1、格力的渠道模式格力的渠道模式区域销售公司是格力模式之核心区域销售公司是格力模式之核心 在格力的销售体系中，在格力的销售体系中，32家区域性家区域性销售公司（公司和经销商组建）起销售公司（公司和经销商组建）起到重要的支撑作用，既是格力电到重要的支撑作用，既是格力电 器器总部决策的执行层，又是分解销售总部决策的执行层，又是分解销售任务至渠道的区域领导者，即所谓任务至渠道的区域领导者，即所谓的使经销商之间化敌为友；的使经销商之间化敌为友；节省了大量资金，分担风险，解决节省了大量资金，分担风险，解决了多了批发商之间由于利益的不一了多了批发商之间由于利益的不一致而导致的价格战，建立了厂家和致而导致的价格
2、战，建立了厂家和经销商的利益共同体，使经销商在经销商的利益共同体，使经销商在品牌经营上的短期行为得以解决。品牌经营上的短期行为得以解决。厂家以统一价格对各区域销售厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况结合当地实际情况“有节制地有节制地上下浮动上下浮动。起点：生产者起点：生产者终点：消费者或用户终点：消费者或用户中间环节：批发商等中间环
3、节：批发商等生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道短渠道短渠道长渠道长渠道2023-5-616Nike的选择分销的选择分销1 Nike在六种不同类型的商店在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。同样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的百货商店，集中销售最新样式的耐克产品耐克产品。2023-5-617Nike的选
4、择分销的选择分销2 大型综合商场，仅销售折扣款式。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。二手货和存货。2023-5-619（一）目标市场特性（一）目标市场特性 1、目标市场范围、目标市场范围2、顾客的规模、顾客的规模3、分布情况、分布情况4、目标顾客的购买特性、目标顾客的购买特性（数量、频率等）（数量、频率等）2023-5-620（二）（二）产品因素特性产品因素特性
5、1、产品价格产品价格 2、产品的重量和体积、产品的重量和体积 3、产品的时尚性、产品的时尚性 4、产品本身的物理化学性质、产品本身的物理化学性质5、产品的技术服务要求、产品的技术服务要求6、产品的通用性、产品的通用性 2023-5-621 （三）企业自身的特性（三）企业自身的特性1、企业的规模和声誉、企业的规模和声誉2、企业的营销经验及能力、企业的营销经验及能力 3、企业的服务能力、企业的服务能力4、企业控制渠道的愿望、企业控制渠道的愿望 分销渠道设计分销渠道设计：为了实现企：为了实现企业的营销目标而对各种备选业的营销目标而对各种备选的渠道结构进行深入的评估的渠道结构进行深入的评估和选择，进而
6、开发全新的分和选择，进而开发全新的分销渠道或对现有的分销渠道销渠道或对现有的分销渠道进行改进的过程。进行改进的过程。窜货窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生窜货的产生窜货的原因原因主要有：主要有：n某些地区市场供应饱和某些地区市场供应饱和n广告拉力过大而渠道建设没有跟上广告拉力过大而渠道建设没有跟上n企业在资金、人力等方面的不足，造成不同企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡区域之间渠道发展的不平衡n企业给予渠道的优惠政策各不相同企业给予渠道的优惠政策各不相同n
7、运输成本不同而引起窜货运输成本不同而引起窜货2023/5/6262.2.窜货的整治窜货的整治 签订不窜货乱价协议签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化外包装区域差异化 发货车统一备案，统一签发控制运货单发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的、地区内部分区的业务管理建立科学的、地区内部分区的业务管理制度制度2023-5-632中间商的含义中间商的含义 中间商中间商是指处于生产者和消费者是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。法人资格的经济组织或个人。分类分类流通过程中所起的作用流
8、通过程中所起的作用:批发商和批发商和零售商零售商是否拥有商品所有权是否拥有商品所有权:经销商和代经销商和代理商理商完 全服 务批发商有限服 务批发商商 人 批 发 商产 品经 纪人制造商 代表销 售代 理商采购代 理商佣金商经 纪 人 和 代 理 商销 售 分店和 销售办 事处采购办 事处制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 销 售 办 事 处批 发 商2023/5/636二、零售和商店零售商 零售零售是指所有向最终消费者直接销售产品是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动和服务，用于个人及非商业性用途的活动 零售商零售商指销量主要来自零售的商业企业指销量主要来自零售的商业企业2023/5/637零售商的类型仓储俱乐部仓储俱乐部大型购物中心大型购物中心直 复 市 场 营 销直 接 销 售自 动 售 货购 物 服 务 公 司无 门 市 零 售 形 式2023/5/641本章结构提示本章结构提示影响渠影响渠道选择道选择的因素的因素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售产品分销决策中间商生产
