1、0102030405Part 1 两种思维：数据化思维2017年度销售目标达标门店销售增长率毛利增长率毛利率增长率客单价增长率来客数增长率2016年2017年2016年2017年2016年2017年2016年 2017年2016年2017年合计2017年度销售目标达标2017年度销售排行榜（某连锁数据）门店门店实际销售实际销售销售完成销售完成实际毛利实际毛利毛利完成毛利完成销售排行销售排行 毛利排行毛利排行xx店456758.2 145.5%17044.4 246.0%1 13 3 2 25 5 3 31 1 4 42 2 5 57 7 6 68 8 7 76 6 8 84 4 9 91212
2、 10109 9 11111010 12121616 13131111 14141313 15151515 16161414 17171717 五项销售指标业绩分析门店门店销售（万）销售（万）毛利（万）毛利（万）毛利率毛利率来客数来客数 (人人/日日)客单价客单价任务任务实际实际完成率完成率 合计合计 中药 饮片业绩分析店名店名第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利 毛利率毛利率合计合计 核心商品业绩分析季度季度尖刀商品尖刀商品保健品类保健品类阿胶阿胶销售销售毛利毛利毛
3、利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率1 2 34合计占比占比 核心供应商业绩分析（5-10家）季季度度健民健民仁和仁和修正修正山德士山德士三九三九销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率 销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率销售销售毛利毛利毛利率毛利率1 2 34合计占占比比 单品突破商品销售排行（某连锁数据）商品商品IDID商品名称商品名称商品规格商品规格生产厂家生产厂家零售价零售价数量数量销售销售毛利毛利T T六味地黄软胶囊六味地黄软胶囊0.380.38克克*6060粒粒北京同仁堂北京同仁堂39.839.8辛伐他汀片辛伐他汀
4、片2020毫克毫克*1010片片山德士山德士1616T T益气养血口服液益气养血口服液1010毫升毫升*2020支支吉林龙泰吉林龙泰6060T T龙牡壮骨颗粒龙牡壮骨颗粒5 5克克*1818袋袋健民药业健民药业38.538.5T T八子补肾胶囊八子补肾胶囊0.40.4克克*2020粒粒*3 3石家庄以岭石家庄以岭258258臂式电子血压计臂式电子血压计YE620AYE620A江苏鱼跃江苏鱼跃320320T T奥美拉唑肠溶胶囊奥美拉唑肠溶胶囊20mg20mg*1616粒粒石药欧意业石药欧意业2828T T苯磺酸氨氯地平片苯磺酸氨氯地平片5 5毫克毫克*1515片片西安汉丰西安汉丰1515阿胶糕（
5、塑料盒）阿胶糕（塑料盒）500500克克东阿润生堂东阿润生堂120120薏辛除湿止痛胶囊薏辛除湿止痛胶囊0.30.3克克*1212粒粒*1818板板 西安阿房宫西安阿房宫468468合计合计 会员日活动业绩分析季度季度星期星期销售任务销售任务实际销售实际销售销售占比销售占比 会员日增长率会员日增长率来客数来客数客单价客单价第一季度第一季度周六周六周三周三第二季度第二季度周六周六周三周三第三季度第三季度周六周六周三周三第四季度第四季度周六周六周三周三合计合计Part 2 两种思维：结果导向思维 营销活动总结2016年10月23日-25日除去赠品各店毛利门店 销售额 毛利额现金券现金手套抽奖宣传费
6、用奖励除去赠品、抽奖及宣传及奖励后总毛利金额金额金额猪羊被子 海报 POP喷绘写真条幅抽奖照片主持 短信 录音立竿见影现金实物合计Part 3三大要素：买什么！打造万元销售商品 一元药商品销售货品ID通用名规格进价零售价供应商3个月销量1个月销量630630T T维维C C银翘片银翘片1212片片0.2450.2450.30.38212阿咖酚散阿咖酚散包包0.0840.1爱普爱普109氨咖黄敏胶囊氨咖黄敏胶囊(Y)（桂克）（桂克）10粒粒0.3650.33兰海，宏兰海，宏宇宇1460关节止痛膏关节止痛膏7厘米厘米*10厘米厘米*2贴贴0.490.5众信众信22532253红霉素眼膏红霉素眼膏(
7、Y)(Y)0.5%0.5%*2 2克克1.91.92 2众信众信1773磷酸氢钙咀嚼片磷酸氢钙咀嚼片0.15克克*100片片0.430.5众信众信806龙胆泻肝片龙胆泻肝片12片片0.490.5宏宇宏宇1013马来酸氯苯那敏片马来酸氯苯那敏片1000.451众信众信73917391棉签（非无菌）棉签（非无菌）8 8厘米厘米0.450.450.60.6君德莱君德莱1817诺氟沙星胶囊诺氟沙星胶囊0.1克克*10粒粒0.40.4众信众信1072食母生片食母生片0.2克克*80片片0.4350.5众信众信1075舒肝健胃丸舒肝健胃丸12克克0.450.5众信众信99179917维生素维生素B12B1
8、2片片2525*100100片片1.41.41.51.5众信众信合计合计 负毛利商品分析l 第一季度负毛利 销售 客流量 人l 第二季度负毛利 销售 客流量 人负毛利 销售 客流量 人负毛利 销售 客流量 人 保健品销售分析（某连锁数据）月份月份保健品销售保健品销售金奥力金奥力联合邦利联合邦利南京同仁堂南京同仁堂其它其它8 8月月580535805332343323431719817198851285129 9月月282322823216656166569399.89399.82176.22176.21010月月164513164513113544.5113544.546707.446707.
9、44261.24261.2合计合计250798250798162543.5162543.573305.273305.214949.414949.4占比占比 效期商品销售分析（某连锁数据）l第一季度 成本价金额 催效金额 报损金额l第二季度 成本价金额 催效金额 报损金额l第三季度 成本价金额 催效金额 报损金额l第四季度 成本价金额 催效金额 报损金额月份月份账面金额账面金额实盘金额实盘金额盘损金额盘损金额盘溢金额盘溢金额报损金额报损金额赔付金额赔付金额1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份4 4月份月份5 5月份月份6 6月份月份7 7月份月份8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份
10、1111月份月份1212月份月份合计合计 盘存损益表（某连锁数据）Part 4三大要素：谁来卖！人员编制（某连锁数据）门店及门诊人员编制总表门店及门诊人员编制总表门店级别门 店公司编制实际在岗备注总编制店长店助营业员收银员执业药师坐堂医生在岗人数店长 店助 营业员 收银员执业药师坐堂医生A108111A103111一名营业员未转正A104111B102010B102010B102010其中一名为未转正C102010其中一名为未转正人员C102010其中一名为未转正人员C102010C101010C102010C101010C102010一名营业员未转正C102010C101010C101010
11、一名营业员未转正C104010四名营业员未转正C101000小计181423173 人员培训（某连锁数据）20172017年年1010月营运部培训总结月营运部培训总结日 期培训安排内容培训时长培训方式培训讲师培训地点培训人员培训人数考核结果10月10日-11日中午11-12:30 薪酬体系90分钟现场培训杜薇 生源会议室 不当班员工50优秀率10%及格率80%10月18-19日下午18-19：30一笑堂阿胶培训90分钟现场培训曹老师生源会议室 不当班员工48优秀率15%及格率80%10月24日下午18-19：30营销活动培训 90分钟现场培训杜薇 生源会议室 不当班员工50及格率100%日常培
12、训每周六晚上7:00-8:00营养素专业知识60分钟微信群培训杜薇 公司办公室全员80 团队建设（某连锁数据）Part 5一个核心：盈亏平衡 三大报表之一（资产负债表）资产负债表资产负债表 单位名称:（998）年 月 日 资资 产产 行次行次 年初数年初数 期末数期末数 负债及所有者权益负债及所有者权益 行次行次 年初数年初数 期末数期末数 流动资产：流动负债：货币资金 1 短期借款 短期投资 2 应付票据 应收票据 3 应付账款 应收账款 4 预收账款 减：坏账准备 5 其他应付款 应收账款净额 6 应付工资 预付账款 7 应付福利费 应收补贴款 8 未交税金 其他应收款 9 未付利润 存货
13、 10 其他未交款 待摊费用 11 预提费用 待处理财产损溢 12 一年内到期的长期负债 13 其他流动负债 其他流动资产 14 流动负债合计 流动资产合计 15 长期负债：长期投资：长期借款 长期投资 16 应付债券 固定资产：长期应付款 固定资产原价 17 其他长期负债 减：累计折旧 18 其中：住房周转金 固定资产净值 19 固定资产清理 20 长期负债合计 在建工程 21 递延税项：待处理固定资产净损失 22 递延税项贷项 固定资产合计 23 无形及递延资产：负债合计 无形资产 24 所有者权益：递延资产 25 实收资本 资本公积 无形资产及递延资产合计 26 盈余公积 其他长期资产：
14、其中：公益金 其他长期资产 27 未分配利润 递延税项：所有者权益合计 递延税款借项 28 资产总计 29 负债及所有者权益合计 单位负责人：财会负责人：制表人：三大报表之一（利润表）利润表利润表 单位名称:年 月 单位:元 项项 目目 行数行数 本月数本月数 本年本年累计数累计数 一、主营业务收入 1 减：主营业务成本 4 主营业务税金及附加 5 二、主营业务利润（亏损以“-”号填列)10 加：其他业务利润（亏损以“-”号填列）11 减：营业费用 14 管理费用 15 财务费用 16 三、营业利润（亏损以“-”号填列）18 加：投资收益（损失以“-”号填列）19 补贴收入 22 营业外收入
15、23 减：营业外支出 25 四、利润总额（亏损总额以“-”号填列）27 减：所得税 28 五、净利润（净亏损以“-”号填列）30 注：其中012帐套利息费用 扣除012帐套利息后利润补充资料：补充资料：项目项目:本年累计数本年累计数上年实际数上年实际数1、出售、处置部门或被投资单位所得收益2、自然灾害发生的损失3、会计政策变更增加（或减少）利润总额4、会计估计变更增加（或减少）利润总额5、债务重组损失6、其他 三大报表之一（现金流量表）现金流量表现金流量表 单位名称:2017 年 单位：元 项项目目 行次行次 金额金额 一、经营活动产生的现金流量：一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务
16、收到的现金 1 收到的税费返还 2 其中：社保返还 2.1 收到的其他与经营活动有关的现金 3 其中：房屋出租收入 3.1 营业外收入 3.2 往来拆借 3.3 其他收入 3.4 货币科目转入 3.5 现金流入小计 4 购买商品、接受劳务支付的现金 5 支付给职工以及为职工支付的现金 6 支付的各项税费 7 支付的其它与经营活动有关的现金 8 其中：往来拆借 8.1 其他支出 8.2 货币科目转出 8.3 房租支出 8.4 现金流出小计 9 经营活动产生的现金流量净额 10 二、投资活动产生的现金流量：二、投资活动产生的现金流量：收回投资所收到的现金 11 取得投资收益所收到的现金 12 处置
17、固定资产、无形资产和其他长期资产所收回的现金净额 13 收到的其他与投资活动有关的现金 14 现金流入小计 15 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 16 投资所支付的现金 17 支付的其他与投资活动有关的现金 18 现金流出小计 19 投资活动产生的现金流量净额 20 三、筹资活动产生的现金流量三、筹资活动产生的现金流量：吸收投资所收到的现金 21 借款所收到的现金 22 收到的其他与筹资活动有关的现金 23 现金流入小计 24 偿还债务所支付的现金 25 分配股利、利润或偿付利息所支付的现金 26 支付的其他与筹资活动有关的现金 27 现金流出小计 28 筹资活动产生的现金流
18、量净额 29 四、汇率变动对现金的影响额四、汇率变动对现金的影响额 30 五、现金及现金等价物净增加额五、现金及现金等价物净增加额 31 制表人：会计主管：单位负责人：01020304052018年度销售目标（总表）日期销售增长率毛利增长率毛利率增长率客单价增长率来客数增长率2017年2018年2017年2018年2017年2018年2017年 2018年2017年 2018年1月2月3月合计2018年度销售目标2018年度每月销售目标（分解表）门店销售增长率毛利增长率毛利率增长率客单价增长率来客数增长率2017年2018年2017年2018年2017年2018年2017年 2018年2017
19、年 2018年合计2018年度销售目标2018年度促销活动计划月度日期节日活动形式 活动时间 活动主题 参与门店 活动内容活动目的去年销售 销售目标（万）活动费用1月份 2月份 3月份 2018年度促销活动计划2018年度总预算表项目1月份2月份3月份小计销售收入毛利率毛利额营业外收入总费用额总费用率其中：人工租赁市场营销费招待费差旅费水电费通讯费运杂费办公费开发费折旧费修理费低耗摊销其他手续费财务费用税费净利率2018年度总预算科目科目成本控制标准成本控制标准毛利毛利率率毛利率毛利率28.5%28.5%以上、营业外收入每月以上、营业外收入每月5 5万、万、房租房租房租费用房租费用 费率费率6
20、.5%6.5%以内以内水电水电水电费用水电费用 费率费率1.5%1.5%以内以内工资工资工资费用工资费用 费率费率10%10%以内以内营销营销营销费用营销费用 费率费率 2%2%以内以内维修维修维修费用维修费用 费率费率 1%1%以内以内2018年度商品计划商品定位 1品类品类数量数量毛利率毛利率定义定义尖刀商品尖刀商品50%50%以上以上1 1、完成厂家任务，提高营业外收入；、完成厂家任务，提高营业外收入；2 2、高价商品提高单品销售；、高价商品提高单品销售；3 3、货源稳定，厂家终端支持较大；、货源稳定，厂家终端支持较大；4 4、月销售过万元、月销售过万元A A类商品类商品60%60%以上
21、以上1 1、毛利率在、毛利率在60%60%以上的商品以上的商品B B类商品类商品40%-59%40%-59%1 1、毛利率在、毛利率在40%-59%40%-59%的商品的商品C C类商品类商品 40%40%以下的商品以下的商品1 1、毛利率在、毛利率在40%-59%40%-59%的商品的商品E E类商品类商品 3 3个月不动销个月不动销3 3个月效期商品个月效期商品1 1、淘汰及待淘汰的商品、淘汰及待淘汰的商品 2 2、效期商品、效期商品竞品竞品 负毛利商品负毛利商品1 1、知名厂家商品、知名厂家商品 2 2、顾客需求量较大、顾客需求量较大 3.3.销售排行前销售排行前500500一元一元 1
22、 1元、元、0.10.1元商元商品品1 1、进价在、进价在0.5-1.50.5-1.5之间商品之间商品 2 2、经典廉价老药、经典廉价老药 3 3、低价形、低价形象象各毛利区间品项数 2毛利区间毛利区间规划品项数规划品项数品项数占比品项数占比一元药一元药3.8%3.8%一毛钱一毛钱1.9%1.9%毛利率毛利率0%0%19.3%19.3%0%0%毛利率毛利率5%5%11.5%11.5%5%5%毛利率毛利率20%20%23%23%20%20%毛利率毛利率40%40%19.3%19.3%40%40%毛利率毛利率60%60%17.4%17.4%60%60%毛利率毛利率3.8%3.8%合计合计100%1
23、00%商品分类型品项数及销售占比 3大类大类分类名称分类名称规划品种数规划品种数销售额占比销售额占比毛利额占比毛利额占比毛利率毛利率1 1中西成药中西成药2 2中药饮片中药饮片3 3养生中药养生中药4 4保健品保健品5 5食品食品6 6医疗器械医疗器械7 7生活计生生活计生8 8日化百货日化百货9 9个护个护合计合计全年战略合作伙伴确定 4数量数量厂家厂家品种数品种数半年销售半年销售扣率扣率半年利润半年利润促销费用促销费用员工提成员工提成营业外营业外1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010合计合计1元药、0.1元商品目标 5月份月份1 1元药销售目标元药销售目标0.10.1元药销售目标元药销售目标品种数品种数销售金额销售金额毛利毛利销售客流销售客流品种数品种数销售金额销售金额毛利毛利销售客流销售客流1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份合计合计2018年度会员日目标年度会员日目标月份月份 总销售目标总销售目标会员日销售目标会员日销售目标销售目标销售目标销售占比销售占比毛利占比毛利占比同比增长率同比增长率1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份总计总计2018年度会员日目标门店门店客单数客单数新增会员目标新增会员目标1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份合计合计 总计总计2018年度新增会员目标THANKS
