1、面谈 新增 筑梦意愿 行动 晋升*支公司工作汇报21xx公司目前队伍概况31.1.1 xx地理概况资源情况经济情况51.2 xx公司队伍建设概况2018年，xx县公司个险渠道紧密围绕总、省、市公司整体经营思路，以双领先为持续目标统领，贯彻落实“高速增长、强势对标、转型升级”的工作要求，队伍在扩量提质中持续巩固，有效的压制了竞争对手，创立了个险队伍组织发展的新纪元！截至2018年4月队伍发展情况：1、2018年1月份架构出发人力773人，4月底架构926人，在坚持清零清虚、队伍换血的基础之上，实现队伍人力有效正增长。2、2018年前4个月月均增员率13.33%，月均一晋率87.69%，月均三晋率
2、93.81%。3、2018年前4个月月均综合举绩率47.84%，月均主险举绩率44.61%。4、2018年一季度有效人力达成642人，季度有效人力占比66.39%。622019年四季度破冰开局7破冰8寿险公司的经营xx人寿（公司经营管理组织训练）买保险 卖保险（获客）（增员）9省公司x总、x总、xx总所给思路（完美寿险生涯）省公司*总：人员的分类经营省公司*总：官升一级省公司个险部*总：面谈、新增、筑梦面谈新增爱心送福（新人转正）面谈筑梦（职涯规划）官升一级（晋组）面谈面谈面谈面谈分类经营分类经营分类经营分类经营再官升一级（晋级高组、夯实架构）再官升一级（晋级处、部、夯实架构）直达总监（做大直
3、辖、不断培育、裂变、夯实架构）圆梦xx成就企业家梦想102.1.1 2017年10月初的思考2017年三季度末公司现状：截止到9月30日xx年度累计实现标保646万，十年期797万，季均有效人力207人，实动出勤人力80人左右，且多为老人员，增员意愿差，基本法利益观念不强，多是有一单做一单，过一天算一天的工作状态。逼上梁山想生存、观念一变天地宽：复盘xx公司发展情况，聚焦机构升降机考核。1、现有队伍无法支撑2017年xx公司达成D2A类公司的考核需求，无法满足2018年业务发展的需求。不改变就枉顾市公司xx总的教诲与重托，对不起xx县公司机关所有员工，会成为xx公司历史的罪人。2、有人才有一切
4、，无人不成宴席，必须通过队伍驱动打破xx公司落后的坚冰。112.1.2 2017年四季度发展成效2017年四季度队伍建设成效：1、2017年四季度累计新增621人，超额实现人力翻番；2、2017年四季度月均增员率26.19%，位居全市系统第一位；3、2017年四季度有效人力706人，目标达成率202%，位居全市系统第一位；4、2017年四季度晋组率38.79%，位居全市系统第一位；队伍建设带动业务发展：2017年四季度，xx公司以队伍新增为驱动，季度累计十年期达成469万，达成率137.9%，其中10月25日至11月27日，一个月时间实现十年期保费344.42万，一个月时间超额达成340万季度
5、任务，在全市范围内率先达成2017年收官目标。122.2.1 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石1、领导重视指明方向、给予力量xx公司增员活动中，省公司淡新虎总、市公司xx总多次亲临xx公司调研指导工作，淡总指出新增是公司腾飞发展的基石，销售人员实现“官升一级”是最有效的引擎拉动，市公司陈总对于xx公司的发展给予了高度关注与支持，并亲自与xx公司主管进行座谈。132.2.2 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石2、增员面谈三个层面，三类人群，四种牌技三个层面：职场经理、二级主管、普通人员增员活动启动之初，xx公司对于销售队伍分三个层面进行逐级面谈，对于带部经理重点沟通职场标准化建设方
6、案，从带部经理到二级主管，再到一般普通销售人员，为销售人员筑梦做规划，通过基本法激发销售队伍增员意愿。三类人群：有技能没意愿、有意愿没技能、没意愿没技能四种牌技：感情牌、利益牌、强制牌、辅导牌142.2.2 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石2、增员面谈三个层面，三类人群，四种牌技为让销售人员真正能够认识队伍发展利益，公司逐级进行基本法利益推演，印制发展利益明白卡，全员以省公司淡总提出的“官升一级”为发展目标，让销售人员感觉增员有动力，发展又前景，落地省公司个险部王明臣总提出的“面谈、新增、筑梦”队伍建设三大核心点。面谈要点：（1）感情投入，示之以弱 （感情真挚、需要支持）（2）规划利益
7、，原始动力 （明面基本法、暗地小利益）（3）简洁话术、信心之源 （出勤有底薪、转正有奖励、优秀有西服）（4）痛彻心扉、如影跟随 （强力管控、逼迫跟着走）2.2.3 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石3、增员引领一个大喇叭、吹响增员号（1）查摆问题，为何不增：企划兑现不及时、增员辅导不力人员流失干了活、没给钱干了活、人跑了受了伤白忙活一把手*经理亲自承诺：按照方案要求做到位的，他本人砸锅卖铁兑现方案，无法给大家兑现的，大家可以让他滚蛋；辅导转正轻松自如，绝不让大家白忙活，解决思想顾虑，甩开膀子，大干快上。（2）人从哪里来：新增社会人员、同业聘才、离司人员三类人群剖析：新增人员技能低、观念薄
8、；同业聘才需要时间才能出效果；离司人员，有感情基础、好沟通、好突破、技能不用再训练节约成本15162.2.3 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石3、增员引领一个大喇叭、吹响增员号（3）找到标杆引领团队、一个团队点燃全员激情具体动作：分职场列离司名单、圈重点人员；逐个家访暖人心，沟通过往xx并肩战斗情，打出个人感情牌，呼唤再归队；收展上的一个主管*，外号大喇叭，直性子，全县都知道爱提意见，有何不公，公司六层楼都是他的声音，公司开始就以*这个主管为依托，细心分析运作，顺利回归6人后，公司六层楼都是他的歌声，带动收展其他主管纷纷联络运作回归20人，收展的带动让城区营销、两乡团队眼红、眼馋，都加
9、入到“倦鸟归巢”行动中来，共促进62名老人回归，起到了标杆引领作用。172.2.4 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石4、增员手段直白方案人人说，爱心送福有未来创说会的组织我们着重突出两个点：一是让参会新伙伴对于保险行业和xx人寿充满信心，感受到从业无难度；二是让融合方案加基本法，让参会新人感受到加盟xx高待遇。“爱心送福”销售xx福利益模型：（出勤有底薪、转正有奖励、优秀有西服）新人销售xx福保费3000元，20年交，收入如下：（1）FYC:xx元（2）新人津贴：1200元（3）方案首月出勤奖励：500元（4）方案首月转正奖励：500元+西服一套新人销售xx福保费3000元=收入xx元
10、+西服一套182.2.5 以新增作为2017年四季度破冰开局的基石5、主管晋升持续面谈话晋升，官升一级增收入主管育成我们在坚持总部主管培育体系固定动作的基础上，重点围绕持续的面谈做文章，持续面谈激发意愿，持续面谈利益引导，持续面谈管控进度，持续面谈确保晋升，同时从新人中筛选种子主管，直接规划快速晋升，最终在2017年四季度实现晋组率38.79%，有效充实了主管队伍。四季度“官升一级”利益模型（业务主任1+6）：（1）增员伯乐奖:500*6=3000元（2）基本法推荐新人奖：120*6=720元（3）总部基本法晋组奖励：1800元（4）方案晋组奖励：1000元+西服一套合计收入：6520元+晋级
11、组经理+西服一套192017年以新增实现了破冰开局是队伍的昙花一现还是组织的持续壮大2032018年一季度全面启航21启航22队伍实现持续新增必须解决的三大问题1、新人的转正（公司指标的考核）2、新人的利益（新人工作的动力）3、新人的育成（队伍建设的保障）3.1 以持续新增作为2018年队伍发展的核心1、新人转正爱心辅导会，旨在6倍增薪从创业签约培训班就植入首月收入利益模型，销售一单3000元xx福就可实现6倍增薪，公司专项组织爱心辅导会（我的亲朋好友到底需要不需要健康保险），强化保险的意义与功用，让新人理直气壮的去进行缘故拜访，将xx福销售给亲朋好友。2018年一季度新人首月销售xx福利益模
12、型：新人销售xx福保费3000元，20年交，收入如下：（1）FYC:1300元（2）新人津贴：1200元（3）方案首月出勤奖励：600元（4）方案首月转正奖励：600元个人出勤+销售xx福保费3000元=收入3700元23新人的收入目标新人的客户画像新人的行动跟踪3.2 以持续新增作为2018年队伍发展的核心2、新人利益基本法里有黄金、基本法里有钻石从创业签约培训班就植入新增概念，引导新人迅速走向组织发展道路，通过利益模型引导，鼓励新人实现新增新（种子主管、导师的选拔，飞行奖励推动）。新增新利益模型：新人本身首月出勤奖励600元，当月有效新增一人，利益如下：（1）新人推荐新人当月基本法底薪可享
13、受新锐加强版，增薪500元；（2）新人推荐新人享受队伍建设方案增员伯乐奖，增薪300元；（3）新人推荐新人满3个月，可多得潜力新人奖，增新800元。个人出勤+增员1人=600元+1600元=2200元新人只需有效增员1人，个人600元的出勤收入增薪至2200元。24利益目标动作253.2 以持续新增作为2018年队伍发展的核心2、新人利益基本法里有黄金、基本法里有钻石新增新运作核心（1）链式的新增新（每名新人都有一样的利益可遵循）（2）持续的新增新(持续的加强版底薪、两次潜力新人奖，首次晋升组经理奖，演绎新人到主管的过程）263.3 以持续新增作为2018年队伍发展的核心3、新人育成三层理念、
14、三节课程、两个会议三层理念：塑造从业理念、引导增员意识从签约培训班就植入xx企业家的观念，明确当月的收入目标，当季的发展目标，植入三层理念，让新伙伴签约培训班结束后有从业信心、有工作目标、有拜访方向。三层理念的植入：（1）结合行业前景课程，植入从业保险很轻松的理念；（2）结合辉煌xx课程，植入在xx工作有前途的理念；（3）结合基本法及战投方案，植入首月增员创收的理念。273.3 以持续新增作为2018年队伍发展的核心3、新人育成三成理念、三节课程、两个会议三节课程：规划收入目标、落实具体动作在新人育成阶段，对于三节课程进行反复的学习与强化，让每位新伙伴有收入目标，有工作方向，有具体动作。三节课
15、程的内容：（1）我来保险公司做什么，树立从业信心，明确收入来源；（2）我的保险卖给谁，亲朋好友都需要，个人6倍来增薪；（3）如何寻找合伙人，锁定增员画像，首月就要新增新。283.3 以持续新增作为2018年队伍发展的核心3、新人育成三成理念、三节课程、两个会议两个会议：助力新人成长、实现两个目标为有力促进新人一晋，当月实现新增新，公司重点在各职场组织召开新人的两个专项会议，确保新人首月时间内两个目标的顺利实现。两个会议的组织：（1）xx爱心辅导会（我的亲朋好友到底需要不需要健康保险）；（2）xx爱心合伙人见面会（更改版的创说会，仅新人参与）两个目标的实现：（1）新人实现个人转正为基础；（2）新人实现新增新1人为底线。2942018年全年发展腾飞展望30腾飞31收展大突破、城区大换血、两乡大起色实动出勤1000人、季度有效1000人增员率10%、主举率40%、人力领先2019年全年发展腾飞展望32
