1、序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论 是公司或营业单位为了有效推动营是公司或营业单位为了有效推动营运计划及活动管理；或为了某个特定目运计划及活动管理；或为了某个特定目的，所举办的定期、定型，或不定期、的，所举办的定期、定型，或不定期、不定型的会议。由于会议是建立在各项不定型的会议。由于会议是建立在各项报表数据基础之上，所以，习惯上称之报表数据基础之上，所以，习惯上称之为为“会报管理会报管理”。即会议和报表两个方。即会议和报表两个方面面的管理。它是营销管理六大系统中一个的管理。它是营销管理
2、六大系统中一个非常重要的部分。非常重要的部分。人力资源人力资源销售管理训练辅导训练辅导激励企划激励企划财务支援财务支援 LIMRA LIMRA的统计研究表明，好的业务单位的的统计研究表明，好的业务单位的一个重要特征就是会议多。这是因为寿险管一个重要特征就是会议多。这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是会议经营。因此，会议是：产生绩效的关键是会议经营。因此，会议是：营销管理是营销管理是系统管理系统管理，是六大系统，是六大系统之间的协调运作，而系统运作需要一个之间的协调运作，而系统运作需要一个平台，平台，会报管理会报管理就是这一角
3、色。好的营就是这一角色。好的营业单位的一个基本特征之所以是业单位的一个基本特征之所以是会议多会议多，就是这个道理。就是这个道理。序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论 承保保费收入报表（A类）预收保费收入报表（B类）速报保费收入报表（C类）保费收入结构报表（D类）人力结构、佣金结构、体能状况分析等其它类报表（E类）通过网络查询的报表（F类）个人速报报表(C1)营业组速报报表(C2)营业部速报报表(C3)营业区速报报表(C4)试用业务员速报报表(C5)新人速报报表(C6)个人预收报表(B1)
4、营业组预收报表(B2)营业部预收报表(B3)营业区预收报表(B4)试用业务员预收报表(B5)新人预收报表(B6)个人承保报表(A1)营业组承保报表(A2)营业部承保报表(A3)营业区承保报表(A4)试用业务员承保报表(A5)新人承保报表(A6)速报预收承保 险种A、B、C等的保费收入结构（保费比重）报表 期、趸交费保费收入机构（保费比重）报表 保费折标率状况报表试用、正式、主任、部经理的比例结构试用、正式、主任、部经理保费分布试用、正式、主任、部经理佣金分布报表营业组、营业部、营销服务部体能状况分析报表犹豫期撤件清单(F1)零业绩人员清单(F2)承保前契约撤件清单(F3)问题单清单(F4)划帐
5、不成功清单(F5)预预收收保保费费速速报报表表（区区、部部）填填报报单单位位：（截截止止 月月 日日）单单位位：万万元元、件件 机 构 保 费 件 数 标准保费 合计 某营业部（组）营营业业区区（部部）负负责责人人：复复核核：制制表表 区区（部部）经经营营状状况况月月报报表表 填报单位：第1 页 共2 页 月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 一 十 二 首年保费 新契约保费 新契约件数 试用 正式 主任以上 期初人力 合计 试用 正式 主任以上 新增人力 合计 试用 正式 主任以上 脱落人力 合计 试用 正式 主任以上 合计 期末人力 持证人力 试用 正式 主任以上 实动人力 合
6、计 保单继续率（13、25个月）率月人均件数营业部、组，营销服务部合格率三个月、六个月转正率增员率首年计划达成率人均保费人均产能首年保费（FYP）首年佣金（FYC）年计划进度FYP增长率有效人均件数有效人均件数活动率活动率脱落率脱落率留存率（留存率（3、6、13个月）个月）正式业务员比率正式业务员比率单位业绩=人力*活动率*人均产能 =营业单位拜访量 *营业单位平均成交率*件均保费业务员业绩=业务员活动数量*业务员活动质量 =业务员拜访量（态度、习惯）*业务员成交率（知识、技能）*件均保费关键指标：关键指标：业务增长源于何处？业务增长源于何处？人均产能人均产能保保 费费05年05年119211
7、9206年06年11741174100010001040104010801080112011201160116012001200有效人力有效人力05年05年3572357206年06年4657465720002000250025003000300035003500400040004500450050005000人均产能人均产能05年05年1979197906年06年2186218615001500180018002100210024002400件均标保件均标保件均保费件均保费有效人均有效人均件数件数05年05年1.81.806年06年2.12.11 12 23 3人均件数人均件数序言序言报表管
8、理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论有效推动经营计划有效推动经营计划追踪绩效的进度与结果追踪绩效的进度与结果建立单位文化建立单位文化塑造明朗的职场塑造明朗的职场营造伙伴成长的空间营造伙伴成长的空间建立团队精神建立团队精神达成共识，统一思想达成共识，统一思想创造共鸣，相互借鉴创造共鸣，相互借鉴互相鼓励，激发意愿互相鼓励，激发意愿集思广益，达成目标集思广益，达成目标会报的种类会报的种类(1/2)一、按时间分类一、按时间分类 早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会 各种例会各种例会 二、按对象分类：二、按对象
9、分类：顶尖高手促进会顶尖高手促进会 主管会议主管会议 爱心激励会爱心激励会 三、按功能分类：三、按功能分类：经营分析会经营分析会 创业说明会创业说明会 产品说明会产品说明会 保户联谊会保户联谊会 专题研修会专题研修会 “战斗性战斗性”会报会报 会报的种类会报的种类(2/2)人人什么人参加，谁主持什么人参加，谁主持 事事主要解决什么问题主要解决什么问题 时时何时召开何时召开 地地在什么地方召开在什么地方召开 物物需要什么配套支持需要什么配套支持人人召集人召集人主持人主持人与会人与会人事事指导、教育指导、教育激励、鼓舞士气激励、鼓舞士气业务联系、宣达事项业务联系、宣达事项沟通沟通效率追踪效率追踪时
10、时会议时间的选择会议时间的选择会议时间的控制会议时间的控制准时开会与结束准时开会与结束地地隔绝：不受干扰隔绝：不受干扰明朗：塑造气氛明朗：塑造气氛变化：创造效果变化：创造效果物物会议通知会议通知教育、指导的资料教育、指导的资料鼓舞士气时的奖励鼓舞士气时的奖励沟通方面的情报收集沟通方面的情报收集绩效追踪的资料绩效追踪的资料联系、宣达的资料联系、宣达的资料形成会议记录形成会议记录 1 1、人：通知、确认、人：通知、确认 2 2、事：会场布置、事：会场布置 3 3、时：定型、时：定型/特定会议特定会议 4 4、地：会议地点的确定、地：会议地点的确定 5 5、物：、物：a.a.会议通知会议通知 b.b
11、.绩效资料绩效资料 c.c.教育材料教育材料 d.d.阶段性奖励阶段性奖励 e.e.空白会议记录空白会议记录 1 1、人：、人：a.a.清点人数清点人数 b.b.主持会议主持会议 c.c.制造与掌控气氛制造与掌控气氛 d.d.总结总结 2 2、事：、事：a.a.分享与激励分享与激励 b.b.沟通与讨论沟通与讨论 c.c.追踪及指导追踪及指导 d.d.业务联系业务联系 3 3、时：、时：a.a.准时开会准时开会 b.b.控制时间控制时间 c.c.准时结束准时结束 4 4、地：、地：5 5、物：、物：a.a.资料发放资料发放 b.b.会议记录会议记录 1 1、人、人:鼓舞、追踪、督促鼓舞、追踪、督
12、促 2 2、事、事:教育、辅导、推动教育、辅导、推动 3 3、时、时:追踪时间的掌控追踪时间的掌控 4 4、地、地:恢复原状恢复原状 5 5、物、物:a.:a.资料回收资料回收 b.b.整理会议记录整理会议记录 c.c.将追踪状况做成将追踪状况做成 d.d.书面材料书面材料具有丰富的人性具有丰富的人性敏锐的分析力、判断力敏锐的分析力、判断力公平且有忍耐力公平且有忍耐力表示热忱、不忘幽默表示热忱、不忘幽默是一个好的推销员是一个好的推销员具有好的民主性具有好的民主性 会前：资料的收集会前：资料的收集 会中：气氛的控制会中：气氛的控制 充分的沟通协调充分的沟通协调 具体的结论具体的结论 会后：追踪辅
13、导及回馈会后：追踪辅导及回馈序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论1.1.会议开始事件要说明问题所在，然后询问会议开始事件要说明问题所在，然后询问 大家对问题是否已经都了解了；大家对问题是否已经都了解了；2.2.询问造成问题的原因有哪些；询问造成问题的原因有哪些；3.3.时常作结论；时常作结论；4.4.征询解决问题的可能办法，以及支持该解征询解决问题的可能办法，以及支持该解 决办法的证据；决办法的证据；5.5.当你觉得解决办法已经讨论的够多了，作当你觉得解决办法已经讨论的够多了，作 个最后
14、的结论，然后要求表决；个最后的结论，然后要求表决；6.6.指定一个人或一个委员会来督导切实实施；指定一个人或一个委员会来督导切实实施；7.7.等大家都表达了意见之后，你才表达你个等大家都表达了意见之后，你才表达你个 人的意见（记住：你的主要工作是指导与人的意见（记住：你的主要工作是指导与 主持，而非热烈地参与讨论）；主持，而非热烈地参与讨论）；8.8.持续地推动议程不偏离主题，会议进行的持续地推动议程不偏离主题，会议进行的 速度及发言的重点（发言次数过多或过长速度及发言的重点（发言次数过多或过长 的人，你应该阻止他，谈到题外话的人也的人，你应该阻止他，谈到题外话的人也 应该受到阻止）；应该受到
15、阻止）；9.9.设法使每一个人都参与，但绝对不要顺着设法使每一个人都参与，但绝对不要顺着 会议桌，要求每一个人轮流发表意见。会议桌，要求每一个人轮流发表意见。1.1.不要起立发言不要起立发言 除非是一个大型会议，否则坐在椅子上发除非是一个大型会议，否则坐在椅子上发言即可。言即可。2.2.发言要有重点，要谈题内的话发言要有重点，要谈题内的话3.3.注意你的声调和语气要委婉而轻松注意你的声调和语气要委婉而轻松4.4.每次针对该问题只提一个解决办法每次针对该问题只提一个解决办法5.5.用证据支持你的陈词，这样才能得到共鸣用证据支持你的陈词，这样才能得到共鸣 事件 统计数字 示范 类比 专家证词 展示
16、要避免使用下列言词：要避免使用下列言词：“当然行得通”“我说行不通就是行不通”“你的想法不对”“没有什么不对”“别人用起来都很好”“也许吧，但我从来没听说过”“怎么可能，到处都是”“你恐怕有点神智不清”“我不记得是谁了，但我知道用这个方法做得很好”如此一而再，再而三的发表意见，没有事实，没有证据，对于参与者达成共识是没有用的。会议中要避免只是发表声明，对所提出的任何解决办法都要用证据来支持它的可行性。6.6.注意聆听所有人的发言注意聆听所有人的发言7.7.不可打断别人的发言不可打断别人的发言8.8.不要做直接的断言，应该多用发问的方式不要做直接的断言，应该多用发问的方式一、问题是什么？一、问题
17、是什么？发生了什么事，具体地把问题写下来。二、找出原因二、找出原因 造成状况的原因有哪些？三、解决的方法三、解决的方法 有哪些可能的解决办法，全部写下来。四、选择解决办法四、选择解决办法 最好的解决办法是什么？五、行动纲领五、行动纲领 事 要怎么做 谁 什么人负责 时 什么时间完成会议的召开要确实而有效。会议的召开要确实而有效。一、主持会议要掌握议程和结论。一、主持会议要掌握议程和结论。二、参与会议发言要有重点，并能有效地二、参与会议发言要有重点，并能有效地 说服他人。说服他人。三、会议中提出任何问题必须同时提出解三、会议中提出任何问题必须同时提出解 决方案。决方案。四、指定专人或委员会落实和
18、追踪。四、指定专人或委员会落实和追踪。序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论 德国科技企业管理专家斯坦门茨20世纪初期移居美国，在一家很小的濒临倒闭的小公司里任职。斯坦门茨应用了他高超的技术和优秀的管理本领，很快使这个小公司兴旺发达起来。这时，美国最大的福特公司的一台电机出了故障，很多人搞了两三个月也修理不好，在束手无策的情况下，公司请来斯坦门茨修理。斯坦门茨在电机旁边仔细观察、计算了两天后，就查出了故障原因。他用粉笔在电机外壳划上一条线，说：“打开电机，在记号处把里面的线圈减少十六圈就好
19、。”技工们半信半疑地照他的话去做，结果，毛病确实出在这里。当电机修好后，福特公司老板问他要多少酬金他说：“一万美元。”老板请他列个修理明细表，说明用费的用处。斯坦门茨写道：“用粉笔划一条线一美元，知道在哪里划线九千九百九十九美元。”公司照付了，并且用重金聘用了他。启示：划一道线是容易的，但知道在哪里划就不启示：划一道线是容易的，但知道在哪里划就不是一件容易的事了。斯坦门茨的话说明了科学技是一件容易的事了。斯坦门茨的话说明了科学技术的珍贵价值。其实，会报管理就是通过一系列术的珍贵价值。其实，会报管理就是通过一系列科学的流程和计算，解决科学的流程和计算，解决“在哪里划线在哪里划线”的问题。的问题。
20、总结经验总结经验 分析问题分析问题 明确方向明确方向 工作推动工作推动 计划落实计划落实 提高技能提高技能：从营销的热烈气氛中冷静下：从营销的热烈气氛中冷静下来，认真分析过去一个月的成绩与不足，作来，认真分析过去一个月的成绩与不足，作为下一步工作的出发点。为下一步工作的出发点。：根据营销主题，让典范介绍：根据营销主题，让典范介绍经验，供大家分享学习，达到强化营销观念，经验，供大家分享学习，达到强化营销观念，提高自身管理水平的目的。提高自身管理水平的目的。：在经验分享的基础上，通过充：在经验分享的基础上，通过充分研讨，确定切实可行的次月工作目标。分研讨，确定切实可行的次月工作目标。：开会的一个重
21、要目的就是唤起：开会的一个重要目的就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议成功与否的夫，是否唤起行动是检验一次会议成功与否的唯一标准。每一个参会者都应该依据已经确定唯一标准。每一个参会者都应该依据已经确定的计划，细化成每个人的行动方案。的计划，细化成每个人的行动方案。会议名称会议名称召集人召集人汇报人汇报人/检讨人检讨人/参加人参加人分公司经营分析会中支经营分析会营业区经营分析会服务部经营分析会分公司总经理中支总经理区经理服务部经理中支总、部门经理、督导服务部经理、营销室主任、培训室主任、督导、组训行销部经理、组训、
22、讲师及其他相关人员行销部经理、行销组主管 KPI KPI月报表月报表 个人业务进度报表个人业务进度报表 人力结构报表人力结构报表 人力产能分布报表人力产能分布报表 活动量管理检查表活动量管理检查表一要有一要有：月度经营分析会必须有明确的主题，根：月度经营分析会必须有明确的主题，根据上月情况和下月要求来确定主题，会议围绕着主题据上月情况和下月要求来确定主题，会议围绕着主题报告展开。报告展开。二要有二要有：要按照科学的会议流程来运作，会后要：要按照科学的会议流程来运作，会后要形成详细的会议纪要，使会议经营发挥最大功效。形成详细的会议纪要，使会议经营发挥最大功效。三要抓三要抓：在会议开始和结束时都要
23、记考勤，确保：在会议开始和结束时都要记考勤，确保每个参会人员到会。每个参会人员到会。四要有四要有：通过测试统一思想，使基本经营思路、：通过测试统一思想，使基本经营思路、基本管理技能耳熟能详，深入人心。基本管理技能耳熟能详，深入人心。五要有五要有：通过发现典范、树立典范、推广典范，：通过发现典范、树立典范、推广典范，形成向典范学习的风气，推广好的做法，利用成为典形成向典范学习的风气，推广好的做法，利用成为典范的荣誉感激励士气。范的荣誉感激励士气。六要有六要有：充分研讨的优点在于，参会人员可以交：充分研讨的优点在于，参会人员可以交流思想，互相借鉴，总结典范的成功经验；通过研讨流思想，互相借鉴，总结
24、典范的成功经验；通过研讨形成自己的行动方案和计划目标，便于进行承诺管理。形成自己的行动方案和计划目标，便于进行承诺管理。第一，第一，：按照追踪考核的排名排定座：按照追踪考核的排名排定座次，体现重视贡献的营销价值观，激发参会人员的荣次，体现重视贡献的营销价值观，激发参会人员的荣誉感。誉感。第二，第二，：会议应该简洁清晰。：会议应该简洁清晰。第三，不要只谈部，主要第三，不要只谈部，主要：以营业组经营为核：以营业组经营为核心，会议的主要目的是抓好营业组。心，会议的主要目的是抓好营业组。第四，研讨的第四，研讨的：工作要有重点，着重：工作要有重点，着重解决重要问题，做最重要的事。解决重要问题，做最重要的
25、事。第五，主持人不要第五，主持人不要上的评论：主持人是会上的评论：主持人是会议的组织者，其主要工作是控制会场，激发参会人议的组织者，其主要工作是控制会场，激发参会人员的参与热情。员的参与热情。第六，不要第六，不要：会议的目标是追踪评估、：会议的目标是追踪评估、经验分享、确立目标、唤起行动。会议始终围绕着经验分享、确立目标、唤起行动。会议始终围绕着这些目标进行。这些目标进行。数据分析工作汇报发现问题发现问题寻找典范寻找典范分析评估分析评估督导追踪督导追踪会议培训会议培训典 范 分 享研 讨行动方案发表报 表月承诺书数据追踪系统数据追踪系统会议培训系统会议培训系统分析评估系统分析评估系统思路整理现
26、场督导现场督导差 距序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论成功的头脑风暴会流程成功的头脑风暴会流程 精心准备精心准备 积极参与积极参与 总结落实总结落实会会 前前会会 中中会会 后后会前会前精心准备精心准备应应 该该 不不 应应 该该 拟订明确的研讨主题和目标拟订明确的研讨主题和目标 漫无边际或主题不明确漫无边际或主题不明确召集人召集人 阅读相关材料阅读相关材料参会者参会者 对会议内容一无所知对会议内容一无所知 确定合适的参会者确定合适的参会者 让无关人员参与，关键人物或让无关人员参与，关
27、键人物或可能提供特殊信息的人物未出可能提供特殊信息的人物未出席席 有合适的时间分配计划有合适的时间分配计划 一视同仁地平均分配时间，忽一视同仁地平均分配时间，忽视重点问题视重点问题 积极思考相关问题积极思考相关问题 事先对参会者知会相关的会事先对参会者知会相关的会议内容议内容 搞突然袭击，让临会人员措手搞突然袭击，让临会人员措手不及不及会中会中积极参与积极参与 紧紧围绕研讨主题展开讨论紧紧围绕研讨主题展开讨论 漫无边际，或不控制会议内容漫无边际，或不控制会议内容应应 该该 不不 应应 该该 召集人召集人 在讨论过程中保持中立在讨论过程中保持中立 以个人的主观判断选择、限制参以个人的主观判断选择
28、、限制参会者的发言会者的发言 坦城地倾听、归纳参会者的观点坦城地倾听、归纳参会者的观点 议来议去，没有结果和时间控制议来议去，没有结果和时间控制 发现积极的和消极的会议参加者，发现积极的和消极的会议参加者，保证每个人都为讨论做贡献保证每个人都为讨论做贡献 需要作出决定时不能领导会议需要作出决定时不能领导会议 适当地使用召集人的权力适当地使用召集人的权力 让无意义的争论影响会议进展让无意义的争论影响会议进展 保证研讨会有明确的结果保证研讨会有明确的结果 没有适当的归纳总结，让会议不没有适当的归纳总结，让会议不明不白地结束明不白地结束会中会中积极参与（续）积极参与（续）应应 该该 不不 应应 该该
29、 参会者参会者 围绕会议主题积极发言围绕会议主题积极发言 在无关的问题上高谈阔论在无关的问题上高谈阔论 事先对研讨主题有一定的思考事先对研讨主题有一定的思考 不知所云，发言空洞，或评论批不知所云，发言空洞，或评论批评他人的想法评他人的想法 倾听发言（用耳、身体语言）倾听发言（用耳、身体语言）表现出消极的身体语言表现出消极的身体语言 事不关己，高高挂起事不关己，高高挂起 对参加会议有积极的心态对参加会议有积极的心态会后会后总结落实总结落实应应 该该 不不 应应 该该 召集人召集人参会者参会者 对会议结果有书面总结对会议结果有书面总结 对会议结果不管不问对会议结果不管不问 关注任务的落实进展关注任务的落实进展 会后的言行与会议决定保持一致会后的言行与会议决定保持一致 发表不负责任的言行发表不负责任的言行 按会议分配的责任行动按会议分配的责任行动 不履行职责不履行职责 将会议结果与有关领导沟通将会议结果与有关领导沟通序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例：头脑风暴会示例：头脑风暴会结论结论以组为单位，推选一人担当会议主持人，运用主持会议和参与会议的技巧，有效解决以下两个问题：一、如何把团队活动率由现在的45提高到60？二、某营业单位日前业绩低迷，士气低落，出勤状况不佳，请你们提出一个有效的诊断措施。
