瓜化特别提醒细节：1、搬物品进客户家里时候一定要顺序来2、进屋后一定要套上鞋套3、安装前一定要跟客户说安装流程-安装时间4、安装时候一定要铺上自己的（地毯）4、安装解说-二次营销1、告诉客户，我们板材，五金配件再次强调品质2、让客户看我们发货单，正品原厂出厂3、安装现场出现问题及时向客户沟通避免误会4、安装前一定要帮客户清理即将要安装地方卫生请问的一件事是什么？店面管理，那些表格？展示那些？谢谢大家！
