1、传统渠道客户开发与维护传统渠道客户开发与维护方洛方洛20102010年年7 7月月6 6日日传统客户开发与维护传统客户开发与维护非传统客户（连锁)市区客户普通传统客户县区客户乡镇客户村级客户TCL终端消费者 .传统客户有哪些需求?如何满足这些需求?传统客户的开发与维护传统客户的开发与维护 项项 目目需需 求求 初级初级高高 级级 个人需求个人需求吃喝玩乐吃喝玩乐隐私安全隐私安全被尊重被尊重事业成功事业成功显示能力和显示能力和影响力影响力请请/陪陪保守秘密保守秘密生日祝福生日祝福/生病慰问生病慰问私事帮助私事帮助倾听倾听/赞美赞美将常规的方法将常规的方法创新应用创新应用客户生日祝福客户生日祝福培
2、培 训训恳谈会恳谈会 经营需求经营需求赚钱赚钱(利润利润)发展发展(规模规模/销量销量)提升经营能提升经营能力力政策倾斜政策倾斜促销活动促销活动广告支持广告支持促销品支持促销品支持库存管理库存管理调差返利调差返利培训培训薪酬激励薪酬激励管理制度和流管理制度和流程程盈利模式盈利模式文化渗透文化渗透传统客户需求和满足方法传统客户需求和满足方法传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护不仅要满足客户个人沟通上的需求，不仅要满足客户个人沟通上的需求，更要满足经营需求更要满足经营需求.不能只靠投入资源，要运用智慧不能只靠投入资源，要运用智慧.不要只是锦上添花，更要雪中送碳不要只是锦上添花，更要雪中
3、送碳.创造性的满足客户需求传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护了解这些信息的目的个人信息，做好了，业绩不一定提升；做不好，个人信息，做好了，业绩不一定提升；做不好，一定会影响业绩一定会影响业绩财务信息不了解，容易造成回款不及时、错误的财务信息不了解，容易造成回款不及时、错误的投入策略、呆坏帐投入策略、呆坏帐了解了对方的经营信息，我们才能成为顾问型厂了解了对方的经营信息，我们才能成为顾问型厂家，才能引导业务成为客户的顾问型人才。家，才能引导业务成为客户的顾问型人才。n通过帮助对方发现问题，改进销售能力建立信任n然后拓宽渠道，包括客户内部主推渠道、客户外部销售渠道n结果：最大化的利用并
4、占有客户资源，提升TCL的销量传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护平衡客户关系1 1、为什么要平衡客户关系、为什么要平衡客户关系2 2、如何平衡客户关系、如何平衡客户关系3 3、平衡客户关系的难点、平衡客户关系的难点4 4、平衡客户关系的原则与资源、平衡客户关系的原则与资源传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护1 1、为什么要平衡客户关系、为什么要平衡客户关系n n资源的有限性资源的有限性n渠道的复合性渠道的复合性n一级市场：全国性家电连锁、大型连锁超市、百货商场等一级市场：全国性家电连锁、大型连锁超市、百货商场等n二级市场：全国性家电连锁、家电专卖二级市场：全国性家电连
5、锁、家电专卖n三级市场：家电专卖三级市场：家电专卖 n当前：当前：a a完成当期任务；完成当期任务；b b市场占有率第一市场占有率第一n理想：理想：c c市场占有率绝对第一市场占有率绝对第一一级市场占有率达30%以上二、三级市场占有率达50%以上 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护没有平衡好客户关系导致的问题没有平衡好客户关系导致的问题 客户忠诚度降低，缺乏核心客户客户忠诚度降低，缺乏核心客户 客户易流失，并转向竞争对手客户易流失，并转向竞争对手 资源浪费，达不到资源的有效运用资源浪费，达不到资源的有效运用 容易引发价格战容易引发价格战 搞不定客户，在各个客户之间疲于奔命搞不定客
6、户，在各个客户之间疲于奔命 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护平衡好客户关系的价值平衡好客户关系的价值n客户忠诚度高，拥有核心客户客户忠诚度高，拥有核心客户n客户群稳定，网络竞争力远远大于对手客户群稳定，网络竞争力远远大于对手n不但节省资源，还可以创造更多的资源不但节省资源，还可以创造更多的资源n价格稳定价格稳定n能够控制客户能够控制客户 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护常见的平衡方法常见的平衡方法资源向大的客户倾斜，对大客户态度友好，拜访及时，促销活资源向大的客户倾斜，对大客户态度友好，拜访及时，促销活动频率高动频率高对小客户态度强硬，为完成任务威逼利诱，很少拜
7、访对小客户态度强硬，为完成任务威逼利诱，很少拜访控制小客户引进竞争品牌控制小客户引进竞争品牌很强势，对小客户经常不补差、没有返利很强势，对小客户经常不补差、没有返利开发新的客户打破格局开发新的客户打破格局注重短期利益，只要客户肯打款就会发货，而不考虑其他老客注重短期利益，只要客户肯打款就会发货，而不考虑其他老客户的利益户的利益客情关系好，但是客户就是不肯给客情关系好，但是客户就是不肯给TCLTCL打款或者打款很少打款或者打款很少传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护平衡客户关系的两个关键步骤平衡客户关系的两个关键步骤n第一步：市场分析第一步：市场分析n第二步：根据分析结果结合资源第二
8、步：根据分析结果结合资源状况选择平衡方法状况选择平衡方法传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护市场分析的四个步骤市场分析的四个步骤n市场状况分析市场状况分析n客户分析客户分析nTCLTCL市场占有率分析市场占有率分析n确定客户发展策略确定客户发展策略传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护市场分析之一：市场状况分析市场分析之一：市场状况分析n了解区域市场状况，明确市场特性。市场特性了解区域市场状况，明确市场特性。市场特性的区分方法：城市市场与农村市场；一至四级的区分方法：城市市场与农村市场；一至四级市场之分；市场之分；n了解客户类型及其数量。了解客户类型及其数量。n了解该区域
9、客户的动态变化，包括：即将进入、了解该区域客户的动态变化，包括：即将进入、新开店面、即将退出者等等新开店面、即将退出者等等 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护市场分析之二：客户分析市场分析之二：客户分析n了解客户销售额以及在该区域的市场份额了解客户销售额以及在该区域的市场份额n了解了解TCLTCL在客户的市场占有率和销售额在客户的市场占有率和销售额n了解客户与了解客户与TCLTCL合作的时间合作的时间n了解客户对了解客户对TCLTCL的忠实度的忠实度n了解并分析客户未来的发展了解并分析客户未来的发展n了解客户的诚信状况了解客户的诚信状况传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与
10、维护市场分析之三：市场分析之三：TCLTCL市场占有率分析市场占有率分析TCL市场占有率市场占有率客户市场占有率客户市场占有率第第一一第第三三第第二二 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护市场分析之四：确定客户发展策略市场分析之四：确定客户发展策略n第一象限：客户市场占有率高第一象限：客户市场占有率高TCLTCL市场占有率高；市场占有率高；n第二象限：客户市场占有率高第二象限：客户市场占有率高TCLTCL市场占有率低；市场占有率低；n第三象限：客户市场占有率低第三象限：客户市场占有率低TCLTCL市场占有率低市场占有率低n第四象限：客户市场占有率低第四象限：客户市场占有率低TCLT
11、CL市场占有率高。市场占有率高。传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护市场分析之四：确定客户发展策略市场分析之四：确定客户发展策略n根据市场占有率分析，确定客户发展策略根据市场占有率分析，确定客户发展策略 第一象限：保持并扩大优势 第二象限：急需改进 第三象限：一般改进 第四象限：保持优势 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护平衡客户的主要方法平衡客户的主要方法n第一种：全面突破，多点开花第一种：全面突破，多点开花 要点：资源平均投放 特点：保守、效果难以体现n第二种：集中突破，以点带面第二种：集中突破，以点带面 要点：集中资源，重点突破一定要获得被扶持客户承诺做好其它客
12、户的安抚工作 特点：具有攻击性，有一定风险，但是效果明显 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护3、平衡客户关系的难点、平衡客户关系的难点n每个客户都在追求自身利益的最大化每个客户都在追求自身利益的最大化与与TCLTCL资源有限性之间的矛盾资源有限性之间的矛盾n客户之间竞争激烈，为达到打击对手客户之间竞争激烈，为达到打击对手的目的而不断挥霍厂家资源的目的而不断挥霍厂家资源nTCLTCL竞争对手不断加大对客户的投入，竞争对手不断加大对客户的投入，加大对加大对TCLTCL客户资源的掠夺带来的威胁客户资源的掠夺带来的威胁 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护 平衡客户四原则平衡
13、客户四原则 决断来自大局决断来自大局 投入要找重点投入要找重点 服务控制并重服务控制并重 资源承诺齐出资源承诺齐出4 4、平衡客户关系的原则与资源、平衡客户关系的原则与资源传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护产品资源平衡新品的最先上市畅销机型货源的保证独家经销的利润机型（包销机）免费样机，临时授信提供等；价格资源平衡特价机（攻击机型）提供更优惠的补差政策更优惠的返利政策其他奖励政策等平衡客户关系的主要手段传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护市场推广资源平衡促销活动支持的力度与频次TCL形象支持，门头广告、喷绘、地贴、吊旗等展台提供促销礼品提供联合的公关活动培训支持等平衡
14、客户关系的主要手段费用资源平衡进场费广告位费人员资源平衡业务个人时间精力投入促销员的多少、能力传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护如何有效利用资源如何有效利用资源n提前抢占制高点，比如：最大、最好的客提前抢占制高点，比如：最大、最好的客户门头广告灯箱位置，客户商场最好的展户门头广告灯箱位置，客户商场最好的展台位置，节假日台位置，节假日TCLTCL独家促销活动等等独家促销活动等等n有效运用产品与价格手段，为客户创造更有效运用产品与价格手段，为客户创造更高的毛利率，创造更大的利润额；高的毛利率，创造更大的利润额；n提升业务技能，适应新时期市场的需要提升业务技能，适应新时期市场的需要 传
15、统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护n平衡客户关系是非常重要的业务技能平衡客户关系是非常重要的业务技能n有效的平衡客户关系可以达到资源的有效的平衡客户关系可以达到资源的最优化利用最优化利用n随着行业的变化，平衡客户关系是一随着行业的变化，平衡客户关系是一个不断提升的过程个不断提升的过程 传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护 要研究客户，了解客户，一是要摸清客户的状况，针对客户的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，也是建立合作的基础。一、调查研究，心有客
16、户一、调查研究，心有客户传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护总结 三级、四级、五级客户一般店面人手有限，以夫妻店居多，强调的多是利益，这时候，要根据当地市场总量给客户下达合理的年度、季度或月度任务，同时了解客户的各种需要，结合公司的销售政策对客户进行奖励吸引，以帮助每个客户的经营尽可能达到最佳水平。二、探求客户需要，合理制定营销方案二、探求客户需要，合理制定营销方案温馨提示：温馨提示：一定要对客户的任务进行及时的跟踪，及时跟客户沟通任务的差额，以便让客户拿到可以得到的奖励。要提高自身销售水平，通过帮助客户进行产品销售培训，铺面空间和商品陈列等安排，确立在客户心目中的地位！传统渠道的
17、客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护1.要建立详细的客户档案 关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。做到心中有客户。2.人情味不在礼重 建立客户档案，有些客户是需要是靠人情打动。3.制订拜访计划三、沟通的人情味三、沟通的人情味传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护 “问题就是机会”不惧怕问题，要学习从问题中找到机会，有些客户那会存在很多问题，比如老淘汰机器有时候不会补差等等，一定要利用手中资源及时的去解决客户问题，并完善相关手续。诚、信是与客户沟通中必不可少的东西。四、不推诿责任，及时解决客户问题四、不推诿责任，
18、及时解决客户问题传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护 要让客户认同我们的企业，文化，产品，要让客户认同我们的企业，文化，产品，并通过销售我们的产品让他们在终端赚到更多并通过销售我们的产品让他们在终端赚到更多的钱，发展壮大，真正成为他们的的钱，发展壮大，真正成为他们的“牧师牧师”“工程师工程师”“”“军师军师”！传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护1.1.做好做好“牧师牧师”第一个含义是：因为牧师有一颗真诚的心，能获得别人的信任，这是开展一切工作的基础。第二个含义是：像牧师相信上帝一样，相信你公司的实力和产品的质量。第三个含义是：像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产
19、品。只有不断地宣讲才能使你的公司和产品逐步被人认识。传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护2.2.做好做好“工程师工程师”税 像牧师那样布道结束之后，必须专业得像工程师。因为只有你具有专业水平了，才能把你的经销商培训得专业，才能使他们获得客户的信赖从而获得订单。传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护3.3.做好做好“军师军师”经销商在比如公司的产品价格体系、上样、促销活动及竞争对手状况等等方面未必很了解，这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。牧师是经销商的精神支持，工程师是经销商的技术支持，军师是经销商的业务支持。传统渠道的客户开发与维护传统渠道的客户开发与维护 谢谢！
20、n1、Genius only means hard-working all ones life.(Mendeleyer,Russian Chemist)天才只意味着终身不懈的努力。天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03n2、Our destiny offers not only the cup of despair,but the chalice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之
21、杯。二二年八月五日八月五日2020年年8月月5日星期三日星期三n3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020n4、All that you do,do with your might;things done by halves are never done right.-R.H.Stodda
22、rd,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10n5、You have to believe in yourself.Thats the secret of success.-Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/2020n6、Almost any situation-good
23、or bad-is affected by the attitude we bring to.-Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境差不多任何一种处境-无论是好是坏无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。都受到我们对待处境态度的影响。11时时3分分11时时3分分5-Aug-208.5.2020n7、Although the world is full of suffering,it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller,American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。虽然世界多苦难，
24、但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年年8月月5日星期三二二年八月五日日星期三二二年八月五日n8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,2020n9、When success comes in the door,it seems,love often goes out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。成功来到门前时，爱情
25、往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020n10、Life is measured by thought and action,not by time.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10n11、To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识
26、。要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/2020n12、Treat other people as you hope they will treat you.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时时3分分11时时3分分5-Aug-208.5.2020n13、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom.(Ro
27、nald Reagan,American President)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August 5,2020n14、Where there is a will,there is a way.(Thomas Edison,American inventor)有志者，事竟成。有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AMn15、Every man is the master of his own fortune.
28、-Richard Steele每个人都主宰自己的命运。每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-20n16、As selfishness and complaint cloud the mind,so love with its joy clears and sharpens the vision.-Helen Keller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August 5,2020n17、Do not,for one re
29、pulse,give up the purpose that you resolved to effect.-Willian Shakespeare,British dramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August 5,2020n18、There is no absolute success in the world,only constant progress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年年8月月5
30、日星期三上午日星期三上午11时时1分分19秒秒11:01:1920.8.5n19、Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年年8月上午月上午11时时1分分20.8.511:01August 5,2020n20、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福。认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年年8月月5日星期三日星期三11时时1分分19秒秒11:01:195 August 2020n21、The emperor treats talent as tools,using their strongpoint to his advantage.君子用人如器，各取所长。上午君子用人如器，各取所长。上午11时时1分分19秒上午秒上午11时时1分分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END
