1、私人教练销售“宝典”PT Sales课程宗旨与目标 销售的过程中，私教经常要面对不同的情况，并且需要根据不同的情境作出适当的反映来完成销售的任务，在这全天培训里，将会探讨销售中所遇到的各种不同的问题，并指出各种问题的针对性解决策略。我们将通过演讲、讨论和个案演练几个方面，教授实用并有效的私教销售手法。销售流程 与会员对话的技巧 如何提问 探索会员的真正需求 将会员的顾虑独立处理 场景演练（真实案例的练习）高级销售技巧私教销售流程第一步 从接近会员到成果时间表介绍 如何接近会员Free PT介绍性问题需求分析课程设施介绍效果时间表如何接近会员 开始接近会员 110、10、10法则概念 2意思是首
2、10英寸、10英寸、10秒就可以给会员与众不同的持久印象 3良好的第一印象及建立融洽关系能最有效地防止会员的恐惧思维机制，而且能有效地触发会员的成功思维机制。4不要为销售而销售。5以稳重、友善的态度去接近会员。留意对方的身体语言，他/她们是否感觉自然？6是否的话就先来一点闲话家常 7见面/打招呼应为：李小姐您好！我是这里的私人教练叫我Eric就可以啦！8我经常看到你来跳有氧操的，跳的蛮有劲的呢！介绍性问题 1你的亲友是我们的会员吗？2是什么原因推动您加入到我们会所呢？3您以前是其它会所的会员？4本会地点对您来说方便吗？5请问您是如何知道我们会所的呢？开始接近会员 简单介绍：李小姐，为了能更好的
3、了解您的需求，首先我会问您几个有关你个人运动状况的问题，给你安排体能测试，了解身体哪些部分需要改善，然后带您参观设施，告诉你哪些是日后经常使用的。如果您满意的话，我会为你良身定制个人健身计划来帮助您改善身体；你看可以吗？介绍性问题 在了解以上问题后，您会对会员来会所的目的就有了初步的了解。为进一步与其建立良好关系，还必须完成会员体质调查表。需求分析 我们如何寻找潜在会员的热键？需求分析的益处 1为何会员会决定购买？2情绪/情感谨记大部分人会购买是因为他们的欲望而非需要。试想你有多少次是购买了非常想购买的东西，但其实你根本就不是非常需要？你们的工作就是要把会员的欲望与需求相挂钩，促使其有冲动的感
4、觉/情绪购买。需求分析的益处 需求分析是销售循环中最重要的一环，也是我们最常忽略的。其实绝大多数销售障碍都能通过提高其需求分析能来加以解决。需求分析的益处 1多点时间与会员沟通从而了解对方的需求来提高成效率。2尝试成交前做好充分的准备。3从会员口中得到更多信息可令他们减低放弃和厌倦的几率。4他们会觉得这次体会与以往不同，更有乐趣。需求分析的益处 集中在会员需求上可以减少会员的对抗心理。多点互动性的对话可以在谈话初期减少对方的顾虑。需求分析的流程 你参加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少时间来达到效果？你每周能来两次或以上吗？你希望用多次数低运动量还是少次数高运动量的计划？你知道有跟没有聘请
5、私教对锻炼效果有什么分别吗？不要太过顾虑价钱，关键在于得到效果对你来说是最重要的，是吗？会员需求总结 李小姐现在我就带您介绍这里的设施，我将向您展示我如何帮助您达到这些目标！课程及设施介绍 以下沙漏模式说明了销售的整个循环阶段，并且概述了成功私教的主要销售方法。介绍 需要分析参观会所成交 关注跟进课程及设施介绍 现在就是显现你自己特点的时候了，在这个过程中一定要确保潜在会员对你的专业表现有自然/舒适度及信任将会员的需求与你所提供的专业服务/特色挂钩。您知道在会员了解私教服务的时候是什么使其感到安全放心的吗？展示你的专业资格证书/你的私教课时量/看到你的会员在各个阶段的变化/会员给你的表扬信/会
6、员和你一起拍的照片专业资格Professional Certificates 星级私人教练始累计私教5会员500名始累计私教课程累计5000小时AASFP亚洲运动及体适能专业学院认证，包括专业体适能教练证书高级私人体适能教练证书普拉提教练证书健身会所管理证书营养及体重控制证书 个案1减脂 XX机场财务人员张小姐 课程频率：4次/周/2月 课程合共：32课时 效果：之前：72KG 之后：58KG 个案2塑形 私企老总林小姐 1课程频率：5次/周/45天 2课程合共：30课时 3效果：4之前：70KG 5之后：57KG 个案3减脂增肌 公务员 1课程频率：4次/周/90天 2课程合共：60课时 3
7、效果：4之前：99KG 5之后：73KG个案4脊椎侧弯在校学生1课程频率：3次/周/暑假3课程合共：20课时4效果：90%矫正不良姿势引起的脊椎侧弯私教课程服务介绍体能测试营养餐单建议减脂瘦身课程36课时/90天孕妇产前健身课程6课时/45天孕妇产后瘦身课程32课时/60天增肌课程36课时/90天提高心肺功能训练18课时/60天脊椎康复训练24课时/90天课程及设施介绍 你能令会员感觉轻松自然吗？确保在会所参观时，见到会员和上上下下的同事要问候与打招呼这可以给会所带来友善及融洽的气氛你必须熟记你会员的名字你没有选择会员的权利因为这就是您的生意！微笑与问候是非常重要的尤其是当你在健身房的时候下次
8、来的时候可否看到你的面孔？效果时间表 感觉阶段：李小姐，在着个阶段您将会开始感觉到转变。您会慢慢察觉到您的精神状况逐渐改善，之前您提到的压力也逐渐消失，是不是很好呢？您可以察觉到你的肌肉变的更结实了。当然在您开始之前这些还需要时间，我作为您的私人教练，会教导您运用最正确的健身方法，令您从第一个（感觉）阶段向第二（视觉）阶段逐渐过渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter 6 month效果时间表 视觉阶段 1我相信这对您来讲，应该是一个很好的健身经历，因为其他人也开始察觉到您的变化。之前您说过想要收紧上身的肌肉同时减脂3公斤，这对于您非常重要，对吗？那么，李
9、小姐，在这个阶段您将会从镜子里真真切切地看到您的转变，我打赌，您一定很期待这一刻的到来！2李小姐，假设您努力地实现了这些目标，您希望其健身效果能保持多久呢？3那么这就是我们大多数会员所谈论的，也是我们所说的保持阶段（不反弹）。私教销售流程第二步从价格介绍到售后服务价格介绍 1只展示两种最热门的课程以供选择 2强调最符合对方需求的一个选择即是你希望他会购买的一个 3谨记：选择越少，对方越容易做出决定。价格介绍 有些/大部分对白 李先生，同样的情况有些会员会选择20个课时，因为这样首次投入比较少，价格为￥3000元。但按照我的建议选择40个课时比较适合，因为你已经定好把健身作为以后的一种生活方式，
10、也希望每周来2个课时，在5个月内就要达到减脂效果，而且价格为￥6000元，每10节课给你做一次详细的体能测试报告，不再收取额外价格，这样比较划算，对吗？成交处理顾虑 成交尝试性成交法 尝试性成交法是使会员看到、实际感受到他将锻炼的部位，以及于其他会员的互动（如果他们对社交感兴趣）尝试性成交将贯穿于整个会所介绍过程中！尝试问类似问题：您从何时考虑要开始改善体形的？周末一次和周中二次到来上私教课，您觉得哪种更适合您？您会选择早上还是下午来呢？您希望我采用“严厉执行法”还是“灵活处理法”来帮助你完成健身计划？成交假设性成交法 最受欢迎的是40课时的私教计划，合计只是￥6000元（点头）每10节课再给
11、你做一次详细的体能测试报告，不再收取额外价格，这样比较划算，对吗？让我们马上就开始投入运动吧！成交不断尝试成交 定义：帮助潜在会员做出正确决定 为何多数PT都害怕成交这个环节？他们害怕被拒绝，害怕付出的一切工夫白费。为自己制造危机感，他们认为第一次尝试成交都会遭到拒绝。如何避免这些危机 很简单，将整个过程看作是整体PT的成交过程。PT介绍的目的就是要成交。成交 因此，为了避免给自己制造危机感，你应该计划出多种成交技巧或方法，尽可能在做完简介和价格介绍后就开始尝试成交。使用多种成交方式需考虑的因素 1）必须了解各种不同的成交方式。学习各种方式，并熟练运用。2）同一次介绍不可重复使用相同成交方法超
12、过5次，否则潜在会员会察觉，并产生反感。3）养成成交的本能 4）会员接受了你提出的价格后，就应立即尝试第一次成交，如果不成功，则在每次提出课程的卖点或23个卖点后再次尝试成交。成交假设性成交法 假设性成交法是最基本的一种成交方式。通过询问，要求潜在会员给予肯定的答案，从而引导潜在会员与你达成一致。（凝视对方、微笑、点头）。与潜在会员讨论，询问肯定的问题，假设潜在会员想入会，用一个问题完成交易。答复：不如现在就开始吧？/你的名字如何写？/不如我们先完成文件手续吧（填写私教课程表）？等等成交 如果你获取了对方的资料，就可以直接地去填写私教和约。但对方可能阻止你这样做，没有关系，因为你还可以使用其他
13、成交方法。可以说：我想确认一下所有资料是否准确无误。举例：把手续办妥后，让我们来安排何时上第一节课吧！您希望您哪一天开始上课呢？成交选择性成交法这也是一种基本成交法，通常有两个情况会失败：他们不会说用“您较喜欢哪种？”来开始他们不会去强调其中一种选择有些、大部分对白李先生，同样的情况有些会员会选择20个课时，因为这样首次投入比较少，价格￥3000元。但按照我的建议选择40个课时比较适合，因为你已经定好把健身作为以后的一种生活方式，也希望每周来2个课时，在5个月内就要达到减脂效果，而且价格只需￥6000元，还有4次体能测试报告，这样比较划算，对吗？成交 两种计划都需预付全部价格。但40课时的计划
14、可以有4次体能测试报告，相对来说比较优惠，对吗？（点头3次）李先生，如果您从今天就开始，您会选择哪种课程计划呢？（指着40课时的计划）那就立即开始吧！您是选择付现金还是信用卡？成交减至荒谬成交法我们假设潜在会员真正的顾虑浮出水面价钱。给予分析数据，将价格平均到每年、十年、下半生，然后与其他的消费相比较（例如每月花￥3000来供养本田）这样可以克服潜在会员的顾虑，然后再使用假设性成交法。例如：如果潜在会员说40课时的计划￥6000有点贵。回答：我们40课时的计划相当于每天只要15元，而你每月维护小车的价格已经要付出￥3000了，还只能多开2年可以。而您使用这么优惠的价格，就可以拥有健康的人生。这
15、个其实不是很超值吗？（点头2次）成交最终顾虑成交法回答：如果我们能够为您解决这个问题，是否还有其他的原因导致您不能几天做出决定呢？通常在第一次尝试成交后，就会面临潜在会员的拒绝，这时PT就应该尽可能解决这个顾虑（如果可以）然后尝试再次成交。找到潜在会员其他顾虑，同时应预见到会员会有各种各样的借口。克服借口就在于PT是否能充分解决会员的顾虑。以上公式能够在日后帮助你避免这种情况发生。成交锐角成交法回答：如果今天我能为您提供特别优惠，您会考虑今天做决定吗？提问重点问题可以得到潜在会员的信任。以首次到访优惠或其他特别项目（如促销、活动节目等）举例如果我能够多送你两节课时，您今天能决定吗？如果答“是“
16、，接着就安排付款细节立即成交成交克服顾虑的几个步骤:放松,不要插嘴(也不要先发制人的回答对方答案)将对方所讲的话变成问句,之后会员会自己解释,甚至解释自己顾虑的原因。表示同情或怜悯我明白您现在的感受或您说的也对，但 孤立其顾虑：要让潜在会员认同这是他唯一的顾虑，然后解决，使他决定入会 排除顾虑 跟进/成交成交 保持积极及热诚的态度 表现真诚的兴趣及同情然后仔细聆听 重复其顾虑，表现出你明白他们的立场。接着使用“感觉”/“感到”/“发觉”方法给予回应 李先生，我明白您的感觉，因为我也从未试过不和我太太商量就做下这么大一个决定。但事实上，您感觉到的其他人都会有所同感，我也一样。但是您是否知道他们发
17、现了什么吗？他们发现他的同样是支持他们去做运动的。成交通过提问来控制整个讨论的过程 有礼貌地追问从而得到更多数据。李先生，如果您不介意我的问题，可否告诉我您考虑的是什么呢？容许他们解答自己的问题。适当时候，表明他们的顾虑相对于PT提供的利益来说，是多么的无族重轻。利用减至荒谬成交法，让潜在会员看到益处 回答要准确而有帮助 积极热诚处理顾虑1.价钱我负担不起/太贵了使用减至荒谬成交法如何避免会员对顾虑的关注：必须确保参观过程完全奠定在顾客需求上，而不仅仅是课程介绍。如何克服该顾虑：在开始的时候就找出会员平时投资多少钱在自己的健康和健身上。然后将会费以一年、十年、终生的价值展示出来，以便潜在会员明
18、白这个价格是其担负得起的。2.伴侣我需要与我先生商量一下。回答：我明白，但您先生知道您需要私教来帮助你达到减脂效果吗？您认为他会支持您更健康、更开心达到您的目标以及更长寿吗？假设答案是肯定填写入会表格，并且告诉他们我们可以应其伴侣的要求，可以之后共享私教服务。假设答案是否定回答：贺先生，您家人不知道你要来，但您仍然来了，相信对您来说达到目标是很重要的。3.竞争对手我还想再看看其他的教练比较一下确保清楚其它竞争对待后，能够指出自己的优点，以便启发潜在会员（不要诋毁竞争对手呦）回答；先生，我明白您的意思，为了节省您宝贵时间，请容许我为你提供一节课时，你满意后再做决定可以吗？集中讲出你的专业服务对他
19、们的重要性。尽可能使用免费PT体验政策4.时间/繁忙/使用率我不知道我是否会使用或有没有时间使用回答：李先生，您何时决定开始锻炼身体，你会接受12个月以后还是这样的体形吗？下一种尝试；这是可以理解的，请问您觉得多少节课时才能满足您的决定？帮他计划每周的健身时间表注意：如果会员说没有时间，这并不是问题。事实上，真实顾虑是他没有意识到运动的重要性，没有重视健身，为健身安排时间。所以我们应该向他讲述私教课程为他带来的益处。5.考虑 我想考虑一下。回答：我明白您的意思，我只是想了解，您在考虑什么问题呢？通常，会员只是并没有太大的需要去立即购买。您可能需要使用否定反问成交技巧。即提出一些意见，例如：是否
20、是价格的问题？是否是6.手续上的问题 我现在没有带够的钱。回答：李先生，撇开这个问题，您可否告诉我是否真的想在3个月内见到效果？潜在会员：是啊，我真的想加入，只是今天真是没有带钱包/银行卡 回答；李先生，不要介意我问这个问题，你是认真的去改善身体及健康的吗？潜在会员：当然 马上握手表示感谢，然后请示经理TO：那太好了，现在只需要填好表格，我就可以帮您预约明天的首节课程，然后带好发票跟你回去取钱，你看可以吗。处理顾虑退款保障 作为成交的最后一招，退款保障是指会员可以在上完第二节课时以任何理由取消计划，并且无需付出任何额外责任或款项收回全数款项（手续费除外）。最后，告诉他如果他真想考虑其他PT，请
21、他给你打电话（指定时间/最多三天）取消合同。他们其实可能不会真的比较其他PT。售后跟进会员推荐名单 会员推荐名单 定义 会员推荐名单：会所现有会员提供其朋友佳人的姓名及电话 客源名单：非会员的姓名及电话（如：促销活动得到的号码、员工推介、或在销售过程中产生的名单会员不愿意购买，也有可能推荐他人）会员推荐名单 对PT的益处与会员的关系增进工作满足感容易透过会员得到更多的推荐名单会员满意你的服务就乐于向你推荐实时及长远收益增加会员保有率如果会员离开会所，那么他就可能离开了他的朋友圈巧妙工作巧妙的工作习惯：工作更轻松，因为会员帮您做推荐工作容易预约，出席率且高改善工作效率将时间花在有潜质的客源上 对
22、会员的益处 朋友之间相互鼓励，真正得到锻炼效果 社会氛围：提供舒适及友好的环境 给予会员推荐礼物（如适用）为帮助朋友获得效果而自豪 会员对于推荐朋友会感到非常兴奋而且乐于为你推销 何时获得推荐名单 任何时候任何时候接触或介绍都应该向会员索取推荐名单 销售时当客人刚成为会员会感到非常兴奋 在会所内的会员 工作的地方 致电现有会员 户外项目 判断推荐者是否有潜质。与现有会员交谈，了解有关他推荐的朋友的情况和背景如何获得推荐名单 利用会员推荐对白 经常询问 准确记录 经常思考其他推荐途径 提醒会员通知朋友你本人将致电他们 经常与会员沟通，熟记他朋友的名字 以机智、圆滑的态度去服务会员推荐对白 当新会
23、员决定时，PT的会员推荐对白 李先生，欢迎您成为了我的私教会员，您有机会可以在今日得到一个价值￥1000元的礼物包。您只要提名10位在附近上班或住在附近、而又有兴趣做运动的朋友或家人，就可以得到以上的礼物包。是不是非常的吸引呢？（把会员推荐表格及笔留下然后走开）李先生，我看到您只填上了5个名字，还想不想到有其他人？有带您的手提电话吗？可以看看手提电话中的朋友名单，可能有些您一时忘记了呢！我待会回来。当与现有会员接触时，会籍顾问会员推荐对白 李先生你好，我是PT Eric,我打电话来首先是想了解一下您的运动进度，还有就是告诉您一个特别的消息。问问会员他们有没有和朋友一起做运动，有没有尝试你的私人教练课程。然后 李先生，您知道您有机会得到我们现时的推荐礼物吗？您只需要推荐任何家庭成员或朋友，而他们又有兴趣到来免费试一试和您一起做运动。如果他们加入了的话，您就可以得到现时的推荐礼物了。您有没有什么人想推荐他们来呢？我会亲自打电话给他们，告诉他们已经被推荐，得到了一次免费私教课程的机会，再看看他们什么时间可以来做体检。实施在您的生意上运用免费体能测试来约见每位潜在会员。每日必须取得会员推荐名单第二部分完结感谢您的参与Byebye!
