1、专卖店培训系列之专卖店培训系列之经销商培训教材经销商培训教材一、家电行业洗牌加快二、传统经销商的困境三、传统经销商的机遇四、传统经销商的出路惟有审时，才能度势 以国美、苏宁等为代表的家电新兴渠道正逐步成为家电流通领域的重要力量，尤其在一、二级市场已经占据了明显的主导地位。对下游网络也缺乏有效管理，“势力范围”极不稳固。渠道渠道 在日益激烈的竞争面前，单一的价格战、促销战等竞争手段使得成本越来越高、利润越来越低。市场市场 面对上游家电厂家的整合以及终端的整合，传统经销商存在的价值也越来越受到怀疑。极不规范的管理模式使得库存、资金风险过高，企业处于“亚健康”状态经营经营路在何方一、家电行业洗牌加快
2、二、传统经销商的困境三、传统经销商的机遇四、传统经销商的出路一、新兴渠道的扩张二、市场竞争日益激烈三、上游厂家整合趋势加强四、竞争规则偏向优势经销商1、新兴渠道扩张、新兴渠道扩张一、二级市场一、二级市场 目前，一、二级市场的家电市场已经完全被新兴渠道所控制，传统经销商已经没有任何发言权。例如，大中在北京、国美在上海（并购永乐后）、苏宁在南京等都称为绝对的市场主导力量。三、四级市场三、四级市场随着新兴渠道在一、二级市场布局完成，进军三、四级市场这一最后、最大的市场成为其必然的选择。例如，国美正式启动了农村市场攻势，正通过并购、结盟等方式快速向三、四级市场进军，而苏宁则雄心勃勃要在2006年占领全
3、国2000多个县级市场、350个二级城市。2、市场竞争日益激烈、市场竞争日益激烈实力小管理不规范仅依靠经验和人脉价格战促销战“赔本卖吆喝”如何能对抗新兴渠道？3、上游厂家整合趋势加强、上游厂家整合趋势加强优势的品牌、资源正向优势厂家集中，实力强的企业脱颖而出，行业集中度明显提高。优势品牌的崛起必然对家电经销商提出了更高的要求，必然要求在理念上、管理上、实力上都要与之相配套，这对大部分经销商来说是很大的冲击。4、竞争规则偏向优势经销商、竞争规则偏向优势经销商规模大、人员多、管理较为规范，发展快厂家优势的营销资源，如供货、返利、促销资源、广告资源、人员支持等都向其倾斜。马太效应马太效应一、家电行业
4、洗牌加快二、传统经销商的困境三、传统经销商的机遇四、传统经销商的出路三、四级市场加速发展家电经销商在三、四级市场有传统优势优势厂家寻求与优势经销商结盟1、三、四级市场加速发展、三、四级市场加速发展中国整体经济高速发展中国城市化进程加快三四级市场消费力、消费观念也得以明显改观2、家电经销商在三、四级市场有传统优势、家电经销商在三、四级市场有传统优势优势优势家电经销商在当地具有良好的社会关系与资源，与政府机关、社会团体等保持着深厚的关系家电经销商在区域市场拥有覆盖范围最广、最深的营销网络传统经销商更了解当地的消费者3、优势厂家寻求与优势经销商结盟、优势厂家寻求与优势经销商结盟厂家在与新兴渠道也处于
5、博弈之中三四级市场越来越被家电厂家所看中厂家受到资金、管理、人员等因素的制约和束缚厂家更多的是依靠自身的品牌、制造、研发、管理优势，与区域市场的优势家电经销商结盟，向经销商提供品牌、产品、服务、信息、管理等支持，依靠经销商实现市场开拓与管理一、家电行业洗牌加快二、传统经销商的困境三、传统经销商的机遇四、传统经销商的出路有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作结盟优势厂家，占有上游资源发育市场服务职能，建立自身品牌提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式1、结盟优势厂家，占有上游资源、结盟优势厂家，占有上游资源借势借势发展发展借助优势厂家的品牌、产品、管理、服务、信息资源发展自己，提高自身的能力
6、对抗新兴渠道开拓三、四级市场2、有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作、有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作三四级市场的主导力量稳固的区域营销网络对区域网络进行精耕细作3、发育市场服务职能，建立自身品牌、发育市场服务职能，建立自身品牌转变思路转变思路对经销商来说，需要提供市场操作、市场管理等服务职能，从而可以与厂家在专业分工的基础上形成厂商协同经销商对终端要积极指导，协助其做好终端出样、形象管理、导购管理、信息管理，并协助终端做好促销，促进终端出货在三、四级市场，经销商要积极承担售后服务职能，为消费者提供便捷的服务，这是树立经销商口碑的关键4、提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式、提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式多品多品运作运作同品类多品牌（双输选择）一牌多品（战略联盟）多品类多品牌（资金、管理）对传统的家电经销商来说，这是一个最坏的时代，这又对传统的家电经销商来说，这是一个最坏的时代，这又是一个最好的时代。面临巨大的困境与巨大的机遇，能否扶是一个最好的时代。面临巨大的困境与巨大的机遇，能否扶摇直上，这取决于家电经销商自己。摇直上，这取决于家电经销商自己。谢谢大家！
