1、2023-5-11项目四样品准备工作实务2023-5-12知识目标知识目标能力目标能力目标任务分解任务分解样品的概念样品的概念样品的作用样品的作用样品的种类样品的种类以服装为例，以服装为例，进行样品跟单进行样品跟单操作，掌握各操作，掌握各种样品的跟单种样品的跟单要点。要点。任务一任务一样品概述样品概述任务二任务二样品管理与样品管理与跟单跟单任务三任务三样品跟单的注样品跟单的注注意事项注意事项2023-5-13中国深圳中国深圳KKKK公司收到非洲一客商的邮件，称需要公司收到非洲一客商的邮件，称需要大量订购公司产品，要求寄各类样品供其参考，大量订购公司产品，要求寄各类样品供其参考，只留下收件姓名与
2、地址，其他一概没有细谈。只留下收件姓名与地址，其他一概没有细谈。公司将其样品目录与价格快递一周后，客商发公司将其样品目录与价格快递一周后，客商发来邮件称：看了样品目录与价格后很满意，只来邮件称：看了样品目录与价格后很满意，只要质量好，价格高点不是问题。在没有派人来要质量好，价格高点不是问题。在没有派人来实地考察的情况下，即称要签实地考察的情况下，即称要签500500万美元的合万美元的合同。你作为同。你作为KKKK公司的外贸跟单员，认为这个样公司的外贸跟单员，认为这个样品要不要寄？为什么？品要不要寄？为什么？2023-5-14任务一 样品概述2023-5-15样品的概念样品的概念样品（样品（sa
3、mple）是能够代表商品品）是能够代表商品品质的少量实物。它或者是从整批商质的少量实物。它或者是从整批商品中抽取出来作为对外展示模型和品中抽取出来作为对外展示模型和产品质量检测所需；或者在大批量产品质量检测所需；或者在大批量生产前根据商品设计而先行由生产生产前根据商品设计而先行由生产者制作、加工而成，并将生产出的者制作、加工而成，并将生产出的样品标准作为买卖交易中商品的交样品标准作为买卖交易中商品的交付标准。付标准。任务一2023-5-16样样品品的的重重要要性性样品是一个企业的形象代表样品是一个企业的形象代表样品是产品品质的代表样品是产品品质的代表样品是价格的代表样品是价格的代表样品是生产的
4、代表样品是生产的代表样品是验货和索赔的依据样品是验货和索赔的依据任务一2023-5-171.1.推广样（推广样（Salesmanship SampleSalesmanship Sample）推广样是指企业用于境内外参展、对外展示的实物。推广样是指企业用于境内外参展、对外展示的实物。通常是从一批商品中抽取，或设计加工出来的，能通常是从一批商品中抽取，或设计加工出来的，能代表交货商品的品质，向公众反映出商品品质全貌代表交货商品的品质，向公众反映出商品品质全貌的实物形态。的实物形态。样品的种类样品的种类2023-5-182.2.参考样参考样(Reference Sample)(Reference S
5、ample)参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参考用的样品。参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参考用的样品。参考样与成交样品的性质不同，不作为正式的检验依据。参考样与成交样品的性质不同，不作为正式的检验依据。样品寄给买方只做品质、样式、结构、工艺等方面的参考，样品寄给买方只做品质、样式、结构、工艺等方面的参考，为在产品的某一方面达成共识创造条件。为在产品的某一方面达成共识创造条件。样品的种类样品的种类2023-5-193.3.测试样测试样(Test Sample)(Test Sample)测试样是交由买方客户通过某种测试检验卖测试样是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。有些
6、客户要求做测试的，就方产品品质的样品。有些客户要求做测试的，就需要提供此样。比如，成衣的测试样主要是测试需要提供此样。比如，成衣的测试样主要是测试水洗、颜色、环保方面是否符合客人要求。测试水洗、颜色、环保方面是否符合客人要求。测试样也可能要做多次，如果测试不通过，客户往往样也可能要做多次，如果测试不通过，客户往往就不会下订单。就不会下订单。样品的种类样品的种类2023-5-110 4.4.确认样确认样（Approval SampleApproval Sample）确认样是指买卖双方认可的，最后经买方确认的样品。一旦确认样是指买卖双方认可的，最后经买方确认的样品。一旦买方确认，卖方就要据此来生产
7、产品。一般来说，确认样是买方确认，卖方就要据此来生产产品。一般来说，确认样是给设计师看的，所以生产出来的确认样必须符合设计师的设给设计师看的，所以生产出来的确认样必须符合设计师的设计要求，并能准确体现设计师的设计理念。在完成确认样后，计要求，并能准确体现设计师的设计理念。在完成确认样后，必须由技术检验部门评估，评估合格的样品才可发送给客户。必须由技术检验部门评估，评估合格的样品才可发送给客户。样品的种类样品的种类2023-5-1115.5.成交样成交样（Quality SampleQuality Sample）成交样是指卖方交付的标的物与买方保留的成交样是指卖方交付的标的物与买方保留的样品具有
8、同一质量标准的样品。凭成交样品买卖样品具有同一质量标准的样品。凭成交样品买卖的商品不多，一般限于不能完全使用科学方法和的商品不多，一般限于不能完全使用科学方法和文字数据来表示品质的一些商品才采用。文字数据来表示品质的一些商品才采用。例如皮鞋、服装、土例如皮鞋、服装、土特产品、少数轻工产特产品、少数轻工产品以及工艺美术品等。品以及工艺美术品等。样品的种类样品的种类2023-5-112 6.6.产前样产前样(Pre-production Sample)(Pre-production Sample)产前样是指生产之前需寄客户确认的样品。也产前样是指生产之前需寄客户确认的样品。也称为称为“PPPP版版
9、”，一般是客户为了确认大货生产前的，一般是客户为了确认大货生产前的颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本要求之颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本要求之一。一。样品的种类样品的种类2023-5-1137.7.生产样（生产样（Production SampleProduction Sample）生产样是大货生产中随机抽取的样品，反映大生产样是大货生产中随机抽取的样品，反映大货生产的品质等情况。客人根据生产样，可能会作货生产的品质等情况。客人根据生产样，可能会作出一些新的改进指示。出一些新的改进指示。样品的种类样品的种类2023-5-114 8.8.出货样（出货样（Shipment Sample
10、Shipment Sample）出货样是指货已经做好并准备出货之前的样品。出货样是指货已经做好并准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。样品的种类样品的种类2023-5-115纺织纺织服装服装常见常见样品样品8.8.辅料样辅料样(Accessory Material Sample)(Accessory Material Sample)5.5.生产样生产样/船样船样4.4.水洗样水洗样(Washing Sample)(Washing Sample)3.3.齐色齐码样齐色齐码样(Size/Color Set Sample)(Size/
11、Color Set Sample)2.2.广告样广告样(Advertisement Sample(Advertisement Sample)1.1.款式样款式样(Pattern Sample)(Pattern Sample)7.7.绣绣/印花样印花样(Embroidery/Printed(Embroidery/Printed Sample)Sample)6.6.色样色样(Lap Dip)(Lap Dip)2023-5-116任务二 样品管理与跟单2023-5-117一、样品的制作流程一、样品的制作流程 1 1 辨析客户索辨析客户索样意向样意向 2 2 与制作部与制作部门进行沟通，门进行沟通，保
12、证寄出样保证寄出样品符合要求品符合要求3 确认制作细节合确认制作细节合理使用资源理使用资源 4 在要求时在要求时间内完成样间内完成样品制作品制作 5 样品收费原则样品收费原则没有绝对的规定没有绝对的规定 6 检查制作完检查制作完成的样品成的样品7 向客户反馈样向客户反馈样品制作进度和情品制作进度和情况况8 样品制作完成样品制作完成后需拍照后才能后需拍照后才能寄出寄出 2023-5-118（二）样品制（二）样品制作费用承担作费用承担（1 1）国外客户支付模具费用，外贸公司承担）国外客户支付模具费用，外贸公司承担原材料费，生产工厂承担加工费原材料费，生产工厂承担加工费（2）模具费和加工费、原材料费
13、均）模具费和加工费、原材料费均由生产厂家承担由生产厂家承担（4）外贸公司承担原材料费、模具费）外贸公司承担原材料费、模具费和加工费和加工费（3）国外客户支付模具费用，生产厂）国外客户支付模具费用，生产厂家承担原材料费和加工费家承担原材料费和加工费2023-5-119二、样品寄送及其跟单二、样品寄送及其跟单(2)取样原则取样原则(1)样品的确认样品的确认(3)与客户确认寄样地址与客户确认寄样地址 2023-5-120（二）（二）样品的寄送方式样品的寄送方式12邮政的航空大包邮政的航空大包 航空快递航空快递 价格较便宜，此方法可适用于大宗价格较便宜，此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办
14、的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常理。一般商品（非危险品）可正常寄送。寄送。分为国内邮政和国外大快递分为国内邮政和国外大快递公司。常见的快递公司：公司。常见的快递公司：UPS、DHL 2023-5-121（三）样品运费的处理（三）样品运费的处理 1.样品运费的计算：以下是某个时期某快递公司以下是某个时期某快递公司寄往世界各地的快件运费价格表。（见下表）寄往世界各地的快件运费价格表。（见下表）2023-5-122从上表中，我们可以看出快递的运费是根据不同的地区，从上表中，我们可以看出快递的运费是根据不同的地区，按文件或包裹来计算的。其计算方法是：按文件或包裹来计算的。其
15、计算方法是：首先确定国家首先确定国家(地区地区)；然后确定分类然后确定分类(是文件还是包裹是文件还是包裹)，从而找出对应的价格；，从而找出对应的价格；再以再以0.50.5千克作为基准重量，此基准重量也称首重，超过千克作为基准重量，此基准重量也称首重，超过0.50.5千克部分，按每千克部分，按每500500克克(或每增加或每增加0.50.5千克千克)作为一个续重作为一个续重(也有称为超重部分也有称为超重部分)。那么，总的快件邮寄费就可按下式来表示：那么，总的快件邮寄费就可按下式来表示：总快件邮费总快件邮费=首重十续重价格首重十续重价格续重个数续重个数运费计算2023-5-123某跟单员以快件方式
16、邮寄重量2050克测距器样品和1760克catalog分别去意大利和新西兰，他选择了某快件公司，请按该快件公司的资费表计算出各需支付多少人民币邮寄费？2023-5-1242023-5-125（四）样品运费支付方式（四）样品运费支付方式1预付预付(Freight(Freight Prepaid)Prepaid)：寄件方支付所需邮寄寄件方支付所需邮寄费用。此方式一般适费用。此方式一般适用于寄送费用低、客用于寄送费用低、客户信誉好或老客户的户信誉好或老客户的情况。情况。2到付到付(Freight(Freight Collect)Collect)：收件人交付所需邮寄收件人交付所需邮寄费用。此方式多用于
17、费用。此方式多用于寄送费用高，客户信寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交誉差或新客户，成交希望无法确定的情况希望无法确定的情况。3第三方支付第三方支付(Pay by(Pay by The Third Party)The Third Party)：是指邮寄费用实际上是指邮寄费用实际上由寄件方或收件人以由寄件方或收件人以外的第三方支付。外的第三方支付。2023-5-126 三、三、样品通知样品通知1.发样信息：包括样品名称、材料规格、样品发样信息：包括样品名称、材料规格、样品编号、数量、重量、体积等。编号、数量、重量、体积等。2.邮件底单的内容：发送时间和预计到达时间、邮件底单的内容：发送时间和预
18、计到达时间、样品跟踪号码、承运公司名称。样品跟踪号码、承运公司名称。3.送交形式发票。送交形式发票。4.请客户收到样品后进行确认。请客户收到样品后进行确认。2023-5-127 四、样品管理四、样品管理 2.建立样品建立样品间或样品柜间或样品柜 1.建立样品管建立样品管理库，理库，包括样包括样品基本资料管品基本资料管理、样品图纸理、样品图纸管理、样品材管理、样品材料管理、样品料管理、样品试验管理、样试验管理、样品工时与估价品工时与估价管理、样品进管理、样品进出库管理、样出库管理、样品需求分析管品需求分析管理等。理等。用以陈列用以陈列已经寄出已经寄出国外的留国外的留样。样。3.设计样品管设计样品
19、管理表理表包括送样国别、包括送样国别、客户、样品名客户、样品名和材料规格、和材料规格、样品的版本及样品的版本及生产批次、编生产批次、编号、样品数量、号、样品数量、金额、客户对金额、客户对样品的评估内样品的评估内容、寄送时间容、寄送时间等。等。4.妥善保妥善保存好形式存好形式发票发票用以留档用以留档2023-5-128五、样品跟踪 1.定时与客户联系 2.专人与客户联系 3.建立稳定的联系渠道 2023-5-129 外贸跟单员在样品制作完成并通过国际快递将样品寄送至客户处后，还需要请其确认。在客户对样品确认无误后，跟单员需填写样品确认、鉴定表，并由双方鉴定人员签名。如果发现问题，应及时与客户协商
20、处理；如有重大错误，要重新试制样品。样品确认鉴定表上要有双方签章，以确定法律效力。2023-5-130服装跟单为例2023-5-131跟单工作前准备资料：1颜色原样。2原手感样。3客人确认的小样（也就是工厂第一次打的色样）。4原品质样。5合同复印件（上面有对工厂的质量要求、标准、交期，数量等，跟单可参考）。6以及相关资料。2023-5-132工厂打颜色小样，跟单需做以下事情：1按客供样（原色样）的颜色，要求工厂放小样，放小样必须有书面要求，也就是打色通知书，打色通知书的内容包括（对色光源、色牢度、染化料是否环保、打样版数、打样坯布及大孝打样坯布规格、完成时间）等 2023-5-1332打样坯布
21、：打样坯布与大货一致，杜绝使用其它规格的坯布进行打样，针对大货生产特点，应考虑小样坯布是否进行砂洗或相关处理。3根据打样通知书，正确使用光源（如：D65、TL84、U3000等）避免跳灯现象，提高打样准确率。2023-5-1344根据客人或市场部要求，打样通知书须注明小样大小和版数（印花和色织要注明循环问题，色织小样要附纱样，基本上化纤类染色布都是打A、B、C、D四个样）。5时间要求：染色烧杯样3天，印花样10天，色织样10天，特殊情况酌情解决处理。6文字说明：小样须贴在规定表格内（公司色样卡），根据打样通知书标明色号、色名、编号、送样日期等。7色样卡管理：妥善保管，防止腿色，编号放好，做到用
22、的时候随时能找到。2023-5-1352023-5-136凭样品交易在商品品质比较复杂、描述非常凭样品交易在商品品质比较复杂、描述非常困难的情况下，简单约定，操作方便。困难的情况下，简单约定，操作方便。但完全依据样品标准来交付商品的情况并不但完全依据样品标准来交付商品的情况并不常见，约定商品各项标准都严格与样品一模常见，约定商品各项标准都严格与样品一模一样，实践中非常难操作。一样，实践中非常难操作。通常运用样品标准作为支付依据的，都通常运用样品标准作为支付依据的，都只是将样品标准作为商品某方面的品质依据只是将样品标准作为商品某方面的品质依据，比如：颜色、款式等。如果生产商制作的，比如：颜色、款
23、式等。如果生产商制作的商品在货物品质上不能做到完全一样的话，商品在货物品质上不能做到完全一样的话，不应为了简便而采用这种支付方式。不应为了简便而采用这种支付方式。实践中采用了实践中采用了依样品支付，应在合同中注明依样品支付，应在合同中注明“品质与样品大致相同品质与样品大致相同”。确认样2023-5-137在完成确认样品后，必须由技术检验部门评估，只有经技术检验部门评估评估合格的样品才可发送给客户。1.所选的材料是否与客户要求完全一所选的材料是否与客户要求完全一致致;2.样品各个部位的尺寸是否与客户的样品各个部位的尺寸是否与客户的图纸完全一致图纸完全一致;3。样品的颜色和包装是否与客户的。样品的
24、颜色和包装是否与客户的要求完全一致要求完全一致;4.样品的数量是否与客户的要求完全样品的数量是否与客户的要求完全一致一致;5.本企业是否有留样。留样至少需保本企业是否有留样。留样至少需保留一件，以便作日后生产大货订单的留一件，以便作日后生产大货订单的实物依据实物依据 2023-5-138下面关于确认样在发给客户前评估的表述错误的是()A、所选的材料是否与客户要求完全一致B、样品的颜色和包装是否与客户的要求完全一致C、样品的数量是否与客户的要求完全一致D、留样至少保留两件，以便作为日后生产大货订单的实物依据答案：D打确认样的注意点2023-5-139要注意生产的难度。要注意生产的难度。要注意客户
25、确认样品的时间。要注意客户确认样品的时间。长时间才确认可能是客户太长时间才确认可能是客户太挑剔，也可能是确认样生产挑剔，也可能是确认样生产存在问题。如果接了这类订存在问题。如果接了这类订单，在生产时要盯紧质量，单，在生产时要盯紧质量，不能有一丝马虎，不能有一丝马虎，因为这种因为这种订单索赔的比例最高。订单索赔的比例最高。成交样的确认2023-5-1401 1、由卖方或买方提出，经过双方确认、由卖方或买方提出，经过双方确认;2 2、由买方提供样品，经卖方复制样品、由买方提供样品，经卖方复制样品(又称回样又称回样)再寄买方确认再寄买方确认;3 3、由买卖双方会同签封、由买卖双方会同签封;4 4、申
26、请出入境检验检疫机构签封，一般以相同的、申请出入境检验检疫机构签封，一般以相同的样品一式三份，经审核后签封，买卖双方各执一份，样品一式三份，经审核后签封，买卖双方各执一份，另一份由出入境检验检疫机构留存，供今后检验时另一份由出入境检验检疫机构留存，供今后检验时对照。对照。2023-5-141确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。必要时可结合邮件及光盘、照片。注意：样品确注意：样品确认很关键！认很关键！取样原则 2023-5-142样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。制作样品标签。要留样品及其生产
27、批次等相关资料以备日后核查。与客户确认寄样地址 2023-5-143贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。邮政大包2023-5-144价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。航空快递2023-5-145分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：Fedex_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者35天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。注明：对限重单位有要求。
