1、(大学生创新创业入门课件）第六章大学生创新创业入门课件）第六章创业项目的路演创业项目的路演学习目标：1.掌握项目路演过程中的关键要素。2.了解创业路演策略及投资人常问的问题。3.掌握创业路演PPT的制作。创业项目的路演6.1 如何讲一个动人的创业故事1线上项目路演2线下项目路演线上项目路演主要是通过QQ群、微信群、在线视频等互联网方式对项目进行讲解。线下项目路演主要通过活动专场对投资人进行面对面的演讲以及交流。简单说，项目路演就是企业代表在讲台上向台下众多的投资方讲解自己的企业产品、发展规划、融资计划。正式路演一般需要通过几分钟的PPT宣讲和互动问答，从而让听众了解你的项目，达成包括投资、资源
2、对接、人才输送等方面的合作意向。你能通过电梯测验做一次自我介绍吗？电梯测验是指“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。CTR风险投资公司的罗杰布瓦斯韦特对电梯法则的价值做出了最好的总结：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。”如果你无法简明扼要、准确无误地阐述自己的想法，要么你没有充分理解资料，需要进一步再熟悉熟悉，要么就是你的结构不够清晰、准确，需要再考虑考虑。组织一下语言，看看能否在30秒内向你的同学介绍你是一个怎样的人？在_领域，用户普遍的痛点是_。为了解决这个痛点，市场上已经有的产品是
3、_。我们的项目和市场上的东西的区别（1）_（2）_；（3）_。我们之所以能凭借这个项目赢得市场，是因为我们永远别人不具备的3 个优势（1）_；（2）_；（3）_。我们已经在_月内做到了_的规模，我们相信这是一个能快速发展到_年收入规模的市场，我们有希望成为这个领域的一只独角兽，我们希望能得到投资人_，换取_的股份。“一分钟路演”，一分钟，你该怎么说？试试模板法。A把演讲内容提炼为3点，使整个演讲围绕着这3点展开，这样观众会更容易记住。神奇的数字“3”C用投资人喜欢的概念包装自己。在讲述创业计划的时候，一个好故事的确能打动很多投资人。所以现在很多人花费大量时间准备一个有情怀的创业故事，谈自己创业
4、的初心、梦想、情怀。借用比方B在好莱坞大片里面，英雄都需要有一个强大的对手。在讲述你的项目时，你也可以对标一个强大的对手，这反而能够激发投资人对你的热情。对比法则D在演讲结束时，我们应该主动提出行动号召，让投资人快速进入他们擅长价值判断思维模式，这已经让我们的沟通前进了一步。自信法则讲一个故事，证明你是一个有毅力的人。【讨论】【思考题】现在各种创业路演很多，很可能投资人当时觉得某位创业者讲得很有道理，但到了第二天，投资人可能根本想不起来他讲过什么了。而另一位创业者，可能在他的PPT中有不少很酷的照片，他讲了一个很有趣的故事，或者很酷的观点也许你也不一定记得他讲的所有东西，但你至少记得他讲的故事
5、。雷军说“风口来的时候，猪都能飞上天”是不是一个好的故事？6.2 创业路演策略及投资人常问的问题 A在路演之前，有的创业者将自己的产品/项目总结出来了“十大卖点”，根据参加路演投资人的情况，讲清楚35个左右的卖点就够了。不要什么卖点都要讲C我们选择性不讲某些卖点的时候，是可以分析这些卖点是不是投资人会感兴趣提问的，如果是，我们可以在展示时少讲，在问答时再从容展示。引导投资人提问的方向B事实上，在5分钟的时间里面讲清楚5个卖点也不容易，因此还需要再做“减法”。有的卖点可以留一手D路演经验丰富的人，几乎可以提前预判出投资人80%会提问的问题。对常见问题提前做备课（1）关于公司整体运营方面（2）关于
6、产品或服务方面（3）关于市场和推广方面（4）关于财务方面投资人常问的问题：你们公司为什么叫这个名字？你们公司要在注册，而不是选择？你们注册资本是真实的吗？你们公司的股权结构是？你们股东参与公司运营吗？你在项目中投入了多少？你们团队构成结构是怎样的？作为大学生，你们有时间和精力兼顾这个公司运营吗？关于公司整体运营方面：你们如何保证创业团队的稳定性？如果学校不提供场地优惠或取得融资，你们还能生存吗？你们目前的真实业绩如何？你们提出目标如果不能达到会怎样？你们公司发展过程最大的风险是什么？你们有什么准备？你们公司的发展战略是？你们的产品最大的卖点是什么？（对客户价值是什么？）你们凭什么打败对手或者替
7、换现有的产品？（核心竞争力是什么？）你们的技术真的投入商业化使用了吗？项目有成功案例吗？你们的产品质量靠什么保证？你们的服务成本如何得到控制？你们最大的竞争对手是谁？如果BAT推出和你们一样的产品，你们有什么办法应对？关于产品或服务方面你们要进入的市场规模到底有多大？怎样判断出来的？你们对未来市场乐观判断的依据是什么？为什么渠道会选择与你们合作？除了，你们还有哪些销售渠道？你们的销售渠道具体运营措施是什么？为什么你能做成这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争）？关于市场和推广方面你们对未来收入的预期是基于怎样的分析得到的？你们提到的政府扶持或者免税政策真的能争取到吗？创始资本里面的银行贷款
8、部分如何确保能申请到？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？你们项目的投资回报周期是怎样的？什么时候能收回投入？为什么你们需要投资？投资进入后你们准备怎样花这笔钱？你们计划如何让风险投资退出？你们每个月的运营成本目前是多少？关于财务方面下面10个问答，你觉得还能如何改进？评委可能会继续问什么问题？【讨论】评委：你们公司为什么叫这个名字？负责人：公司的全称为“武汉幻方科技有限公司”，“幻方”的含义就是用幻灯片破解在线教育的魔方。评委：你们公司要在武汉光谷注册，而不是选择北京这种更有互联网氛围的城市？负责人：我们选择武汉是因为武汉光谷的创业政策越来越好，而创业成本显著低于北上广
9、深，我们公司的成本主要是人力成本，选择武汉是非常有竞争力的。评委：你们要进入的市场规模到底有多大？负责人：Office软件是职场人的标配，职场新人和大学生群体就是我们的主要市场。现在5年以下工龄白领和在读大学生人数约为1亿人，这些人每天会有超过2小时使用Office软件，但是大多数人却只是知道简单的基础操作，并不会熟练有效运用。所以这个市场发展空间很大。评委：你们对未来市场乐观判断的依据是什么？负责人：答：现在各大高校都有开设Office相关课程，就已经很好地说明了其市场前景。但目前对Office软件的使用，大多是人还处于简单基础操作阶段，我们调查过Office线下内训市场每年就有超过2个亿，
10、市场足够容纳我们课程发展。评委：为什么有经验的老师要选择与你们合作？负责人：大部分有经验的老师最擅长的是课程开发，可是还有3方面的不足：不知道怎么开发课程才能使用互联网；不会利用新媒体去推广课程；没有那么多时间答疑，但我们有能力整合大学生，提供低成本、标准化服务能力。这3个方面正是我们这群“90后”大学生擅长的，并且付诸于实践，已有成效的东西，所以我们和很多老师是一拍即合的。评委：你们如何保证创业团队的稳定性？负责人：我们其实本身工资并不高，但是核心成员都有股份，所以我们的利益是与整个公司的利益挂钩的。另外我们核心团队成员很少，彼此很熟悉，价值观也一致，也不会因为股权分红而闹矛盾。评委：作为大
11、学生，你们有时间和精力兼顾这个公司运营吗？负责人：作为大学生创业者，这也是我们曾头痛过兼顾学习和公司工作的问题，所以，我们一开始就非常注意把课程开发、运营、服务的经验梳理出来了，把整个开发推广运营的流程规范化，外包给更多大学生来执行。其实我们几个核心的成员主要的工作是负责各种工作、活动的策划、组织，考虑整个公司发展的大方向，而整个课程开发、推广以及运营都是由我们的小伙伴来执行的，所以学员的增加、公司的扩大不仅会是我们负担，反而会因为现金流丰富，让我们更加从容做事。评委：如果你们的老师不准备提供技术支持或场地优惠给你们，你们还能生存吗？负责人：我们是一家轻公司，提供的是线上服务。我们所有的工作人
12、员和老师都是利用自己的资源工作的，所以我们对场地并没有太高要求，我们只需要一个一月仅需三四千的租用办公场所就能很好解决办公问题，如果合适，我们就是选择在家办公也不影响业务开展。评委：你们的产品最大的卖点是什么？（核心竞争力是什么？）负责人：我们的课程体系真正适应了在线学习；我们把课程服务成本变成了课程口碑推广的机会；我们充分利用“90后”大学生熟悉新媒体和低成本优势，打通各类社交口碑传播渠道。评委：如果竞争对手推出和你们一样的产品，你们有什么办法应对？负责人：这个问题是正式线下培训的一个症结，因为在同等条件下，大家更可能以就近原则来选择培训班。但线上就不存在这个问题了。网上学习就没有地点和时间
13、的限制，所以大家更可能像按照客户口碑选择淘宝店买东西一样，去选择课程。而我们有先入优势，现在已经有了4000多学员的口碑我们不担心竞争对手的产品，只要我们进化速度和他们一样快，他们就很难超越了。【创新思维馆】关注微信“PPT 100”，回复“路演问答”，你可以看到幻方小伙伴最新准备的完整的问答提纲借鉴，请思考一下，对于我们讨论过的问题，他们的回答有哪些进步？6.3 如何让创业路演 PPT 展示更出彩在创业路演时，你往往需要一个PPT配合你的演讲。有人做过调查，在WORD、PPT、PDF、思维导图几种格式中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲
14、清楚创业项目。一份逻辑清晰，观点突出，设计出彩的PPT还会给投资人留下你专业且用心准备的印象。要做出一个成功的路演PPT，我们得从目标、环境、逻辑、设计、准备5个角度去准备。PPT至少还有4种可能的目标。（1）吸引投资人兴趣，建立联系机会。（2）借路演场合宣传自己的产品或品牌。（3）通过路演验证自己的商业模式成熟程度。（4）通过路演吸引潜在的合伙人或员工。学会分析路演的环境路演环境分析要素细节路演目标你这次路演的目的是？路演时长到底是几分钟？越短挑战越大路演人员演讲能力？演讲风格？路演方式是否需要其它道具？路演环境大投影还是宽屏LED？现场光线？投资人心态积极期待？缺乏兴趣？竞争对手强手如云还
15、是鹤立鸡群？尝试填写路演环境分析表【讨论】路演环境分析要素细节路演目标路演时长路演人员路演方式路演环境投资人心态竞争对手1：封面项目（公司）名称，路演人姓名身份。2：你发现哪里存在市场机会？3：你是怎样创造性解决问题？4：为什么是你能解决这个问题？（优势、竞品分析）5：你们已经做到了哪些业绩？（运营情况）6：我们搭建了一个怎样的团队？7：我们未来一段时期的财务收支预估。（收入模式）8：我们希望得到多少融资？9：我们会如何使用这笔融资？10：展示愿景，发起号召。下面的提纲就是一份路演PPT设计的建议路演准备主要工作细节练习依据路演的流程和时间进行多轮排练抵达确保提前15分钟抵达现场，调试电脑和投
16、影仪资料准备投资人可能感兴趣的项目纸质资料，包括个人名片形象整理发型，建议穿显成熟自信的服装问答准备可能会问答的问题的回复PPT完成后并不等于工作的结束，路演者还需要做好演示准备工作【创新思维馆】如果你对设计高品质的路演PPT感兴趣，请登录网易云课堂，搜索秋叶教你做创业路演PPT课程。【本章小结】1为了创业项目的推广和融资，需要在很多场合（从面对面交流、创业私董会到大型会议等）做项目展示，路演是最主要的展示方式之一。项目路演就是企业代表在讲台上向台下众多的投资方讲解自己的企业产品、发展规划、融资计划。正式路演一般需要通过几分钟的PPT宣讲和互动问答，从而让听众了解你的项目，达成包括投资、资源对接、人才输送等方面的合作意向。2要做出一个成功的路演PPT，我们得从目标、环境、逻辑、设计、现场准备5个角度去准备。
