1、新员工培训课程1 客户转介绍客户转介绍（二）（二）2引引 言言 理财营销中，老客户的转介绍是理财顾问获得新客理财营销中，老客户的转介绍是理财顾问获得新客户的重要途径和来源。老客户转介绍的新客户通常具有户的重要途径和来源。老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同公司和产品等优势，通过老客户的推稳定、积极、认同公司和产品等优势，通过老客户的推荐，新客户具备了一定的了解，对公司有一定的认同感。荐，新客户具备了一定的了解，对公司有一定的认同感。因此，在销售时，更容易交流沟通，促成签单，最终成因此，在销售时，更容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。为自己的客户。从老客户的分类出发，让理财顾问能
2、更好的制定出从老客户的分类出发，让理财顾问能更好的制定出不同的开发策略，赢取更多稳定的转介绍客户。不同的开发策略，赢取更多稳定的转介绍客户。3老客户的分类老客户的分类如何转介绍如何转介绍转介绍遵循原则转介绍遵循原则与被转介绍客户进行接触与被转介绍客户进行接触4老客户分类老客户分类需需要要回回报报型型单单纯纯型型爱爱出出风风头头型型目目的的型型 销售过程中，理财顾问销售过程中，理财顾问通过老客户转介绍新客户通过老客户转介绍新客户非常重要，这样可以节省非常重要，这样可以节省很多时间跟精力。但是愿很多时间跟精力。但是愿意给我们进行客户转介绍意给我们进行客户转介绍的老客户类型不尽相同，的老客户类型不尽
3、相同，理财顾问根据情况采取恰理财顾问根据情况采取恰当的技巧与措施加以妥善当的技巧与措施加以妥善维护，以便获得更多的新维护，以便获得更多的新客户资源。一般情况下，客户资源。一般情况下，愿意给我们转介绍的老客愿意给我们转介绍的老客户可以分四类。户可以分四类。5需要回报型需要回报型 这类客户通常较为现实，他们为理财顾问介绍新这类客户通常较为现实，他们为理财顾问介绍新客户是需要回报的。只要理财顾问提出的回报让他客户是需要回报的。只要理财顾问提出的回报让他们满意，他们就会努力的为销售员转介绍客户，而们满意，他们就会努力的为销售员转介绍客户，而且效果也会相当不错。这类客户中的一些人会主动且效果也会相当不错
4、。这类客户中的一些人会主动向理财顾问提出转介绍的条件，另一些人则不直接向理财顾问提出转介绍的条件，另一些人则不直接说明，但也不会主动转介绍新客户，而是需要理财说明，但也不会主动转介绍新客户，而是需要理财顾问与他们多沟通，试探性地询问或者间接地提醒，顾问与他们多沟通，试探性地询问或者间接地提醒，以便达到他们转介绍的目的。以便达到他们转介绍的目的。只要有需求，理财顾问满足了他们的需要，自然只要有需求，理财顾问满足了他们的需要，自然也会满足理财顾问转介绍的需求。也会满足理财顾问转介绍的需求。最出名的：乔吉拉德的最出名的：乔吉拉德的“猎犬计划猎犬计划”6爱出风头型爱出风头型 这类客户很乐意为我们转介绍
5、客户，并且不这类客户很乐意为我们转介绍客户，并且不要任何好处。但是，这类客户喜欢出风头，爱表要任何好处。但是，这类客户喜欢出风头，爱表现自己，渴望别人的赞美和吹捧。因此，跟这类现自己，渴望别人的赞美和吹捧。因此，跟这类客户交往要把握住每次机会，让他们尽情地表现客户交往要把握住每次机会，让他们尽情地表现自己。例如，公司新产品说明会时，给这类客户自己。例如，公司新产品说明会时，给这类客户上台分享的机会，或者颁发个上台分享的机会，或者颁发个“最佳客户最佳客户”之类之类的荣誉奖。总之，多给对方表现自己的机会，让的荣誉奖。总之，多给对方表现自己的机会，让其有成就感。只要客户的虚荣心被满足，他们就其有成就
6、感。只要客户的虚荣心被满足，他们就会把宣传公司和产品当作自己的事情来做，甚至会把宣传公司和产品当作自己的事情来做，甚至逢人就会为我们公司做产品推广。如果有合适的逢人就会为我们公司做产品推广。如果有合适的客户，他们也会主动推荐给理财顾问。理财顾问客户，他们也会主动推荐给理财顾问。理财顾问如果有这样的老客户介绍新客户、推介产品，就如果有这样的老客户介绍新客户、推介产品，就会轻松得获得较高档销售业绩。会轻松得获得较高档销售业绩。7单纯型单纯型 这类客户最不用费心，虽然可能这类客户最不用费心，虽然可能是转介绍量最少的客户，他们不会有是转介绍量最少的客户，他们不会有任何要求和目的，帮助我们只是出于任何要
7、求和目的，帮助我们只是出于像帮助朋友那样的关心。一般情况下，像帮助朋友那样的关心。一般情况下，他们不会专门进行客户转介绍，而只他们不会专门进行客户转介绍，而只是在遇到合适的时候才会介绍，但是是在遇到合适的时候才会介绍，但是他们介绍的客户成交率相对较高。他们介绍的客户成交率相对较高。这类客户对理财顾问来说，是很珍贵这类客户对理财顾问来说，是很珍贵的客户，因此一定要维护好。并且对的客户，因此一定要维护好。并且对于这样的客户我们要敢于提要求。于这样的客户我们要敢于提要求。8目的型目的型 这类客户转介绍新客户时既不要这类客户转介绍新客户时既不要荣誉也不要回报，但是通常会有求荣誉也不要回报，但是通常会有
8、求于理财顾问，否则不会浪费时间与于理财顾问，否则不会浪费时间与精力提供帮助。这类客户可能在为精力提供帮助。这类客户可能在为理财顾问成功地介绍几个客户后，理财顾问成功地介绍几个客户后，就会委婉地提出帮助的请求。理财就会委婉地提出帮助的请求。理财顾问要跟这类客户保持长期联系，顾问要跟这类客户保持长期联系，虽然他们转介绍的新客户数量不大，虽然他们转介绍的新客户数量不大，但还是能起到一定的开发新客户的但还是能起到一定的开发新客户的作用，不过对于提出的请求要量力作用，不过对于提出的请求要量力而为。而为。9要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对
9、老客户进行回访，这样才能提维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。高转介绍的成功几率。要求老客户转介绍新客户需要遵循以下几个原则：要求老客户转介绍新客户需要遵循以下几个原则：规划老客户规划老客户转介绍多个客户转介绍多个客户长期联系长期联系确认自己产品确认自己产品尽量少谈销售尽量少谈销售言语恰当言语恰当转转 介介 绍绍 遵遵 循循 的的 原原 则则10规划老客户规划老客户原则之一：原则之一：要把手中的老客户进行详细规划，通常可以分为要把手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后
10、，便可以根据所整理的资料资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。己进行转介绍的要求。原则之二：原则之二：言语恰当言语恰当向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们理财的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们理财顾问不真诚。顾问不真诚。11原则之三：原则之三：尽量少谈销售尽量少谈销售与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论产品销售，尽帮助对方
11、了解最新动态，避免谈论产品销售，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。实现老客户转介绍就不会是难事。原则之四：原则之四：确认自己产品确认自己产品想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。够信
12、任，是不会推介给自己的朋友的。12原则之五：原则之五：长期联系长期联系无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。理财顾问可以得很冒失，客户未必愿意提供帮助。理财顾问可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。长期坚持就会出现明显效果。原则之六：原则之六：转介绍多个客户
13、转介绍多个客户可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户约不到，不要显露出不高兴的情绪，介绍的新客户约不到，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢，并在以后继续要求转介而是要向客户礼貌道谢，并在以后继续要求转介绍。绍。13与被转介绍客户进行接触与被转介绍客户进行接触 因为有转介绍客户的关系，所以与被转因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，理财顾问与被转介绍客户的联介绍的
14、关系，理财顾问与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜。和各项具体事宜。良好的接触不仅能让销售工作顺利地进良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。14接触被转介绍客户具体可以遵接触被转介绍客户具体可以遵照以下几个步骤：照以下几个步骤：做好电话预约做好电话预约营造谈话气氛营造谈话气氛进入销售主题进入销售主题
15、再次要求转介绍再次要求转介绍15做好电话预约做好电话预约电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：例如：理财顾问：喂，您好，请问是王阿姨吗？理财顾问：喂，您好，请问是王阿姨吗？客户：对，我是。你是哪位？客户：对，我是。你是哪位？理财顾问：您好，我是六宝基金的。您的理财顾问：您好，我是六宝基金的。您的朋友张阿姨是我的客户，是她向我介绍了您，朋友张阿姨是我的客户，是她向我介绍了您，说您也有一些理财方面的兴趣，建议我给您打说您也有一些理财方面的兴趣，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间
16、，您看明天上个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午午10点还是点还是11点您比较方便呢？点您比较方便呢？16营造谈话气氛营造谈话气氛 在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户时，交谈开始不要过快提及销售和产品等相关信时，交谈开始不要过快提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，可以找些其他的话题进行简单当的赞许。另外，可以找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样的交流，
17、以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：说：“张阿姨曾经多次向我提到您，说您非常喜张阿姨曾经多次向我提到您，说您非常喜欢烹饪，最近有什么新菜色啊？不知能否有幸尝欢烹饪，最近有什么新菜色啊？不知能否有幸尝尝您的手艺？尝您的手艺？然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。关系。17进入销售主题进入销售主题 与被转介绍客户的谈话形成融与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系洽的气氛
18、并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销产品，上。当然，并不是马上就推销产品，而是先掌握客户要求，捕捉客户的而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。诚与友好。18进入销售主题进入销售主题注意事项注意事项“今天来拜访您，我不仅今天来拜访您，我不仅希望能给您提供满意的希望能给您提供满意的产品和服务，而且希望产品和服务，而且希望能够与您建立长期合作能够与您建立长期合作的关系。听张总说您想的关系。听张总说您想了解一些
19、关于我们公司了解一些关于我们公司的具体情况，所以我带的具体情况，所以我带来了一些相关的资料，来了一些相关的资料，您可以简单的做一下了您可以简单的做一下了解，有什么问题或建议解，有什么问题或建议您尽管提出来，我们可您尽管提出来，我们可以针对具体情况做进一以针对具体情况做进一步的探讨，您看怎么步的探讨，您看怎么样？样？”举例：举例：在这个阶段与客户谈话可在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信不要泄露介绍人的私人信息息等
20、。等。19再次要求转介绍再次要求转介绍与被转介绍客户的销售如果能成功，我们可以和对方继续保与被转介绍客户的销售如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如销售没有成功，同样可以和对方保持长时间的联介绍。假如销售没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。理，要大胆告诉对方我们的请求。举例：举例：我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户所我今天所取得的良好销售成绩完
21、全得益于我的客户所不断为我进行转介绍，同时我也相信正是由于我们良不断为我进行转介绍，同时我也相信正是由于我们良好的产品和服务，才赢得更多人的信任，从而获得了好的产品和服务，才赢得更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍客户。销售不能成功很遗憾，但我们那么多的转介绍客户。销售不能成功很遗憾，但我们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙您就通知我，可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我一定另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我一定会提供最满意的服务给他们的。会提供最满意的服务给他们的。20 借助外力达到自己的目的借助外力达到自己的目的是一个很好的方法，销售中同是一个很好的方法，销售中同样如此。老客户转介绍是开发样如此。老客户转介绍是开发新客户的最有效途径，因此一新客户的最有效途径，因此一定要维护好自己的老客户，一定要维护好自己的老客户，一旦有机会就要向对方提出转介旦有机会就要向对方提出转介绍的请求。绍的请求。21
