1、促销管理制度（05年修订版）目 录一、制定促销管理制度的目的二、促销方案制定的标准三、促销方案构思要求四、促销方案执行流程五、促销申请要求（附表1）六、促销地点要求七、促销时间要求八、促销通知要求九、促销结案报告要求（附表2）十、促销实施前准备要求十一、促销物资管理十二、促销工作分工十三、异常情况反馈十四、考核办法（附表3） 市场中心 2005.7.15一、制定促销制度的目的为确保公司组织及各销售公司促销工作落实力度最大化和更具有实效性，更好适应市场竞争和公司战略发展需要，使促销方案落实针对性更强，规范促销执行的标准，实现促销目标，特制定本工作制度。二、促销方案制定的标准1、制定相关促销方案首
2、先确定主题思路，根据主题思路确定促销内容；2、促销内容的确定必须明确各项内容的相关责任人，完成时间，特性工作奖罚措施清楚；3、充分调动有限资源进行方案思路创新，从本市场需要出发，结合竞品及其它行业成功的案例等产生促销思路；4、促销目标明确，简洁，不要一个目标和多项主题内容；5、促销内容包括：目的、起始终止时间、促销方式、宣传方式、预计效果、销量变化、考核措施等。6、此促销管理规定适用于销售促销、新品推广、品牌推广促销活动等方案三、促销方案构思要求 消费者需求；市场竞争需求其他企业成功推广经验针对竞品某种目的；竞品及公司促销分析经验市场需求形成后调研分析、论证讨论最终确定构思来源公司生产执行能力
3、；财务制度及成本的执行能力；营销调度的执行能力；采购购置能力；物流配送执行力；仓储存储执行力等公司内部可控性及执行力四、促销方案执行的流程促销方案构思创意 形成促销创意并可执行性分析*向各中心提交促销方案各中心整合调整目的促销方式实施区域宣传方式预计效果考核 方案确定 上报批示 召开动员会、下达促销执行通知。促销费用在10万元以上的促销活动，需要召开公司内部服务部门的协调会。 通知落实 正式执行运作 存在问题及时反馈处理措施落实情况调研及销售情况随时跟踪 执行单位形成结案报告 五、促销方案来源及使用通路1、适用范围：由销售公司根据实际需要自行提出、直接上报公司批准的促销活动；2、市场中心组织策
4、划的大型促销活动。3、促销方案内容要求见附表1； 六、促销主要方式1、促销方式（1）、订购通路：买赠、捆绑、免费、折价、免费品尝、返利等。（2）、卖场、零点、酒店：买赠、捆绑、折价、免费品尝等（3）、经销商通路：返利，捆绑、买赠等；2、品尝要求：（1）、品尝地点要求：A、社区促销地点：居民小区或小区门口、农贸市场入口、社区商业街、居民区超市的门口、订奶站、点旁边、早餐摊旁边、公交车站等。B、商超促销地点：牛奶冷风柜前或旁边、主要通道的中央或两侧、生鲜食品区、面包糕点区、商超进出口、商超外广场等。（2）、品尝时间要求（一） 社区品尝时间：1、周一至周五为上午630900;下午15001830（秋
5、、冬季可提早半小时结束）。2、周六、周日为上午7001100；下午15001830（秋、冬季可提早半小时结束）。（二） 商超品尝时间：上午9301130；下午15002030。七、新产品推广促销要求根据不同品类的产品确定最适合推广的推广方案八、促销通知要求1、适用范围：由市场中心制定与组织，并且执行督导，由各销售公司执行的促销活动。2、通知执行形式：市场中心在活动开始前两周将促销、新品上市促销及品牌推广促销通知书以电子文本或书面形式发至各销售分部，如果促销活动安排在连锁商超的，销售公司在活动实施前将促销通知至相关的连锁商超总部，派人与辖区内的商超人员进行沟通，初步落实促销方案。市场中心不再向下
6、下发通知。（一） 促销通知书要件：1、活动目的与目标。2、促销活动名称、促销地点、促销活动起止日期。3、促销活动形式。4、赠品配置、促销人员配置、促销道具配置、特殊陈列等说明。5、促销活动执行部门及人员、促销活动督导部门及人员、结案报告递交时间等。九、促销执行准备要求1、方案批示后在1日内市场中心通知到各单位。各单位组织传达，市场中心在2日后进行抽查。2、安排在连锁商超的促销活动，销售公司必须在收到市场中心促销通知后两个工作日内派人到辖区内的商超进行沟通，初步落实促销方案；在促销活动开始前三天必须全面落实相关事项，包括堆头位置、形式，POP张贴位置、张贴数量，促销人员或导购人员进场许可、赠品或
7、礼品送达卖场仓库等。如果卖场促销无法按时落实，各执行单位必须在促销执行前3天书面通知市场中心，并在执行中将未做促销卖场的赠品做好记录，由营销调度协调财务中心将赠品扣除。3、安排在社区的促销活动，销售公司必须在促销活动开始前落实促销地点、促销人员分工等工作协调到位。4、安排在销售网点内部的促销活动，销售公司必须在收到中心促销通知后两个工作日内派人到辖区内的销售网点进行沟通，初步落实促销方案；在促销活动开始前三天必须全面落实相关事项，包括堆头位置、形式，POP张贴位置、张贴数量，促销人员或导购人员进场许可、赠品或礼品送达卖场仓库等。十、促销物资的管理1、范围：促销台、产品手册、Dm、POP、气球、
8、横幅、广告台牌、广告竖牌、堆头围挡、礼品、陈列架、促销员衣帽、品尝杯、广告袋等。2、规划部门：市场中心统一规划各类促销辅助物，负责辅助物的设计，决定促销物资的首批制作数量（销售中心提报参考），市场中心负责促销及新品上市过程首批促销物资的配置及调配，并且在每次促销活动开始前将物资分配表提交仓储中心。仓储中心按照分配单将辅助物发送相关部门或地点，并且收回相关部门的签收单，归档保存，以备稽核。3、辅助物保管：仓储中心对促销物资的库存、进出等进行监控。已分发到各销售公司的辅助物由销售公司保管，并且负责将辅助物分派到各促销点，对促销员使用辅助物进行管理。每次促销结束，销售公司负责将有关辅助物运回自己的办
9、公场所或公司仓库。市场中心定期检查各销售公司辅助物的库存、保管状况等。4、活动结束后销售过程中需要配置的促销物资（终端表规定的样本），由销售中心直接提报采购计划十一、促销结案报告要求1、适用范围：由市场中心制定的促销活动及各销售公司自行组织的促销活动。2、结案报告撰写人：市场中心组织的促销活动由各销售公司经理和策划部经理完成。 各销售公司组织的促销活动由销售公司经理完成。3、递交部门： 市场中心及财务中心4、递交时间：必须在促销活动结束后的一周内递交结案报告，5、结案报告要件内容：附表二：促销活动结案报告。 十二、工作分工1、方案设计（1）、市场策划部负责组织设计销售公司大型的销售促销活动，负
10、责设计公司的品牌推广活动，公关活动、新产品上市活动，并有销售中心及其他中心落实执行；（2）、各销售公司不同时期需求制定区域促销活动，自行上报，各销售公司自行组织实施；2、促销物资的设计品牌管理部负责依据促销主题及新品定位、品牌提升目标设计的各类促销物资、宣传材料的版面、形象；3、促销物资的采购采购部负责按照促销物资、宣传材料设计要求在规定时间内采购到位。4、促销物资的保管、发放仓储中心负责根据采购的数量和物资的保管要求做好物资保管和发放工作；5、促销执行过程中监督执行由市场中心客户服务部、销售督察员按照方案的要求进行督察。对督察过程中的违纪情况在2天内反馈市场中心及销售中心；结束督察过程形成完
11、整的活动督察报告上交市场中心、销售中心。6、促销物资发放数据的提供和确认财务中心负责按照促销标准提供符合执行促销的数据，并确保财务数据与实际销售数据相吻合。十三、异常情况的反馈促销活动在执行过程中，出现影响活动效果的异常情况，执行单位及督察部门在24小时内反馈到市场中心及营销中心副总。十四、工作考核1、原则：公开、公正、公平、责任考核2、考核内容：工作任务完成时间、质量。3、考核办法（1）、配合工作中对未完成的后勤部门和责任人根据完成情况和质量提出处罚建议上交考核办执行。具体内容见附二表。（2）、营销中心执行考核根据实际执行情况进行即时性通报，由营销中心考核员进行。附表1： *促 销 方 案适
12、用于订购通路促销申请一、 促销原因二、 目的三、 预计效果四、 促销方式执行区域、促销方式、截至时间等五、 宣传物资的配备六、 费用合计七、 具体执行标准要求及责任人八、 相关工作考核九、 结案报告上交计划附表2： 促销活动结案报告一、 原促销内容二、 促销执行情况1、预期目标达成情况2、费用使用情况，节超支原因3、具体执行过程4、对竞品的影响三、过程存在问题及经验四、优劣势分析附表3： 促销执行工作考核表：部门工作任务考核标准对责任人处理结果一级责任人部门负责人直接责任人品牌管理部1、按照提交的内容进行设计1、 在规定时间内完成，无传新，敷衍20元/次30元/次40元/次2、 在规定时间内未
13、完成，拖延一天；5元/天；10元/天；15元/天；3、 由于设计更改延误造成活动推广影响的30元/次40元/次50元/次采购部根据提交稿件的时间在规定时间内采购到位1、在规定时间采购单位，质量或数量欠缺，影响活动效果的20元/次30元/次40元/次2、在规定时间内未采购，拖延一天；5元/天10元/天15元/天3、由于采购延误造成活动推广影响的30元/次40元/次50元/次仓储中心根据提交的分配表下发1、 未及时通知领取，影响活动推广的；20元/次30元/次40元/次2、 及时发放到位，数量误差（非采购原因）；10元/次20元/次30元/次销售中心活动执行情况1、 宣传材料未在规定时间内张贴、悬
14、挂影响活动宣传的；5元/天10元/天20元/天2、 宣传材料张贴数量不符合要求的， 20元/处30元/处50元/处3、 未按照方案执行组织工作的，每项工作100元/项50元/项50元/项4、 未经同意私自改变活动方式和要求的50100元100200元150200元元5、 执行过程中异常情况未及时反馈造成对活动及市场影响的50100元100200元150200元元6、 未在规定时间上交结案报告的20元/次30元/次50元/次财务中心及时处理推广活动的赠品、帐目、数据提供按照财务制度执行，不违反财务制度造成影响活动执行的20元/次；/；50元/次；策划部及其它执行组织部门确保活动的顺利进行和反馈总结1、组织协调不及时影响活动推广、上市的；50元/天；10元/天；15元/天；2、方案的设计不符合市场需要和推广的根据情节严重给予处罚；50200元； 50100元1050元；调研部促销、新品等要求进行的活动市场调研1、 规定时间内完成，无传新，敷衍20元/次30元/次50元/次2、 规定时间内未完成，拖延一天；5元/天；10元/天15元/天3、 由于调研延误造成活动总结、分析受到影响的20元/次30元/次50元/次对于新产品上市过程中研发中心、生产中心、品质管理中心和销售任务及其他部门工作的完成情况的考核按照“新产品研发制度”进行考核。
