1、教学单元教学单元2.32.3计划制定 一、目标制定 二、管理方案的科学运筹 三、计划编制主要内容主要内容 杨经理正式作出本公司大批量生杨经理正式作出本公司大批量生产的决策。产的决策。此时，最为突出的问题是如此时，最为突出的问题是如何具体实施卓有成效的市场营销策略。何具体实施卓有成效的市场营销策略。由于该公司以前作为分厂主要负责生产，由于该公司以前作为分厂主要负责生产，市场营销主要是由公司营销部负责。大市场营销主要是由公司营销部负责。大家都缺乏经验，而且，这次营销的成效家都缺乏经验，而且，这次营销的成效事关这个项目的成败，甚至关乎公司的事关这个项目的成败，甚至关乎公司的存亡。于是，杨经理决定亲自
2、主持营销存亡。于是，杨经理决定亲自主持营销策划，并亲自动笔起草营销活动策划书。策划，并亲自动笔起草营销活动策划书。管理情景管理情景 一份生死攸关的营销活动计划一份生死攸关的营销活动计划情景与分析情景与分析 尽管经过前一段发动群众，集思尽管经过前一段发动群众，集思广益，已形成营销活动的初步创意，但广益，已形成营销活动的初步创意，但如何形成系统的营销方案，杨经理还是如何形成系统的营销方案，杨经理还是觉得有些心中无数。特别是怎样客观地觉得有些心中无数。特别是怎样客观地分析市场的竞争形势，怎样科学地制定分析市场的竞争形势，怎样科学地制定目标，怎样把各种资源和整个活动安排目标，怎样把各种资源和整个活动安
3、排好，怎样写出规范的计划文本，一下子好，怎样写出规范的计划文本，一下子难坏了杨经理。难坏了杨经理。管理情景管理情景 一份生死攸关的营销活动计划一份生死攸关的营销活动计划情景与分析情景与分析 杨经理的营销策划需要搜集哪些方面杨经理的营销策划需要搜集哪些方面的信息？的信息？依据什么确定目标？需要安排好哪些依据什么确定目标？需要安排好哪些方面的工作或活动？方面的工作或活动？一份规范的计划书包括哪些基本的内一份规范的计划书包括哪些基本的内容？如果你是杨经理，能写好这份策划容？如果你是杨经理，能写好这份策划书吗书吗？*课前要进行预分析；课上就其中的一二课前要进行预分析；课上就其中的一二个问题进行个问题进
4、行5分钟讨论，并实行二分评估。分钟讨论，并实行二分评估。决策分析决策分析 解决这类管理矛盾需要掌握以下知识与技能：解决这类管理矛盾需要掌握以下知识与技能：1.环境分析与归纳能力。环境分析与归纳能力。2.确定目标的能力。确定目标的能力。3.工作与活动运筹与安排的能力。工作与活动运筹与安排的能力。4.掌握计划书结构，编制计划文本的能力。掌握计划书结构，编制计划文本的能力。教师点评教师点评目标制定（一）目标与目标体系（一）目标与目标体系（二）制定目标（二）制定目标老师讲故事老师讲故事 唐太宗贞观年间，唐太宗贞观年间，长安城西的一家磨坊长安城西的一家磨坊里，有一匹马和一头里，有一匹马和一头驴，它们是好
5、朋友。驴，它们是好朋友。这匹马在外面拉车，这匹马在外面拉车，驴在屋里拉磨。贞观驴在屋里拉磨。贞观三年，这匹马被玄奘三年，这匹马被玄奘大师选中，出发经西大师选中，出发经西域前往印度取经。域前往印度取经。1717年后，这匹马驮着佛年后，这匹马驮着佛经回到长安。经回到长安。（一）目标与目标体系 1.目标含义目标含义 2.目标体系目标体系1.目标含义 目标是体现某种目的要求目标是体现某种目的要求的具有数量或质量特征的具体的具有数量或质量特征的具体化形式。目标是组织及其成员化形式。目标是组织及其成员所有行为的出发点与归宿，在所有行为的出发点与归宿，在组织管理中处于十分重要的地组织管理中处于十分重要的地位
6、。位。2.2.目标体系目标体系基层目标基层目标基层目标中层目标中层目标中层目标组织总目标图图 2.3-1 2.3-1 目标目标手段链手段链分解保证 现学现用现学现用（二）制定目标原则原则依据依据程序程序制制定定目目标标1.1.制定目标的原则制定目标的原则 明确性原则明确性原则 先进性原则先进性原则 可行性原则可行性原则 可度量性原则可度量性原则2.2.制定目标的依据制定目标的依据 从本组织的宗旨出发，结合组织内外从本组织的宗旨出发，结合组织内外部环境制定目标。部环境制定目标。根据前一阶段未实现的目标或标准的根据前一阶段未实现的目标或标准的问题点，以及出现的新问题确定目标。问题点，以及出现的新问
7、题确定目标。根据市场竞争的需要制定目标。根据市场竞争的需要制定目标。根据上级部门提出的要求、部署，或根据上级部门提出的要求、部署，或社会的形势要求制定目标。社会的形势要求制定目标。根据与国内外先进水平比较的差距制根据与国内外先进水平比较的差距制定目标，即所谓定目标，即所谓“标杆管理标杆管理”。2.福特公司在福特公司在20世纪世纪80年代运用年代运用“标杆管理标杆管理”这一方法成功地开发这一方法成功地开发出其出其“金牛金牛”产品。他们把搜集到产品。他们把搜集到的客户需求汇编成的客户需求汇编成400条，作为客户条，作为客户期望汽车的标准；然后对其进行分期望汽车的标准；然后对其进行分类，逐项找出能满
8、足其中某一类标类，逐项找出能满足其中某一类标准的汽车车型；最后，以每项中最准的汽车车型；最后，以每项中最好的车型为赶超目标，从而打造出好的车型为赶超目标，从而打造出全面赶超最好竞争对手的新产品全面赶超最好竞争对手的新产品“金牛金牛”。管理实践管理实践 例如，例如，“金牛金牛”车门的车门的“标杆标杆”是是切诺基公司的切诺基公司的“流明流明”车型；易转车型；易转换尾灯的换尾灯的“标杆标杆”是尼桑公司的是尼桑公司的“马克西姆马克西姆”车型；钢轮的车型；钢轮的“标杆标杆”是本田公司的是本田公司的“雅阁车型雅阁车型”。从而，。从而，使使“金牛金牛”在相当一段时间中成为在相当一段时间中成为美国销售最好的汽
9、车。在后来美国销售最好的汽车。在后来“金金牛牛”被重新设计时，福特公司又将被重新设计时，福特公司又将所有的所有的“标杆标杆”更换了一遍，使其更换了一遍，使其在豪华车细分市场上与丰田佳美一在豪华车细分市场上与丰田佳美一决雌雄。决雌雄。管理实践管理实践3.3.制定目标的程序制定目标的程序 由上而下由上而下 由下而上由下而上 上下结合上下结合二、管理方案的科学运筹二、管理方案的科学运筹（一）合理配置资源（一）合理配置资源（二）活动与时空运筹（二）活动与时空运筹（三）弹性与应变（三）弹性与应变（一）合理配置资源 1.按目标、任务分配资源按目标、任务分配资源 2.正确处理重点与一般的关正确处理重点与一般
10、的关系系 3.资源使用的有效性与经济资源使用的有效性与经济性性（二）活动与时空运筹 1.活动运筹活动运筹 2.程序运筹程序运筹 3.排序与甘特图排序与甘特图 4.空间运筹空间运筹1.1.活动运筹活动运筹 多项活动在时间上一般多项活动在时间上一般存在三种关系：并行关系、交存在三种关系：并行关系、交叉关系和先后关系。要按照这叉关系和先后关系。要按照这三种性质关系的内在要求，对三种性质关系的内在要求，对各种活动科学运筹，合理安排，各种活动科学运筹，合理安排，以提高效率，节省时间。以提高效率，节省时间。2.2.程序运筹程序运筹 要根据工作环节或阶段之间的要根据工作环节或阶段之间的关联或依存关系安排先后
11、顺序，关联或依存关系安排先后顺序，搞好衔接。搞好衔接。要注意各环节与阶段的连贯性，要注意各环节与阶段的连贯性，形成工作链条。形成工作链条。注意关键线路法思想的运用。注意关键线路法思想的运用。3.3.排序与甘特图排序与甘特图 在时间运筹的基础上，将重在时间运筹的基础上，将重要的工作项目进行排序，即把各项要的工作项目进行排序，即把各项工作进行统一安排，构建清晰的横工作进行统一安排，构建清晰的横向并行（交叉）和纵向先后与衔接向并行（交叉）和纵向先后与衔接的时间网络。的时间网络。排序的典型方法就是甘特图排序的典型方法就是甘特图。4.4.空间运筹空间运筹 要注意地点对活动的适应程度；要注意地点对活动的适
12、应程度；要充分利用地点、场所对活动要充分利用地点、场所对活动效果的增强或放大作用；效果的增强或放大作用；要注意空间上活动的并存与协要注意空间上活动的并存与协调；调；要尽可能节约在地点场所上的要尽可能节约在地点场所上的开支。开支。宋代一场大火烧毁了皇宫。皇帝命大宋代一场大火烧毁了皇宫。皇帝命大臣丁谓负责皇宫修复工程。该工程量相当大，臣丁谓负责皇宫修复工程。该工程量相当大，用料多，且运输距离遥远，正常工期将长达用料多，且运输距离遥远，正常工期将长达25年。而丁谓经过巧妙运筹，制定一个综合年。而丁谓经过巧妙运筹，制定一个综合方案：将宫前的几条主要街道挖成渠道，从方案：将宫前的几条主要街道挖成渠道，从
13、中取土就地烧成修建用砖瓦；同时引卞水入中取土就地烧成修建用砖瓦；同时引卞水入渠，由水路使用竹排木筏将远道而来的建筑渠，由水路使用竹排木筏将远道而来的建筑材料直接运到施工现场；待皇宫竣工后，再材料直接运到施工现场；待皇宫竣工后，再将工程废料填入水渠中，修复道路。这样一将工程废料填入水渠中，修复道路。这样一举三得，不但节省了巨额资金，而且大大缩举三得，不但节省了巨额资金，而且大大缩短了工期，大获成功。短了工期，大获成功。老师讲故事老师讲故事（三）弹性与应变 1.弹性弹性 2.预案预案三、计划编制三、计划编制（一）计划书内容的基本结构（一）计划书内容的基本结构（二）编制计划的要领（二）编制计划的要领
14、（一）计划书内容的基本结构 1.计划书内容的框架模式计划书内容的框架模式 2.计划书基本内容结构模式计划书基本内容结构模式 3.计划书的专案（问题）内容结计划书的专案（问题）内容结构模式构模式 4.计划书的基本项目计划书的基本项目1.1.计划书内容的框架模式计划书内容的框架模式外部环境外部环境环境分析环境分析内部环境内部环境行动方案行动方案资源配置资源配置计划实施与反馈计划实施与反馈目标目标图2.3-2 计划书基本框架模式2.2.计划书的专案（问题）内容结构模式计划书的专案（问题）内容结构模式条件分析条件分析主观条件主观条件客观条件客观条件专案（问题）专案（问题）分析与界定分析与界定对策与措施
15、对策与措施计划实施计划实施与反馈与反馈目标目标图 2.3-3 计划书的专案（问题）框架模式学生提问学生提问3.3.计划书的基本项目计划书的基本项目 封面（标题）；封面（标题）；序言；序言；正文，主要包括环境或问题分析、行正文，主要包括环境或问题分析、行动目标、工作方案、资源配置等内容；动目标、工作方案、资源配置等内容；附件，主要有计划指标体系、计划进附件，主要有计划指标体系、计划进度表，及其他相关资料。度表，及其他相关资料。（二）编制计划的要领 1.明确制定计划的目的与依据。明确制定计划的目的与依据。2.按照科学程序运作，抓住四按照科学程序运作，抓住四个环节。个环节。3.要着重关注中基层管理者
16、所要着重关注中基层管理者所负责的计划类型。负责的计划类型。与杨经理一同决策：制定营销活动计划与杨经理一同决策：制定营销活动计划 目标与情景 1.训练创新能力与策划能力训练创新能力与策划能力 2.掌握实际编制计划的方法掌握实际编制计划的方法 情景情景：一份生死攸关的营销活动计划一份生死攸关的营销活动计划 调研学习：调研学习：选择一家企业比拟为杨经理的公司，选择一家企业比拟为杨经理的公司，通过实地调研或网上搜集，占有较为丰富的材料。通过实地调研或网上搜集，占有较为丰富的材料。学习目标制定、活动与时空运筹、计划书内容的基学习目标制定、活动与时空运筹、计划书内容的基本结构等知识。本结构等知识。情景决策
17、情景决策情景与分析技能训练 决策与运作 1.在调研的基础上，运用所搜集到的在调研的基础上，运用所搜集到的比拟为杨经理公司的企业资料，为杨经理比拟为杨经理公司的企业资料，为杨经理策划该公司产品营销活动，制定计划（策策划该公司产品营销活动，制定计划（策划）书。划）书。2.在每个人进行个别策划的基础上，以在每个人进行个别策划的基础上，以模拟公司为单位，组织深入研讨，进一步模拟公司为单位，组织深入研讨，进一步运筹、完善，制定公司的计划。运筹、完善，制定公司的计划。情景决策情景决策 交流与评价 1.各公司的方案在课上进行交流论证。各公司的方案在课上进行交流论证。2.标准：要以对真实企业调研和占有标准：要
18、以对真实企业调研和占有丰富资料为基础；计划书结构合理（要包含丰富资料为基础；计划书结构合理（要包含教材提出的基本要素）；并富有创意，运筹教材提出的基本要素）；并富有创意，运筹周全。周全。3.评价：每个人都要起草一份计划评价：每个人都要起草一份计划书，进行二分评估；对各公司的计划（策书，进行二分评估；对各公司的计划（策划）方案及交流情况进行二分评估。划）方案及交流情况进行二分评估。参见参见管理学基础（第四版）实训教程管理学基础（第四版）实训教程训练训练 2.3.1。情景决策情景决策 实践项目：活动计划编制实践项目：活动计划编制 运用本单元所学知识与技能，实际运用本单元所学知识与技能，实际处理身边
19、的管理问题。处理身边的管理问题。目标与情景 1.掌握计划编制的要素与方法；掌握计划编制的要素与方法；2.训练实际编制计划的能力。训练实际编制计划的能力。情景：情景：所策划活动的实际状况与计划编制活所策划活动的实际状况与计划编制活动动 身边的管理身边的管理 调研与学习 要对所策划的活动进行深入调查要对所策划的活动进行深入调查研究，并借鉴相关活动策划的实际经验研究，并借鉴相关活动策划的实际经验或案例。或案例。学习目标制定、资源运筹、计划书学习目标制定、资源运筹、计划书结构与编制要领等知识。结构与编制要领等知识。身边的管理身边的管理 决策与操作 根据上一单元所选择与策划的活动创根据上一单元所选择与策
20、划的活动创意，运用计划制定原则与方法，制定一份该意，运用计划制定原则与方法，制定一份该活动的计划书，并加以实施。活动的计划书，并加以实施。首先是由每个人编制一份计划书；然首先是由每个人编制一份计划书；然后，再由公司集体完成活动计划的编制，并后，再由公司集体完成活动计划的编制，并评估计划制定得是否适当。评估计划制定得是否适当。身边的管理身边的管理 交流与评价 1.交流：以班级为单位召开交流会。交流：以班级为单位召开交流会。2.标准：活动计划书科学可行；计划书标准：活动计划书科学可行；计划书的结构合理的结构合理，编制要素齐全。，编制要素齐全。3.评价评价：个人编制的计划书进行二：个人编制的计划书进行二分评估；对公司的计划书以及交流表现进分评估；对公司的计划书以及交流表现进行二分评估；如被其他组织采纳可多加分行二分评估；如被其他组织采纳可多加分。参见参见管理学基础实训教程：管理学基础学管理学基础实训教程：管理学基础学生手册生手册（第四版）训练（第四版）训练 2.3.2身边的管理身边的管理 范本：范本：*玻璃厂玻璃厂 20*年第三季度生产计年第三季度生产计划划 参见参见管理学基础（第四版）实训教管理学基础（第四版）实训教程程 训练训练 2.3.3拓展训练拓展训练
