1、*项目整合营销思路项目整合营销思路我们有什么？我们要什么？怎么做？土地部分资金惨淡的市场状况严厉的调控政策不断增加的客户观望情绪刚进入新区域的房地产开发企业年前回笼部分资金稳定安全的销售利润率长远的品牌效益目前主要问题前期资金回笼品牌建设营销推广内外兼修 双管齐下总体思路内功内功外功外功内外兼修 双管其下建立客户会组织，通过客户会相关政策吸引客户，解决前期资金回笼问题巩固与会员、业主的关系，充分挖掘此部分的客户潜力内外配合，达成最终的销售目标及品牌建立。加强项目整体发展及强化区域内项目销售信息的对外宣传，以达到物业发展的品牌效应。通过物业发展品牌效应的传播，对新客源的开发进行点对点的直销。总体
2、策略客户会建立项目营销推广根据市场定位人群特征及心理需要，结合公司的发展规划制定整体文化战略建立文化战略的相应理论依据；根据项目进入市场不同的时间段，根据实际需要，营造事件；利用多方面的炒作，使项目文化尽快成为有影响力的、可持续发展的、较为成熟的体系。客户会建立民间贷款融资项目认购回款解决前期回款主要目的在关注客户会成立的主要目的之前，更应该注重客户会建立的真正内涵在关注客户会成立的主要目的之前，更应该注重客户会建立的真正内涵客户会建立开发新客户维系老客户细分目标市场品牌宣传推广客户会客户会意义：为后期项目积聚客户资源,一个由业主和潜在目标客户组成的会员组织,既为广大业主提供一个与企业相互交流
3、的平台,也进一步提升企业的品牌价值和品牌知名度,有助于日后开发项目的销售。对目前竞争日益激烈的房地产市场而言，寻求项目之间的差异化，打造企业核心竞争力，已经成为每一个房地产企业所首要考虑的问题，成立客户会，可以更好了创立属于企业与客户之间独有的文化底蕴，巩固企业在威县的客户基础。客户会建立开发新客户开发商的局限在于市场开发和有限的客户资源，从而直接影响其项目的销售进度和业绩。所以，借助客户会这一客户沟通平台，通过不同途径广泛吸纳新客户，有目的的进行一对一营销，可以有效的提高销售成功率。维护老客户细分市场品牌推广客户会建立开发新客户维护老客户细分市场品牌推广中国文化中的重要一点是“家族文化”，体
4、现“家族文化”的是以血缘关系为纽带的村镇群居形式，而群居的居住形态正好体现“人以群分、物以类聚”的宗亲传统思想。利用客户会维系老客户的主要目的，一是利用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三是便于了解老客户对项目和产品的建议和意见，进一步改进产品质量和销售策略。客户会建立开发新客户维护老客户细分市场品牌推广通过客户会的数据库资料，及时掌握会员的基本情况和消费心理，对于第一时间调整产品策略和营销战略具有珍贵的价值。调整产品策略包括地块位置、地块价格、地块配套、园林等规划，以及项目的结构、层高、外立面、户型、大小等，调整营销战略包括客户定位、价格定位、促销策
5、略、渠道策略、广告策略等。所以，客户会的存在，能够增强产品前期策划和定位的科学性和准确性。客户会建立开发新客户维护老客户细分市场品牌推广通过客户会平台，充分发布企业和项目信息，举办互动活动，加强客户和企业的沟通，塑造企业品牌和形象，以文化和品牌吸引更多观望者加盟会员组织。客户会建立会员权利客户会客户权利可享受购房额外折扣优惠可享受购房额外折扣优惠新开发地产优先参观、选房权新开发地产优先参观、选房权12345678老带新额外折扣优惠老带新额外折扣优惠收到刊物及最新楼盘信息资料收到刊物及最新楼盘信息资料邀请参加举办的各项活动邀请参加举办的各项活动您可以反映您的意见及建议您可以反映您的意见及建议进行
6、愉悦的投诉和细致的反映进行愉悦的投诉和细致的反映参与客户会积分计划参与客户会积分计划客户会建立会员权利客户会客户权利了解购买房产的基本常识了解购买房产的基本常识享受特约商家提供的折扣服务享受特约商家提供的折扣服务12345其他优惠政策其他优惠政策特约商户的具体折扣优惠详见特约商户的具体折扣优惠详见相关的宣传资料为准相关的宣传资料为准所有会员活动及优惠政策等的所有会员活动及优惠政策等的解释权解释权,均属于客均属于客户会。户会。客户会建立会员级别客户会会员普通会员金卡会员享受上述权利参加项目内部认购内部认购开盘优惠享受普通会员权利参加内部认购开盘优惠融资计划融资计划其他尊贵VIP政策办卡费用5万元
7、，开盘冲抵房款办卡费用10200万元，可参加融资计划。开盘也可冲抵房款客户会建立的主要目的？解决项目前期回款问题以客户会的名义进行内部认购客户交纳诚意金5万元（开盘后可退），可享受开盘优惠可享受普通会员待遇，尊享会员权利客户会建立内部认购执行：执行：融资计划客户会建立内部认购积累客户200人交纳诚意金100人 回款500万元效果预估：效果预估：融资计划客户会建立内部认购融资计划方式一 投资返利方式二 销售反租客户会建立内部认购融资计划严厉的政策使得投资客无处可投投资没有利润保障县级城市内的投资渠道有其存在发展的空间威县存在着一部分拥有比较雄厚资金的投资客可行性研究：可行性研究：客户会建立内部认
8、购融资计划中央人民银行贷款利率表中央人民银行存款利率表现行存贷款利率：现行存贷款利率：客户会建立内部认购融资计划非常时期的非常规手段客户会建立内部认购融资计划投资返利投资返利客户缴纳投资款10-200万元参与投资开发商以商铺为抵押，每年返还15%利息按照商铺大小的不同确定投资金额时间限期为2年，2年后返还本金投资返利销售返租客户会建立内部认购融资计划商铺面积80商铺价格4500元平米商铺总价款80*4500=360000客户投资款200000年回报率15%客户年回报300002年回报60000客户本息共计360000开发商利润36万-36万=0万商铺面积120商铺价格4500元平米商铺总价款1
9、20*4500=540000客户投资款400000年回报率15%客户年回报600002年回报120000客户本息共计520000开发商利润54万-52万=2万投资返利销售返租客户会建立内部认购融资计划效果预估：效果预估：控制在有限范围内投资款成交300万元投资返利销售返租客户会建立内部认购融资计划投资返利销售返租商铺销售面临问题：商铺销售面临问题：1、周边缺乏商业氛围，市场不成熟2、投资缺少保障3、严峻的投资环境，客户缺少信心客户会建立内部认购融资计划投资返利销售返租客户购买商铺开发商每年返还8%的利润时限为5年执行：执行：客户会建立内部认购融资计划投资返利销售返租面积100均价5000总房款
10、500000目标利润率0.08年返还金额400005年金额200000开发商利润300000单价3000客户会建立内部认购融资计划投资返利销售返租效果评估效果评估成交500万回款共计认购款500万+投资款300万+商铺销售款500万=1300万总结：通过客户会的建立，内部认购和融资进化的操作，解决前期资金回笼问题，资金回笼目标1300万元，同时，客户会会员的火爆招募活动将有利的促进项目的其他信息传播和公司的品牌建立，客户会作为一个由开发商发起组织的非营利性组织，旨在为客户提供开发商与业主之间交流的平台，通过后期一系列的公关活动，不断加强业主与开发商之间的联系，最终实现销售促进作用营销推广思路一
11、个房地产项目的 销.售.力 指的是:产品力营销力形象力推广力四力的总和。产品力营销力形象力推广力四力的总和。由开发商打造与竞争对手相比较的产品力代理公司指定并执行的营销力对目标客户群展现的形象力推动形象传播的推广力产品力品牌区位竞争客群规划环境价格配套户型物管产品力十大基因教育配套双语幼儿园、小学、中学等名校，让业主子女能独立地在一个幽静的环境下学习成长，从小接受与众不同的超水平教育。在社区内同样增设科技公园、琴房、儿童游艺天地、网络中心、书吧、健身房等配套。商业配套建一处商业中心，以弥补该区域街区功能的不完善，满足社区居民购物的需要，同时也可充分发挥该地块的商业价值。商业中心力求做得大气、极
12、具吸引力，可将世界各地的特色商城汇聚一起，让人流连往返。品牌区位竞争客群规划环境价格配套户型物管产品力十大基因泛会所项目会所的设立可以双会所，重点体点功能与休闲的两重功用。功能型会所：医疗中心、幼儿园、物业管理等休闲型会所：针对文艺人士、机关单位等客户的配置：健身房、棋艺坊书吧、桌球室。针对商界人士的配置：商务中心、洽谈室、桑拿室。针对老年人的配置：老年俱乐部、活动中心、棋牌室等。针对儿童的配置：亲子乐园、青少年活动中心等。形象力品牌定位远景规划2012 聚落精英年2013 品质学府年2014 良师益友年2015 金榜题名年2011 2011 以以“聚落精英年聚落精英年”为主导线的营销核心，为
13、主导线的营销核心，以打造以打造“建筑作品，威县样板建筑作品，威县样板”为开发使命为开发使命大盘作势，基础扎实，稳打稳扎的操盘路线大盘作势，基础扎实，稳打稳扎的操盘路线2011 年年 粉墨登场粉墨登场核心品牌定位：核心品牌定位：精英集中营，核心居住城 这城不很大，但各种尘世的幸福极多。这城不很大，但各种尘世的幸福极多。体现开发商打造精品建筑，追求品质，以学府实力打天下的决心体现开发商打造精品建筑，追求品质，以学府实力打天下的决心价值体系：价值体系：以以”精英聚落精英聚落”为主题的主题小镇为主题的主题小镇前期定位报告已做详细描述，不做赘述营销力推广力预热场预热场蓄势期蓄势期阶段阶段一一12.01.
14、20之前聚落精英年聚落精英年为核心，为核心，精英聚落精英聚落为推广主线。针对性持续释放推广能量。为推广主线。针对性持续释放推广能量。3月月15日日 盘盘OPEN DAY引爆场引爆场开盘期开盘期阶段阶段二二12.02.01-12.03.15热销场热销场强销期强销期阶段阶段三三12.03.15-12.11.01口碑场口碑场调整期调整期阶段阶段四四12.11.01-12.11.31体验场体验场清盘期清盘期阶段阶段五五12.12.01-2013.1.31销售阶段划分销售阶段划分营销推广会员卡增值计划：会员卡增值计划：翻倍增值翻倍增值+日进斗金日进斗金 如果选中房子的，还将享受每张卡每天增值50元钱，到
15、选房日终止，选不中则没有此优惠。每张卡可享受20000元优惠，可享受选房当天的各种优惠活动。在售卡数量至少达到300张以上时，再确定推出产品的类型、数量和价格，同时进行现场选房活动。为进一步摸清客户购房需求。会员需填写会员信息表、会员vip卡申请书。会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾阶段目的阶段目的引起目标客户群的注意和兴趣；促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购；促成其它渠道的意向性购买者认购。销售策略销售策略以“精英聚落”为主题的主题小镇，带出产品信息传达客户会成立，点对点介绍推介 造势造势营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场
16、收尾造势造势推广策略推广策略 全方位营造项目入市的气势精英集中营，核心居住城全面提升置业顾问专业形象效果预测效果预测产品信息在市场上传播引起目标客户的高度关注 提高项目认知度营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾蓄势蓄势阶段目的阶段目的客户认购以及融资计划实施了解目标客户情况、调整方案，促成部分有购买意向的客户落定，唤起潜在客户的购买欲望。继续对项目宣传更清晰带动主打产品形象销售策略销售策略点对点销售为主，开展对目标点客户的个性化销售服务加大宣传力度营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾蓄势蓄势依据登记的程度对价格进行调整控制 推广策略推广策略 营造开盘气氛 加大卖点宣传 继续
17、社区宣传效果预测效果预测引起全城关注，形象大大提高业界口碑，产品特点得到传播营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾强销强销阶段目标阶段目标 综合适用各种推广手段，全面出击，促成大部分诚意登记客户的签订购买合同 工程进度需要积极配合销售策略销售策略 充分发挥会员客户作用，加大点对点的推广力度。通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务，提高后期项目销售的成功率。营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾强销强销推广策略推广策略 采用针对性较强的公关活动形式。通过前两阶段的宣传，建立文化体系利用灵活的谈判技巧，促进成交 效果预
18、测效果预测 合约签订率为80%建立项目作为区域内顶级物业开发的龙头 地位。营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾调整调整阶段目标阶段目标该阶段以准现房销售为主,广告多采用证言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最后的销售工作。销售策略销售策略 此阶段工作重点放在对已购买客户的服 务上,如银行按揭手续的办理,看房客户 的跟踪、催交款通知、工作差漏的补救等,完善服务及配套设施。进入项目下一期销售阶段。营销推广会员卡办理认识市场营造市场强化市场收尾收尾收尾推广策略推广策略 建立地产集团专业形象地位 采用针对性较强的公关活动形式 效果预测效果预测 社区文化的正式形成，从而带动后期物业的开发和销售 居
19、家概念深入民心价格思路价格策略定价策略通过对竞争产品、未来市场走势以及资金回收速度等多方面因素的考虑分析，制定合理的基准参考价格方案，为其他相关策略提供基础和依据定价依据市场竞争客户需求成本分析营销周期投资汇报率综合品质差价策略调价策略阶段性价格策略价格策略定价策略差价策略调价策略阶段性价格策略差价策略主要表现在不同楼层差价以及同一楼层不同单元差价，这其中应考虑的楼层、朝向、位置、景观、面积大小等因素，总体上考虑合理性与操作方便性高区：采用“较大差价”，以注重品质的客户为目标，已获得较高的 利润空间。中区：楼层同质性较强，且为预售期以及强销期集中成交区域，差价水平定为“较小差价“低区：为保证项
20、目整体均价以及低区成速度，采用”较小差价“价格策略定价策略差价策略调价策略阶段性价格策略根据市场以及销售状况随时调节，科学的调价技巧不但可以使开发商获得极可能高的收益而且还是营销推广组合意外的有效补充手段。价格策略定价策略差价策略调价策略阶段性价格策略价格建议采取底开高走 明修栈道 暗渡陈仓上市思路上市策略阶段性收款时间正式开盘销售分为3个步骤：1.2011年12月下旬，利用客户会建立的高潮期正式开始接受内部认购登记以及融资计划，同时关于项目销售资料及销售现场全面完工。2.2012年春节以后，开始正式的项目推广工作3.2012年3月份通过媒体对外发布正式开盘，与认购登记客户正式签订房地产合同。
21、现场包装销售工具的准备上市策略阶段性收款时间现场包装销售工具的准备销售接待中心全新的形象，精致豪华的接待中心，不但给买家规范化的形象，更带给买家现场真实的体验。注重接待中心的功能特点，中心功能分为：接待区、展示区、洽谈区3个主要功能区。上市策略阶段性收款时间现场包装销售工具的准备基本型营销工具拓展型营销工具销售人员培训楼书户型手册电视广告单体模型电话接听登记表银行按揭须知付款方式物业管理资料认购协议商品房买卖合同精品楼书多媒体展示电子楼书标准文件系统专业礼品广告宣传思路广告宣传策略总体原则制造独特性：引起市场广泛关注各种媒体宣传活动配比合理：争取尽可能高的推广效率总费用保证性：由于项目体量大，
22、竞争激烈等因素，一定比例的广告宣传费用是必要的，尤其是保证启动期的广告投入费用节约原则：后期视具体情况而定，通过其他方式渠道进行推广，节约相应开支。广告核心媒体组合活动安排广告宣传策略总体原则广告核心媒体组合活动安排精英集中营，核心居住城精英集中营，核心居住城聚落精英年 客户会盛大招募这城不很大，但各种尘世的幸福极多广告宣传策略总体原则广告核心媒体组合活动安排以立体组合全方位媒体进行多点攻击，以报纸、短信、DM等推进为主。低成本运作的直效行销数据库建立及新开发媒体的宣传配合，各有侧重组合运用,使整体宣传活动达至最佳效果。点对点直销推广。广告宣传策略总体原则广告核心媒体组合活动安排活动名称：客户会会员大型招募活动活动内容：以开发商品牌形象以及发展远景带动项目精英社区定位，成立客户会树立项目品牌形象以及知名度，以精英集中营，核心居住城精英集中营，核心居住城作为卖点之一，吸引目标客户以及潜在客户关注。届时举行大型招募活动，热烈宣扬现场气氛，全方位向市场推进。广告宣传策略总体原则广告核心媒体组合活动安排活动名称：项目开盘剪彩仪式活动内容：邀请区域领导以及其他知名人士参加项目开盘剪彩仪式，通过活动为后续客户提供信心，促其成交。
