1、服装电商直播带货活动执行方案1穿衣服的目的？21.实用实用2.地位地位3.美观，吸美观，吸引引异异性性目录要点1、消费心理现状2、顾客风格分析3、货品风格分析4、人货对接搭配5、美学连带销售3第一第一节节消费心理现状分析45营销方法的重心转移美学作为一种战略手段成为新的营销典范性能消费性能消费6品牌消费品牌消费个性消费个性消费7用户体验四要素用户体验四要素产品产品使用性使用性品牌文化品牌文化功能性功能性风格风格传统模式产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交金额注重销售技巧、产品知识学习产品买点产品买点8满足顾满足顾客客需需求为导向求为导向关注顾关注顾客客穿穿着效着效果果，满，满意意程度程度注
2、重顾注重顾问问技技能，专业搭配技能的能，专业搭配技能的提提升升美学营美学营销模式销模式服饰美服饰美学营销时代对店铺人员的重学营销时代对店铺人员的重新新定定位位服饰导师服饰导师9美学营销时代营销人员两大核心能力 一、专业搭配能力1.服饰风格的识别能力2.顾客风格的识别能力 二、专业服务能力服务及沟通的技巧第二第二节节顾客风格分析1011闲情偶闲情偶寄寄“人之衣，不贵精而人之衣，不贵精而贵贵洁洁，不贵不贵丽丽而而贵贵雅，雅，不贵与家相称不贵与家相称，而而贵贵与与貌貌相相宜。宜。然人有生成之面，然人有生成之面，面面有有相相配之配之衣衣，衣有衣有 相配之色。相配之色。”121 12 23 34 4客户
3、风格是有什么决定？顾客的顾客的外貌外貌顾客的顾客的嗜好嗜好顾客的顾客的穿着穿着心理心理适合适合1.嗜嗜好好性性（她的家庭背（她的家庭背景景和成长环境决定了其嗜好）和成长环境决定了其嗜好）人的穿人的穿衣由衣由两两个因个因素素决定：决定：2.适合性适合性13视觉和感觉一定要分开视觉和感觉一定要分开14古典的，优雅的，古典的，优雅的，大大气气的的，肤，肤色色白白的的，苗条苗条的，可爱的，个性的，可爱的，个性的的，时时尚尚的的，圆，圆润润的的，肤，肤 色黑的，知性的，色黑的，知性的，娇娇小小的的，肤肤色适色适中中偏偏白，白，胖瘦适中，健康的胖瘦适中，健康的，骨骨骼骼感感的的，大，大五五官官，小，小 五
4、官，五官适中，五官，五官适中，摩摩登登的的，内内涵的涵的，面面部清部清 晰的，面部柔和的晰的，面部柔和的，浪浪漫漫的的，帅气帅气的的，肤色肤色 适中偏黑，平和的适中偏黑，平和的，亲亲切切的的，有亲有亲和和力力的，的，前卫的，内敛的，前卫的，内敛的，典典雅雅的的，智智慧的慧的，脸脸型偏型偏 大的，脸型偏小的大的，脸型偏小的，异异域域的的，感性感性的的，理性理性 的，端庄的，柔美的，端庄的，柔美的的，高高贵贵的的，自，自然然的的，活，活 泼的，现代的，性泼的，现代的，性感的感的判断一个人适合穿什么风格（判断一个人适合穿什么风格（第第一步）一步）：一定要一定要从从视觉角视觉角度度进入，进入，变化规变
5、化规律律：小的小的 面部柔和的面部柔和的小的小的 面面部清晰的部清晰的大的、柔和大的、柔和大的、清晰大的、清晰从上到从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小）下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小）从左到从左到右：模右：模糊糊和清晰和清晰的的变化（变化（清清晰度）晰度）16 1，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角 度进入 2，大小指的是脸盘的大小和五官的大小（1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小；小脸形：适合穿合体的大脸形：适合穿宽松的（2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸 的大小小眼睛：适合小图案大眼睛：适合大图案 图案上的花色类型看个人图案上的花色类型看个人嗜嗜好和
6、个好和个人人背景；背景；当当顾客说顾客说不不喜欢喜欢图图案时案时要看是不喜欢图案的类型还是要看是不喜欢图案的类型还是不不喜欢有喜欢有图图案的案的17183，清晰度头发的颜色皮肤的颜色由这三色决定瞳孔的颜色与身高、体型无关，是看这三色的色差大小色差大色差大，清晰度，清晰度大大；色差小色差小，清，清晰晰度度小。小。（1）清晰）清晰度高的适合穿艳色度高的适合穿艳色，可以做加法搭配可以做加法搭配（2）清晰）清晰度适度适中中的适的适合合适中适中的的色色（3）清晰）清晰度低度低的的适合适合穿穿淡的色淡的色 ，适，适合简合简单单的，的，精精致的，致的，搭配时搭配时要要用用减法减法4，大小影响衣服廓形的大小，
7、图案的大小清晰度影响穿着服饰的颜色发色发色肤色肤色瞳孔色瞳孔色风格风格（stylstyle e)管理视窗管理视窗斯文的斯文的个性的个性的小巧的小巧的大气的大气的动静变化动静变化大大 小小 变变 化化18小静小动大静大动分析其特征19四大标准人群：四大标准人群：小的 面部柔和的小的 面部清晰的大的 面部柔和的大的 面部清晰的21客户赞美词组管理小静：小动：小巧的，可爱的，甜美的，小巧的，个性的，前卫清纯的的，动感的，亮丽的大静：大动：大气的，优雅的，端庄大气的，现代的，摩登的，知性的，内敛的，的，华丽的婉约精致的人的风格看什人的风格看什么么?1.看大小看大小脸脸型型+五官五官2.看动静看动静脸部
8、清晰度脸部清晰度22转训要点1，风格判断，风格判断第一步第一步 视视觉觉/感觉感觉分开分开2，人的视觉，人的视觉风格风格 80%看一个人的面部看一个人的面部特特征征3，风格的两，风格的两个重要个重要指指标标 大小和动静大小和动静4，大小主要，大小主要看看 脸型和五官脸型和五官的的大大小小5，动静主要，动静主要看看 脸的清晰度脸的清晰度6，顾客风格，顾客风格管理视窗管理视窗 顾客风格的顾客风格的管理管理工工具具7，顾客赞美，顾客赞美词组管理词组管理 找到视觉特找到视觉特点，点，赞赞美感美感觉特点觉特点23第第三三节节服饰服饰风风格格分析分析24四大标准人群：四大标准人群：小的 面部柔和的小的 面
9、部清晰的大的 面部柔和的大的 面部清晰的27异域的异域的考究的考究的摩登的摩登的现代的现代的风格风格总汇总汇小大可爱的可爱的淑女的淑女的前卫的前卫的帅气的帅气的绚丽的绚丽的 罗曼的罗曼的自然的自然的 田园般的田园般的优美的优美的 柔美的柔美的都市的都市的运动的运动的 个性的个性的浪漫的浪漫的奢华的奢华的古典的古典的2829 服装视觉构成元服装视觉构成元素素：色（艳浊，色（艳浊，色差）色差）形（廓形，形（廓形，款式）款式）质（材质，质（材质，面料）面料）所有感觉都来自于视觉30动静变化动静变化大大 小小 变变 化化斯文斯文个性个性小巧的小巧的大气的大气的小巧的、斯文的小巧的、斯文的小巧的、个性的
10、小巧的、个性的色调柔和的、色差色彩鲜艳的、色差小、款式小而简约、大、款式小而另类、面料精致、弱光泽材质特别的（面料粗糙，有光泽）大气的、斯文的大气的、斯文的大气的、个性的大气的、个性的同上同上31风风格格（stylstyle e)管理视窗管理视窗静静动动动静变化动静变化大大 小小 变变 化化小小大大小静小静小动小动大静大静大动大动31323335场合会变、风格短时间内是不会变的3612345678眼大选宽条纹，眼小选细条纹37每件衣服后面都站着一个人，通过形、色、质找出对应的人45376128分析服饰的特征37转训要点1，服饰风格，服饰风格分析要分析要点点视觉视觉感感觉分开觉分开2，服饰风格，
11、服饰风格三要三要素素色色、形、形、质质3，看大，看大小小外外轮轮廓（廓（廓廓形）形）内轮廓（图内轮廓（图案、案、扣扣子、子、兜兜等内等内装装饰）饰）4，看动，看动静静色色、形、质形、质只要一个明只要一个明显动显动则则动，动，都都明显明显静静则偏则偏静静5，服饰风格，服饰风格管理视管理视窗窗（不（不同同类型类型人人的服饰的服饰规规律）律）6，只需分出，只需分出大致的大致的倾倾向性向性即即可，可，不不需太过需太过精精确确38第第四四节节人货人货对对接接39？40风格管理风格管理视窗的作用视窗的作用什什么么是是风格？风格？41风格就风格就是是不不同事同事物物类似类似属属性的性的组组合合体现体现风格从
12、风格从视视觉觉上来看，有大小动静上来看，有大小动静类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议434445五官的大小决定装饰物的大小五官的清晰度决定服装的个性化脸型的大小服装轮廓的大小46转训转训要要点点1，如何，如何呈现着装风格？呈现着装风格？2，大小，大小：外对：外对外外，内对内，内对内3，动静，动静：动配：动配动动，静配静，静配静47销售中的色彩搭配不是在卖衣服，是在卖方案，卖色彩也是在卖方案484919155433731251374961677776757473由 浅 到 深由浊到艳50纯度：艳浊纯度：艳浊明度：深浅明度：深浅PCCS色调图调调图：图：5051适合穿到这两套
13、衣服的客户分别具有什么共同点和不同点？5254皮肤深浅决定服饰深浅色面积比 肤色浅的，整体服饰浅色大于深色肤色深的，整体服饰色深色大于浅色545556转训要点1，色彩是风格的一个重要部分2，色差管理工具色调图3，认识色调图深浅艳浊4，色差对接关系深对深、浅对浅、柔和对柔和、清晰对鲜艳57如何完成如何完成跨类别连带？跨类别连带？58服装搭配思路服装搭配思路2，确定单款不论选什么单款、只要搭配出来都可以明确顾客适合数据：颜色、大小、动静1，明确结果明确顾客嗜好是什么长得柔和的人用点缀法3，组合搭配长得清晰的用呼应法596061转训要点1，单件衣服，单件衣服对接不对接不是是最重最重要要的，的，搭搭配
14、结果配结果最最重要重要2，通过单件，通过单件服饰找服饰找到到搭配搭配方方向，向，明明确结果确结果，动静动静 调和调和3，大小不可，大小不可以跨越以跨越，动静动静可可以相以相对对跨越跨越4，动的人用，动的人用加法，加法，结结果偏动果偏动5，静的人用，静的人用减法，减法，结结果偏静果偏静62第第五节五节美美学学连连带带销销售售63顾客不喜顾客不喜欢欢推销，推销，但但喜欢购喜欢购买买我们需要我们需要做做的的就是就是引引导导顾客顾客向向 购购买买的的方向方向前进前进64美学营销时代导购三件事1，产品定向2，引导体验3，促进成交美学连带四步曲1，看风格产品定向2，问需求653，多套试4，巧赞美引导体验促
15、进成交67美 学 专 业 连 带 第 一 步看风格看风格6869廓形大小大小图案色彩动静动静面料黑白黑白看看着装规着装规律律:廓形适中偏大,图案夸张,大(大小)款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静)深多浅少(黑白)配色70美 学 专 业 连 带 第 二 步问需求问需求主主动动询询问，问，产产品定向品定向询问方询问方向向:1,问场合2,问嗜好(色彩,动静)3,问品类70场合场合职业职业社交社交休闲休闲常规职场常规职场一般职场一般职场大社交大社交小社交小社交都市休闲都市休闲家居休闲家居休闲运动休闲运动休闲71场合场合分分类类7345123判断着装场合？职场休闲社交一般职场家居休闲74 每个
16、每个人人都都穿穿衣服衣服，衣衣服与服与人的人的知知识识教教养一养一样样，都都在显在显示示着着人们人们的心的心灵灵思思想。想。服装语言就像说话一样，每个人都有 他特有的“字库”并且运用个人不同 的音调和语义！75模版1：导购：欢迎光临，顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：-小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典 弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。模版2;导购：欢迎光临，顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适 合您知性的气质。请问您喜欢素雅大
17、方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下”顾客：-我还是喜欢简单大方一点的分析话术中的有效信息76美 学 专 业 连 带 第 三 步多套试多套试77多 套 试 的 关 键 点 在 于一一、提高、提高试试衣率：衣率：阐释卖点二二、提高、提高连连带率：带率：多套搭配781 12 23 34 45 56 61 1、卖点总结、卖点总结场合搭配适合的人体型的修饰面料流行元素792 2、连带搭配思路、连带搭配思路一,纵向搭配思路解析 成套搭配二,横向搭配思路解析 场合搭配80美 学 专 业 连 带 第 四 步巧赞美巧赞美81巧赞美步骤因为您是样子所以您适合(色彩,款式)整体感觉描述顾客气质形象阐述推
18、荐理由(人货对接关系)带领顾客进入情境82美学营销口诀美学营销口诀 顾客识别口诀顾客识别口诀1,1,看大小看大小2,2,看动静看动静3,3,看深浅看深浅 连带搭配思路：连带搭配思路：纵向搭纵向搭配配:成套成套 横向搭横向搭配配:场合场合 连带销售四步曲：连带销售四步曲：1,1,看风格看风格2 2,问需求问需求3 3,多套搭多套搭4,4,巧赞美巧赞美82一级课程目一级课程目标标:一一,推推荐试荐试衣衣,相对拿相对拿准准-试衣率试衣率 直接直接对应法对应法排除法排除法 先顺先顺从后调和法从后调和法二二,快快速提升速提升高高连带连带-连带率连带率 控制控制结果结果,动静调动静调和和,成套试衣成套试衣 建立建立信信任任,利用场利用场合合,多套连带多套连带三三,巧巧赞美快速成赞美快速成交交-成交率成交率店铺店铺教教练机制练机制1,专业工具2,执行步骤3,搭配手册1,系统课程2,内部复制3,客户教育1,激励考评体制2,服务规范执行3,神秘顾客检查4,系统竞赛规划83接触期接触期僵硬期僵硬期柔软期柔软期挫折期挫折期84谢谢 谢谢!85
