1、2015年经营规划中国2015年总体目标规划12341目标价值目标：2.8%成本目标：10%利润目标：14%销售目标：销售目标：亿元亿元A 2015年销售目标年销售目标单位：亿元区域客户分销合计300010004000B 2015年成本目标年成本目标控制在10%之内C 2015年利润目标年利润目标控制在14%之上D 2015年价值目标年价值目标控制在2.8%之内2012015 5年年组织架构规划组织架构规划2分公司经理销售部分销部财务部商务部物流部采购部人力资源部招商部2012015 5年年机制规划机制规划301020304供应商（厂家）加盟商（客户）公司中层干部公司基础员工机制规划账期销售政
2、策退换货率培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润分配合同终止供应商供应商机制付款方式 销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政策品牌规划客户规划加盟商加盟商机制按照厂家要求处理，退换权力交给销售部及采购部共同处理商学院集中培训4次，门店培训每月1次（培训内容由销售部建议）付款方式销售政策退换货率培训市场管控约定区域、产品销售、促销活动、串货管控加盟商机制先款后货，款到发货，按计划回老款原则灵活多变的销售政策，集中资源激发客户关注转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、整体激励规定时间、SKU上货率，签订确认函、选择分销重点品牌、重点单品、集中资源集中投入加盟政策
3、激励政策新品政策品牌规划客户规划联盟客户、重点客户、扶持客户、培养客户加盟商机制晋升身股福利薪酬绩效员工员工激励机制基本工资岗位工资各种补贴绩效工资年终奖金充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予合理的回报和激励。1、使薪酬与岗位价值紧密结合;2、薪酬与员工业绩、团队绩效紧密结合;3、使薪酬与公司发展有效结合起来。薪酬体系1、薪酬绩效管理年终奖金不低1月工资薪酬绩效管理宽带薪酬制度优势宽带薪酬制度优势 打破了人员单打破了人员单一向上流动（晋升一向上流动（晋升调薪）转变成为纵调薪）转变成为纵向与横向的全面流向与横向的全面流动。解决若企业没动。解决若企业没有出现职位的空缺，有出现
4、职位的空缺，员工仍然无法获得员工仍然无法获得较高的薪酬的具体较高的薪酬的具体问题。问题。薪酬的高低是薪酬的高低是由能力来决定而不由能力来决定而不是由职位来决定的，是由职位来决定的，员工乐意通过提升员工乐意通过提升自己的能力，以此自己的能力，以此来获得更大的回报。来获得更大的回报。有助于提高员工个有助于提高员工个人绩效。人绩效。宽带薪酬的工宽带薪酬的工资水平是以市场调资水平是以市场调查的数据以及企业查的数据以及企业的工资定位来确定的工资定位来确定的，薪酬水平得定的，薪酬水平得定期核对与调整将会期核对与调整将会使企业更能把握其使企业更能把握其市场竞争力；同时，市场竞争力；同时，也能相应地做好员也能
5、相应地做好员工成本的控制工作。工成本的控制工作。薪酬绩效管理薪酬体系设计的原则与思路薪酬体系设计的原则与思路 调整后的薪酬体系由调整后的薪酬体系由“岗位价值评估、岗位价值评估、绩效评估、能力评估绩效评估、能力评估”综合结论确定薪酬价综合结论确定薪酬价值，做到定薪有据可依、有理可循。薪酬调值，做到定薪有据可依、有理可循。薪酬调整设计的原则：通过薪酬体系自身的良心运整设计的原则：通过薪酬体系自身的良心运作，实现新旧体系平稳过渡，同时为公司未作，实现新旧体系平稳过渡，同时为公司未来发展打下良好基础。最终使公司薪酬体系来发展打下良好基础。最终使公司薪酬体系达到内部具有公平性，外部具有竞争优势的达到内部
6、具有公平性，外部具有竞争优势的良性状态。良性状态。010203040506绩效目标流程下达绩效目标制订绩效计划审查绩效计划修订绩效目标实施绩效计划确定绩效目标绩效目标流程12345绩效报酬/改进绩效目标/计划绩效创造/辅导 绩效总结/评价绩效诊断/沟通 绩效考核绩效考核住房补贴补贴生日、妇女节、结婚、生子、节日元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险劳保工作服福利假期社保礼金为达到人尽其才、各尽其能的目的，达成优良的工作绩效，促使本公司职务升迁管道畅通,满足公司和员工个人发展需要，提高公司和员工个人的核心竞争力，进而提升经营绩效。晋升需
7、具备的条件晋升核定权限符合拟任岗位说明书列明的任职资格条件在职工作表现及操行，完成工作目标年度绩效考核达到90分以上，具备拟任岗位所需能力完成职位所需的有关训练课程各部门主管以下各级人员，由各级主管提议，呈总经理核定各部门主管或助理，由公司总经理核定副经理以上由总经理核定高层由总经理提议，经董事会核定晋升通道123456部门普通员工部门经理或副经理公司总监部门主管或助理公司经理或副经理公司高层晋升通道2012015 5年年营销规划营销规划4销售目标亿元A 2015年销售目标年销售目标销售以“实际回款额”算销量单位：亿元区域加盟客户分销合计300010004000A 2015年销售目标分解年销售
8、目标分解B 15年年渠渠道道规规划划加盟渠道 分销渠道123渠道建设 直营渠道C 2015年新增网点目标年新增网点目标单位：家区域加盟分销大成合计C 2015年加盟网点计划年加盟网点计划月份区域面积家数备注112133435363718191102112122C 2015年加盟网点计划年加盟网点计划客户分店面积开店时间龙头寺1100两路2100巴国城1100南川1100西永2100江津1100龙湖1100鸳鸯1100双碑1100土主1100马王乡2100陈家桥1100西彭1100合计16上半年10个，下半年6家C 2015年分销网点计划年分销网点计划序号区域面积家数销量1周边乡镇40个4020
9、02县城5个大客户3003万州6县及乡镇30+503504彭水3县3015056789101112D 2015年营销组织架构年营销组织架构分公司经理销售经理分销经理区域销售主管分销主管岗位职责销售经理岗位职责本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责一 职责表述：职责表述：协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持工作任务工作任务 根据公司营销战略组织制定本区域市场销售的年度规划根据公司营销战略组织制定本区域市场销售的
10、年度规划 协助搜集协助搜集孕婴童孕婴童行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势 定期、准确向营销总监和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信定期、准确向营销总监和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持息，为公司重大决策提供信息支持职责二职责二 职责表述：职责表述：领导部门员工完成市场调研、市场开发、领导部门员工完成市场调研、市场开发、产品产品推广、销售、客户服务等工作推广、销售、客户服务等工作工作任务工作任务 根据年度销售目标，制定本部门
11、工作计划和预算，并组织执行根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行 组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标 根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作 组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系 负责负责维护维护产品产品价格体系价格体系，参与合同谈判、合同签订等工作，参与合同谈判、合同签订等工作 组织本销售区域客户需求预测，提出预组织本销售区域客
12、户需求预测，提出预采购采购申请申请 协调客户培训、退换货等售后服务工作协调客户培训、退换货等售后服务工作 领导领导销售销售部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三 职责表述：参与公司产品引进工作任务 根据本地区市场特点，提出产品引进、新产品推广建议参与新产品市场推广，组织新产品销售职责四 职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务 负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监督分管部门的工作目标
13、和经费预算的执行情况，及时给予指导职责五职责表述：完成营销总监交办的其他任务销售经理岗位职责销售经理岗位职责销售经理权力：1 1、区域营销规划建议权2 2、市场推广方案建议权3 3、权限内销售合同审批权，重大销售合同审核权4 4、加盟商选择的建议权5 5、公司销售政策建议权6 6、新产品引进建议权7 7、权限内的财务审批权8 8、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权9 9、对所属下级的工作的监督、检查权1010、对所属下级的工作争议有裁决权0203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识及技能胜任能力销售经理必须具备计划与执行能力领导能力判断与决策能力人际能力
14、沟通能力影响力区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务，完成销售任务目标，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一 职责表述：协助销售经理制订销售计划工作任务 协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划 收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见职责二 职责表述：负责跟进加盟商，进行销售区域市场加盟商开发与维护工作任务 负责跟进和了解代理商信息，对代理商提出评价意见，负责拟订加盟商合作协议 负责持续掌握加盟商情况，保持加盟商关系，做好加盟商与公司间信息沟通 负责根据公司销售政策提出本区域内加盟商政策建议，并监督
15、加盟商实施公司销售政策职责三 职责表述：负责销售工作，完成销售目标工作任务 负责向加盟商传达公司产品信息、企业文化与销售政策 积极争取加盟商订单，完成月度及年度销售目标 负责组织和参与对加盟商商务谈判，拟订销售合同 负责协调销售合同履行中与加盟商接洽，促进货款回收职责四职责四 职责表述：职责表述：负责对销售市场的信息收集负责对销售市场的信息收集工作任务工作任务 负责协调加盟商定期收集市场信息 负责定期走访市场，了解相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息 负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息职责五职责五 职责表述：职责表述：负责销售区域市场推广工作负责销售区域市场推广工作工作任务工作任务
16、 针对本销售区域特点，提出市场推广建议 根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进行评价数据收集职责六职责六 职责表述：职责表述：协助产品协助产品引进引进工作工作工作任务工作任务 针对本市场特点，提出新产品引进建议 协助新产品引进中的产品试销与市场推广工作，做好信息反馈职责七职责七 职责表述：职责表述：参与售后服务工作参与售后服务工作工作任务工作任务 负责参与协调加盟商退换货 负责参与质量问题分析，协调回收或检查加盟商退换货物原件 负责组织对代理商产品及销售培训，实施简单产品知识、产品陈列、促销策划、收银系统等培训 职责八职责八 职责表述：职责表述：完成销售部经理交办的其他工作
17、任务完成销售部经理交办的其他工作任务区域销售经理岗位职责区域销售经理岗位职责区域销售经理权力：1、销售经理授权范围内的合同签订权2、客户服务条款的建议权3、推广方案的建议权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、学习力7、计划与执行力-有效理解、积极实施、及时反馈4、客户服务能力2、人际能力5、分析力3、沟通力1、判断与决策能力薪资结构基本工资差旅福利绩效工资销售提成绩效管理共同绩效指标 业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤）管理能力：员工满意度调查 员工流动率当期流失人数（期初期末）2 2 员工出勤率实
18、际出勤人天数应出勤人天数 成本预算达成率实际成本预算额预算成本额 教育训练出席率（实际出席人次应出席人次）提案件数或价值成长率 5S5S活动评核合格率人力资源部门考核指标 职员增加率：（全年员工数上年度员工数）上年度员工数100工资增加率：（本年度平均工资上年度平均工资）上年度平均工资100离职增加率：每年离职人数员工总数100出勤率或缺勤率出勤人数（或缺勤）员工总数迟到或早退迟到早退人数员工总数员工平均工资工资总数员工总数招募成本率招募成本招募人数训练成本率训练成本雇用人数平均训练成本训练成本训练天数受训比率受训员工人数员工人数行政管理部门考核指标 环境卫生：不定期抽检 食堂食物卫生、菜色、
19、价格满意度：调查表、不定期抽检 员工满意度：满意度调查及不定期抽检 会议组织：大型会议组织 消防安全教育落实：不定期抽检演练评分 消防设备合格率：不定期抽检 汽车调度：部门间服务满意度调查项目 汽车安全事故的次数及金额财务部门考核指标帐务、报表及统计数据出错次数帐务、报表及统计数据出错金额比例上报迟交天数，内容包括：各部门的费用分析（工资、业务、办公费用等）成本分析（直接成本、间接成本、管理费用）现金流量分析表上报迟交天数，内容包括：流动比率（经济偿还短期负债能力）连动比率（一般认为大于200%为佳，资产负债表 存活与营运资金的比率（衡量公司净流动资产权责于存货之比例）现金运转次数销售额/现金
20、总数财务部门考核指标应收账款分析表上报迟交天数 应收款帐龄比例分析 应收款周转率 应收款周转天数 营运周期等指标库存情况分析表上报迟交天数 库存总量 库存增长 库存周转率销货成本存货 库存周转天数 营运周期财务部门考核指标 利润及相关报表上报迟交天数 利润表 费用表 净利表 毛利率 利润指标完成率 资金收益率等报表及指标 信用评等 注：注：1.流动比例流动资产流动比例流动资产/流动负债流动负债2.连动比率流动资产存货连动比率流动资产存货/流动负债流动负债（衡量公司不须处理存货即有能力偿还（衡量公司不须处理存货即有能力偿还短期负债）短期负债）3.存货与营运资金之比例存货存货与营运资金之比例存货/
21、营运资营运资金（流程资产流动负债）金（流程资产流动负债）采购部门考核指标 及时率及时批次数总批次数 供货批合格率合格批次数总批次数 采购数量相符率采购实际金额计划金额 采购成本相符率价差预算 预算费用控制率超出的费用预算费用 采购计划不符率交付数量不符批次数总交付批次数 退换货率退换金额采购总金额销售部门考核指标销售量之促进销售增长率销售量去年同期销售量销售目标达成率实际销售量计划销售量 产品之利润销售毛利率（销售金额费用）销售金额销售成本率（广告零售管理）销售金额销售利润增长率销售利润去年同期销售利润销售毛利增长率销售毛利去年同期销售毛利销售利润达成率销售利润今年销售利润目标销售折扣率销售折
22、扣金额销货金额销售部门考核指标收款应收账款回收率回收金额应收账款金额（上月应收未收上月销售额）呆帐率呆帐金额销售金额客户管理拜访率访问家数家数总分店成功率分店家数预计家数 陈列促销销售部门考核指标 客户服务品质（顾客关系）订单延迟率延迟交货订单数（金额）订单数（金额）客户退货率退货件数（金额）出货件数（金额）客户抱怨率客户抱怨次数订单数量缺货率接受缺货权出货量出货短缺率出货品缺数出货量新品上市率=上货家数总客户数顾客满意度忠诚度市场占有率 销售部门考核指标库存管理库存周转天数 365（销售成本库存平均金额）管理费用管理管理费用率管理费用（除运费、装卸费之固定管理费及资金利息）销售额投资报酬率经
23、济附加价值 营销策略A 2015年销售模式年销售模式01月基础政策保障所有客户都能享受02季节销售激励单品促销，集中资源重点突破03品牌需求激励集中资源，实力客户分别突破04年终返利达标返利，分梯级激励B 2015年品牌策略年品牌策略项目品牌重点品牌重点突破品牌重点扶持品牌重点培养品牌B 2015年分销品牌策略年分销品牌策略项目品牌奶粉品牌纸尿裤用品辅食C 2015年客户策略年客户策略项目客户联盟客户各区域具体规划（可行性操作实施细节）重点突破客户各区域具体规划（可行性操作实施细节）重点扶持客户各区域具体规划（可行性操作实施细节）重点培养客户各区域具体规划（可行性操作实施细节）D 2015年促
24、销策略年促销策略1、加盟店：每月一次促销政策，时间为：每月5日至25日2、终端节假日（春节、服装节、3.8、5.1、6.1+端午节、清凉节、中秋节、国庆节、双11、双12、圣诞节+元旦节）活动提前1周公布实施3、终端门店：要求每周末至少4家场外活动4、订货会2次大力度促销政策5、每月滞销品处理：每月26日-28日期间由采购、销售经理、物流主管一起统计所有品牌进行汇总，上交运营部策划促销方案，再由采购、销售部执行6、销售人员：每月提供竞争对手促销信息。D 2015年促销策略年促销策略区域大型活动妈妈班品牌主题活动D 2015年促销活动计划年促销活动计划月份大型活动妈妈班品牌主题活动备注12345
25、6789101112E 2015年财务策略年财务策略1、成本控制：销购价格审核，人力成本分析，财务费用控制，2、费用控制：拟制适合公司的各项费用标准，严格审核单据，3、定价策略：督促销售部制定销售价格策略并有效执行，并参与销售价格的确认。4、资金管理：平衡收支，建立应收/应付账款跟踪表，5、往来管理：追踪应收款，严格审核应付款，定期清理往来款6、信用管理:限制客户额度申请，争取厂家供应商帐期、额度。E 2015年财务策略年财务策略月实际回款额=月销量额老款签订回款协议=1月30日之前完成回款指标=销售目标+老款回款目标结果的三要素1、可量化、可衡量 2、有价值3、可交换结果假象之一：态度结果结
26、果假象之二：职责结果结果假象之三：任务结果销售目标军令状 承诺：在 2015年 1月1日 至2015年12月31日期间，我将带领我的团队克服困难、一定全力以赴、绝不找借口、保证胜利达成自己制定的销售目标 。在12月28日前四川加盟客户必须达成”代理产品“销售目标：1亿元（壹亿元整），如没达成目标，我将惩罚自己：如果达成目标，公司额外奖励自己：我百分百对自己的承诺负责任，决不食言！承诺人：时间：2015年1月4日 我们不做语言的巨人、行动的矮子。我们绝不向任何困难举手投降，保证胜利达成自己制定的销售目标。我将以实际行动证明自己是最优秀的，我一定要达成我的销售目标。为了团队的荣誉，为了冠军的梦想！我一定全力以赴！决不找任何借口！加油！加油！加油！100%完成2015目标全公司人员国外5日游元小伙伴们让我们一起去旅游吧！感谢！感谢！
