1、工程项目操作技巧工程项目操作技巧雷士照明（贵州运营中心）贵州威邦节能科技工程有限公司2014年 据说能看见9张脸的智商有一百八十目 录1.工程攻关过程综述2.课题探讨3.工程人员应具备的基本素质4.工程操作的新思路1.工程攻关过程综述1)工程基本信息搜集2)信息分析、总结3)确定工程切入点4)攻关步骤（具体实施）1.1）工程基本信息搜集工程名称工程类型 办公楼？酒店？综合楼?服装店?餐饮?咖啡吧?.工程规模 工程装修档次、工程用量、使用主材、甲乙方、监理方信息 单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、采购方式 谁采购?谁定牌?（相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣）设计院 设
2、计师？设计预算？工程进程 几个阶段：图纸设计、地基（打桩）、土建、结构、封顶、外装、内装 材料进场情况、灯位开孔情况、竞品进入情况 公关人员（who?）、时间(when?)、地点(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、报价掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！1.2）信息分析、总结 信息分析重点：v 分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型（开放型、友善型、控制型、分析型）并确定公关方式；v 设计照明品牌的预算（档次）并确定我司攻关产品系列；v 根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略；通过上述分析确定工程攻关类别 1.3）工程切入点的确定人！人！（
3、甲方、乙方、监理、中间人；经销商、办事处；）品牌！品牌！（档次；产品系列、本地亦或洋品牌）价格！价格！（利润）时间！时间！准备阶段 操作实施 攻坚阶段（冲刺）收尾阶段 售后服务1.4）攻关步骤（具体实施）随时掌握工程进程，根据情况确定拜访、公关时间及内容！准备阶段 明确拜访目的 确定被拜访人在决定中的角色 个人准备（着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题）资料准备（准备好要呈现的文件）其他雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！首次拜访 跟进拜访 关系培养 自我分析 （及时调整应对方案）解决问题操作实施阶段首次拜访*预约*登门拜访*个人及公司品牌的宣传介绍*信息的再扩充、完善（多听、多问）注意点
4、：出现在客户面前表现自己的自信与专业；客户所提问题应精简有力的回答；沟通时均站在对方的立场并用对方的语言；倾听时注意掌握更多的信息；在未掌握客户需要时应多问多听；随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作（身体动作）。将解决方案做最清晰的包装；根据不同的决策者列出不同的诉求点；将诉求点转换为对决策者的价值；将诉求点及客户的价值做文件整理；每次都列出与竞争者的差异及优势诉求；诉求点都具备足够的澄清文件。跟进拜访 对关键决策者设法找出其真正需求、动机；尝试以其它附加值取得客户信任；安排高层拜访以建立关系；安排其它参观以达到示范效应。关系培养 不断分析检讨未达到拜访目的的原因；客户呈现含糊状
5、况时都应尽快澄清；随时检查自己活动的有效性；不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性；客户拒绝的同时仍会建立沟通；自我分析（及时调整应对方案）自行解决 上级解决 公司解决 总部解决解决问题当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！攻坚阶段（冲刺）本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段”起；注意要点：v 最后报价v 密集跟踪v 关注对手v 紧盯决定人v 不断调整重点培养价格到位利益相加坚决拿下收尾阶段 供货 兑现承诺 总结分析（找出本次工程攻关的问题所在，杜绝再次出现；与团体人员分享收获）注意！千万可别以为结束了！还有重要的一环！Oh!My god!售后服务！What?!售后服务 定义服务售后
6、服务维修 服务就是满足消费者需求的全过程；把每个消费者得到意料之外的满意做为服务的最高标准。注意事项v 继续保持与成交工程相关人士的联系（电话或见面），争取与他再次或使其成为我司工程的直销员；v 新产品的推介v 公司新政策v 第一时间的反应及应对（如客户的意见、突发质量问题等）那个女人是真实的还是拼图里的2.课题探讨1)如何报价？2)如何谈判？3)如何掌握工程的跟进时间？4)如何签订工程合同？5)如何设定工程经销商？6)如何获取更多的工程信息？2.1）如何报价？掌握报价时间 确认向谁报价 确定所报价格的原则v 保证经销商和我司利润v 保护市场价格的稳定性v 针对工程性质确定下浮点v 针对负责人
7、（相关情况）确定下浮点v 充分考虑竞品报价并制定我方报价策略v 甲高乙低特殊情况可向公司申请特殊优惠。2.2）如何谈判？谈判原则v 谈判有效v 多听多问v 重视细节v 敌明我暗v 与狼共舞v 以逸待劳v 融入其境 谈判方法v 谈判前 开场白 个人准备 角色互换（小孩）v 谈判中 沟通互动 客人 自己=7 3 角色转换（成人）v 谈判后 角色转换（父母）道别 谈判的误区(模拟)v 知彼不够v 使谈判变成一场战争v 节奏太快v 不愿退而求次v 强迫对方接受v 失去自我v 拜访频率2.3）如何掌握工程的跟进时间？充分利用公司相关表格v工程汇总表v工程档案表v工程跟进表掌握好时间就取得了工程攻关50%
8、的成功率！2.4）如何签订工程合同？原则v 仔细审阅合同内容；v 注意付款条件、时间及方式；v 供货及时间的确认应在公司保证的前提下设定相关条款；v 发票问题；v 下浮价格；v 交货方式、地点、承接人及运费支付问题；v 保修问题；v 保证合同的有效及合法性（签字盖章）2.6）如何就某工程获取更多的信息？资料查询法 行业内沟通 咨询设计师、监理 客户沟通法 咨询其他供货商（如开关供应商、换气扇供应商等）总之，想尽挖地三尺之一切手段！3.工程人员应具备的基本素质优良的职业素养及道德具备优秀的谈吐及礼仪勤奋、真诚、智慧极强的分析能力及客户把握能力极强的专业知识素养良好的应变能力信息的高敏感度努力塑造宽阔且有深度的知识面随时向上级汇报相关攻关难点，以取得支持并解决4.工程操作的新思路1)发展设计院工程师为我品牌直销员（或零库存经销商）2)发展兼职业务员3)挖掘分销商的工程开拓能力4)与建材超市的团购中心强强联手5)改变设计院(店铺)最初的预算；6)寻找与设计师有关系的销售商为我工程经销商7)特殊工程营销模式的改变（如公司直接介入操作）工程跟进的路漫长而艰难，战士们，让我们共同前行！相信大家一定会成功！今天的交流就到这里！谢谢各位！
