1、客户营销技巧交流会客户营销技巧交流会（浦发银行（浦发银行渤海证券）渤海证券）浦发银行个金发展部浦发银行个金发展部:孙达孙达2011.42011.4摘摘 要要 贵宾客户的营销和维护贵宾客户的营销和维护 银行的理财产品银行的理财产品贵宾客户的营销与维护贵宾客户的营销与维护人员的定位：人员的定位：销售人员销售人员理财经理理财经理理财师理财师 产品销售 产品组合 理财规划零售业务（普通客户）零售业务（普通客户）理财业务（中产阶级）理财业务（中产阶级）私人银行业务（富人）私人银行业务（富人）对营销人员的要求对营销人员的要求 1 1、个金营销工作的核心、个金营销工作的核心客户客户 个金业务的根基是客户根基
2、是客户，而不是存款、金融资产2 2、注重自身专业素养的提高、注重自身专业素养的提高 专业素养包括：银行业务知识、金融产品、金融市场、宏观经宏观经济分析济分析、产品组合、理财规划 怎样提高：培养兴趣和工作习惯、充分利用业余时间 争取考取更多的专业资格（AFP、证券从业资格）保险代理人、基金从业资格必须要考3 3、研究客户心理、研究市场，引导客户需求、研究客户心理、研究市场，引导客户需求要让客户相信你，很多客户就会很听话利用宏观经济形式、国内外金融市场的情况，熟练地分析，来引导产品的销售客户的需求需要引导不要认为客户大量的资金存在银行就好，要引导出客户更多的理财需求，利用资产配置来提高客户的“粘性
3、”4 4、注重工作的计划性、注重工作的计划性 工作计划、日志、总结、客户拜访记录、电话营销记录5 5、注重自身综合素质的提高、注重自身综合素质的提高言谈举止（风度）、知识面、兴趣面6 6、强化自信心、强化自信心 7 7、要有、要有“看穿看穿”能力能力 客户的发现与培育的过程客户的发现与培育的过程“有效客户有效客户”的概念的概念经过挖掘、跟进营销、交叉销售的客户 才能算有效客户 有效客户=开户+主动营销 有效客户的来源：碰柜、行内业务转移（个贷、银行卡刷卡）、公金部门推荐、客户之间的介绍对有效客户的进一步认识对有效客户的进一步认识已有的客户并不一定是有效客户如果不对其进行跟进、持续营销他永远不是
4、我们的真正客户如果对其进行有效的持续营销，我们的业务规模无法限量客户的开发过程客户的开发过程1 1、新建网点：、新建网点：非正常手段开发大客户做出一定规模 开展批量业务做大客户群 利用系统逐个开发 充分利用客户的转介绍2 2、老网点、老网点 关注和追踪客户资金的动向要求：敏感 抓住一些业务源头，做批量业务 影响关键人，做圈层 制造“关键时刻”有困难要上，没有困难也要上大客户的维护大客户的维护1、非业务的关怀，关系营销，做业务先成为朋友（富二代的例子、国外私人银行业务）2、不要急功近利，必要时要欲擒故纵。大客户的营销很多都是经过长期的积累的结果，有时突然间会给你带来爆发式的贡献3、养懒客户，让他尽可能的依赖你。尽可能不要让他精通你的业务4、一定要给他做资产的配置，交叉销售，提高他离开你的成本5、保守客户隐私，注意细节 培育一个超大型客户，需要一个培育一个超大型客户，需要一个漫长的过程。功到自然成。功夫越漫长的过程。功到自然成。功夫越深越细致，客户关系越扎实深越细致，客户关系越扎实 银行理财产品简介银行理财产品简介 多谢大家多谢大家
