1、2023年5月4日星期四超市采购管理超市采购管理供应商管理销售额毛利率销售%利润%平均库存 平均进货 周转率供应商 I供应商 II单品数量 单品效益付款天数配送时间订货满意率 库存收益 广告支持供应商I供应商II产品组合管理品牌市场份额累计 A 32%32%B 28%60%C 23%83%D 12%95%M 0.1%99.8%选择放弃超市百货食品生鲜品类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货单品 I单品 II 品类I品类II产品价格管理 100万营业额、20%毛利 vs 200万营业额、10%毛利z毛利率=加成率=(售价-成
2、本)/成本z毛利率=边际利润率=(售价-成本)/售价 毛利贡献度=销售占比 X 毛利率/总毛利率销售占比产品 I 30%10%3.0%20%产品 II 20%20%4.0%28%产品 III 25%14%3.5%24%产品 VI 25%16%4.0%28%100%14.5%100%销售占比产品 I 20%12%2.4%16%产品 II 40%15%6.0%40%产品 III 20%15%3.0%20%产品 VI 20%18%3.6%24%100%15%100%价格竞争力=(平均价-零售价)/(平均价-最低价)X 100%价格敏感度=平均每周销售额变动/价格变动设计评估级别确定采集数据数据采集指
3、标计算分析价格策略调整 零售价单品 I单品 II产品促销管理达成供应商市场营销目标-市场份额、消费者忠诚度达成零售商品类经营目标-品类战略定位、销售目标、利润目标消费者细分市场特点忠诚消费者n不论是否促销都将购买的消费者n超市利润的主要来源n不以价格为购物驱动力促销忠诚者n品牌的忠实消费者，但只在促销时购买产品n以价格为购物驱动力适用促销策略n有效的促销陈列吸引消费者增加购买频率n回报忠实消费者n有效的促销陈列促使消费者建立常规购买习惯n提供附加价值以使消费者忽略价格重要性消费者细分市场特点品牌转换消费者n促销时转换品牌n n 增加消费的消费者n促销时增加消费量适用促销策略n提高促销频率n转换
4、促销品牌n提高品牌价值n增加促销的包装量n产品系列促销消费者细分市场特点超市转换消费者n促销时转换超市n n 新的消费者n从未购买过该类产品的消费者适用促销策略n提高促销频率n提高促销广告宣传n提高促销附加值n有效的产品陈列n产品展示n试吃、试用 单品促销效益=促销产出/促销投入 整体促销效益=购买促销品的平均发票金额/日常平均发票金额整体促销覆盖=购买促销品的平均日发票数/日均发票数总体成本利润控制总体成本与利润控制32%29%1%1%2%4%2%29%PayrollRentalAdsShrinkagePackagingTransportationNet Profit BTOthers51%
5、7%4%7%31%PayrollRentalSuppliesNet Profit BTOthers零售是低毛利行业人均效率=总销售额/员工总数z可以按单人、部门、总店分别计算z衡量各部门、各员工的总体效率人均效益=总利润额/员工总工资z可以按单人、部门、总店分别计算z衡量部门、员工的投入产出效益计算现有效率指标效率分析制订效率目标制订实施方案计划实施目的：形成最优项目实施模型，使成本最低，利润最高制订项目流程表设定每项进程建立进程负责人建立成本、产出记录表记录成本、产出数据汇总、分析建立优化模型模型测试、调整零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心，提高共同投资效益的
6、管理过程。零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。耗时200+小时处理流程400+平均增长5-8%耗时25-40小时处理流程100平均增长5-8%超市品类管理分析案例04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-Dec0.0%1.0%2.0%零售品类管理案例分析58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%零售品类管理案例分析30%20%11%8%4%4%3%2%2%2%零售品类管理案例分析57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%零售品类管理案例分析零
7、售品类管理案例分析威鼎 的销售损失：9%x 商场洗洁精销售威鼎 900ML 市场份额 8.4%10%90%零售品类管理案例分析零售品类管理案例分析保留浪奇，立白，威鼎三个品牌保留以下六个品项：浪奇高富力 900GM浪奇高富力 500GM立白 900GM威鼎 900ML浪奇高富力 300GM浪奇高富力 2KG淘汰其余产品品类管理案例分析品类价格分析零售品类管理案例分析10.6310.21051015零售品类管理案例分析7.504.506.003.0013.007.283.956.7810.032.9714.1051015零售品类管理案例分析8.186.677.837.5311.14051015零
8、售品类管理案例分析调整品牌价格使主要品牌售价与市场平均价持平或略低于市场平均价(不超过5%)使次要品牌价格略高于市场平均价(不超过10%)调整品项价格浪奇高富力 900GM 7.50/支 6.99/支 -6.8%浪奇高富力 500GM 4.50/支 3.99/支 -11.3%立白 900GM 6.00/支 7.49/支 +24.8%威鼎 900ML 10.99/支 -浪奇高富力 300GM 3.00/支 3.09/支 +3%浪奇高富力 2KG 13.00/支 13.99/支 +7.6%调节品类平均价格，与市场平均品类价格持平品类管理案例分析品类促销分析零售品类管理案例分析该超市在十二月组织了一
9、次包含洗洁精产品的促销：厨厕清洁用品主题促销，共30+个品种促销期为两个星期宣传：促销单张品项：浪奇高富力 2KG陈列：端架促销价：11.99/支(原价13.00/支)，低于市场平均价15%零售品类管理案例分析12153025134169232230010203040Week IWeek IIWeek IIIWeek IV100150200250零售品类管理案例分析1.381.521.821.74012Week IWeek IIWeek IIIWeek VI404448470204060Week IWeek IIWeek IIIWeek VI零售品类管理案例分析13%87%零售品类管理案例分析
10、10%90%零售品类管理案例分析增加总体促销份额，将促销销售量提升至 20-25%促销深度分层普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产品深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货提高促销频率改不定期为每月一次强调整体产品组合，维持利润水平建议促销品项浪奇高富力900gm,促销价 6.38/支威鼎900ml,促销价 9.00/支品类管理案例分析品类陈列/库存分析零售品类管理案例分析57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%24%5%12%9%10%5%24%11%0%0%0.00%零售品类管理案例分析24%67%零售品类管理案例分析零售品类管理案例分析123667547零售品类管理案例分析以保留品牌重新分配陈列空间品牌与品项的陈列空间综合实际销售及市场经营状况重新分配40%25%15%10%5%5%0%25%50%04812Jan-FebMar-Apr May-JunJul-AugSep-Oct Nov-DecJan-FebMar-Apr0.0%1.0%2.0%零售品类管理案例分析
