1、专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练 （四）（四）课程目的：课程目的：本课程通过讲师关于信函开发重要意义和信函开发的方法的授课，使业务员了解信函开发在业务开展过程中的特殊作用，加之信函案例的展示，可以使业务员拓宽自己的展业渠道。授课提纲：授课提纲：信函约访的必要性信函约访的必要性 信函约访的目的信函约访的目的 信函在销售过程中的使用信函在销售过程中的使用 信函写作要点信函写作要点 案例介绍案例介绍（1）客户如不在，结果会浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个预先的思想准备一、信函约访的必要性一、信函约访的必要性预热预热引
2、起注意，争取面谈机会。引起注意，争取面谈机会。二、信函约访的目的二、信函约访的目的三、信函在保单销售过程中的使用三、信函在保单销售过程中的使用1 1、信函在客户开发中的使用、信函在客户开发中的使用目的：目的：联系客户联系客户 自我介绍自我介绍 给客户留下好印象给客户留下好印象信函内容：自我介绍信、名片、推荐信（介绍信）信函内容：自我介绍信、名片、推荐信（介绍信）2 2、接触过程中信函的使用、接触过程中信函的使用目的：感激客户目的：感激客户 给客户进一步留下好印象给客户进一步留下好印象 做继续拜访的铺垫做继续拜访的铺垫信函内容：面访感谢信信函内容：面访感谢信 赞美赞美 保险理念的强调保险理念的强
3、调 约访要求约访要求3 3、说明过程中信函的使用、说明过程中信函的使用目的：继续感谢客户的面谈目的：继续感谢客户的面谈 以诚信继续感化客户以诚信继续感化客户 信函内容：面访感谢信函内容：面访感谢 保险计划简介保险计划简介 约访要求约访要求4 4、成交过程中信函、成交过程中信函的使用目的：成交后的感谢 书面承诺售后服务 确定送达保单的日期 为日后的转介绍加保作铺垫信函的内容：表达感谢之情 赞美客户 约定送达保单的日期签约失误补救信函的使用签约失误补救信函的使用目的：对客户表达歉意目的：对客户表达歉意 力争客户的谅解力争客户的谅解信函内容：诚恳的道歉信函内容：诚恳的道歉 对前期的失误做解释对前期的
4、失误做解释 争取补救的机会争取补救的机会 争取面见机会争取面见机会 5 5、信函在递交保单过程中的使用、信函在递交保单过程中的使用目的：祝贺客户目的：祝贺客户 感谢客户感谢客户 递送保单递送保单信函或贺卡：真诚感激祝贺客户信函或贺卡：真诚感激祝贺客户 6 6、信函在索取客户介绍中的使用、信函在索取客户介绍中的使用目的：获得客户的转介绍目的：获得客户的转介绍 与客户保持联系与客户保持联系信函内容：问好信函内容：问好 感谢感谢 原有保单是否需要服务原有保单是否需要服务 要求转介绍要求转介绍 7 7、信函在售后服务中的使用、信函在售后服务中的使用 目的：为客户提供服务，赢得客户的信任目的：为客户提供
5、服务，赢得客户的信任 与客户保持长期的联系，获得更多的与客户保持长期的联系，获得更多的 业务信息业务信息 信函内容：问好、感谢、赞美信函内容：问好、感谢、赞美 原有保单是否需要服务原有保单是否需要服务 要求转介绍要求转介绍 8 8、利用信函向客户通报公司重要信息、利用信函向客户通报公司重要信息 目的：目的：*为客户提供公司相关信息，使客户了解公司，坚为客户提供公司相关信息，使客户了解公司，坚 定自己的投保行为定自己的投保行为 *与客户保持长期的联系与客户保持长期的联系 *获得更多的业务资源获得更多的业务资源 信函内容：问好、感谢、赞美信函内容：问好、感谢、赞美 提供公司相关信息提供公司相关信息
6、 提出业务需求（增员或保单业务）提出业务需求（增员或保单业务）9 9、利用信函向客户要求转介绍、利用信函向客户要求转介绍 目的：目的：*利用客户的信任，获得客户的转介绍利用客户的信任，获得客户的转介绍 *与客户保持长期的联系与客户保持长期的联系 *获得更多的业务资源获得更多的业务资源 信函内容：问好、感谢、赞美信函内容：问好、感谢、赞美 提供转介绍的需求（增员或保单业务）提供转介绍的需求（增员或保单业务）1010、自我推荐函、自我推荐函 目的：目的：*利用信函做自我推荐利用信函做自我推荐 *避免生硬的拜访避免生硬的拜访 *提高工作效率，做有的放矢的拜访提高工作效率，做有的放矢的拜访 信函内容：
7、问好信函内容：问好 自我介绍自我介绍 提出约访提出约访 四、信函写作要点四、信函写作要点 写作结构：写作结构：1 1、问好寒喧、问好寒喧 2 2、自我介绍、自我介绍 3 3、说明拜访目的、说明拜访目的 4 4、提出约见要求和时间、提出约见要求和时间 5 5、祝福语、祝福语 要求：简短、热情。要求：简短、热情。信函范例信函范例1初次拜访后写一封感谢接见函张先生：张先生：过节好！那天冒昧拜访，蒙您百忙中抽空过节好！那天冒昧拜访，蒙您百忙中抽空接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，可以感受您对工作的投入，让我倍感温暖，希可以感受您对工作的投入，让我倍感温暖，
8、希望下次还有机会当再行拜访向您请教。望下次还有机会当再行拜访向您请教。祝万事如意祝万事如意 王峰敬上王峰敬上 20022002年年1212月月2424日日信函范例信函范例2 2经过几次拜访后，依然没有促成时协议峰（推动）函经过几次拜访后，依然没有促成时协议峰（推动）函李经理：李经理：过节好！过节好！感谢您在百忙中抽空接见，使我们有机会向您推荐本感谢您在百忙中抽空接见，使我们有机会向您推荐本公司的计划，在短短数分钟的交谈中，我深深体会到您公司的计划，在短短数分钟的交谈中，我深深体会到您平易近人的态度及敬业的精神，您领导一个庞大的企业，平易近人的态度及敬业的精神，您领导一个庞大的企业，在商场上拥有
9、极高的知名度，尤其您白手起家的精神更在商场上拥有极高的知名度，尤其您白手起家的精神更令人肃然起敬，您的成功是必然的，因此，能与您相识令人肃然起敬，您的成功是必然的，因此，能与您相识是我的荣幸。是我的荣幸。上次我向您提及的我养老组合计划，不知您考虑如上次我向您提及的我养老组合计划，不知您考虑如何？在今天的社会里，保险领域已经超越了意外、病痛何？在今天的社会里，保险领域已经超越了意外、病痛的外延，它是一种安全保障的象征，同时也是一种事业的外延，它是一种安全保障的象征，同时也是一种事业与个人身价的体现，以总经理丰富的人生阅历及经验，与个人身价的体现，以总经理丰富的人生阅历及经验，定能体会它真正的含义
10、。定能体会它真正的含义。希望透过我们的努力和高度专业化的服务精神，不论希望透过我们的努力和高度专业化的服务精神，不论您身在何处、何时均享受我公司充分的保障。您身在何处、何时均享受我公司充分的保障。关于保险细节，有不明了的地方，我可以进一步再跟您联关于保险细节，有不明了的地方，我可以进一步再跟您联系报告，务必让您满意。系报告，务必让您满意。祝万事如意祝万事如意 王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日促成后给客户的一封感谢函促成后给客户的一封感谢函1秦爱的李霞：秦爱的李霞：过节好！过节好！亲自提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的感谢。亲自提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的感谢。在
11、此同时，也要恭候您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的在此同时，也要恭候您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的养老健康保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您养老健康保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您的保单将在两周内整理妥善，届时我将再次专程为您送达。的保单将在两周内整理妥善，届时我将再次专程为您送达。祝万事如意祝万事如意 王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日信函范例信函范例3 3促成后给客户的一封感谢函促成后给客户的一封感谢函2秦爱的李霞：秦爱的李霞：过节好！迫不及待地要写这封信向您道贺，恭喜您为自己过节好！迫不及待地要写这封信向您道贺，恭喜您为自己买了一个合宜的保险计划，打
12、消了今后养老、健康的顾虑。买了一个合宜的保险计划，打消了今后养老、健康的顾虑。保单将在两周左右下来，届时我再亲自为您送上，并再次为保单将在两周左右下来，届时我再亲自为您送上，并再次为您解说里面的详细内容。您解说里面的详细内容。虽然我们相识不久，却为能争取到您的信任与友谊而感到虽然我们相识不久，却为能争取到您的信任与友谊而感到高兴。我会珍惜它，并维系到永远。若有任何问题，请电话高兴。我会珍惜它，并维系到永远。若有任何问题，请电话联系。联系。最后一个小请求，不要忘了给我介绍客户呀！最后一个小请求，不要忘了给我介绍客户呀！祝万事如意祝万事如意 王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日祝贺生日快
13、乐函祝贺生日快乐函李女士：李女士：过节好！过节好！谨预祝您礼拜二生日快乐！谨预祝您礼拜二生日快乐！并祝福您并祝福您“福如东海、寿比南山福如东海、寿比南山”、相知满天下、相知满天下、“钱钱”途无量。途无量。再次祝福您！再次祝福您！王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日信函范例信函范例4 4祝贺新年祝贺新年李女士：李女士：节日快乐！在这个普天同庆、合家团圆共节日快乐！在这个普天同庆、合家团圆共 度佳节度佳节 的时候，的时候，我谨献上诚挚的祝福，并祝您多年来的照顾和信任。我谨献上诚挚的祝福，并祝您多年来的照顾和信任。我相信今年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节我相信今年必然是您及
14、您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节 将会将会 带给您全家幸福快乐！带给您全家幸福快乐！我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，如您或您的朋友有需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。如您或您的朋友有需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。祝祝 佳节愉快佳节愉快 万事如意万事如意 王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日信函范例信函范例5 5祝贺新婚乐函祝贺新婚乐函1李小姐：李小姐：我刚刚听到您与赵永先生结婚的喜讯。我刚刚听到您与赵永先生结婚的喜讯。谨祝福你们白头偕老、永裕爱河、万事如意！谨祝福你们白头偕老、永裕爱河、万事如意！
15、再度祝福您！再度祝福您！顺便提一句，我公司最近新推出了一款养老保险，顺便提一句，我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，如您或您的朋友有在同业市场上很有优势，如您或您的朋友有 需求需求 请与我联系，我将竭诚为您们服务。请与我联系，我将竭诚为您们服务。王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日信函范例信函范例6 6祝贺新婚乐函祝贺新婚乐函2李小姐：李小姐：谨恭贺您和先生白头偕老、幸福快乐！谨恭贺您和先生白头偕老、幸福快乐！正如你们所知，大多数的年轻夫妇都有以下的理财困惑：正如你们所知，大多数的年轻夫妇都有以下的理财困惑：投资计划；因意外而致收入中断时的生计保障问题；养老问投资计
16、划；因意外而致收入中断时的生计保障问题；养老问题。题。这些问题我们一般人如何处理呢？不外以把钱存入银行、这些问题我们一般人如何处理呢？不外以把钱存入银行、投资股票或债券、投资房地产。而这些方式的投资，并不投资股票或债券、投资房地产。而这些方式的投资，并不 能能给全家人最有效的给全家人最有效的“安全安全”保障。保障。再者，当我们年纪大了，银行存款以及上述的投资也不能再者，当我们年纪大了，银行存款以及上述的投资也不能保证我们届时每年可领固定的年金，养老风险不可不访。保证我们届时每年可领固定的年金，养老风险不可不访。总之，凡是不能给予生计保障的投资，都不是好的理财方式。总之，凡是不能给予生计保障的投
17、资，都不是好的理财方式。还有什么能比生计保障更重要的事呢？唯有一套包括能解决上述理财还有什么能比生计保障更重要的事呢？唯有一套包括能解决上述理财难题的人寿与健康保险的理财计划，才是完美的投资方式。难题的人寿与健康保险的理财计划，才是完美的投资方式。我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，如您有我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，如您有 需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。希望有此荣幸能与您们见面，谈谈这些值得您们参考的希望有此荣幸能与您们见面，谈谈这些值得您们参考的 最佳理财观念。最佳理财观念。我会于下礼拜再与您联系。我会于下
18、礼拜再与您联系。祝祝 安好安好 王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日写给初做父母的家长的信函写给初做父母的家长的信函李先生：李先生：恭喜您初为人父！您是一个有责任心的人，可以断定未来您将恭喜您初为人父！您是一个有责任心的人，可以断定未来您将对您的孩子投入全部的爱。对您的孩子投入全部的爱。我也有自己的孩子，我知道对孩子的爱要包括生活上关爱、品德我也有自己的孩子，我知道对孩子的爱要包括生活上关爱、品德上教导、学业上的督促，更不可忽略对孩子的上教导、学业上的督促，更不可忽略对孩子的“经济保障经济保障”。这许许多多。这许许多多的方面都需要倾注父母百分百的爱。的方面都需要倾注父母百分百的爱。事实上，为人父母的总希望能留给子女一笔事实上，为人父母的总希望能留给子女一笔“财产财产”，在经济上给，在经济上给与孩子安全保障，而这一切您完全可以借助保险来轻松实现。与孩子安全保障，而这一切您完全可以借助保险来轻松实现。为此，这几天我会再打电话与您安排一个方便的时间，来一起讨论为此，这几天我会再打电话与您安排一个方便的时间，来一起讨论这一计划将带给您爱子的好处和利益。这一计划将带给您爱子的好处和利益。祝祝 安好安好 ！王峰敬上王峰敬上 2003年年12月月24日日信函范例信函范例7 7
