1、 利润提升专家利润提升专家 TEDP利润倍增诊断咨询工作坊 第3期 双引擎驱动企业销售与利润倍增主持专家：廖立新 TEDP利润倍增系统创始人 红邦顾问机构董事长 清华、北大、上海交大等特聘专家主办：中国职业经理人协会、深圳市红邦企业管理顾问有限公司主办：中国职业经理人协会、深圳市红邦企业管理顾问有限公司 首席利润官（首席利润官（CPO）俱乐部）俱乐部 深圳万客盟品牌推广有限公司深圳万客盟品牌推广有限公司日期：日期：2013年年6月月14-16日日 地点：深圳前岸国际大酒店地点：深圳前岸国际大酒店没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家引子找到制胜的增长驱动模式，实现财富几何倍增没有利润
2、，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家工作坊安排1.工作坊目标及具体安排介绍 第一天 29日上午2.利润倍增原理 讲授 第一天29日上午3.经营诊断与数据分析讲授 第一天29日下午4.经营数据分析实际操作 第一天29日晚上5.数据分析点评与增长机会识别 第二天30日上午6.利润目标规划与分解 第二天30日下午 7.利润目标分解演练 第二天30日晚上 8.利润提升策略制定及资源配置 第三天31日上午9.业绩提升方案设计 第三天31日下午 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家 第一部分 利润倍增原理没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润倍增关键是什么 创造利润倍增关键在
3、于，找到超速增长的规律！利润倍增的规律在于，找到撬动利润倍增的杠杆！没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润之重要 企业的本质是什么?_ 盈利对企业的重要性?1)_ 2)_ 3）_没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业为何会破产？直接原因是？资不抵债么？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润是谁贡献的？谁给你的企业贡献了利润？1.2.3没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家服务利润链研发利润+采购利润+加工利润+品牌利润+销售利润+服务利润+资本经营利润 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润从哪里来1.2.3.没有利润，一切都是
4、空谈 利润提升专家利润提升专家利润基本定义 利润，一般的定义是指，企业在一定会计期间的经营成果,销售收入减去成本后的盈余即为利润 其基本公式为:利润=收入-成本。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家传统会计、管理会计、经济学的定义区别传统会计利润观点：传统会计利润观点：利润是指营业收入减去经营成本减去所得税后的盈余部分。基本公式是：利润=收入-营业成本-营业税及附加-管理费用-销售费用-财务费用-所得税。管理会计利润观点管理会计利润观点利润基本定义利润基本定义 利润是指销售收入减去总经营成本后的盈余。基本公式是:利润=销售收入-变动成本-固定成本-所得税没有利润，一切都是空谈 利润
5、提升专家利润提升专家传统会计、管理会计、经济学的定义区别 经济学利润观点经济学利润观点是指收入减去所有成本后的盈余，所有成本包括机会成本。公式为：利润=收入-成本-所得税-机会成本 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家案例计算 某企业当月生产10万个产品，售价是100元/个。其中每件产品材料成本为60元，直接人工费为8元，变动制造2元（能源），每件促销赠送成本为3元，销售提成，每件2元。当月固定制造费为60万元、固定销售费用50万元、财务费用20万元、管理费用为50万元。当月销售8万个。计算当月利润是多少？库存资产为多少？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润基本概念
6、营业利润=收入-营业成本-税金-经营费用（销售费用+管理费用+财务费用）净利润=营业利润-所得税毛利=销售收入-变动成本毛利率=（销售收入-变动成本）/销售收入收入100%=固定成本%+变动成本%+利润%利润率=收入100%-变动成本率-固定成本率 =毛利率-固定成本率没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家练习题固定成本=_ -利润固定成本费用率=_ -利润率变动成本=收入-_变动成本率=_/销售额毛利率=1-_毛利 =收入-_利润率=毛利率-_没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家成本分类传统会计：成本=材料成本+制造费用+期间费用（财务+管理+销售）+税金管理会计：变动
7、成本=原材料+变动制造费用+销售变动成本+税金固定成本=固定制造费用+管理费用+财务费用+固定销售费用没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家从管理会计利润观点看利润杠杆利润=销售收入-变动成本-固定成本 =销售量*价格-变动成本-固定成本有四个杠杆：销售量，价格，变动成本，固定成本没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家四大杠杆利润提升效应对应表没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家提升利润的四大杠杆效应改善1%提升利润幅度(平均值)价格 12.3%变动成本 8.7%销售量 3.6%固定成本 2.6%资料来源:据美国1000家公司平均值 没有利润，一切都是空谈 利润
8、提升专家利润提升专家企业利润倍增的四大杠杆利润杠杆效应利润杠杆效应基本指标基本指标企业数据企业数据杠杆要素杠杆要素改善改善杠杆效应杠杆效应营业利润率10%价格1%10.0%毛利率25%变动成本1%7.5%销售量1%2.5%固定成本1%1.5%合计增长21.5%没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润预测体验2个指标个指标 营业利润率毛利率提出四大目标提出四大目标提高价格%提高销售%降低变动成本%降低固定成本%利润可以提高多少呢？利润提升工具1.xls到底具体该如何做呢？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家盈亏平衡分析又叫保本分析，指一项费用投入后，需要产生多少利差（收益
9、）才能保证收回成本。计算公式：计算公式：盈亏平衡盈亏平衡点(销售量)=固定成本/每计量单位的贡献差数（每单位毛利）盈亏平衡点销售额=固定成本/毛利率没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业收支状况的几种表现总收入总成本收支平衡线亏损区盈利区ABC走向亏损走向盈利没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家计算案例：1.某公司固定成本为1000万，公司销售毛利为100元件，企业需要销售多少件保本？2.某公司固定成本为1000万，产品综合毛利率为20%，需要多少销售额保本3.某公司计划增加销售人员，已扩大销售规模，销售人员每年人均费用为6万，企业产品综合毛利率为30%，增加20人，
10、需要多少销售额保本？4.某产品去年销售1000万，毛利率为30%，今年计划通过加大促销力度增加销售，可以降低5%的毛利率来促销，需要多少增加销售额，才能保持去年的毛利水平？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家思科案例年份总净收入Y1 总成本Y2 总销售量X X*X总利润2002189.15170.2269.024763.7618.932001222.93233.07112.21 12591.08-10.142000189.28162.667.46 4550.85226.681999121.73101.542.59 1813.90820.23199884.8971.5829.17 8
11、50.888913.31199764.5254.0522.41 502.208110.47199640.9626.3114.1198.8114.65199522.3314.957.4355.20497.38没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家边际利润效应何为边际利润?边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家 利润最大化:边际收益边际成本 经济学家给出的利润最大化的标准是边际收益等于边际收益等于边际成本边际成本。当企业生产的产品使边际收益边际收益和边际成本边
12、际成本相等时，这种产量就实现了利润最大化 举例：边际成本元，边际收益元，利润是元，边际成本元，边际收益元，利润是元，边际成本元，边际收益元，利润是元没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家当固定成本沉没后，边际利润就是就是利润如一个企业固定成本2000万，销售10000万，毛利是30%，营业利润是1000万。如果不增加额外固定成本的情况下，增加5%销售额，边际利润增加多少？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家什么行业边际利润现象很明显 固定成本大,变动成本小的行业,如航空公司,电子商务,酒店,电信,培训没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家案例分析一：为何很多时候
13、飞机人数少，看着亏损，还要飞没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家案例二:小餐厅的边际利润一个餐厅,一年200万利润,销售额1000万,每天200批次客人.现做餐前开胃菜的组合,每批次客人增加10元消费,毛利率80%.问:新增边际收入一年带来的利润多少?增加幅度?没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家边际收入具有较高的回报 其他要素不变的情况下其他要素不变的情况下,可以带来边际收入包括可以带来边际收入包括:增加销售人员数量 增加销售人员促销与培训 增加广告投入 增加对产品的促销 增加产品品种投放市场 增加经销商数量 增加对经销商促销与培训 没有利润，一切都是空谈 利润提升专
14、家利润提升专家销售人员的边际效应没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润等式 1.收入-成本=利润2.利润=收入-成本3.-成本+收入=利润4.利润=-固定成本+毛利 =-固定成本+（收入-变动成本）或者=-固定成本+销售额*毛利率四个等式区别在哪里？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家商业的本质是低投入，高产出，实现高回报不投入？结果怎样？如果不投入，增长来自于哪里？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家成本对销售的杠杆效应投入成本，是否可以增加销售额？是否所有的成本投入，都可以增长销售额？哪些成本投入，对销售具有杠杆效应？没有利润，一切都是空谈 利润提升专
15、家利润提升专家大多企业资源有限，要做大靠什么？特别中小企业资源有限，要让企业快速发展，靠什么拼市场？靠策略，集中资源在一些关键领域，形成竞争优势，实现高回报没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业增长的动力来自于竞争优势关键在于：创造竞争优势，比对手性价比高1.产品创新2.产品质量3.品牌效应4.生产成本5.服务(个性化需求满足）6.交付7.销售队伍专业性8.广告投入9.资金实力10.？您的企业优势在哪您的企业优势在哪里呢？里呢？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家实现利润快速倍增的几个关键要点1.企业管理者要重视利润管理，建立全员利润意识2.企业要以利润为导向来展开企
16、业的目标与经营活动3.找到合适的增长模式4.建立利润中心组织5.建立利润管控体系没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家全员利润重视利润大多数企业是老板关心，其他人不关心如果从上到下，全员都关心利润，企业利润一定会更多。因此要对全员进行利润管理意识培训没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润导向 利润导向是一种结果导向，以终为始。所有目标围绕利润目标延伸展开，层层分解，并将资源集中在对利润具有杠杆效应的关键要素上，以撬动利润的快速增长。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营关键因素对利润实现的推动经营规划和计划销售额增长客户数量增加销售量增长毛利增长利润增长市
17、场投入增加今天大多数企业都会忽视这些关键因素经营理念重大转变:从行为过程驱动到结果驱动？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家红邦5倍速增长模式利润共享快速倍增利润共享快速倍增1-5倍增长倍增长内部员工内部员工客户客户股东股东供应商供应商增量返利返利促量授权与分利增效与增绩分红增资零售店零售店经销商经销商直接客户直接客户渠道与推广机制渠道与推广机制产品与价格机制产品与价格机制供应商选择与管理供应商选择与管理采购战略与策略采购战略与策略建立战略联盟,共享规模成果没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家驱动利润增长的四大主体主体一:客户主体二:供应商主体三:员工主体四:投资者没有
18、利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利益驱动规模增长对客户以利促量对供应商,以量换利对员工以利益分配促进增效对投资者以分红吸收更多资本投入没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家没有利润一切都是空谈你的企业谁对利润负责?CEO是首席执行官，执行公司战略，没有要他盈利呀？CFO是首席财务官，只是管理公司财务，盈利也不是他能负责的了。COO是首席运营官，只对企业运营流程和效率负责，他也不对盈利负责！CIO是首席信息官，他只对企业信息化管理负责，不管盈利否！CMO是首席市场官，只对企业做好营销负责，他也无法决定企业是否盈利！没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家如可能企业应
19、成立专门利润管理机构企业利润管理委员会Profit Management Committee 首席利润官(CPO)Chief Profit Officer 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家1企业要建立以利润为导向的企业组织总经理利润管理中心成本中心数据酌量中心收入中心采购部生产部物流部研发部人力部信息部财务部投资部营销部资产经营部其他部门数据分析部没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家建立利润管控体系基于数据分析的利润管控系统没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业利润倍增的关键1.销售规模增长靠模式2.利润水平靠管控没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利
20、润提升专家企业增长来自何方？企业增长来自两个方面：惯性增长：前些年投入的沉淀，带来的惯性策略性投入增长：1)发现有潜力的领域，加大资源投入，填补空白 2)找到有增长趋势的领域，集中资源放大增长趋势没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润倍增的大道 利润倍增提高销售额降低成本率降低成本率和提高利润率是一致的没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家模拟案例基础数据：销售额 1亿，利润率 10%，利润 1000万利润提升方案方案一：销售提升10%，利润率不变，利润提升多少？方案二：销售额不变，利润率提高到11%，利润提升多少？方案三：销售提升10%，利润率提高到11%，利润提升多
21、少？方案四：销售额9160万，利润率12%，利润提升多少？方案五：销售额12222万，利润率9%，利润提升多少？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家恒安案例恒安国际盈利趋势恒安国际盈利趋势单位单位:港元港元(千元千元)20042005200620072008营业额22935473030122411494356869728001545税后盈利31733145118169711210091351344656净利率13.8%14.9%16.9%17.7%16.8%双引擎驱动的典范没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家快速撬动业绩增长的双引擎增长模式 业绩=质量要素*数量要素 增
22、长公式为：双引擎增长率（复合）=a增长率+b增长率+a增长率*b增长率没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家TEDP是何意？Twin-engine drive profits doubled 双引擎驱动利润倍增简称TEDP 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家双引擎驱动增长模式是业绩倍增的神奇工具 简单说，企业业绩有很多要素，都具备两个维度，即质量因素与数量因素，二者的乘积就是最后的绩效 利润=利润率*销售额 销售=价格*销售量 销售=客户平均价值*客户数 销售=人均业绩*销售人员数 销售=渠道平均贡献*渠道数 销售=产品平均贡献*产品数 销售=区域平均业绩*区域数 产品
23、销售业绩=产品客户平均销售*产品客户数 销售人员业绩=销售人员专业度（成功率）*勤奋度（客户拜访数）业绩=质量指标*数量指标 =单位效应*数量规模 =左手*右手 单项因素增长，也会带来绩效增长。如果双因素同时增长，则会带来倍增效果。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家双引擎驱动倍增定律，是经济学重大发现质量增长要素A数量增长要素BAB复合增长公式为：复合增长率=A增长率+B增长率+A增长率*B增长率 复合增长率质量增长率A10%20%30%40%数量增长率B20%32%44%56.00%68.00%30%43%56%69.00%82.00%40%54%68%82.00%96.00%
24、50%65%80%95.00%110.00%没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润双驱动增长模式利润率销售额利润率提升模式销售额提升模式复合增长模式没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家销售额与利润率双引擎倍速效应没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家人员双驱动增长的模式销售额=销售人员数*人均贡献 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家人员双驱动增长的模式，将使企业倍速增长人员双引擎驱动模式案例没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家客户双驱动增长模式客户价值客户数量客户价值提升模式客户数量提升模式复合增长模式没有利润，一切都是空谈 利润提
25、升专家利润提升专家客户双驱动增长的模式，将使企业倍速增长客户双引擎驱动模式案例没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家市场双驱动增长模式市场份额行业自然增长市场份额提升模式行业增长模式复合增长模式没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家市场双驱动增长模式，将使企业倍速增长没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家从增长率看企业是否进步1.企业增长率等于行业增长率2.企业增长率高于行业增长率3.企业增长率低于行业增长率没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家通向利润宝藏的神奇地图利润销售额利润率毛利率固定成本率乘以乘以没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家
26、双引擎利润倍增地图的关键要素一个目标一个目标 利润倍增两大引擎两大引擎 销售额，利润率8条通路条通路 产品，客户，区域，渠道，人员，促销，毛利率，固定成本费率。四大杠杆，四大杠杆，23个关键节点个关键节点 杠杆 1.销量：产品数及均额，客户数及均额，区域数及均额，渠道数及均额，人员数及均额，促销投入及单位回报，杠杆2.价格：提价，减少价格折扣，杠杆3.变动成本：降低采购成本，降低变动制造费用，降低变动销售费用，合理避税 杠杆4.固定成本：固定销售费用降低，管理费用降低，固定制造费用降低，财务费用降低 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家业绩倍增公式 寻找增长机会寻找增长机会+确定有
27、挑战的目标确定有挑战的目标+制定关制定关键杠杆策略键杠杆策略+合理资源配置合理资源配置+高效团队执行高效团队执行=利利润倍数增长润倍数增长没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家 第二部分 经营诊断与数据分析没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据分析与利润管理诊断1.做下利润管理测试题2.分析7张表格没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家从利润管理测试题发现1.做得好的是哪几个？2.做的一般的是哪几个？3.做大最差的是哪几个？决定改善三个标准：重要性（对利润影响）潜力（紧迫性）可行性（时间及资源）没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据分析1
28、.损益表及管理费用，销售费用分析2.产品毛利率分析3.产品结构分析3.客户结构分析5.应收账款分析6.库存周转分析7.采购与应付款分析8.销售人员业绩结构分析没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家损益表及费用表分析什么？1.分析各种元素占比的合理性2.分析各种元素的趋势3.分析造成利润波动的主要原因在哪里没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据总体分析案例：创业板上市公司分析下，这个企业存在什么问题？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家近5年的销售收入、成本、利润趋势分析 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家近5年的销售收入、成本、利润增幅趋势
29、分析 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家近5年的毛利率、费用率、利润率趋势分析 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家08-12年三大费用趋势分析没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家通过诊断与经营数据分析1.发现做大的好的领域2.发现做到差的领域从而把好的趋势放大对薄弱的领域进行改善没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据具体分析一、总体业绩情况一、总体业绩情况一）一）.行业总体趋势分析行业总体趋势分析二）.企业经营分析 1.具体分析销售，利润与成本的变化趋势，并分析增长或下滑原因分析，增长原因或制约增长（下滑）的原因分别是什么 2.销售增幅
30、 3.毛利变化 4.三大经营成本变化 5.利润变化 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据具体分析二、营销分析二、营销分析1.区域分析 现在进入了多少个区域，还有多少区域未进入，市场覆盖率是多少？区域市场的结构2.渠道分析 有几种可能的渠道，进入了几个，各渠道市场份额和公司渠道贡献对比3.产品分析 近三年产品数量变化，产品平均贡献，新产品贡献率，产品增长趋势，产品规模结构，产品毛利贡献，产品市场渗透4.客户分析 近三年客户变化，客户流失率，客户平均贡献，新客户贡献，客户增长趋势，客户规模结构，客户毛利贡献，客户产品覆盖5.近三年销售人员数量，每年新增业务员数量及占比，流失人员
31、数量及占比6.应收账款分析 应收账款趋势，应收账款结构，应收账款回收周期7.库存分析 库存结构，库存周转没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据具体分析三、采购与供应商分析三、采购与供应商分析 1.供应商的数量增减变化趋势，供应商平均采购额变化 2.供应商采购量增减趋势，供应商采购品种数 3.供应商返利情况 4.供应商合同周期 5.采购产品价格变化情况 6.采购品种供应源结构 7.供应商的地理分布 9.采购渠道分布 10.供应商付款周期没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家经营数据具体分析四、成本分析四、成本分析 1.固定成本结构分析 固定制造费用，固定销售费用，财务
32、费用，管理费用 2.变动成本分析 材料成本，变动制造费用，销售提成，物流费用，客户返利，促销 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家增长机会分析1、行业带来的机遇是什么？2、销售增长的机会在哪里？3、成本改善空间在哪里？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家 第三部分 利润目标规划没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家目标确定的依据1.根据历史记录分析趋势2.根据行业成长及平均水平3.根据企业战略需要4.根据企业管理者意图与资源投入计划没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家利润倍增目标1.利润增长目标2.销售额增长目标，利润率目标3.毛利率提升目标，1）
33、价格提升目标，2）变动成本降低目标 -材料成本，-变动制造，-变动销售 3）毛利率结构调整目标4.固定成本降低目标 1）固定制造费用降低目标 2）管理费用降低目标 3）财务费用降低目标 4）固定销售费用降低目标 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家目标规划1:，利润目标设定法没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家目标规划2:，销售目标设定法没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家营销目标分解销售目标1.区域目标 老区域（ABC），新区域2.渠道目标 老渠道 新渠道3.产品目标 老产品（ABC），新产品4.客户目标 老客户ABC 新客户 5.人员目标 老业务员（AB
34、C），新业务员6.促销目标 原有促销活动安排，新促销活动安排7.价格目标 老产品价格 ABC 新产品价格8.毛利率提升目标 产品ABC没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家变动成本降低目标分解1.采购目标分解重点降低供应商供应商开发目标重点降低产品采购渠道改善采购人员绩效改善目标2.制造变动成本降低目标水电能源低值易耗人工费用3.降低销售变动费用目标 合理避税 物流成本降低目标 客户返利减少目标没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家固定成本降低目标分解1.固定制造费用降低2.管理费用降低目标3.固定销售费用降低目标4.财务费用降低目标没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润
35、提升专家 第四部分 制定关键杠杆策略没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家主要杠杆策略1.区域策略2.产品策略3.价格策略4.渠道策略5.客户策略6.人员策略7.品牌投入及促销策略营销策略：收入策略生产策略：降低变动制造费用 1.外包或自制 2.生产工艺改进 3.生产成本降低策略没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家主要杠杆策略采购策略：降低原材料成本 1.供应商策略 2.采购渠道 3.产品策略 4.采购数量集中 5.采购谈判 6.采购付款策略固定成本降低策略 固定制造费用 固定销售费用 管理费用 财务费用没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家营销策略：增加销售收
36、入增加销量和提升价格没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家区域策略现有区域 ：1.增加经销商密度 2.增加现有经销商下游网点深度 3.增加新产品投入 4.增加区域品牌投入力度空白区域 1.新经销商开发 2.增加新的人员投入 3.针对新经销商客户的大力促销没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家渠道策略1.要特别注意新兴渠道的成长趋势，要敢于在新兴渠道做战略投资2.针对不同区域采取不同渠道策略 -渠道成员布局的密度差异 -渠道层级的差异 -渠道政策和人力配置的差异没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家产品策略1.对产品分类和梳理，精简产品结构2.对高毛利率产品，大幅让
37、利促量3.对低毛利率产品，量大的提价增利4.毛利率低，销量小的产品，要剔除没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家客户策略1、客户选择尤其重要2、对客户进行分类，确定差异化策略没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家价格策略1.价格对利润的杠杆效应2.如何正确定价3.降价策略4.涨价策略没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家价格对利润的杠杆效应利润率每提高1%增加利润幅度价格杠杆效应20%1%5%1:515%1%6.67%1：6.6710%1%10%1：105%1%20%1:20价格对企业十分重要，既决定了盈亏，也决定了规模没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升
38、专家找到最佳价格决策点销售额=销量*价格 销量和价格互具杠杆效应，二者乘积决定了销售额最大化。销售量和价格，又是矛盾对立的没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业决策的困惑 企业在做决策时，经常面临一个尴尬选择，熊掌和和鱼总是不能兼得。比如要提高价格来增加利润，销量又受影响，如果降低价格增加销量，担心利润又受影响。如何定价，如何才能最佳化，企业管理者一直都无法把握和平衡。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家销量和价格,具有反函数关系,但是到底如何定价,销售量和价格如何平衡,才是最佳的呢，衡量这一平衡点关键是，决策后业绩是否增加，即营业收入和利润是否增加，当然最终还是看利
39、润增加与否。案例分析：类型价格销售量单位成本销售额毛利A1001000080100万20万B11090008099万27万C951200080114万18万从以上分析可以看出，B决策利润最大C决策销售额最大。如果企业不考虑短期盈利最大化，只要考虑抢占市场份额，那么可以考虑c决策，企业如果要考虑利润最大化，则要考虑B决策。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家计算题1序号价格（元）销售量（万个）销售额（万元）1110202100303904048050570606607075080840909301001020110以下价格选择，何为最佳？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专
40、家计算题2序 号价格（元）价格（元）成本（元）成本（元）单位毛利（元）单位毛利（元）销售量（万个）销售量（万个）销售额（万元）销售额（万元）总毛利（万元）总毛利（万元）11104070202200210040603030003904050403600480404050400057040306042006604020704200750401080400084040090360093040-101003000102040-201102200以下价格何为最佳？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家科学定价方法 定价公式：产品厂家价格=变动成本/(1-目标毛利率)=（生产变动成本+销售变动成
41、本+税金）/（1-目标毛利率）其中生产成本中，只包含原材料、包装、生产能源水耗，低值易耗品，直接人工等成本。而 如厂房折旧，厂房租金，设备折旧，管理人员工资等固定制造成本，不可分摊到单位生产成本中去。另外销售中发生的客户返利，销售人员提成，税金（应预提增值税、营业及附加税）以及物流费用，是要考虑列入单位变动成本的，因为这些成本，销售量越多，成本会按比例增加，是属于产品直接成本的部分。边际成本定价法，是比较科学的定价法，是符合管理会计原理的定价方法 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业在什么情况下涨价企业在什么情况下涨价1.毛利率过低，销量且有一定规模的产品，要涨价，2.企业产品
42、性价明显高于对手的情况下，可以涨价。3.产能饱和或明显不足的情况下，可以涨价4.行业需求快速增长，供应商供应能力不足，可以涨价5.刚性需求，涨价后，需求不会明显下降，可以涨价6.特色产品，没有替代者，可以涨价7.产品有明显差异，无法直接对比8.顾客对价格不敏感，可以涨价9.上游涨价，行业普遍涨价，可以涨价10.行业信息不透明，顾客比较分散，价格信息不对称，可以涨价。11.客户订单量普遍偏小，可以涨价12.行业供应商少，且进入门槛高，有进入壁垒，可以涨价。13.产品占客户采购比重小，客户关注度低14.产品质量高于对手，相对于性价比，但价格偏低15.产品质量有很大提高或技术具有突破。16.非经常性
43、消费产品，对价格关注度不够，不敏感。如大宗设备，相对原材料，价格敏感度低很多。17.服务相对对手有差异，可以涨价18.对手成本普遍比较接近，可以涨价没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家涨价六要诀 1.企业涨价逐步分次涨，一次不要涨的太多，涨的幅度不大，消费者不敏感，多涨几次，价格提高幅度累计较大，消费者慢慢习惯适应了。2.价格策略要有连续性规划，第一步如何涨，第二步如何涨，要事先规划，步步为营。3.涨价一定要在消费者的心理承受范围，在其不敏感区域，不得超过临界点。4.涨价可以变相涨，比如改变新包装后，涨价，或者把包装含量减少，但价格一样。5.不要全线涨价，部分涨，部分不涨，毛利率低
44、的，销量大的可以涨，毛利率高，而销量不大的，甚至要降。6.价值比对手高，但价格过低，价格一定要涨，因为价值流失太大。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家如何找到涨价但销量不下滑的最佳决策点？消费者对价格的认知，会有一个非敏感区，如果价格涨的幅度，在消费者可以承受的区间，涨价后，销量不会下滑，或者下滑很低，但是超过了其价格敏感区，打破了他的心理承受力，消费者会做出报复性反应，转移到企业对手购买。企业可以采取购买意向调研的方法，来寻找涨价最佳决策点。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家案例分析 H企业准备采取产品涨价来提高利润，企业决策者做了一个事前调查，统计了相关数据：涨
45、价从3%-19%，购买意向分别从100%降低到20%，具体如下图所示：没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家分析结果 如上图所示，当涨价在5%以内是，100%的消费者继续愿意购买。降价5%-9%之间，则降低到90%的购买意向，而涨价10%-16%之间，只有40%的人员有购买意向，在涨价16%以上%，只有30%的人员有购买意向。我们可以发现，10%的涨价率是最大的临界点，涨价低于10%，消费者的购买意愿还是很高，仍旧高于90%，但是涨价比例一旦高于10%，则会发生垂直滑落效应，而涨价超过16%，增加购买意向的比例，降低也不是太明显。由此可以判断，涨价10%，是销量下滑的临界点，而10%
46、以内的涨价，消费者敏感度不高，不会做出报复性反应，转移购买其他产品。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家涨价的盈亏平衡分析没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家咨询案例分析咨询案例分析 2010年笔者曾为某农资企业做咨询顾问，客户年销售2个亿左右，毛利率27%，但是利润率只有4.6%，盈利水平太低，行业平均水平在8-10%左右，笔者建议客户对产品价格进行梳理和调整，部分产品较大幅度提高价格，部分产品略为提高价格。最后通过结构性的价格调整，平均提价2%，配合其他营销手段，销售不但没有下降，反而增长40%左右，价格提升后，因为没有增加额外固定成本，涨价部分基本上就是变成了利润
47、，这一决策给客户带来了巨大的利润回报。相关数据分析如下图，单位/万元。其中价格提升贡献了560万利润。占利润增长部分的22%左右。如果销售量提升，价格未提升，则客户企业少赚了560万利润，价值流失是很大的。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家降价策略 先思考一个问题：降价后，利润率一定会降低吗？没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业在什么情况下可以降价企业在什么情况下可以降价 1）需求价格弹性大，顾客对价格敏感,降价可以刺激消费增量。2）扩大规模，可以降低成本 3）企业新扩大的产能，需要快速消化，摊销固定投资。4）固定成本占成本比例大。5）客户订单量大 6）降价可以抢
48、占更多市场份额 7）企业产品有毛利率水平较高，有降价促销空间。8）客户从赊销改为现款购买 9）产品占客户采购比例大，客户关注度高，可以降价 10）客户合同周期长，可以降价 11）固定成本已经沉没,额外增加的新订单，可以降价 12）产品积压，急需消耗库存 13）上游供应商降价 14）通过技术改进，生产效率提高，或改善管理，成本下降很明显。15）经常性购买产品，对价格关注和敏感 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业降价实战技巧企业降价实战技巧 1.直接降价不如变相降价。2.降价不能无条件降低3.降价一定要达到引爆点 没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家 如何分析与预测打
49、动顾客心理的价格临界点？如何分析与预测打动顾客心理的价格临界点？可以采取购买意向调研的方法，来寻找最佳决策点 案例分析：案例分析：B企业准备采取产品降价促销，企业决策者做了一个事前调查，统计了相关数据：降价从3%-19%，购买意向分别从20%增加到100%，具体如下图所示：没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家分析结果 如上图所示，当降价在5%以内是，只有30%的人员有增加购买意向。降价5%-9%之间，则有40%的购买意向，而降价10%-16%之间，有90%的人员有购买意向，在降价16%以上%，100%的人员有购买意向。我们可以发现，10%的降价率是最大的临界点，降价低于10%，消费
50、者的购买意愿不是很高，降价比例一旦高于10%，则会发生井喷效应，而超过16%，增加购买意向的比例，也是太明显。由此可以判断，降价10%，是销量反弹的临界点。低于10%的降价，消费者敏感度不高，不具备足够的吸引力。没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家降价的盈亏平衡分析没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业价格策略的组合运用 企业运用价格策略，不是单纯的涨价或降价，而应该以利润最大化为目标，进行组合价格策略没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家企业价格组合案例没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家人员策略销售业绩=销售人员数*人均业绩人员业绩=专业度（
