1、施强药业模压式训练施强药业模压式训练接近接近筹备阶段筹备阶段入围入围启动阶段启动阶段辅导辅导上量阶段上量阶段管理管理维护阶段维护阶段表达感谢关系回访关系回访确认目标科室、目标客户（分类）接近客户接近客户收集信息三张图：人际关系图、工作信息图、竞品对比图撒网式拜访撒网式拜访人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班信息、处方习惯、对病人态度竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户接近接近筹备阶段筹备阶段入围入围启动阶段启动阶段辅导辅导上量
2、阶段上量阶段管理管理维护阶段维护阶段公关四连环公关四连环 总方针总思路为人建立建立初步初步客情关系客情关系第一次拜访开门见山式赞美式好奇式热情式请求式开场白有有合作意向客户无无合作意向客户名片彩页论文集宣传册临观表准备资料及时跟进及时跟进代表为人工作为人工作代表成功谈判成功谈判谈判阶段谈判阶段谈判方式谈判方式谈判目的谈判目的公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销理念、文化等产品特色、产品发展规划、产品线、产品适应症。个人的职业理想、在公司的发展。使客户能接受或者尝试接受产品，达成初步合作。拜访时间拜访时间勤快、用心勤快、用心地点、预约、礼物（用心）地点、预约、礼物（用心）、卫生、称呼、
3、结束、卫生、称呼、结束早餐、夜宵早餐、夜宵午餐午餐晚餐（规格、人员）晚餐（规格、人员）高频率拜访高频率拜访1.上班前问好2.上午十点左右3.中午时间4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入按需小投入介绍公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍个人介绍个人场景一：结束一个话题，没有衔接的话题，双方不知道说什么场景二：话题扯得太远扯不回来场景预想接近接近筹备阶段筹备阶段入围入围启动阶段启动阶段辅导辅导上量阶段上量阶段管理管理维护阶段维护阶段定义：定义：为什么为什么要进行要进行盯方盯方？目标：得到目标：得到五项数据五项数据通过各种途径，了解客户当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户
4、沟通，解决问题，让客户达到良好的处方习惯。盯方前最重要的准备工作是5项数据项数据的取得和分析：1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。2、用药客户自己告诉我们。3、客户陪诊的学生。4、代表自己陪客户坐诊。n全方位处方：全方位处方：客户不处方的地方，一般是不认可疗效，首先是：肯定客户；其次是：询问客户在这方面处方的情况；n疗程处方辅导：疗程处方辅导：按照说明书疗程处方；n跑方辅导跑方辅导安抚客户情绪，强调跑方带来不好的影响，包括病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期等方面来沟通。灌输解决跑方的方法：1、利用说明书“四周一个疗程”2、压着病例，让病人拿药回来3、先询问病人带了多
5、少钱，根据实际开药n辅导切入点辅导切入点 疗效的角度 利益诱导n稳定处方习惯稳定处方习惯20天 自信、乐观、积极向上的心态 坚持勤奋的行动 客户给予我们帮助的时候，懂得感恩感激 谦恭而不谦卑 察言观色 把客户当成朋友辅导辅导禁忌禁忌保护客户隐私保护客户隐私不要轻易给客户承诺，一不要轻易给客户承诺，一旦承诺了就一定要做到旦承诺了就一定要做到 摸清客户生活禁忌摸清客户生活禁忌 辅导禁忌辅导禁忌异议处理异议处理 产品价格高，按疗程开，病人接受不了 跑方太大 疗效还没出来，不要那么着急 没有合适的病人接近接近筹备阶段筹备阶段入围入围启动阶段启动阶段辅导辅导上量阶段上量阶段管理管理维护阶段维护阶段管理：1.防御2.稳定3.激励4.扩充谢 谢！
