1、医药企业战略规划精医药企业战略规划精细化招商管理和招商细化招商管理和招商趋势趋势 医药企业管理中三个重点问题医药企业管理中三个重点问题一、中小企业管理和领先企业的核心差距一、中小企业管理和领先企业的核心差距 二、医药企业精细化招商管理经验分享二、医药企业精细化招商管理经验分享三、创新：新形势下招商模式趋势探讨三、创新：新形势下招商模式趋势探讨2医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 中国两大企业教父：任正非、柳传志 深圳华为技术有限公司 1988年注册资金2.4万元；1991年产值4.1亿；1997年50亿；1999年100亿人民币，2011年销售收入324亿美元，华为是一个创造奇迹的企业中
2、小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距3医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 豺狼的微笑：人，只有两种，一种是兔子，一种是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。任正非：企业发展就是要发展一批狼，狼有三大特征：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进取精神，三是群体奋斗的意识。华为狼性管理就是塑造了一个有纪律性、组织性构建的规范化的狼群，军事化管理体制的超强执行力保证了组织能及时应对各种突发的危险 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距4医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距一
3、、企业核心竞争力的欠缺一、企业核心竞争力的欠缺二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长三、中小企业极具缺乏危机管理体系三、中小企业极具缺乏危机管理体系四、中小企业往往没有企业文化管理四、中小企业往往没有企业文化管理五、中小企业很容易忽略品牌管理五、中小企业很容易忽略品牌管理六、中小企业对资本运作认知不足六、中小企业对资本运作认知不足 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距5医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势企业核心竞争力企业核心竞争力 拥有共同的文化理念，具备相同的行为特点，具备超强的执行力，能够为客户提供独特的服务 中小企业
4、管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距6医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势佳诚的提升需求：佳诚的提升需求：佳诚的产品竞争力超越朗依产品竞争力 网站反应不出来：专业化学术推广体系 营销服务模式 品牌管理战略 企业发展愿景 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距7医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长王者之狼：任正非的华为战略规划1、聚焦战略：有所为有所不为，只做自己擅长的事情，只进入最高附加值的领域：数字程控交换机设备；移动智能网、CPRS等方面取得领先优势。2、变革战
5、略：华为以希望获得市场能力为目标，在1998-2003年耗资10亿，历时5年全面导入IBM的“IT策略与规划”项目 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距8医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长王者之狼：任正非的华为战略规划3、立足核心：为客服服务是华为存在的唯一理由；坚持发展核心技术，得到了通信行业的认可，奠定了在通信行业的核心地位。4、以法治企：人治：领导者意志为企业管理的意志法治：决策科学化、流程标准化、考核系统化的管理模式-华为基本法，也是华为企业文化落实的过程。中小企业管理和领先企
6、业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距9医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势三、中小企业极具缺乏危机管理体系三、中小企业极具缺乏危机管理体系 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距10医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势四、中小企业往往没有企业文化管理四、中小企业往往没有企业文化管理 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距11医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 常人常人 精英精英 是是 得得 非非 失失 曲曲 利利 直直 弊弊 12医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势把山西煤老板父亲画像挂上天安门把山西煤老板父亲画像挂
7、上天安门13医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 管理心得：管理心得：创新，改变不了创新，改变不了A A就改变就改变B B或者或者C C，从容易改变，从容易改变的薄弱环节入手，只要办成事情，就是硬道理的薄弱环节入手，只要办成事情，就是硬道理14医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势15医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 方法总比困难多方法总比困难多 目标不变方法变目标不变方法变 最终目的是达成目标最终目的是达成目标 16医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势工作目标不可变而方法可万变工作目标不可变而方法可万变彻底锁定目标，自会有无穷的方法彻底锁定目标，自会有无穷的方法阶段目的是为
8、了最终目的服务阶段目的是为了最终目的服务17医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 责任思维责任思维管理者要：以身作则 身教大于言教两种思维模式：1、内向型 2、外向型18医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势责任承担是解决问题的开始责任承担是真正成长的开始责任承担是提升团队执行力的开始19医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势责任思维的操作建议：我是一切的根源！20医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 成果思维成果思维把有绩效的结果称之为成果价值决定价钱21医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势执行的定义：就是负起百分之百的责任，不折不扣的拿到成果做了做完了=任务思维做好做到位=
9、成果思维22医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势做了X100=0做到X1=10023医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势结论：你强调什么，团队的焦点就是什么，你强调什么，团队的焦点就是什么，企业的结果就是什么。企业的结果就是什么。24医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势社会交往要用逻辑思维社会交往要用逻辑思维对待工作要用结果思维对待工作要用结果思维超越经验要用创新思维超越经验要用创新思维25医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势狼性思维狼性思维适者生存适者生存建立一套合理的淘汰及晋升机制建立一套合理的淘汰及晋升机制人进步是因为有危机感人进步是因为有危机感26医药企业战略规划精细化
10、招商管理和招商趋势人分四品：1、有德有才 2、有德无才 3、无德无才4、无德有才精品半成品废品毒品重用开发培养坚决不用双开原则（先开发，后开除）27医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势能人中的首善要大肆表扬能人中的首善要大肆表扬能人中的首恶要坚决拿下能人中的首恶要坚决拿下28医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势硬硬 气气29医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 人人 气气30医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势朗依三气之朗依三气之 霸霸 气气31医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 朗依三气帮你顶住压力，创造财富朗依三气帮你顶住压力，创造财富 人气霸气霸气硬气硬气32医药企
11、业战略规划精细化招商管理和招商趋势 优秀是一种习惯！优秀是一种习惯！完成任务也是一种带来丰厚收益完成任务也是一种带来丰厚收益 的好习惯的好习惯！这句话是古希腊哲学家亚里士多德说的。如果这句话是古希腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因为天性而有所不同，其他的东的时候，除了脾气会因为天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，是家庭影响和教育的结果。西基本都是后天形成的，是家庭影响和教育的结果。所以，我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。所以，我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。年度依然能够
12、接受表彰的只有完成任务，具年度依然能够接受表彰的只有完成任务，具备良好习惯的优秀省区经理备良好习惯的优秀省区经理33医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 组织情商的成功推广组织情商的成功推广昨夜西风调碧树，独上高楼，望尽天涯路昨夜西风调碧树，独上高楼，望尽天涯路衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处火阑珊处34医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 组织情商的成功推广组织情商的成功推广问题都是别人的问题都是别人的问题是双方的问题是双方的问题都是自己的问题都是自己的35医药企业战略规划精细
13、化招商管理和招商趋势 组织情商的成功推广组织情商的成功推广让组织愉悦；让领导愉悦让组织愉悦；让领导愉悦让同级愉悦；让下属愉悦让同级愉悦；让下属愉悦让客户愉悦，最终自己长期愉悦让客户愉悦，最终自己长期愉悦36医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 组织情商的成功推广组织情商的成功推广37医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势六、中小企业对资本运作认知不足六、中小企业对资本运作认知不足 中小企业管理和领先企业的核心差距中小企业管理和领先企业的核心差距39医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 医药企业精细化招商管理经验分享医药企业精细化招商管理经验分享一、实施基础：专业化招商模式一、实施基础
14、：专业化招商模式二、适合企业的代理商筛选标准二、适合企业的代理商筛选标准三、医药企业对代理商的工作支持能力三、医药企业对代理商的工作支持能力四、代理商的精细化管理及措施四、代理商的精细化管理及措施五、招商队伍的精细化管理与考核五、招商队伍的精细化管理与考核六、执行力是企业销量超速发展关键因素六、执行力是企业销量超速发展关键因素 精细化招商管理分享精细化招商管理分享40医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 一、实施基础：专业化招商模式一、实施基础：专业化招商模式 专业招商模式的核心，就是基于对产品和市专业招商模式的核心，就是基于对产品和市场的分析、定位、策划、靶向性的选择合作伙场的分析、定位
15、、策划、靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况，通过销售和伴并洞察其合作动机和真实情况，通过销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代理商的行为和资源理商的行为和资源 精细化招商管理分享精细化招商管理分享41医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 二、适合企业的代理商筛选标准二、适合企业的代理商筛选标准朗依制药的代理商筛选标准一、认同公司文化，接受朗依营销服务模式二、对公司产品高度关注，作为主流产品运作三、拥有相关产品产品的运营经（鼓励竞争对手替换）四、代理商要具备自己的销售团队和分销体系五、具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳六、年销
16、售规模在5000万以上，VIP客户超亿元 精细化招商管理分享精细化招商管理分享42医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 三、医药企业对代理商的工作支持能力三、医药企业对代理商的工作支持能力一、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划 学术推广有利于佳诚产品销量提升和品牌建立二、社保、物价申报等政府事务工作的支持三、招投标工作支持四、样品与资料支持五、保护代理商利益六、协助代理商指定适合的营销策略七、帮助代理商进行医院销售诊断 精细化招商管理分享精细化招商管理分享43医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 四、代理商的精细化管理及措施四、代理商的精细化管理及措施一、代理商选择考核筛选价值与潜
17、力评估二、代理商的分类管理和合理奖惩组合三、代理商的选择、布局和整合管理四、代理商的数据、信息管理五、代理商管理之销量管理、任务管理六、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理）精细化招商管理分享精细化招商管理分享44医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 五、招商队伍的精细化管理与考核五、招商队伍的精细化管理与考核一、具备激励性的销售激励体系（朗依团队任务管理）二、完善的报表管理、会议管理体系三、销售团队的绩效考核管理（月、季度考核）四、销售团队与市场推广团队的融合管理五、销售团队的执行力和督导体系管理六、销售与市场团队的目标责任书管理 精细化招商管理分享精细化招商管理分享45医药企业战略规
18、划精细化招商管理和招商趋势 五、招商队伍的精细化管理与考核五、招商队伍的精细化管理与考核销售团队的绩效考核管理（月、季度考核）1、对各个产品的完成率进行考核2、对产品线完成的均衡率考核3、对新客户拓展和医院开发进行考核4、对原有目标医院销量提升考核5、对市场管理和代理商掌控进行考核6、对推广工作支持和沟通进行考核 精细化招商管理分享精细化招商管理分享46医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 五、招商队伍的精细化管理与考核五、招商队伍的精细化管理与考核销售团队的绩效考核管理（月、季度考核）1、对各个产品的完成率进行考核2、对产品线完成的均衡率考核3、对新客户拓展和医院开发进行考核4、对原有目
19、标医院销量提升考核5、对市场管理和代理商掌控进行考核6、对推广工作支持和沟通进行考核 精细化招商管理分享精细化招商管理分享47医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 创新：新形式下招商模式趋势探讨创新：新形式下招商模式趋势探讨一、新形势产生的政策背景二、新形势下的医药招商模式面临新的风险三、招商模式转型与创新 招商模式趋势探讨招商模式趋势探讨48医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 新形势产生的政策背景新形势产生的政策背景1、药品流通环节价格管理暂行办法、药品出厂价格调查办法（试行）2、福建两票制、广东“三控”理解及后期推行预判3、反洗钱法对终端推广行为、代理制剂药企财务的冲击与影响4、
20、反商业贿赂、医药纠纷运动对代理制的冲击5、公立医院药品销售零差率6、医保新政、基药政策、药品招标新形势对招商企业影响 招商模式趋势探讨招商模式趋势探讨49医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势新形势下的医药招商模式面临新的风险新形势下的医药招商模式面临新的风险1、高开相关风险 佣金风险发票风险税务风险物价风险2、目录的风险 医保、农保目录招标目录基药目录153目录3、法律的风险 违反药品价格规定；财务违规的责任风险；药品商业贿赂责任风险 招商模式趋势探讨招商模式趋势探讨50医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势 招商模式转型与创新招商模式转型与创新1、底价代理制向佣金代理制转型2、底价代理制向部分外包型招商模式3、代理制向直销办事处转型4、佣金代理制和直销模式组合型 招商模式趋势探讨招商模式趋势探讨51医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势52医药企业战略规划精细化招商管理和招商趋势
