1、Page Page 1 1Page Page 2 2目录目录 一、销售知识 二、如何提升自己的段位 三、如何发现潜在客户 四、如何运作大项目Page Page 3 3销售的基础知识Page Page 4 4Page Page 5 5培训提纲Page Page 6 6关键人个人的采购进程与组织的采购进程有差异性关键人个人的采购进程与组织的采购进程有差异性采购进程的可逆性使采购阶段反转采购进程的可逆性使采购阶段反转Page Page 7 7培训提纲Page Page 8 8组织交代的项目任务，个人组织交代的项目任务，个人职务、权利、影响力的提升职务、权利、影响力的提升,日常管理的效率、效果日常管理
2、的效率、效果环保局的组织架构，组织环保局的组织架构，组织任务，运转体系，业务需任务，运转体系，业务需求；财政等其他决策部门求；财政等其他决策部门社会发展，国际影响，全民社会发展，国际影响，全民环保意识提高，地区环保事环保意识提高，地区环保事件，环保社团，网络媒体件，环保社团，网络媒体中央及地方的政策法规，环中央及地方的政策法规，环保规划，领导的相关讲话保规划，领导的相关讲话Page Page 9 9培训提纲Page Page 1010清楚客户的选择点及与该选择点相对应的一组标准（如业绩等），但往清楚客户的选择点及与该选择点相对应的一组标准（如业绩等），但往往客户的初次选择点及其相应的标准与公司
3、能提供的解决方案不吻合。往客户的初次选择点及其相应的标准与公司能提供的解决方案不吻合。通过相关的成功或失败案例以及客户角度的项目风险、法律法规风险、通过相关的成功或失败案例以及客户角度的项目风险、法律法规风险、组织风险、个人风险等一系列的风险分析工具，引导客户增加我们所提组织风险、个人风险等一系列的风险分析工具，引导客户增加我们所提供的选择点及选择标准。供的选择点及选择标准。引导客户对选择点或选择标准按重要性进行对我司有利的重新排序。引导客户对选择点或选择标准按重要性进行对我司有利的重新排序。对排序后的选择点进行缩减，增大对公司有利的选择点或选择标准的权对排序后的选择点进行缩减，增大对公司有利
4、的选择点或选择标准的权重。重。Page Page 1111培训提纲Page Page 1212转化工具转化工具n使客户的选择点及选择标准趋近于我司的选择点及选择标准。n把支持我司的关键人的个人风险转化为集体风险，加快对我方有利的采购进程。n把反对我司的关键人的个人风险扩大，或把集体风险转化为个人风险，使之降低对竞争对手的支持度。逆转工具逆转工具我方进入采购阶段后期时，利用个人风险、组织风险等逆转采购进程，使采购进程回到选择标准阶段，甚至是需求确立阶段。销售风险分析销售风险分析销售风险所有影响到我们签约及项目执行的客户及主观因素。在销售的每一个阶段，通过对项目的风险分析制定销售下一阶段的目标及行
5、动计划。Page Page 1313培训提纲Page Page 1414客户动力客户动力=买点买点（对自己的好处即个人倾向采购我们产品的理（对自己的好处即个人倾向采购我们产品的理由）由）+卖点卖点（可公开说服别人或组织采购我们产品的理由）（可公开说服别人或组织采购我们产品的理由）+可可实现性实现性（是否能够最后兑现）（是否能够最后兑现）1.1.买点：个人采购我公司产品的动力买点：个人采购我公司产品的动力Page Page 1515卖点：基本上就是我们所提供的选择点及选择标准卖点：基本上就是我们所提供的选择点及选择标准可实现性：真实感可实现性：真实感Page Page 1616培训提纲Page
6、Page 1717引导客户把对我们有利的选择点设定在商务标及技术标引导客户把对我们有利的选择点设定在商务标及技术标中，把选择点相应的选择标准转化成评分标准。中，把选择点相应的选择标准转化成评分标准。圈定我们的主要竞争对手，估计竞争对手的报价。圈定我们的主要竞争对手，估计竞争对手的报价。通过对我司及主要竞争对手按评分标准进行打分，得出通过对我司及主要竞争对手按评分标准进行打分，得出商务及技术分差，结合价格标的公式计算出我们的投标商务及技术分差，结合价格标的公式计算出我们的投标报价。报价。Page Page 1818 一、销售知识 二、如何提升自己的段位 三、如何让发现潜在客户 四、如何运作大项目
7、Page Page 1919二、二、1.1.段位段位1、一段：刚进入销售行业，意气风发，满怀理想，想在销售上有所作为，看了很多关于销售方面的书籍，但比较盲目，往往跟踪的项目成功率很低，10个项目中能签订02个项目。2、二段：对销售有些理解，能够揣摩客户的心理，能根据不同的客户做些相应的事情，这时候的销售10个项目中能够搞定35个。3、中段：这时候的销售历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，还能经常把别人的单子抢过来，这时候的销售收入已经很高了，这时候他做10个项目能成58个。4、高段：这个阶段的销售已经从事很多年了，赚钱不是他的主要目的，而是为了自己的理想或是追求而销售。这
8、时候他做10个项目能成功810个总结：前三个销售人员是靠利用客户的内部矛盾来完成订单，而高段位的销售是靠事情的发展规律来达成销售。前三个段位是靠推动客户来完成销售，高段位的销售是靠拉来完成销售。Page Page 2020二、二、2.2.如何提升自己段位如何提升自己段位1、100%签订合同的基础是你能控制全局、那么你就要懂什么事控制全局2、控制全局的基础是你要明白全局是什么？3、知道什么事全局、那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。4、知道局部的前提是搞定局部这些人。5、搞定关键人的前提是1、你要善于鉴定人2、你要敏感3、你要能拉近和客户的距离。6、要想具备这样
9、的能力，你必须1、多跑客户2、善于总结所以提升自己的段位并不难，你就从第六点开始，一点一点上升。等你明白了什么是控制的时候，你就感到做销售时很简单的了！Page Page 2121 一、销售知识 二、如何提升自己的段位 三、如何发现潜在客户 四、如何运作大项目Page Page 22223 3、发现潜在客户、发现潜在客户购买能力购买能力决定权决定权需求需求M M（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（无）（无）a a（无）（无）n n（无）（无）M+A+N：是理想客户，可以实现销售、或运作大项目。：是理想客户，可以实现销售、或运作大项目。M+A+n：可跟进，运用熟练的销售技术，
10、可以现实销售；可跟进，运用熟练的销售技术，可以现实销售；M+a+N：可跟进，并设法找到可跟进，并设法找到A之人之人(有决定权的人有决定权的人)m+A+N：可跟进，考察其财务状况，可以做成可跟进，考察其财务状况，可以做成BOT项目；项目；m+a+N：可接触，长期观察、培育，直到具备另一条件可接触，长期观察、培育，直到具备另一条件m+A+n：可接触，长期观察、培育，直到具备另一条件可接触，长期观察、培育，直到具备另一条件M+a+n：可接触，长期观察、培育，直到具备另一条件；可接触，长期观察、培育，直到具备另一条件；m+a+n：非客户。非客户。Page Page 2323 一、销售知识 二、如何提升自己的段位 三、发现潜在客户 四、如何运作大项目Page Page 24244 4、如何运作大项目、如何运作大项目1 1、政策导向、政策导向2 2、组合方案提供、组合方案提供3 3、关键机会的把握（客户有钱、客户有权、客户有需求）、关键机会的把握（客户有钱、客户有权、客户有需求）4 4、敏感、会鉴定人、敏感、会鉴定人Page Page 2525
